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刘海涛：“家百悦”将首次面对全国招商

https://www.biud.com.cn 2014年09月05日14:50 家居装修知识网

网易家居报道：9月5日，第34届中国（广州）国际家具博览会开幕。据了解，本届展会规模达20万平方米，1030家海内外知名企业参展。在往届民用家具、户外家具（户外家具装修效果图）及家居饰品、家纺布艺的基础上，新增添了办公家具及家具生产设备、辅料、配件等题材。在本次展会上，网易家居采访到了健威品牌总监刘海涛。他表示这次健威的“家百悦”品牌将首次面对全国招商。

“家百悦”是综合O2O、全国定制、家居饰品三大块的模式

网易家居：健威这次推出 “家百悦”招商，能简单介绍一下吗?

刘海涛：我们这个“家百悦”的品牌是综合了O2O，全国定制，家居饰品这三大块的一个模式，这是一种新的尝试。

这个品牌是第一次面对全国去招商，但是家百悦这个品牌从2012年已经有了。当时主要在广东这边我们选了深圳、惠州跟肇庆三个地方，比较有代表的一线、二线跟三线城市这样去尝试。

网易家居：会做一个试点？

刘海涛：试点，就是看看不同的城市里都有这个模式的市场的反应。我们经过这两年多的一个探索，里面会进行一些调整，再加上现在O2O的这个平台在全国去招商。为什么当时会有这个想法呢？第一，我们针对的消费，家百悦这个消费群主要是80、90后为主，都是比较年轻的一代。他们的消费习惯可能在电商上面，对他们来说吸引力比较强一点，比较方便一点。但是问题是家居或者家具这个行业里，不光要有电商，线上的一个体验，还要有后续的跟进，这些后面可能会好一点。

我们现在尝试也是会先依托于我们原有的经销商网络和我们自己的直营店网络，先去推，就不会做纯电商的那种模式。因为我们还要顾及跟我们合作了这么多年的经销商的利益，我们不能说突然间做电商，就把经销商。

网易家居：后面呢？这会不会是一个过渡阶段？

刘海涛：对于我们来说，经销商对我们的作用就是帮我们打开不同的市场，还有做售后的跟进。我们无论怎么做，也不会损害经销商的利益。我们现在做的这种模式也不是说我们要再电商上面卖多少东西，因为我们本身产品的定位比较高一点，你在网络上面卖如果纯粹拼价格，我们是不合适的。所以主要还是帮经销商通过云商的模式和O2O的平台，和我们电商的入口，帮他们找到更多的客户资源，还是给到当地的经销商自己消化掉。

网易家居：也可以说是从线上引流到线下的经销商那里，可以这样理解吗？

刘海涛：是，就是O2O的模式，但是这种O2O的模式现在全国很多不同的品牌也在做这个尝试。包括定制也不是我们首先去做，O2O也不是我们首先去做，家居配套的也不是我们首先去做。但是我们的优势就是这三块我们都思考得很透彻，我们准备得也很充分，包括我刚才说的我们已经两年时间在一、二、三线不同城市进行一个试点，进行一个尝试。

网易家居：这三个城市是自己的直营店？

刘海涛：是，直营店。

网易家居：就是每个城市有一个店是吗？

刘海涛：是。

“家百悦”尝试效果暂时还不错

网易家居：从2012年已经开始在尝试了，经过这两年的尝试目前效果怎么样？

刘海涛：效果还不错，比如在肇庆我们是以一种超大型的卖场，我们在肇庆的广百一楼那里有差不多三千平的超大的店去做这个。深圳我们在万科的商场里面去做。惠州也是在百货商场去做。

网易家居：现在面向全国招商了，就是走经销商加盟了这个模式？

刘海涛：是。

网易家居：在在其他的城市会继续建自己的直营店吗？

刘海涛：也会。比如有些区域可能经销商觉得风险比较大，或者他说这种模式比较新的时候，看不到营销重点的时候，我们可能会在我们的一些重点的区域或者一些榜样的区域，先自己的直营店去做，做好了再传给经销商也行。

引进加拿大设计系统设独立定制生产线

网易家居：其实全屋定制可以看出是一个大趋势，健威其实也是想去抢这么一块大蛋糕，但是目前定制很多企业已经在做了，健威企业要怎么去跟上或者超越他们？

刘海涛：我们这边主要是独立批了一个生产线出来，因为我们以前那个生产线就是旗下各个系列有自己的独立生产线，现在我们这个定制也有自己的一个生产线。在硬件方面我们线下会引进2020加拿大的一个设计系统，这个系统比如我在线下的店面，这个设计好了以后，那个店面所有的数据会自动传到我们厂里面，就会去到每一台生产的机器上面。我们后面会跟我们原来的意大利的那些设备进行对接。中间以前可能比如你去定制一个衣柜，销售员还要跟你去计算你有多少尺寸，再去手动计算出来，现在都不用经过人手阶段，直接都是从电脑里面，现在这半年时间一直在整理这个产品的数据。整理好了以后，直接就是门店上面的定单，可以去到我们厂里面的生产线。我们整个ERP系统，还有我们后台的CIM的系统里面就可以对我们整个销售额，还有客户的订单，就可以进行一个很完善的跟进。

