家居电商跨界沙龙-刘芮铭 :互联网企业的五个维度
刘芮铭 :互联网企业的五个维度
人才
我想说一件事情，对所有朋友想说，再好的战略，再好的策略，再好的资源，如果没有匹配的执行能力，在互联网里面一定死的比谁都惨。
所以我觉得互联网不像传统产业，只是为了能够降低它跟用户之间的关系和距离，我觉得还有很多坑，所以在这个里面，我体现一个中间吊在悬崖上的一家公司。我比较尊重他，在互联网也十几年了，我为什么把凡客吊在悬崖上呢？它先后经历了将近5个亿以上人民币的融资，产品模式丰富的转型，SKU突变、突增和突减。然后再到现在为止，我记得在今年年初和去年年底的时候，他在北京公司300人的团队，已经发生了工资拖欠的重要危机。也许由于他的人脉关系，雷军就要帮助他。
现在看到很多飞在天上的互联网企业，但是就我打工这么多年的经验来讲，见到了太多的企业无缘无故就从这个天空上飘着，忽然间摔到悬崖下，没有人知道为什么，无数年薪百万的CTO，抱着自己的电脑，不知道去哪家公司，跟哪个CEO合作。我想说，为什么这么多模式不被知道呢？刚才很多前辈讲流量的获取或者资源的获取。
我想提一个观点，我认为互联网里面有几种东西比较重要。第一种是人才，我觉得人才是解决一切问题的根本。但是很多公司现在的人事体系是完全不健全的，就是你的员工不停地在跳槽来获取比原来更高的薪资，你的员工不停在更新自己的履历和简历，而你所需要的人永远不知道到哪儿去找，他想要的条件你也满足不到，所以这是第一点。
互联网是个双刃剑
但我想说的是，我在北京见过至少20家以上，投资在一千万以上的公司，摔得粉身碎骨，甚至有些CEO现在也不知道哪里去了，人间蒸发。这些人也曾经在各大论坛时红极一时，各大峰会，各大沙龙都在里面纷纷亮相，但这些公司现在都死得不能再死了。
我想提到这个原因，互联网是好，我认为互联网好的原因是它只能辅助企业，并不是能够完全改变企业的命运，如果利用好了，它是一个助力；如果利用不好，它是一个双刃剑，而且是直接就能把自己杀死的双刃剑，因为人才成本、资源成本，各方面的成本，模式和资源的浪费，将造成企业仅有的一点盈利逐渐衰退。
体验
你明确了你的目标客户的时候，你并不了解他。他在那里在你并不知道，你只能去获取，或者是通过高额的活动费用，高额的线上、线下各种成本，来获得一到两个成交，但这个代价是极为昂贵的。
有一个调查证明说，一个有效咨询母婴类产品的客户，能够走到一个独立的母婴类产品面前，进行有效产品咨询，并且有意向的购买成本是800块钱，这还是两年以前的数据。
刚才提到的家具领域里面，我们说到了林氏木业，说到了美乐乐。高扬首先尊称他为前辈，我们来分析他的成长历程是这样的，北京房价在1000块钱的时候，大批买入，买了好几十套。刚涨一点的时候，他就把这几套贷款出去，再买好几套，好几十套、好几十套的购买。
所以当年他在跟百度和TENCENT，和所有流量媒体商合作CPS、CPA和CPM所有成本的时候，包括我们想得到的和想不到的成本，他的成本是极低。
这些成本给他带来的流量提高了更大的转化，他产品的迭代，同时获得了资本的运作和资金的回笼。这个时候可以有效地购买更多的产品流量，就是所谓的资源媒体绑定和圈地。而这个时候新来的企业想拼，比如说同样是一张床，光美乐乐在床上的花钱，光百度上一天的消耗可能是20万，平平常常的企业花得起？我根本花不起。而且带来的转化率和流量，美乐乐还有一个专门将近150人的ICU团队，有可能无效的点击一下就得花20块钱，你以为你自己省了5块钱的盒饭钱，被人家两个鼠标一下就花了2000了，这是一个现实存在的问题，流量带来了以后是否有用？所以我认为流量应该有效获取。
