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【博德服务大使】李梦利:一场华丽的蝶变

https://www.biud.com.cn 2014年11月06日14:40 家居装修知识网  

李梦利
李梦利

    2013年9月,李梦利与博德结缘,担任博德长沙马王堆旗舰店店长。从刚入行的青涩到得心应手地管理整个平台,她实现了从蛹化蝶的完美蜕变。“付出一定有回报”是她努力往上爬的信念,如今她成功了。面对很多朋友的疑问,“为何不自己代理陶瓷品牌”,她把心放得很平,认为自己需要一个好平台来锻炼和积累。于是,她选择了博德马王堆店,一个拥有3000m2的超大旗舰店。

    李梦利,生于岳阳市湘阴县,家里从商,生意最红火时曾在镇上排名前五,这种商业氛围潜移默化地影响着梦利。她有两个哥哥,却没有妹妹一贯的娇气,她工作以后没跟家里要过一分钱,而且时常寄钱回家。

本期封面人物,让我们倾听李梦利成功的背后,有着怎样的故事。

“要走,也要拿到1000块才走!”

1996年,梦利初中毕业后,独自闯到广州打工,白天工作,晚上上电脑学习班,“那时候特别累,但觉得懂电脑有前途,就坚持下来了。”梦利当时在一家电子厂做最后工序的检验和打包,后来她认为这工作没有前途,毅然放弃了。她跟朋友说:“我不希望一辈子都这么碌碌无为。”

经长沙做陶瓷导购的朋友介绍,梦利来到了长沙。当年还是青涩小女孩的梦利不会料到,这将是她事业的起点,尽管充满艰辛与戏剧性,但为她日后的成功奠定了至关重要的基础。

那是2003年的3月,梦利开始了第一份陶瓷行业工作,月薪500块,负责的事情异常庞杂,包括店面的大小杂事和进出货。门店8点钟上班,梦利7点半煮好所有人的早餐,并完成店面清洁卫生;中午、晚上,负责买菜、洗菜和洗碗,其余时间几乎不停息地穿梭仓库进出货,遇上旺季还要帮忙加工。“有几次,我回到家太累,坐在沙发(沙发装修效果图)上闭目养神,结果睁开眼已经是第二天早上了。”说到到这里,梦利腼腆地笑了。

每天忙碌汹涌袭来,身心疲惫,待遇却很低,梦利问过自己无数次,到底要不要坚持?然而她心底有个不甘的声音,“凭什么我朋友月薪可以有1000块,而我只有500?要走,我也要拿到1000块才走!”

自从下定决心,梦利每天要求自己以更短时间完成杂事,腾出更多时间学习销售。然而店里没有一个人愿意教她,怕教会她,自己的饭碗就丢了。在这种氛围下,梦利的学习变得举步维艰。但她没有气馁,每天一有空,她就跟在业绩最好的店面经理后面学习,用心地听经理是怎么跟客户沟通的,经理不排斥梦利,但也不会搭理她。除了跟经理学习,梦利也会听其他导购员如何推销产品。

梦利总是主动争取学习机会,并积极进行总结分析,如此坚持了三个月,已对销售有了一定的了解。而此时,一个机会正悄悄来临,并将让她的工作迎来第一个春天。

戏剧性的转变:机巧完成任务

梦利有时候会过去朋友的门店串门,有一次串门,刚好碰到朋友在跟客户谈业务。她无意中听到朋友不肯给客户让利一毛钱,单子没接成,客户走了。这时梦利心想,既然客户已经走出这个店面,就是客户主动放弃交易的,我何不争取一下?

没有过多犹豫,梦利飞奔出去,把客户引导到自己的店面,并运用学习的销售技巧把客户说服了。这一单成交了几万块,在当时可是个大单啊!老板眼睛都亮了,店里所有人都对这个小女孩刮目相看,没想到平时打杂的小妹,竟然还挺有本事!“那天晚上,我兴奋到失眠了,因为坚持和努力终于有了回报,也为自己争了一口气!”

然而事情没那么简单,老板心里掂量着梦利或许是个可造之材,便出了个题目试探她的能耐:到其他店拿10个样板砖,并且公司不提供任何费用和物资支持。梦利的心顿时沉了下来,自己才进入这个行业没多久,没有人际关系,也没有钱下押金,别人怎么会给我样板? 

