直播：家居智库沙龙第二期网络营销之大集客
在7月底，家居智库沙龙第一期“如何做微信营销？”收到了家居圈内朋友的广泛好评，应广大圈内好友的要求，家居智库沙龙第二期紧急“开讨论”，本次的内容为“网络营销之大集客”，8月19日，有来自第一期芬琳、晨阳水漆的老朋友，以及新朋友近40人再次团聚搜狐媒体大厦，共同商讨，在互联网时代，传统行业如何“集客”。本次嘉宾创达营销CEO有12年的互联网从业经验，我们熟悉的业内“辣椒门”营销事件、以及“九格火锅”的营销就曾是他的作品。 时间：8月19日下午14点 地点：搜狐媒体大厦3号演播厅 主讲嘉宾：创达营销CEO 王雷 主题：网络营销之大集客 主持人：搜狐焦点家居记者 陈雪娇 >>>>以下是论坛实录
【主持人】：感谢总导演：搜狐焦点家居华北区副主编范玲玲同学，欢迎大家来到家居智库沙龙的第二期的现场，我们本次的主题是“网络营销之大集客”。我们首先有请搜狐焦点家居总编辑饶江宏先生讲讲“家居智库沙龙”以及家居“智库明星”、“智库观察”到底是什么，有请。
线下：家居行业自己的圈子
【饶江宏】：非常感谢大家来参加今天下午的智库沙龙活动，要特别地感谢王雷今天会跟我们分享很多专业的经验。我们的家居智库沙龙实际上没有那么复杂，我们就想做一个家居行业里自己的圈子。我们希望能够聚合家居行业的一些管理者以及市场营销领域的精英，我们希望这样的人群在里面互相分享、交流。
线上：深度行业分析的智库观察
同时我们也希望基于家居智库沙龙的平台，可以再开发一个新的栏目叫“智库观察”，希望所有在座的“智库们”能够为“智库观察”提供你们对行业的分析、研究、观察，简单来讲我们其实就是基于这样的一个逻辑来开展我们智库系列的活动。从线下的沙龙活动到线上的智库观察，我们希望通过这样的一种方式能够在家居行业里面形成一个观点或者是一个态度，未来对整个行业能够起到一定的影响和推动。因为今天的主角不是我而是王雷，我也再次表示感谢。谢谢！
家居人自己的朋友圈：在这里产生最新锐的思想和最潮流的经验
【主持人】：搜狐焦点家居华北区新闻的主编刘丽娜也来到了现场跟大家见面。
【刘丽娜】：感谢王雷王总能跟我们分享，我刚刚参加了搜狐内部的学习和分享，刚进来这儿觉得大家今天跟我一样会收获是很多，只是我们在不同的场合。非常感谢大家这么多人来参加我们的“家居智库沙龙”，我们这个智库沙龙办了第二期，其实我们最终的目的还是想打造一个“家居行业自己的朋友圈”，我们希望是能够在圈子里面产生家居行业最新锐的思想和最潮流的经验，可以分享给大家，所有新锐的人物都可以在我们这里产生，我们将来还会有更多打造“家居智库明星”的一些计划。
因为我们是第二期，如果这个活动在主题、组织各方面如果有一些缺陷的话，希望大家能够包涵，第二是能够多给我们提一些意见。希望我们不管是在沙龙里还是在平时都能多一些交流，大家一起在业内发挥更大的影响力。谢谢大家！
【主持人】：谢谢饶老师和丽娜，我来介绍一下创达营销的CEO王雷，他有13年的互联网的营销经验，有6年的传统家居行业的营销经验，但他是一个80后，家居行业的O2O模式的先行者。上一期的活动中大家也看到了，他的发言甚至吸引到了当时的刘敏华老师，所以这一期也来了很多您的粉丝，刚刚很多人都说是冲着您的面子来的，请您上来讲讲“如何集客”，感谢您！
营销平台更新速度快 是挑战也是机遇
【王雷】：hello，亲！站在前面感觉还挺不适应的，很少在前面讲一些东西，大部分的时间都是在后台做一些小的研究，很少出来抛头露面。用现在的词来形容叫“闷骚型”。但玲玲让我来我觉得必须来，在别的行业有这样的组织，做开销有CMO的分享会，包括创业也有黑马营，维度家居行业是缺少这样一个组织的。所以这次搜狐焦点家居能够给我们搭建这样一个平台，让我们整个家居圈的营销人能有自己这样一个朋友圈子在这里分享、学习，我觉得这是你们做了一间功德无量的事情，为这个行业的这种营销的发展也是提供了一个良好的平台。所以说在这里我觉得我们还是先感谢一下搜狐焦点家居的团队。谢谢你们！
今天在座的各位，大部分应该是来自于各个企业负责营销或者是互联网行业的，很荣幸地告诉你们，你们从事的这个专业特别好，是一个极为“变态”的行业，为什么？因为这个行业的发展太快了，比北京的房价涨得甚至还要快。
我记得从一开始门户的新闻然后到后来的聊天室然后又是BBS，之后是博客，之后是视频、之后是SNS，包括现在的微博、微信包括移动互联网，在这样一个过程中我们发现几乎每一年都会有新的工具出来，所以从事这个行业的营销工作其实要学会与时俱进，在这个行业里玩儿营销没有敢称自己是老大，因为没有等你玩儿明白下一个新东西就出来了。但这个反而对营销人来说是特别好的事情，因为知道有新的东西出来的时候你面临的是机会。所以说有的时候想想自己做这个工作我觉得还是蛮兴奋的，一旦有什么新的平台出来了也会躺在床上没事儿自己意淫一下，觉得是蛮开心的一件事。
