沉下心来代工也能出“状元”
水暖卫浴行业全国有3000多个品牌，在市场集约化进程中，牺牲的总是大多数，后进企业创牌压力特别大。为此，一些走在创牌路上，或正打算投入巨资大力挺进品牌市场的水暖卫浴，选择了沉下心来做代工，暂缓或放弃原先的创牌计划。“行行出状元，对于原本品牌基础较薄弱的制造型企业而言，必须明确产品才是确保企业生存的关键，即使终端品牌没有建立，只要把住生产优质关，也能在市场上占得一席之地。”业界人士说。
把创牌计划搁下
在南安水头镇与官桥镇的交叉处，一个工厂前端的卫浴门店出现在路边。虽然标着麦特斯卫浴，可是里面却摆放着不少九牧卫浴、辉煌水暖等南安品牌的水龙头（水龙头装修效果图）、马桶（马桶装修效果图）。而他们自己生产的浴室柜（浴室柜装修效果图）上也看不到企业的标志。
“原本是想大张旗鼓地打品牌的，可是最后还是选择把路走得稳一些。”老板蔡永红是南安人，其实他们有且只有这一个门店，而且还毫无“专”可言。多年从事代工生产，蔡永红今年5月份首度参加了上海厨卫展，获得了不少订单，原本他想借此机会开始广招经销商，开专卖店，大力打响自主浴室柜品牌，可是最后测算了一下各项的成本之后发现，如果按照创品牌的发展道路运行，他们现有最大的成本优势便会丧失，可以说是得不偿失，为此他将脚步缩回来。专心提升加工水平的同时，只以“沾光”的姿态，为其他水暖卫浴经销商代工，让他们将其生产的浴室柜当成配套产品搭售。由于品质过硬，价格合理，也有不少知根底的终端客户找上门来自行购买浴室柜，不过洗手盆却仍需要客户自行提供。“装修旺季时，每个月单纯卖给终端消费者的浴室柜也有好几百套。”他说，他们的产品好比是衣架，虽然没有品牌，但是因为质量好，价格低，好衣服也总是少不了好衣架的。
前面是小展厅，后面就是一整片的工厂。蔡永红说，因为地处水头，近水楼台，可以较广东等地方同行拿到更实在的大理石价格。“同样的红龙玉，一平方米我们可以比别人便宜一两百元。”他说。深知原材料的重要性，蔡永红借助水头的平台自己找到了矿山资源，进口一手石材（石材装修效果图），针对与大理石搭配的防水木材的应用，他也寻找到渠道自己进口美国的红、白橡木。“材料较同行节约成本20%左右，加工水平又较同行高出一截，虽然现在暂时放弃了终端品牌的打造，但是只要坚持价格与质量，不担心品牌打不响。”他说，除了大理石仿古浴室柜，pvc板等中低档的产品他们也很有经验，南安几乎60%以上品牌企业的浴室柜都是找他代工的。不过根据自己的优势，近年他们还是将大部分注意力集中在大理石仿古浴室柜上，特别提升了大理石的使用率，如今一平方米大理石，他们的使用率可以达到90%以上。如今他们在仿古浴室柜细分市场上的加工及生产水平已经名列全国前茅。每月仿古浴室柜产量在一千套，明年这个数据将翻一倍，为了满足更多的市场要求，他还计划加大库存及研发设计力量，改变原有被动代工为主动提供设计代工。如今他们已经有500多个设计款式供客户选择。“有一定库存量益于缩短交货时间，利于资金回笼。”他说，为了满足个别终端消费者的个性需求，如今还加大了雕工方面的人力投入。“人力因素决定了客单价的提高，利润的保证。”他说。
给国际名牌做代工
有的企业专注国内代工，其实代工的鼻祖还是在外贸市场，不少坚守在这个领域里的水暖卫浴企业中不乏隐形“土豪”。“TOTO、科勒及一些更高端的国际品牌都是找他们代工的。”业界透露说，例如海西领域内的路达卫浴集团，年产值达到二三十亿元，其五金生产实力已经发展为整个中国具有世界级产能的品牌，成为很多国际品牌五金的供应商。不仅如此，今年依靠自己的强大实力，还联合了美国橱柜第一品牌美睿，借助国际品牌跳板继续从五金到橱柜的隐形“土豪”之路。
真正的代工“土豪”都是用力集中在一个点上。天力卫浴主要从事的就是与排水相关的配件外贸代工。比如沐浴房的地漏还有洗菜盆里的水漏，浴缸里的排水。据其负责人黄志胜介绍说，他们从事外贸代工已经有十年的时间，专注于解决看似不起眼的排水设备。每年投入研发的资金占到全部营业收入的接近10%，在国内业界该领域里也是数一数二的角色。如今随着整体卫浴概念的深入，金牌橱柜、欧派抽油烟机等国内品牌企业也来找他们合作。本地企业也有不少找他们代工，因为身居“土豪”地位，因此他们不会按照原有的货到一至两个月再付款的办法，而是采取一手交钱一手交货的方式结算货款。另外还有如厦门的威迪亚卫浴，更是业界公认全球一流、亚洲最大的卫浴配件解决专家，他们专门从事水件配件代工生产，已经在全球设有四大营销中心及多个分支机构，toto、杜拉维特、劳芬、凯乐玛、乐家等国际大牌及国内众多品牌都是他的客户，堪称“土豪”级代工专家。