向来行动力很强的梦利没有多想,单枪匹马就到了一家陶瓷专卖店。梦利没听进导购的一句推销,而是揣摩着该怎么说服对方。心里虽害怕,但她仍然装作老练地说,现在有个很大的工程项目需要用砖,你们的砖挺好,想拿点样板给项目负责人看看。

没想到导购跟内部沟通了一下后,很快就给了梦利10个样板砖。梦利压抑着内心的狂喜,淡定应对他们。然而另一个困难又出现了,该如何把砖运回去?如果跟老板报销路费,他肯定认为我能力有限。梦利正苦恼着,旁边一个客户正准备离开,她灵机一动,立马跟上:“帅哥,我没有车回去,老板又没给车费,你能载我一程吗?”那人竟然很轻松就答应了。

最后,梦利拿着10个样板砖回到店里,没有花一分钱。老板那种赞赏的目光,犹如一束春天的阳光照亮了她长期灰闷的心。这两次经历让梦利深深懂得,只要勇于打破心里障碍,跨出第一步,没有什么是不可能的。

在誓言要超越朋友的月薪仅3个月后,梦利就拿到了1500的月薪,不仅超越了朋友,更达到了店面经理的月薪水平。这让她看到了自己的潜力,并坚定了要在这个行业走下去的决心。

敢于出面,公司损失降到最低

梦利凭借坚定的毅力,自小熏陶的商业思维,以及好学肯学的心态,做导购越来越得心应手。

2003年12月,梦利迎来了自己事业的第一个重大转折:一家陶瓷店的老板表达了对梦利的赏识。考虑到他们的店面大,产品品类齐全,地理位置优越,她答应了。

梦利一开始做导购,三个月后即升为店长,打理整个店面。这一切看似来得太快,但梦利知道只是时机成熟了。正如她跟导购员说得最多的话,“付出一定有回报,不付出一定没有回报。”她清楚自己经历了多少磨练和行业经验的积累,才能达到店长的位置。

    虽然升为店长,但梦利一刻不敢松懈,位置越高,责任越大。刚开始做店长的几个月里,她几乎每晚最后下班,并认为这是分内事,没想过要求回报。直到一天发工资,公司奖励了2000多元,那一刻她才知道,原来自己的努力公司都看在眼里。   

兢兢业业地做了6年,正当梦利渴望获得更大的平台时,幸运之手再次伸来。2009年,她来到了一个更能充分展示自己实力的平台,刚开始也是从销售做起,而在这期间,她经历了一次终身难忘的教训。

有一次,梦利卖了一款砖,大概有10000片,不同批次的色号不同。当时有20个卫生间(卫生间装修效果图)同时施工,梦利按色号分批送去工地,每次送一个色号。她以为师傅是逐个卫生间施工的,如此,应是一个卫生间一个色号。而结果却是,20个师傅,每人负责一个卫生间,一批砖过去,每人拿一点,各自开铺。这导致了每个卫生间都有几个色号。梦利一下子懵了,意识到问题的严重性,可是20个卫生间,自己怎么承担得起?

总经理跟她说,“你先别急,冷静地想一下该怎么办。这个问题是由你造成的,你肯定要想办法解决。”最后,梦利只好把仓库剩下的所有杂碎砖全拿去铺,每个样间都是杂色。她跟客户解释,这是仿古风格,幸运的是最后还是验收了。

这个事故时刻提醒梦利,一定要做好售前、售中、售后的客户回访。万一出现问题,客户不会很刁难,因为你已经给他一个很周到的印象,一点小疏漏是很容易被原谅的。另外,出现问题要第一时间解决,而且先自己想办法。客户很少要求员工赔偿损失,如果真沟通不了再让公司出面,能让公司损失最少,而且解决问题是提升个人能力的最好机会。

李梦利早会
李梦利早会

结缘博德,“这是我的事业!”