我从事这个行业大概13年，有6年的时间是在家居圈。其实当时进入这个行业也是一个机缘巧合，考大学分不够就分配到学互联网去了，直到我大四的时候让我对互联网有一个新的看法。那一年我有一个师哥比我大一届，他找工作找到了一家叫做“时代光华”的一个企业，就是类似于卖培训材料和培训课程的，一个台湾人开的。他在那个公司第一年的时候通过了一篇帖子成为了他们成个公司这一年的销售冠军，我们大家可以猜一下，那一下光提升拿了多少钱？我先跟你们说一下，当时应该是2002年的时候，我们那阵大概找1000块钱一个活就是很牛的事情了，（观众：5万）5万还有吗？10万？
我告诉大家，他那年的提成拿了120万，让我们觉得这是一件非常了不起的事情，就是通过一篇帖子，大家想不想知道他是通过什么方法拿到了120万的提成？非常简单。当时有一个BBS叫天涯社区，在那个社区大家当时别的业务员还在通过打电话的方式，可能岁数大一点的人知道有那种东西叫黄页，上面有很多的电话号码给客户介绍业务，他就是在论坛里面发了一篇帖子，说我手上有份价值2万块钱的培训资料，时代光华的，如果你们谁要想要的话，就把邮箱发给我，我发给你。很简单的一篇帖子，但让他没有想到的是竟然有两万多人给他留下了邮箱，这个哥们儿就干了一个什么事呢？他真的是把这两万多个邮箱搜集起来，每个邮箱回复邮件，把资料发给人家，同时建立了他们之间的关系往来，所以说他这一年没有干别的，就坐在电脑上给人发邮件，然后就赚到了他人生第一桶金120万的提成。这个事情的发生让我觉得这是一个太神奇的行业了，聊个天就可以挣这么多钱。所以我觉得注定要在这个行业里深入地玩儿一下。
家居行业的未来变革必产生于互联网模式
所以在座的各位玩儿互联网很幸运，因为未来家居行业一定会要有新的变革，而这个变革90%的可能会通过互联网的模式来产生，所以在座的各位有可能会在5年后甚至是10年后是这个行业非常牛的那部分人，所以你们应该给自己一个掌声！
言归正传，还是来分享一下今天的主题，今天我们分享的主题叫网络营销之大集客，我们先看一下集客是什么概念？就是获取客户。在座的都是搞营销和推广的人，看到集客两个字你们有什么感觉？“人多”，还有什么感觉？发自内心的感觉是什么？“钱多”。我用这两个字来形容此时的内心，这个字叫“苦逼”。我不知道大家是不是这个心情一谈到获取客户就是这个想法，周周做活动却不来人，第二是渠道严重透支还找不到新的渠道。第三是成本无限地上升天天还被老板骂，是不是此时是这个心情？大部分，我遇到在这个行业里做推广的都会面临这个问题。但其实这个并不难，没有那么复杂，其实总结下来以后，获取客户就这三步，找到客户、留下客户、成交客户。只要你掌握了正确的方法，掌握了正确的渠道，其实获取客户留下客户成交客户并不难，但难哪里？是难在同质化的一个市场竞争的环境下，你怎么能花最少的钱而获取更多的客户，签更多的单这是这个行业最难的。我们接下来给你们讲点玄的，我们用道、法、术、器来讲如何获取客户。
营销的道、法、术、器
首先是器，就是工具。获取客户得有工具，我们想一下现在我们这个行业获取工具大概有哪些想法？有什么工具可以获取到客户？首先第一个是店面，我们通过店面的方式能够获取到客户，自然客流指有店在卖场。现在自然客流还有吗？很少很少，前一段时间我走访了一些“一二三四五六”线城市的家居卖场，我发现了一个特别奇怪的现象，一般工作日的时候卖场是不开灯的，你走的时候会听到自己的脚步声，所以在这个过程中我问他，为什么不开灯啊？他说没有人啊，老板说关灯还省电。
自然客流三大弊端
其实有三点，第一是卖场严重过剩。中国市场很奇怪，不是按照供需关系的层次来展开建设，玩儿的是商业地产，许多（卖场）想的就是拿地靠土地的升值靠这样的价值来炒作这个的市值，但这样的情况下就有很多的卖场大量地出现，导致了过剩。
第二是截流，我们发现现在很多客户在进入卖场之前会被其他的渠道分流，比如说像电商、比如说团购，比如说其他我们各自做活动也会脱离卖场，所以人流再次减半。
第三，也是最关键的，是整个的经济情况。我们发现这个行业受房地产的影响还是蛮严重的，所以现在整个卖场的生意不是特别高，如果要是说在座有想通过卖场开店的模式继续往下走的话，其实我觉得还是要慎重考虑一下，的确不是一个很好的方法了。
电话、小区、活动等营销渠道式微？
第二个方式用得比较多的是电话营销，我看了一下现在用电话营销的企业有多少？可以举手示意我一下，但感觉怎么样？效果也不好了。然后是小区，以前做小区营销跟开发商谈，很精准但现在小区也不好做，基本上您见到业主一面也不容易。
再调研一下，现在用网络的企业大概有多少？通过互联网来获取客户的有多少？绝大部分的企业现在都开始用这个来获取了。
还有一种获取客户的方式就是活动，搞活动是现在基本上所有企业都在干的事，玩儿的是资源整合，包括像团购和上下游的合作、设计师，包括一些老客户来构成。