网易家居：其实现在健威的信息化系统已经比较完善了是吗？

刘海涛：是。它等于跟国内所用的其他定制品牌，他们能做的这两年增长得这么快，也是因为他们当时比较早去把这套系统应用起来，就能把效率跟生产成本控制得最好。

网易家居：很多都是模块化生产，就是定制企业这种？

刘海涛：是。因为我们先把“家百悦”这个旗下的这些产品，把它提出来，就是我们家百悦旗下这种产品大规模生产、模块化生产的便利性会更好一点。

网易家居：这次是首次面向全国招商，从今天展会的情况来看怎么样？我看到现场也有人在开始交费。

刘海涛：是，各地招商会对这种模式也是比较感兴趣，因为原有的经销商大家都知道现在经营的成本的压力或者租金成本越来越高，我们做这个主要是比如你同样两百平米的门店，以前可能只摆十来套家居，只是卖家居。但是我们把这个模式拓开了以后，第一，客户不单单是来逛卖场的这些客户，第二，来的这些客户不单单只是买家居，可能是定制家里面其他的家具。像你现在看到的还不是最后成型的，最后成型的我们有一个家居饰品的专区，里面是你要买的床上用品、窗帘、地摊一些生活用品可以在里面一次性配齐。这是我们跟一些只是做定制的品牌之间的一个差异，我们卖给客户就是整套的生活方式，你到我们店面来，通过我们的设计软件设计好了以后，里面你所看到的所有东西都可以买到。不用他再找装修公司，再买家具，再去配家居用品这样麻烦。

网易家居：从今天展会的情况来看，经销商还是原来健威现有的经销商也会加入这个品牌，有没有其他的一些原来没有合作的经销商加入的？

刘海涛：也有。

秋季家具展迁址是好事健威明年继续参加上海秋季家具展

网易家居：我们今天来看到这一届秋季广东家居展人特别少，你有没有这种感觉？

刘海涛：确实比往年少一点，我刚才也到其他展馆看了一下，综合来说，健威的人气还算比较旺，因为想转的话，他自己人都有过来，他就知道。

网易家居：您觉得这几年来说，秋季展都会比春季展人都会少一些，您觉得是怎样的原因呢？

刘海涛：原因可能是经销商的一个选择的问题，毕竟一年之计在于春，如果要找新的品牌或者换品牌的话，当然3月份的时候他会过来看得比较多一点。如果好的经销商也不会在9月份这个时候找新的品牌去做了。比如3月份来过的这些品牌，他在9月份的时候可能不会有太大的一个变化，不像我们健威3月份可能是展健威，9月份我们推了一个新的家百悦的这个模式出来。

网易家居：之前也有人说9月份的展会已经有一种形容鸡肋的感觉，不知道企业这边也持这样的看法？

刘海涛：反正有效的展会我们都会参加。

网易家居：明年广州的秋季展会没有了，会搬到上海去。

刘海涛：我们也会过去。今年的9月份上海展我们已经有参与，就是接下来的几天的那个。

网易家居：健威在东莞、广州、上海都会去？

刘海涛：都会去，因为这几个展会，针对的经销商的群体不一样。

网易家居：现在展会上很多人都在说招商的效果已经没有以前那么明显了，很多企业会反而把它作为一个品牌打造的窗口，健威这边是怎样的考虑呢？

刘海涛：我们一直都是两者兼顾。

网易家居：每年这么参展下来自己的感觉是怎么样？会不会招商效果一直在减少？像这次东莞展我们有去，也有几家比较大的企业，他们的招商反而是在展会的前一天自己在工厂举行。

刘海涛：那种是原有经销商群体比较大的那种，就会提前搞。放在后面搞的话，就是找一些新的经销商，如果你原有经销商比较多，客户积累比较丰富了，就会放到前面去搞。

网易家居：广州展明年迁到上海了，您刚才也说经销商定位不一样，展会自身定位也不一样，您觉得两个展会上它们最大的区别是什么？

刘海涛：展会本身的区别应该不大。因为主办方是一样的，只是原来在广州这边所接触的经销商跟去到上海所接触的经销商会不一样而已。