规避产能过剩风险
从代工到创牌是多数企业走过的道路。特别是2010年至2013年左右，泉州不少原本在代工领域里发展较好的水暖卫浴企业走上了创牌路，招经销商，开专卖店，请明星代言。为的就是能够打出自己的品牌名气，占领更多的市场，争取话语权。可是创牌之路并不容易，面对加剧洗牌的市场节奏，面对日益增加的创牌成本，不少企业开始调整自己的代工与创牌投入占比，一方面调整梳理原本重注的品牌渠道，另一方面则加大代工及生产服务方面的投入。
“只有更好地生存下来才能确保下一步的发展。”宏浪卫浴的相关负责人说，此前他们签约在水暖卫浴领域里首度使用“功夫熊猫”的形象创牌，并且将市场锁定在三四线城市里。经历了前几年大跨步的创牌之后，近年开始将脚步慢下来，对经销商及渠道进行优化升级，并且重新重视原本代工生产力。“我们正在与一家国内的品牌企业签订新的代工合同。”该人士说，与品牌力较强的企业合作，不但有利于提升自己的生产能力，更有利于确保一定的利润回报。
华盛卫浴的五金及浴室柜、马桶的生产水平业界有目共睹，长期为国际品牌代工，已经树立了一定的隐形“土豪”影响力。几年前，他们高调杀入国内创牌市场，甚至不惜重金请来范冰冰当代言人。可是在国内水暖卫浴同质化产品的竞争中，他们并不占有明显的优势。今年以来，他们调整了战略，为品牌进行了更加明确的市场定调。不再片面地强调“高大上”，运用减法以更加朴实及温馨的风格打出亲民牌，与此同时也增加了代工方面的业务力量。“今年的代工份额增加了20%。”相关负责人透露，品牌已经持续投入了多年，肯定不会放弃，不过会加大原本强壮的代工能力，特别是增加生产研发能力，继续加深与国际国内大品牌的合作，紧紧抓住品质与服务两大卖点，增加自己在代工领域的话语权。
声音 产业生态链需要多样化
品牌需要故事也需要时间。水暖卫浴领域里的高端份额被欧洲及日本企业占领，他们已经发展了近百年历史，有些欧洲贵族品牌甚至已经成为百年传奇。反观国内市场，从无到有的水暖卫浴品牌发展不过短短一二十年。
“上个世纪70年代初，我们的企业只是帮别人粗糙代工，创牌最早也就是上世纪80年代末至90年代初。”业界人士说，最多不过二十多年时间，市场品牌发展及爆发期集中在近十年间，如今这个行业已经聚集了3000多个品牌，单一国产品牌的市场占有率却还不到5%。面对外来的toto、科勒、骊住、高仪等品牌的冲击，面对楼市的调控，市场的竞争已经进入白热化的程度。可以预见未来五到十年间，该行业肯定会如电器行业一般，最终走向集约化的道路，市场上叫得响的国产品牌可能只有不到十个，更多如今所谓的品牌企业大多会逐步淡出人们的视线。“与其让市场来革企业的命，不如企业先行调整战略。”福建省水暖阀门协会相关人士认为，泉企应该借鉴国际品牌强调的上下游合作模式，根据企业现有的实力要么与大品牌合作，达到“1+1>2”的效果，要么就继续发挥自己加工代工能力，手握核心竞争力，站稳行业中一个细分品类里的霸主地位。
“市场如战场，同样需要讲究战略与布局，如果死守一方，不善于变通便会失去先机，从而失去市场。”相关人士说，整个行业的生产链需要多样性，与产品生产一样，在创牌的道路上也要避免同质化，避免挤占独木桥。根据行业的发展阶段，结合自身的优势随时调整生存战略才是明智的选择。传统制造是泉州企业的看家本领，在创牌的道路上切不可忘记这一点。
“内容为王，无论走到什么时候都需要强大的生产力当后盾。”七匹狼男装董事长周少雄此前就再三提醒泉州的企业家不可舍弃根本的生产优势。“只有这样才能生存下来，并且讲好企业的故事，最终才有机会成就王牌。”周少雄说。九牧卫浴创牌路已经整整走了25年，其董事长林孝发此前也反复强调了生产水平的重要性，产品若不好，品牌价值也无从谈起。总而言之，产业结构上需要多种生存状态，但万变不离其宗的依然是基础的生产研发创新力。
(来源：中洁网)
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