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行业评论：品牌代理是经销商最大的风险投资

https://www.biud.com.cn 2011年07月22日14:26 家居装修知识网

　　品牌是经销商最大的经营资本，也是经销商最大的投资风险。因此，经销商能否做大做强，其核心因素取决于其所代理的品牌。经销商能否快速、稳定发展，取决于经销商选择什么样的企业。

　　从商家投资角度来看，一个好品牌可以成就一大批经销商，反之，也可能让一大批经销商血本无归。一品牌就如一投资项目，经销商经历了前期投资方向选择、市场调研、品牌锁定、企业接触、沟通、合作洽谈，到后期又要进行店面选址、装修、备货，并且围绕产品经营进行一系列人员招聘、培训及市场经营推广工作，需要对人、财、物、时间乃至商家资源和信誉进行投资。

　　投资就会有风险。而在诸多市场风险中，来自企业内部的风险往往大于外部。据了解，经销商在品牌代理过程中有三怕：一是经营品牌定位不准，经营战略及目标不清晰，导致企业商家发展方向无法实现品牌与市场的有效结合；二是企业渠道政策不稳定，对于商家铺货、价格体系、市场推广、人员、服务支持等等企业无法落实，代理商更换频繁，代理政策缺乏连续和相对稳定性；三是营销人员更迭频繁，包括企业营销负责人和区域经理，他们的变更，直接导致商家与企业沟通脱节，许多品牌还因此无法兑现原有的市场承诺。

　　从厂商关系看，企业是经销商在市场经营中生存和发展的根本，是品牌运营体系及命运的主导者。在品牌整体运营过程中，品牌整体规划、市场定位、发展战略、目标设定、资本投资导向、盈利模式设计、产品结构制订、渠道体系布局、行业及社会资源整合等，这都直接决定了依托品牌发展的各环节和利益体的生存，而这一切企业都起决定性作用。在品牌经营过程中，许多企业都在强调以市场、终端为导向，越来越多的经销商也开始参与企业产品设计、价格制定、品牌定位、市场推广等各种运营策略的规划当中去，甚至经销商被聘请为企业战略、发展、规划顾问。这一系列举措，在一定程度上促进了企业经营与商家、市场需求的结合，但并不能改变品牌与商家之间的从属关系。

　　纵观行业发展史，一成熟企业都有相对稳定的品牌运营体系，而一企业或品牌如果没有一清晰、合理的发展战略做指引，不能制订一套科学、相对稳定的政策做保障，没有一班稳定的经营团队做支撑，经销商最好的办法就是选择放弃，哪怕产品再好，扶持力度再强，也只能是竹篮打水一场空。