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王鹏程：抓市场就是抓品质单纯讲销售是舍本逐末

https://www.biud.com.cn 2015年02月09日11:01 家居装修知识网

编者按：在房地产浩浩荡荡的黄金10年之后，无常利之势，2014年的楼市发出警示信号。开年以来国人的买房热情一夜退却，开发商使出十八般武艺主动出击，政府调控政策频频出台，涉及房地产行业的各个主体都在力所能及的做着改变，以求在前行的道路上抓住先机或者不被掉队。楼市充斥着变革转型、跨界合作的声音和步调。

搜房网年度策划采访地产圈内精英，了解圈内人对2014年楼市的回顾以及对2015年楼市的预判。搜房网独家连线远洋地产万和四季项目市场总监王鹏程，回顾2014，展望2015。

王鹏程

走量是真但是房子从来没平价过

从北京市场成交量和新批上市供应量的比例关系看，除了2014年1月供小于求的情况比较明显，8、9两月供需基本平衡外，其他月份都是供大于求的状况。供求关系改变了，销售的策略自然也要改变。开发商躺着都挣钱的方式不会再出现了。这就有了黄金时代结束的论调，是有道理的。

降价、促销说白了都是营销方式，这些方式最终的目的自然是多卖房子，爷就是所谓的走量。但是从房产单价和购房主力人群收入水平看，房产还是一个家庭最重要的大宗消费，房价在任何时候都谈不上“平价”。因为大市场的供需相对平衡和稳定，因此消费者更加回归理性，将目光放到产品本身，以及消费体验方面，更关注后期的服务质量。所以在２０１５年开发商更应该用高质量，感人的产品细节，客户认可的价格，吸引客户，积聚人气。

如果之前销售的好何来尾巴翘

每年12月，都是各开发商最难过的一个月份。但由于任务压力，导致12月份有时候要完成不可能完成的业绩。而之前打折降价这种传统手段又基本用尽，甚至推广费可能早就用光了。但为了完成业绩，个别开发商会将业绩分派到每个员工头上，也就是狭义的“全民营销”。为了完成业绩，所有的人都号召亲朋好友甚至自己和朋友们凑钱买了自己公司的房产。当然，这种情况不是绝对的，但也是业界一种常见的情况。

但我们看那些在九、十月份卖得很好的项目，他们一定在年末没有翘尾。比如我们的远洋万和四季，9月开盘即清盘，把压力留在了前面。再比如恒大，他们十一月份就已经完成了全年任务， 11月销售额134.1亿元，12月销售额108亿元，自然也不会翘尾。远洋地产11和12月的销量是持平的，也没有出现瞧尾，这是正常现象。（远洋地产在十月，十一月份推出和京东金融的众筹活动，销售金额分别为71亿，45亿，所以十二月销售额51亿并无多少翘尾。）

众筹：远洋在互联网的一次成功试水

互联网已经深入到客户的日常生活中，尤其是移动互联网的兴起。手机从一个通讯工具，变成了个人接入移动互联网的重要接口。2014年，远洋地产尝试了和京东金融合作的众筹模式，在宣传广度和实际成交都收获了超过预期的效果。而在远洋万和四季和远洋万和公馆的营销动作中，除了传统的门户网站电商优惠合作，我们还和网盟大数据，百度大数据都进行了具有实验性质的合作，得到了宝贵的合作数据。

在前一阶段，万和营销团队分别和京东商城、小米、锤子科技、百度等众多移动互联网的代表企业进行了良好的私人接洽，不断了解移动互联网的运行机制，以及深度合作的可能。

2014是供需平衡的“元年”

对2014年，用一个关键词表达，或许是“元年”。供需平衡的理性时代到来了。

但2014年开始，整个行业的最大变化就是开始从投资为主要需求的消费变为了以实际使用为主要需求的消费。纵观日本房地产开发的规律，也同样是经历过极为类似的发展阶段。随着城市化进程的推进，住宅房产投机的属性将完全消失，投资的属性会减弱，但使用功能的属性会变为最重要的价值，也是房产回归居住属性的过程。

而在2015年市场开始回归常态，疯狂不再的时候，整个行业也会思考，营销的出路，过去那种卖的好靠市场，卖不好等市场好再卖，在新的时期，就只能等死。

在这样整体下行萎缩的环境下，房地产的营销是考虑每一分钱的投入产出比的时候了，是考虑你每一个广告画面是否能打动消费者的时候了，是考验你的每个卖场包装能否感动客户的时候了，也是考验操盘人员能否利用好移动互联网的时候了。

市场稳定的时候，营销人员的态度会变得以“销”为重，各种分销渠道冒出来，各种人告诉你他能带客户到售楼处，一大巴一大巴的拉人。但不要把客户当傻子，分销和所谓的全民营销，都是舍本逐末。产品定位是否符合市场主流，现场服务是否超越客户预期，产品营造是否达到客户期望，达到了足够高的标准，在任何市场环境下，这个项目都会是热销的项目。把心态放平稳，想象事情本来的样子，是未来房产营销的主流基调。

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