问题核心：渠道没有科学组合
我给大家讲这其中真正的核心问题是，不是你有什么渠道，而是很多企业都是把这几个渠道拆分了，比如说你负责小区（营销）的是一个团队，你负责电话（营销）的是一个团体，负责网络（营销）的是一个团队，负责店面（营销）的是一个团队，然后让这几个团队PK，这个月这个团队来了多少客户，另一个团队来了多少客户，以前这么玩儿还行，如果现在这么玩儿是非常非常危险的。
原来的客户多我们可以这样浪费客户，但现在这样的形式大部分我们会出现几个问题，第一是客户严重重叠，第二从整个客户体验的角度来说，现在的渠道一定要学会渠道组合，非常非常关键，不是每个部门在PK了，一定是要有整个的流程化、科学化的体系把它串起来以后，把所有的力量纂成一个拳头才有可能拿到客户。
互联网营销：SEM、SNS、DSP和EDM渠道要科学配比
我们再看一下互联网，因为我们今天主要谈互联网，无非从精准营销的角度来说是五个渠道，第一是SEM、SNS、DSP和EDM，以及所有的门户网站，今天来的都是专业人士，在这个过程其实还是存在着那个问题，不要指望一个渠道产生大量的客户，这里面一定要学会配比率，你的配比率是什么样的概念，其实在所有玩儿互联网的过程里有一个非常非常关键的点就是数据流走向，你们大家一定要关注所有的数据流走向，从整个数据流走向的模式上可以看到，现在大部分人在用SEM的渠道，请举手示意我。你们获取一个客户的成本大概是多少？我们按CPA来算。（至少大于5块）那就是说他能小于多少呢？5块是底线，1亿是上限？这没法儿评论。
基本上从SEM的渠道现在获取一个有效客户，现在一个CPA的成本至少在500块钱，这个非常地关键，当你做一个活动或者是获取流量的时候，DSP、EDM、SNS其他三个渠道的配比率，这是技术核心所在，哪些是有效的渠道可以介绍给我，可以跟大家说，渠道不是找出来的而是试出来的，一定是去多尝试渠道，作为甲方和企业主来讲，一定是把这个口打开，尝试各种渠道，但在尝试的过程中，做两个事情，第一个是首次的投入不要太大。第二，一定要学会看数据。第二是深入了解渠道属性，这是非常重要的一点，真的是想玩儿互联网对整个渠道属性是必须深入了解的。
“谈媒体”的关键：是看它要的合作价值
很多企业现在谈媒体怎么谈？基本上就是我给你多少钱你能给我多少产值，我们这样对等一下，其实这么再谈下去受到最大的伤害是你自己，因为你永远找不到哪个媒体是最适合你的，怎么来玩儿真正想做一个媒体要把这个媒体搞明白，不只是搞明白玩儿法和方法，最主要的是要搞明白它的核心和价值点在哪儿。
举例：“科宝垃圾袋”获200万免费媒体资源支持
当然我们在科宝的时候，跟一个媒体做了一个合作，当时做了一个“科宝垃圾袋”的活动，直接套现200万的资源，当时那个媒体说给你200万（资源），跟我们一起做活动。
为什么会有这个资源？
就是你了解他们的属性，你一定要知道媒体想要什么，媒体并不是想要你那点广告费，媒体其实跟企业的合作需要有更多的价值，为什么这个媒体能给我200万免费的资源来干这个事？因为我这个活动能促使它未来整个招商的工作顺利地进行，而且会让它招很多的人。所以科宝垃圾袋拿到了200万的免费的资源，这叫了解媒体属性。
真正的媒介不是去询价的而是真的跟媒体之间去打关系的，这个是媒介的工作。
第三点，多条腿走路学会组合、整合。所以我们所有的工具里学会里配比。
第四是控制流量入口争取渠道红利，这里面有一个小案例，在前几年的时候，我们可以拿到第三方很多专业的数据，比如说艾瑞，我们会有一些人专门盯着互联网的动态，在这个过程中，我们忽然发现有一个网站，它的上涨速度是非常非常快的，我们看了这个网站叫开心网，我当时的第一感觉是一定要认识开心网的人，就打电话过程说我投一点广告方我们合作一下可以吗？我们通过关系找到了他们的老大，对他来说是如何更多地体现自己的价值，对我来说我怎么通过它的网站体现我的价值，所以我们两个一顿饭的时间签了200万的合同，我说我包一年的家居广告段的流量，开心网首页的很便宜，这200万换来了1.5亿的销售，这就叫渠道垄断，如果说在座玩儿这个行业的，一旦发现了好的媒体，千万别手软花几百万包下来，有你的判断力在，产生的价值是无限的。我们在“器”的层面大概介绍这个。
术
我们看一下术，我们把它称之为技术或者是法术。玩儿互联网营销第一个要掌握的技术是数据分析，这个是在里面营销过程中的一个基础。
活动流量实时监控
所以我们第一点叫流量监控，不知道总监级别的关注不关注网站的流量，这是很关键的，而且这个流量我们其实要主张叫做实时监控，我遇到很多客户他们是怎么来玩儿的，他们基本上都是属于活动完了以后把数据调出来以后看我们数据是这个样子的，下一次该怎么做，那些一点用都没有，一定是在活动的过程中监控每一个流量，因为所有的流量就是取决于客户数量的一个根本的来源，而且最好做到实时监控。