所以木头公园的策略是，我们官方网站已经成立，它是为了给用户建立信任感，和一种品质的用户体验的感觉。但所有渠道我不放弃，京东也好，淘宝也好，还是亚马逊也好，所有卖家具的品牌和渠道都上，它能给我带来高额转化，或者能给我带来资本的条件，它就是我的土壤，我只是定义为自己是一个种子，我从来不宣称我是一个互联网，我要做平台，我像齐家一样，全世界开多少多少店，我不想。
第二，当你给自己的母亲，在外漂泊打工了五、六年的时候，给自己母亲打电话，妈，我现在挺好的，你放心吧，这时候房东在敲门，你房租该交了。
所有在北京生活的现象，是我们吸取对年轻人的一种定义，我们去找到他心灵里面空虚和落实的东西。再通过所有的自媒体，不是微博，更不是微信，从人人网到空间，到所有的自媒体，我们都可以找到一些相关用户群的信息或者是互动的可能性，我们怎么去利用。其实媒体不是靠利用，它是一个传递，你需要利用的是用户的心理，你来创造什么样的东西，其实有些时候走心的话更能记得住，真实的画面，手绘的画面可能让人更感觉到有品质感。
在这里提到，我们木头公园是做家具的，但我不认为家具一定是独立的存在，是家的主体。而对于装修来讲，它是一个六面体，我们做不了那么重。但在这个里面，任何一个体验店。
其实前几天在很多的体验店，因为我没有花钱，我也没有钱去生存，说实话别人一跟我说交换名片，没有，省下这点钱，干点儿别的地方，我们尽量把有效的资本用在有效的地方。
在木头公园的体验店里面，可以免费的看书，喝杯鲜扎果汁，你可以求婚，所有人都可以帮助你。我现在在北京正在筹备一个体验店，左边是我的办公室，右边是我的体验店，其实原来右边体验店的面积，就是我办公区域，我把一半的面积切分，右边的体验店变得好，如果谁累了，就可以在这个里面进行休息。我们不会去追求时尚，像星巴克一样，上来就来一杯咖啡，我们可能会有中国自己的元素，像茶。不会推荐上来什么东西都可以卖，但我告诉你，其实在有些体验店里面，我们靠简单的硬装，更多的产品能帮你实现更多意想不到的效果。这是我们一切的出发点，希望用户更舒服，不是进来了以后，烟不敢抽，水不敢喝。我就举个例子，其实我挺渴的，我进来以后，看到每个人桌上都有一个杯，不知道怎么要一杯水喝，这种局促感。别误会，我在开玩笑，举例子。
我的意思是，每一个人进来以后，都应该是自由的。进到我的体验店里感受的是什么，目的不是听你的品牌，不是来成为你的粉丝，你是要聆听他，你去想到他所有的行为，眼神，局促，坐落，还有沟通，还有购买，所有时候的行为，这个时候你的行为，你想到了就是至关重要的。很多人进来有wifi吗？能充电吗？有热水吗？停车报销吗？很多很多的行为，就去自发地发现和解决，所以我认为用户体验是决定了你线上和线先的结合。
而在这里说的一句话，刚才走偏了。家具是一个与众不同的产品，它很重，也很重要，它是一个耐用消费品，它不是一块手表，或一根笔，快速能让用户产生冲动的消费。
你就算拿一个单调的图片来，用户也会犹豫，因为它很重，买回来以后，要对这件产品负责，他舍不得扔。所以在这个时候线下的体验店极为重要，无论是家具、家装，还是有关建材类，还是软饰类的，它们都需要线下一个完美的体验，那你如何给用户体验。在红星美凯龙里，在一个独立豪华的店面高大上里，开一个大型的百人论坛，请一堆人坐在这里，我觉得都不是，这只是一些营销的过时手法。
我认为真正的，我为谁来解决什么问题，谁在我的店里能拿到什么实惠，我能够为那些在北京奋斗的人，我们设计过请过很多专家，我真的设计过，如何帮一个不太爱你的女人求婚成功，这是我们做过的一个调查。我们要在体验店里面帮助那些有可能为对象求婚的人，提供更好的策略。当然还有健康，还有生活，一切都是为了生活。
