“竞拍达人”吴新建：让红木文化走进千万家
红木家具是中国传统文化中的一个重要关键词，历史悠久，自成体系。但其进入大众视野，也是近10多年的事情。
19年前，32岁的吴新建拿着从北京秀水街卖服装掘到的第一桶金，投入到红木家具事业。他无数次去印度、越南、缅甸等地寻找珍贵木材，与工匠一起研究“东阳紫檀工”技法。22年的从军生涯，给了吴新建异于常人的探索和创新精神，凭着对市场的准确预测和把脉，他的红木家具品牌“劲飞”已在中国古典家具领域引人瞩目。他开创的红木家具专业卖场“红木第一楼”已是业界专业卖场中的“金字招牌”;其首创的红木家具竞拍模式，引导了京城遍地开花的红木家具拍卖会的繁荣格局。
吴新建为何敢于在行业内开风气之先？历数次市场洗礼，劲飞怎样刮起席卷行业的“劲风”?古典家具中蕴含的文化应该怎样创新？在北京劲飞文化艺术珍藏馆，这位低调的传奇人物从幕后走到了前台，接受了记者专访。
以军队思维治企以文化思维入市
高中毕业后，吴新建来到北京参军入伍。1992年，在军队里经营了8年养殖场的吴新建，在北京秀水街发现了新商机——服装生意。从真丝短裤到风衣，吴新建的服装生意越做越大，1994年他建立了自己的服装厂，为品牌取名“劲飞”。
在服装行业越做越顺的吴新建发现，服装市场有季节性特点，衣服每年都要换新款式，第一年卖100元的衣服，第二年只能卖50元，第三年就只能赔钱了。吴新建琢磨，如果有一种产品，随着年月增长不贬值反而增值，就好了。
一次偶然购买红木床的经历，让吴新建发现了“宝贝”。从一位从业人员口中，吴新建得知红木家具文化底蕴深厚，而且还能增值。这不就是他一直在苦苦寻找的产品吗？了解到这些的第3天，吴新建就从北京坐飞机去越南，考察当地的红木市场。
在对红木的了解中，这些珍稀木材自身的高雅材质、天然纹理和光润色泽，让吴新建眼前一亮。与当时国内市场流行的欧式家具、板式家具相比，红木家具让他体会到了一种浓厚的意韵。吴新建感到，古典家具和传统诗词歌赋、书法绘画一样，都是中国人寄情于物、托物言志的精神载体。
被红木深深打动的吴新建决定潜心研究中国明清家具文化，投身红木家具产业。1995年底，吴新建从东南亚进口了十几个集装箱的半成品红木家具，他的家具厂就这样开张了，品牌还用“劲飞”这个名字。
劲飞文化艺术珍藏馆
然而，直接进口的半成品家具经过简单加工，质量得不到保证。吴新建意识到，必须从流程之初就自己把关，家具质量才有保障。他投资50万元建立了烘干房、开料车间，购买了木工制作设备，并将木工制造这个基础的关键程序严格控制起来，一榫一卯毫不马虎。
吴新建认为，笔直方正的间架结构、顶天立地的大儒风骨、对纹饰图样细致入微的雕琢和描绘，是塑造一件高品质红木家具的关键。生于中国木雕之乡——浙江东阳的吴新建从家乡请来了工匠师傅，把古典家具所体现出的精神修为都体现在了家具的设计制作和外观上。
吴新建介绍，劲飞还根据红木的生长环境与北京的气候特征，探索出了一整套独特的工艺流程：经过多次烘干静置处理，最大限度地避免木料“水土不服”。
除了对生产环节的严格把关，吴新建从军队引进的一整套管理思维和方法无不渗透在在企业的日常管理中。在家具选材上，他经常深入一线，去越南、老挝挑选原材料，确保所有家具用料都无掺杂和拼补。同时，按期将进料的木样送到中国林科院进行检验，得出准确结论后再用于家具生产。在制作上，他要求每一位工匠严格遵守传统榫卯工艺，强调刀与木头的精准对话。
“红木第一楼”变革市场创立独特营销模式
2003年对劲飞发展来说，又是一次转折。当时吴新建参加一个红木家具博览会，看到其他红木家具品牌的一张黄花梨架子床标价36万元，非常震惊。“当时普通人的工资一个月不到千元，而一张床卖到如此高价，让我感到劲飞改革的必要。”当时劲飞的主要产品是低端红木家具，对市场具有敏锐判断力的吴新建第一次产生了打入高端市场、把家具当成艺术品来做的念头。
2003年“非典”时期，整个红木家具市场一片萧条。吴新建却在此时大量购入黄花梨等高端红木原料。有人觉得吴新建过于乐观。可他认为，“非典”过后，红木家具将迎来市场的爆发性增长。果然，“非典”过后，凭借丰富的产品储备，劲飞的销售额一下增长了80%，一跃成为红木家具市场的领军企业，吴新建第一次尝到了“赢家”的滋味。
从2003年开始，劲飞的销售额逐年递增。但是，当时北京红木家具市场还远未形成大规模的影响和清晰明朗的走势，红木家具品牌只能散布于家居超市、综合日用品市场等非专业卖场，由于缺乏专业约束，家具良莠不齐，红木、非红木鱼目混珠，让消费者很难做出正确选择。劲飞也受此困扰，吴新建感到，是时候建立自己的专业卖场了。
凭着一腔创新激情，吴新建在北京五路居附近租下数千平方米的店铺，开辟了劲飞“北京红木第一楼”家具卖场。此后10年间，“劲飞紫檀第一楼”“劲飞明清第一楼”“劲飞精品第一楼”等相继诞生。