精准统计到搜索源头才能找到客户
第二是精准的统计，大部分现在在网站上的统计基本上还是在UV、PV停留时间，还是在整个基础点的统计，但是在这个统计前还有一个更主要的统计叫做来源统计，不知道大家有没有能够做到这一点的，你能不能知道客户是从哪儿来的，而且是百分之百精准的，甚至是百分之百精准到是通过搜索引擎哪个词、哪个广告位过来的，这是很关键的。因为只有知道这个数据的时候才知道下一次的投放结果，才知道从哪儿获取顾客，当然这个不难，只不过是一个技术实现。
所以在整个统计的过程中，一定要做到把它称之为前伸统计，在前伸统计的过程中一定要再往前探。再看后伸统计，我们主要是做数据延伸，现在很多企业会遇到这样的问题，你的数据做到了什么程度？是做到了整个到店还是到销售还是到什么地方？能把数据做到多深就到多深，这个非常有用，所以在我们做的过程中，争取把数据做到了交货环节，也就是说通过几大数据的筛选，一个是从CPM到CPN，到店到接触到签单、下单，进入到ERP，再到闭合系统，整个形成的闭环数据的监测，这个过程中你发现的并不是管理问题而是模型问题，一旦数据出来以后，这里面是有模型的。所以，其实做网络营销前期数据监测和整个的数据监控是核心。第三个是数据报表，这是所有网络营销部门总监需要做的东西，而且是每天需要看的，这里面会有一些工具，这就是一套系统，通过这个系统其实发现会很有意思，跟开汽车似的有各种的数据，然后通过数据你就能够了解到整个运作状态和整个的活动效果。
如何获取数据？
这个是先告诉大家一个工具，第二个告诉大家的是一个数据获取的方法。其实这里面可以举一个小例子，在整个“聊天群”的过程中存在了很多小的技巧，现在进聊天群怎么进？我们首先要拿号码，拿到了号码叫“完善客户信息”，我们进去楼盘的群以后，通过群列表或者是通过其他的方式，第一步先找到这些业主对应的楼盘号和户型图，这其实是不难的。
第二，多看少说，每个渠道都有每个渠道的特色，我们之后还有一门课叫做网络营销的18种武器，这里面会有详细的介绍。
第三，数据转化，很多客户拿到和获取了数据以后，我们发现这些数据是没有价值的，因为没有转换，把客户找来了而且留不住客户，这是现在普遍遇到的问题，我们在这块其实给大家几个建议，第一个建议叫做“雁过拔毛落叶归根”，我们会推出一个概念叫营销型官网，大部分做活动是以Minisite的形式做活动，在专题上说我们的活动内容，我们发现在这个活动的时候现在的流失率和转化率是比较高的。
原来的产出比可以给大家一个概念，我们花5万块钱来5万个业主，现在肯定达不到这个量了，所以说现在包括了很多的网站的同质化，我们在百度上一搜活动或者是家居品牌词的时候发现前面一溜都是做活动的，而且打开页面基本上是差不多的，所以我们现在要转化一个新的玩儿法叫做营销型官网，这块给大家一个概念，在组织一个网站的过程中，其实是以一个销售为导向的网站，里面是有套的，也就是说客户进入到网站以后，下一步再去哪儿，从哪儿会留下信息，会产生这种信任感，这里面是有结构层次的设计的，这才是真正的营销型网站。这个我觉得是现在我们整个家居企业要向电商企业去学的非常重要的事情，我们发现电子商务他们做的好的是在哪里？是在整个数据统计的闭环，他们在整个购物体验和整个购物流程上来讲，他们下了很大的功夫。所以这点营销型网站是目前来讲家居再度升级的一个很关键的节点。
第二是内容为王、数据为主，这也是我遇到很常见的事情，好的内容决定了好的转换。什么叫好的内容？大部分的内容都是领导说了算，都是老板说了算，那么到底谁说的是对的？给大家一个方式就是“热力图”，通过这个方式来判断你的内容是不是正确的，这是很关键的一个点。
第三是缩短流程增加体验，有很多转换不好的其实不是网站出现了问题，不是活动出现了问题，而是你的组织架构出现了问题，我接触过一些企业，大部分操作是什么样的？客户由网络部获取，获取完客户以后交给电脑中心进行邀约回访，电话中心又给到店面之后给设计师，大概是这样的内容完成了数据流，我们做了小的实验调整了一下，把整个数据跟取的过程交给一个人管理。这个过程中我们会发现整个的转化率提高了20%，但每个企业是不一样的，所以优化整个的结构这是非常重要的一个问题。
下一个环节是成交，有了数据、流量和客户的信息，我们怎么成交？这里面也很有意思，成交有几个法则：第一是吸引力法则。其实叫超出客户预期，我发现接触了很多企业里，这块把东西用错了，我们这儿有一个特便宜和超值的东西，来了以后告诉大家卖完了你看看别的吧，基本上都是这个路子，客户觉得自己傻，整个的过程中客户是不傻的。互联网的玩儿法基本上是要超出预期价值的，比如说这个东西是100块钱他觉得很超值了，现场发现80块钱就可以成交，所以这是层层递进的，所以在做活动的过程中在吸引客户的时候要做到二次吸引，这是我们的一个小经验。