那我们说到这儿用户体验，迭代的思路也是我自己的经验。我们成立了两年，我们的官方网站总流量现在都不超过100万，两年的时间里，但我的网站版本更新已经到了6.0，我在跟你们沟通两天以前，6.0版本正式上线。
我为的是能够让这个团队不断去更新，去了解用户的思维，去了解用户买家居所有的流程和思想。我逼我的UI说，你买家具，你最烦什么，最怕什么，去做一个什么样的产品。
流量
我想说一件事情，流量真的是那么好搞吗？不好搞，流量的计算模式真的有很多种，无论是CPS、CPC、CPA无数种，而且有很多商家愿意跟你去合作，只要你客单价好卖。京东现在能做到ROI的比例，投资回报比是1：7，甚至1：41，但是我们做得起吗？我们的客单价，就家居类的品类，少则上千，动辄上万，要不好几万，我们跟人家分一单，人家是能赚钱。可是得多少个有效客户才能转化为一单成交率呢。
我们看了一下百度、淘宝、天猫、当当，那时候在双11当天就说了一句话，刷也被抓，不刷也憋屈，到底怎么办？很多人被查了。我们的合作伙伴华润集团也取得了不错的成绩。
但是我要说的是，我们在面对选择的时候，不是双向选择题，是单向选择题。我正在带着我的团队，组建了一个真正的插画小组，去对中国的自媒体进行丰富。我们刚发表三篇不错的作文，这个时候京东来了，你们插画叫做什么名？派个人，告诉一下，三倍的薪水来不来？我的同事现在也在那儿，直接三倍的薪水，不走你也得跟我涨点儿吧？我心里特别不服。
再说到小米雷军，我从智威汤逊这种国际4A公司，靠了八年的关系，找了一个对我还有一点点爱慕意思的女孩子，来做我的市场总监。刚到半年，刚见点儿起色，刚到自媒体和品牌展示最好，这时候小米路由器来了，来吧，双倍。我花了好大的心思，终于培养起来一个人，这时候小米来一个双倍，最后逼着没办法，回家结婚了，哪儿也不去，留你这儿心里不平衡，那儿有那么多钱可挣，不去。
社会上的竞争形态，其实不单纯存在在产品的价格上，产品的售后上，还有企业的经营思想和管理上。那我想说，我现在的营销策略是这样，说真话，不说废话。说有用的话，说有意思的话，但还是符合逻辑和符合现实社会的话，说一些能够让别人听得进去的内容。我们不会去把这些内容去跟产品挂钩。但是等到我们有活动的时候，既然你看了我们东西觉得好玩，你没事看一点广告总可以吧，只是一些产品的基本广告。
最后是我们的产品类型，我们利用有效的空间，这些产品原创的方式都是我们自己的，更多地去思考年轻人，和一些年轻苦逼奋斗者，他们应该怎么样生活，我们的口号很简单，年轻和美丽。但我主打的一句话是这样的，空间再小，也要幸福。谢谢大家！声明：此文系搜狐家居独家原创稿件或者独家披露信息，版权所有，如需转载转贴或以其它方式复制发表，请与搜狐家居联系
由家居装修知识网(https://www.biud.com.cn)转自搜狐焦点家居
http://home.focus.cn/news/2014-12-01/422495.html
相关知识
家居电商跨界沙龙-刘芮铭 :互联网企业的五个维度
“流量从哪里来”家居电商跨界沙龙及李骞图书分享
2015家电业或现传统巨头与电商跨界并购潮
金海马商城闭环O2O 家居电商进入全新发展阶段
第二届中国家居电商与诚信建设大会暨中国互联网家装与泛家居论坛盛装开幕
家居电商们赚翻“双11”的必备法则
家居电商，何时迎来从轻品类到重品类的跃迁？
家居电商 赶时髦还是真革命？
家居电商赶时髦还是真革命？
转型大潮下 中国家居电商联盟计划做什么？