2013年,梦利与博德的缘分到了。“我是9月10日进入博德的。”梦利显然对这一天印象很深刻。眼前的梦利早已褪去刚入行时的懵懂青涩,而出落成一位成熟稳重、运筹帷幄的操盘者。采访期间,看她处理问题时所释放出的领导者气场,令人由衷敬佩。

梦利是一个有内涵和野心的女人,她很清楚自己在振翅高飞前,需要足够深厚的沉淀,而管理3000m2马王堆旗舰店是她历练的好机会。所以,在决心选择博德时,她开心见诚地跟领导说:“每个人做事情都有自己的目的和追求。我的确需要一个平台来锻炼,而博德是一个很好的平台。或许以后我有机会去创业,但只要我一天还是这里的店长,这里的事业就是我的事业,不会随便分心,这是我的原则。”

就这样,梦利把公司的事业当做自己的事业,站在公司的立场,为公司争取利益。在她看来,作为店长,需要维护公司的利益,作为团队领导,要维护下属的利益,这二者并不矛盾。她经常跟导购员说,“你们做出业绩了,公司是看到的,不会亏待你们。”梦利的下属从未跟她谈过工资,因为他们做出了业绩,她都会为他们争取奖励。

在梦利看来,公司和员工互相依存,公司需要靠员工支撑起来,员工需要靠公司获取生活条件;员工赚钱了,公司才会赚钱,反之,公司赚钱了,员工才会赚钱。那么,公司该如何发展?梦利为此煞费心机。

马王堆店从上年9月到今年3月为试运营阶段,这期间的促销活动成单率高达85%,但由于人手不足,整体的效果欠佳,并且今年1、2月的任务也没有如期完成。梦利理清了思路,“1、2月没有完成任务不是重点,重点是如何在往后的月份把业绩拉上来。”她相信以博德品牌和产品的实力,只要备好资源、找准渠道,一定能有突破。

当下之急是招人,对此,梦利有自己的想法。首先,“在博德这么大的平台里,一个团队的老手与新手的比例为8:2才比较合理。”其次,员工必须对业绩有一定的追求,“如果一个员工对公司设定的业绩奖励毫无欲望,那我是不看好他的。”她还提到,“只有公司内部认为自己的平台很好是不够的,也要行业内认可才行,包括对产品、公司定位、薪资待遇等的认可。如果这些都做到了,招人才不成问题。”

“人员的问题解决了,接下来的门店倍增计划也就不成问题了,而且我们可以利用这个活动大大提升业绩。”梦利对马王堆店的实力显得信心十足。另外,她也透露,市场调研和小区推广是他们未来工作的重点,经验丰富的她深谙“知己知彼,百战不殆”之道,而小区推广,因适应长沙当地的市场趋势,是渠道战略的重点。

客户是巨大的资源库(注:这一小节段落的去或留看排版的需要)

    梦利曾这样开导导购员,“如果你没有得到想要的回报,那是因为你没有相对应的付出。没有人生来就会做销售,如果进店的客户都是你接的,总有成单。但如果你不积极,试问谈何业绩?”

去年,梦利休完产假回到公司,经理跟她说,希望她能多成单,帮助店面提高业绩。在那一周里,梦利没开一个单,心里非常着急。于是她每天回家吃完饭,第一时间就是打电话给客户,坚持了一个月。后来,她打电话的客户几乎都到店并成交了,成交额达40多万。    

与客户成为朋友,真心对待每一位客户,就是她的销售秘诀。“我不会直接问客户是否需要装修,而是谈生活,拉家常。客户本身就是一个巨大的资源库,获得客户的好感和信任后,他们会不经意地透露自己或者朋友需要装修,而这就是商机。基本上,成单率与客户对业务人的信任度成正比。”梦利眼中透出一种犀利的睿智。

未来规划:把博德带到岳阳

“我希望在35岁时,能够开创自己的事业。”梦利今年30岁,在她看来,做店长不仅为了赚钱,更为了贮备能力,为以后的发展做好铺垫。

“博德是一个很好的品牌,如果有机会,我希望把博德品牌带到我的家乡岳阳。” 每当有人问梦利,在这个行业能否自己做老板?她都会告诉对方,“既然你有这个想法,就勇敢地跨出这一步,当你慢慢被别人冲击,也许你就逐渐放弃了。”

为了能在自己设定的时间内达成目标,梦利将会用自己最大的努力打造博德平台,与公司互利共赢。

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