第二个叫做3：4：3的法则，营造现场气氛。343法则其实是关系到整个线下成交的那部分，线下成交是一个什么该？我们看到了很多线下成交排队刷卡特别爽，我告诉你在之前客户是有分类的，30%是已经成交的客户，也就是他就差交钱了，已经在你这定了，40%是一个什么样的客户？是一个叫意向中犹豫的客户，这些客户基本上在选择你们家还是其他竞争品牌的时候，还有30%是竞争客户，在操作流程中我们会发现前期的30%的客户我们只给他一个概念，已经成交的过程中不让他交钱的，交钱等着那天，我们希望他来给我们做一些支撑，所以说活动一开始一到交钱环节的时候，这部分客户第一个排上去，因为赶紧刷完钱领了礼品好走，第二波40%的客户就有一个心理，这是什么心理？会发现已经有这么多人交钱了，我还在犹豫什么，他又上去了，这是那40%，已经70%的客户在前面铺垫了，剩下的30%的新来的客户你会发现这个客户太伟大了，这么多人都交钱我也交定金。整个活动现场的前提我们在客户上就要有分类。
第三是“大家说法则”，增加信任度。前一段时间我们也会引进这个行业的评论系统，而且我们会发现这个东西是非常非常有意思的，而且是对整个的客户的转换率和整个的信任度的增加和成交率的增加都起到了非常关键的作用，所以在整个过程中未来整个的营销和未来整个媒体的一些玩儿法其实我们会发现有一个质的改变，这个跟我们整个的媒体的流程也有关系，我们第一代的媒体其实是一个什么概念叫做我说你听的概念。第二代叫我说你问的概念，有了互联网我们会发现这里面有交流了。第三代媒体也就是现在称之为社会化媒体的是我说你未必信的概念。所以在这个时候做营销其实你要做到的叫做大家说，人人说才会增加你的信任度。
在术的环节里其实给大家的建议就这几个字，平台化、标准化、流程化。术的层面是完全可以做成这三个标准词的，而且在座如果是总监级别的你们要干的就是这个事情，其实没必要自己研究每一个招数应该怎么玩儿，而是通过自己设计的业务流和平台系统的搭建，让每一个分支在这个上面会有自行的生态成长。我交给你可能是18种方式，其实你要做的是在这个环节里怎么弄出20种方式甚至是更多的方式来。对整个流程设计、业务流设计和整个平台生态系统的设计，这里面才是真正考验你智慧的时候。
法
之后讲讲法，法是相对来说比较高级的，我们把它定义为营销，这个环节是取决于你怎么用更少的钱获取更多的客户。营销我觉得最高的境界有点类似于“骗子模式”，是完全在洞察整个消费者心理的。
但是在整个营销的过程中，我们给大家讲几个案例。
辣椒门：抓住微博最热时机的意外惊喜
辣椒门，这是我们前面做的一个案例，当时应该是微博刚出来的时候，不知道大家有多少人知道这个案例，我可以讲讲这个案例的背景是什么，当时博洛尼要推一款α拢烟橱柜，最大特点“吸力很大”，因为在橱柜的两边加了两个风挡，有负压的原理让效果更好一些。因为我们是做橱柜的又不是抽油烟机的，所以我们想来想去我们觉得用微博的方式进行一次营销事件，我们是怎么做的？
第一天其实在博洛尼老板的微博里发了一条信息，这条信息叫做“两块五一斤收辣椒，要最辣的，有多少要多少”。我们发现有一个特别奇怪的现象，发现很多人在关注这个事情，一个家居厂商的老板收辣椒是为什么？大家还是在质疑的声音中。
到了第二天我们又发了一篇，叫做“辣椒开始涨价5块钱一斤，有多少还要多少”，而且这次我们做到了叫做有图有真相，第二天的微博发出去以后有了一个质的改变很多卖辣椒的人给我们打电话，我们这儿有辣椒，你就会发现这个事情是真的了，顿时间发现帖子在网上开始疯狂地传播和转载，在这个过程中，大家其实还是一个心态质疑到底在干什么。
到了第三天的时候我们又发布了一消息叫做48小时收购了30万斤辣椒，现在开始免费送出去，只要把你的邮箱通过私信的方式给我，我就免费送。发出去以后更不得了了，我记得我们在玩儿微博的时候，下面有消息的提醒框的，之后就现实你有多少个消息，那个消息打开了以后再关上一看又100多个，打开再关上又100多个，我们光收集快递的地址有门牌号、电话的，大概搜集了将近4万、5万个，所以说第三天发出去以后，发现这些里面就会有一个新的价值产生，就是互动性，就是网友有互动了，并不是来猜测这个新闻，再关注这个事情，更多的是通过这个事情你们之间是有交流和互动的，在这个之后我们看看接下来几天发生了什么。
接下来几天全国的一些网友会陆续收到你们的一些快递，这些快递很精致，里面有辣椒，同时我们有明信片，正面写了几个字，“如果炒辣椒被呛到请给我们打电话”，反面还有一句话叫做“α拢烟橱柜超强吸力炒辣椒无味道”。最后带来的是全国门店在一个月之内这款产品销售了2000万，而且是在没有任何推广的情况下。接下来我们又发现发生了什么事情？这个事情出来了以后，所有的媒体就开始找过来了，包括行业内外的媒体，有一些奖项也是让我们跟着一块儿参奖，你会发现在这个过程中给你的PR的资源真的全部都是免费的，而且在那个时候可以看一下整个博洛尼的百度指数，这是直线飙升的。所以说所带来的价值是非常非常爽的。