“行业精细化分工是市场发展的需要，特别是红木家具产业化、规模化发展势头愈猛，走向卖场专业化与个性化趋势也愈明显。”吴新建说，开这么多“第一楼”，就是劲飞细分市场的标志。
吴新建介绍，劲飞精品第一楼定位于专营精品红木家具，所售家具大多贴近现代家居生活，为普通家庭提供了多样化选择；劲飞明清第一楼，则抓住内行消费者对明清家具艺术的青睐，专营明式、清式原款高仿家具，以紫檀、黄花梨、红酸枝等珍贵木材为主，既满足生活使用需要，更具艺术品收藏价值。
至于劲飞紫檀第一楼，则用古色古香的迎宾仿古门楼、韵味十足的装饰装修，给消费者打造了一个豪华样板间，布置在这里的紫檀家具，吴新建准备了一年。这些家具上的“十八学士”“十二金钗”“八仙八宝”等传统图案，不但雕工精细，连看不见的榫卯连接，也让人叹为观止。
劲飞第一楼专业卖场开放给其他企业入驻。对于这些企业，吴新建的要求是必须保证所有产品是100%真正红木制作，商家均为国内知名企业。
2012年底，总建筑面积达6000多平方米的北京劲飞文化艺术珍藏馆开馆，吴新建引入了可居住、可体验模式。“中国红木家具要想作为奢侈品走向世界，首先要成为具备文化品位的艺术品。劲飞文化艺术珍藏馆的建成，正是为了营造一个中国古典家居的艺术殿堂，让人们在中华民族文化的大背景下，审视红木古典家具的艺术性和文化价值。”吴新建说。
劲飞红木的几个“第一楼”和文化艺术珍藏馆一起，构筑了京城专业红木卖场星状散射、各具特色的经营格局，带动业内迅速形成了国内红木售卖业态的新局面。
把红木家具做成艺术品
在交谈中记者感到，吴新建是一个思维敏捷的人。一次偶然机会，吴新建和朋友参加一次字画拍卖会，他立刻有了新想法：“我的家具是不是也可以拿来拍卖？”于是劲飞又有了一次“吃螃蟹”的创新之举——家具竞拍。
2004年，吴新建在位于五路居的红木第一楼里举办了第一届劲飞文化沙龙拍卖会。拍卖会从2004年开始，到今年已坚持了10年。劲飞是在拍一种态度，让大家对红木家具产生情感和追求，随之演变为一种生活习惯，这样红木家具的文化知识也能得到更广的传播。
10年来，现在拍卖会每月举行一次，每次竞拍限定12件精品，都是吴新建亲自挑选出来的。他还为竞拍商品设定最高限价，比市场价要便宜20%左右。拍卖会所得款项，劲飞都捐给了公益慈善组织。
拍卖会也为劲飞召集了一批忠实粉丝，几名劲飞的忠实老客户表示，拍卖会他们几乎每场都参加，有人将拍卖会的魅力总结为其产品和价格优势，也有人将之归为宣传策略，还有人说是因为董事长亲自执槌、互动有术，更有不少人将之视为放心竞买精品的参与机会。
劲飞用竞拍刺激了大众消费市场，把红木家具文化“拍”进了普通消费者家里，也在不自觉中做了红木家具文化和知识的普及工作。劲飞还承诺，所有参拍的家具，使用满3年后，可按竞拍成交价加价50%回购，以红木的保值增值品质坚定了消费者的投资收藏信心。
合理的价格是品牌赢取市场信任的第一步，红木资源稀缺让红木家具价格不断上涨，“竞拍+加价回收”的模式让消费者利益更有保障，实现品牌与消费者的双赢。如今，竞拍成为北京红木消费市场上的主要营销方式之一。吴新建本人也被业内誉为“中国红木家具竞拍第一人”。吴新建说：“竞拍还有一个特点，就是让红木家具价格趋向合理。目前，红木家具定价并无标准，基本处于各自为政、随心所欲的状态。竞拍能让消费者详细了解红木家具的名称、型号、规格、主要用材，我也会告诉消费者制作该家具的原料价格、工费等，供消费者竞拍参考。”
“我们卖的是文化，消费者买的是售后服务”
采访过程中，吴新建反复强调的两件事，一是红木文化的传播和传承，二是售后服务。“我们卖的是文化，消费者买的是售后服务。”
早在多年前，劲飞就不惜投入巨额成本建成了一支10多人的售后服务团队。吴新建认为，售后人员不仅是服务人员，更应是具有红木专业知识的从业者。劲飞要求在产品出厂送货前，售后团队要对产品整体保养一遍，并由专人验收合格后才能安排寄送，之后每周定量完成跟踪回访、入户保养的工作，并建立客户档案，要求在接到客户电话3天之内上门服务，并要求每次填写售后服务回馈卡。
随着红木家具消费者群体持续扩大，多年前拥有红木家具的人有一部分希望对旧家具进行升级，或将旧家具出手，转而购买更具收藏价值的红木家具。但因缺乏正规、专业的二手交易渠道，持有者私下交易风险较大，对建立红木二级市场的呼声一直很高。
2011年5月，劲飞红木启动红木家具二级交易市场，在劲飞红木下属的北京多个“第一楼”都单独设有区域，接受客户以个人寄卖的方式进行二手红木家具交易。
“红木家具承载的是传统文化，我们的职责不仅在于制造精品、卖出家具，还应传承文化，担当社会责任。”谈到未来，吴新建表示，在保持劲飞销售额稳步增长的基础上，重点要做精做细，下一步劲飞将推出个两个新品牌——劲飞万代福和劲飞至尊荣。这是两个高端品牌，并且至尊荣只做孤品。
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