在这个过程中，最后我们是参加了金鼠标的评选，那个奖项还是比较公正的，在这个行业就看两个奖，其中一个是金鼠标，第二个是艾菲。我们当时拿的是空缺四年的全场大奖，就是不凭的奖项一直空着我们拿到了。我记忆特别深刻，进入决赛的时候一共是三家PK，一个是博洛尼，有一家是叫可口可乐，还有一家叫路虎，结果我们拿到了冠军，那个时候我觉得对整个行业来讲也是有一个小小的自豪的。
我们通过这个案例更多看到了什么？在整个传播的过程中我们发现没有花什么钱，在传播的过程中就花了一点买辣椒、发快递的钱，还有一个很少的水军的钱、推广的钱。在整个的过程中带来的价值是你所想象不到的。你要真正地了解到整个微博传播的核心的价值是什么。这是很关键的一点。
案例：九格火锅的微信营销
我们还做过一个案例，叫做九格火锅，去年的时候遇到了一个事情，在整个回龙观开了一个店，生意并不是很好，他也是比较纠结还放出狠话说，如果我的店再不挣钱你们在我这儿吃饭就得花钱了。我说我出一个主意吧，我们用了一个微信的方法做了一些事情。
首先第一个我们找了三份工具，第一个工具叫做美女，第二个工具叫做矿泉水，第三个工具叫做二维码。有了三个工具以后，我们接下来干了什么？首先我们第一个选好位置，选到了整个回龙观那边的地铁站，在地铁站的门口让美女来发矿泉水，旁边还站了一个美女举了一个类似于二维码的牌子，只要你在这儿扫一个二维码以后就给你一瓶水，我们做了将近两个星期，大概扫码的人一共有将近4万多多不到5万，最后我们统计了一下留下退码的人的基数是2.5万到2.8万，扫完这个码干什么？
如果大部分的人会进入到这个企业的公共账号，其实不是的，扫完这个码以后进入的是第三方的平台，叫做回龙观吃喝玩乐会，反正服务员没有事干，出去把所有好玩儿的信息，KTV等等的信息都编辑编辑就登记进来，这就是微信，什么叫自媒体，就是你可以不通过正规媒体随意地发布信息，这就叫自媒体。而且你发布的信息是有价值的，大家登录的是这样的一个平台的时候，产生了一个什么样的价值，产生的价值是大家岂不是简单地是我在网上或者是在街边拿一个小广告的概念，他会时刻地关注，因为里面有内容吸引他，对他是有帮助的。
第一是叫垄断火锅行业，别的可以随便翻，但火锅只有我们一家。第二，我们推出了代金券，其实也没有什么新鲜的到那可以送一盘羊肉，但谁没有事就吃一盘羊肉。我们会发现那个店里面要预约才能吃一个饭，这就是微信的力量。所以说真正微信的玩儿法是有一个聚集的过程，而聚集的过程是要更多地给消费者产生互动和沟通。
案例：东戴河免费体验式营销
这个是一个搞地产的活，东戴河那边一开始是有一片海景房的项目，说得很好合适就是在一个小渔村建了几栋房子，一开始不太好卖，我这个朋友在那做营销总监说很愁，我们其实用的是另外一套方式，正常的房地产推广是打广告做活动，我们做了一个很有意思的玩儿法。首先，我们让他推出了一个免费的体验券，这个是体验式营销我们做的工作很少，我们当时做了几件事，第一是通过聊天群找到了很多车友会，还是要定位人群，什么人能跑出北京去外地买房，什么人可以在海边买房，我们最后定义一定是爱玩儿的这帮人，一定是有生活品质的这帮人，所以说他们的关联行为是什么？我们当时想到了两个，第一个叫做车友会，第二个叫做驴友。
当时我们通过聊天群找到了很多的车友会，第一步是找到了版主，之后通过版主我们跟他玩儿了一个“饥饿营销”，有很多在谈版主的过程中发现版主很牛的，说得给我这个和那个才知道怎么玩儿，告诉他这就是厂家做活动，只有限量的10个名额，关系好才可以，多给你两个名额，自己愿意带着家人过去，这个是很有诱惑力的，通过这个传播。
这个体验券做什么？只要去了这个地方首先会享受到免费的海滩，然后还可以在这儿有垂钓，之后有沙滩的摩托车，可以免费地骑，还有皮划艇可以免费玩儿，有这种降落伞也可以免费，什么沙滩排球、足球也都是免费的。到晚上还能享受一顿免费大餐，到晚上还有美女在一起篝火免费，最主要的是给你提供免费的海景房的公寓，当你爽了一天晚上躺在面临着大海的房子里，听着海风的声音，搂着自己的老婆在这个过程中，你会想这才是生活这是我要的东西，太爽了，真的是让客户太爽了而且关键是一分钱不用花。
到了第二天早晨的时候，售楼小姐会很礼貌地跟你说要不要在这儿买一套房，30万也不贵，在北京可能连厕所都买不上，成交率基本上在60%以上，所以说当时是通过Q群的发券体验式的模式，两个月我帮他卖了不到1000套的房子。所以这就是互联网的玩儿法，我们发现其实在互联网里面会出现很多四两拨千斤的玩儿法，花很少的钱其实就可以办很大的事情。但这就是在传统的传播价值和真正互联网传播价值的最大的区域化。这里面其实我们会有一个关键的点叫做内容制造，如果你要有好的内容和策划，其实相对来说获取客户的成本会越来越低，而且客户的转化率也会越来越高。
互联网传播关键词：有趣、新酷、关联、故事
当然在这里面可以跟大家分享四个关键词，这就是互联网传播的核心，第一个叫做有趣，第二叫做新酷，第三叫做关联，第四叫做故事。我们可以想一下你们所知道的互联网上算的上事件，哪个离开了这个关键词？这就是传播的核心，所以大家未来做口碑营销或者是真正的营销传播的过程中，围绕这四个观点词做是每错的。第二，一定要抓住客户的爽点和痛点，我们看其他的行业，比如说皇太极，比如说刁爷牛腩这些靠互联网模式起家的品牌，真正抓住的就是爽点跟痛点，他们会把整个的爽点和痛点很具体地剖析出来，给你一个爽点让你爽得不行。第三，是自媒体的布局，培养自己的粉丝，但这个事也不是谁都能做的，如果大家有这个实力或者是能力的话，现在要做整个家居行业自媒体的平台，未来的两年到三年内，我觉得你们一定会有更多价值的收获。
道
这个是比较高级的一种玩儿法了，其实更多的角度是模式。
案例参考一：美乐乐的O2O模式
我们这个行业谈到商业模式无非就是几种，第一个我觉得可以去学习和参考的应该是美乐乐，这家公司去年销售产值大概是20亿左右，今年要突破50亿，在短短几年的家居企业中能够卖20亿的企业是不多的，为什么他们可以做到这一点？其实在外表看美乐乐玩的是低价策略，人家在商场里面卖1万块钱的东西，他5000块钱就敢卖。
它做的叫做渠道扁平化，也就是O2O的核心。
美乐乐很聪明，首先是抓住了家居行业的本质，一个是用户体验，一个是服务。要先解决体验的问题原有开店的模式是大店，建材城店，大部分的店面的费用和成本，有一半是在终端产生的，整个的美乐乐是以社区店为核心，而且有一个硬性的指标，第一个指标是一个月的房租不能超过1.5万块钱，这是第一个硬性指标，第二个指标是每平米的装修面积费用不能超过200块钱。
在整个过程中，通过整个的线下布点给消费者提供了两个概念，第一个叫做方便，第二个叫做信任，大部分的东西是在线上来完成的，所以说在整个的环节里，第一个在店面终端的成本至少要比传统模式节省一部分，第二，我们看它省的是什么？我们的行业大部分是批发和代理模式，基本上就是网站直营，我们做这个行业搞运营的大概都知道，基本上行业是出厂成本的35%到45%之间，经销商拿货是50%以上，这个模型的过程中，我们会发现50%的渠道成本是省下来的。
第三笔钱其实省的是供应链的钱。美乐乐的网站里面看的品类很多，其实是属于在供应链的环节里集中型采购，也就是一个沙发我一下单不是说要10个、8个，我一个款型下1000套，是按柜来算的，要这个1000套以后拿货的价格是什么？我可以告诉大家一个基本的架构，就是你的人力成本加上材料成本加5个点。这就是中国代工行业的规矩。真正的便宜并不是牺牲了自己的利润而是优化了中间环节产生的O2O的架构，从而搭成这样的一个平台，这是产品企业可以参考的模式。
案例参考二：尚品宅配的C2B模式
第二个例子就是尚品，尚品宅配实行C2B模式，真正的尚品是以技术为核心的驱动，在这个过程中我们发现它解决了几个问题，首先第一个解决了设计标准化的问题，把整个设计通过软件做成标准化。第二个叫做服务标准化的问题，原来设计是要收费的，但互联网的免费模式杀伤力很大，尚品推出了免费的上门量分又确实实行，令出一套图的成本极低，在这个过程中尚品的优势在于获取更多的客户数量，因为大部分客户还是希望通过这种免费的东西来体现自己的价值，所以在整个过程中，我们发现了前两步占有绝对的优势，而成交的环节也不差的，因为在整个数据化技术化的过程中，把整个后端的ERP系统和生产系统全部打通，在下单的过程中，很多设计师都无法算清最后的价格，很多的模式是先交一个钱再多退少补，真正地做到了所见即所得的模式，所以在这个过程中价值就产生了。尚品宅配值得好好地研究一下。
集客将朝渠道扁平化和服务升级化发展
这张图就是未来这个行业的O2O布局图，希望真正要做网络营销的能够学会这个模型，其实最后体现的是商业的BI部分。整个的体系构造并不是特别复杂，关键是看整个业务流的设计。
在整个层面上我有这个观点，我觉得这个行业未来可能从商业模式或者从崛起的层面有两个希望点，第一是渠道扁平化，在优化整个业务流和业务渠道的过程中，我们会有一些新的创新或者是会提供新的价值。第二叫做服务升级化，所以我们这个行业未来在模式改变的过程中会在这两个层面中产生。
今天也是跟大家说了不少，简单地介绍一下自己和我现在做的事，我们这边主要是针对家居行业提供整体网络营销解决方案，我们的业务大概分成几大块，第一是整个前期的咨询服务策略，第二是在全套系统里提供整个系统技术层面的解决方案，因为我们的公司背景是以技术为核心。第三是营销层面，以结果为导向。这边是我以前的照片，这边是我现在的微信，我觉得大家可以加一下微信，平时可以在微信上多互动多聊一些。
今天从道、法、术、器四个层面上，给大家讲了集客到底是怎么回事，很高兴跟大家分享，这是很快乐的事情。我更希望看到更多的同仁能够走到台上来继续分享，最后我们再感谢一下玲玲和焦点网。谢谢大家！
【互动问答】
做互联网营销要抢先机遇
【主持人】：感谢创达营销的CEO王雷老师。刚才听了王老师说那么多，我想先问一个问题，您当时做“辣椒营销”的时候，有过效果预期吗？
【王雷】：其实效果是我们没有想到的，当时互联网很多很奇怪的事情就是你自己都想不到还会发生什么，当时我们可能也是一个尝试的心态来做，但是没有想到后来真的会形成几何性的传播。
【主持人】：我看您曾经也做过家居行业的首部微电影营销《早餐》，微电影现在也有很多家居的企业开始尝试了，您觉得这块应该怎么做？
微电影要内容定制，不是广告植入那么简单，要上升到品牌精神
【王雷】：得赶早，从互联网营销的角度来讲，第一个吃螃蟹的人很重要，我们行业后来有很多微电影也出来了，包括业之峰的也不错，包括慕思床垫的也不错，很多会出很多。但我觉得首先做微电影一定要做内容定制，这不是一个广告植入的概念，关键是要体现你整个产品，或者是品牌跟微电影之间表达内容的关系点是什么。所以，我们把整个品牌分成几个级别，这是在最上升的品牌精神的级别，让你的粉丝和消费者对你有更多的有认可。
找出自身定位发展B2B或B2C的业务
【主持人】：我们做活动的初衷并不是讲课的形式，而是坐在圈子里相互沟通，把自己那边有的东西也分享出来，上一期的热心观众是芬林的杜亚伟，王雷老师说你要知道品牌的精神在哪儿，您来说说芬琳的品牌精神和营销内涵？
【杜亚伟】：我更想好好学习一下，让王老师解决一下我们现在面临的困扰，我们是做涂料的，大家知道涂料是一种化工产品，它更多跟家具的配饰相关，客户拿到的是半成品，现在所有的都刷立邦，我们是欧洲原装引进的产品，我们的漆如果是客户自己刷或者是油工认真地刷是很容易的，可是我们现在面临的困境是所有的B端，我们之前跟科宝合作还是很好的，可是有很多人反映B端觉得我们的产品不太好施工，您觉得品牌推广的方向应该单独针对B端吗？
【王雷】：我觉得这涉及到B2B、B2C的业务。他们的关注点和方法是不一样的，所以要把两个东西先分开来看，第一要把自己的定位分出来，芬琳属于知名品牌，在老百姓心里是有品牌知名度的。B端我们暂且当做一个渠道，因为主要销售的大规模东西应该是在B2C的板块里面，其实在整个油漆产业里，我觉得会有两个突破点，第一个叫服务突破。最近立邦在推一个刷新服务，我看他们的声音还比较大，其实在这个过程中消费者是在为整个的服务买单，当整个产品很难做差异化的时候，要抓住另外的一个点，也就是服务的点。对B2B的渠道来讲，我觉得还是把它当成渠道来看，整个推广的策略是由下端的品牌知名度来延伸的。
【主持人】：最近你们品牌有做什么“集客”的活动吗？
【杜亚伟】：我们更多是把重点放在了店面客户的体验上，每年圣诞节我们都会在网上做整个一个月的专题，当客户进店的时候，不管你买不买，都可以领到圣诞节的围巾。因为涂料不太可能像家装公司一样有很多的客户买，其实我最开始说一个人的成本的时候，我说的5块钱是一个人成本不是说千人成本，我说的20万是真实的客户，而不是500、1000的样子，很难承受的。一个家装公司一单可能是8到10万，可是我的一单在三五千块钱的样子，这样导致我们在单个客户那接受的成本是很低的。所以我这样的方式很难去组织大规模的客户集客，统一给他们做一场洗脑式的营销。
【王雷】：所以你那边比较适合快下式的方法，通过品牌的积淀终端走货。现在油漆的品类在电商的领域里也是发展得非常快的，包括有一些其他品牌，整个的电商模式也是不错的，其实我觉得未来你们行业应该是可以再区域互联网化，可以往线上做一下，因为毕竟整个的线下成本覆盖还是有中间空间的。
城外诚的LBS、DPS营销──精准抓住目标客户
【城外诚武学新】：我是城外诚企划部的，我们有一个真理叫“只有数量上去了质量才能上去”，有了数量才能有质量，现在还有一个非常好的方法是微信群，最多可以支持500人的群，这样的话我们做资源整合就会有1000人的群可以推，今天也和大家分享一下我们做营销的小经验。
我们是做卖场，无论是在单品牌还是产品，其实大家面对的都是同一部分的人群，都是对家居方面有需求的人，刚才有朋友说集客做得很难，其实城外诚在做很多活动的时候也遇到了这方面的一些问题，后来我们也通过不断地学习和调整，总结出一些包括对很多家装建材品牌的经销商来说很好的办法。比如说我们可以借助第三方平台，刚才王老师讲的DSP、SEM等等，还有我们做了一个LBS，做了微博，这是需要借助第三方平台，可以通过这个平台在线上搜集一些相关的关键词，比如说可以把我的店设定在北京南三环肖村桥的范围内，我的店辐射是20公里的范围内，这些人发微博我都可以在后台通过我的LBS系统设置一个关键词来搜索。但是在搜索关键词的时候，这就需要一些技巧和智慧了。比如说单纯地搜建材或者是单纯地搜材料都是家具城的信息，通过总结我们发现一个关键词比较好，在后台系统里搜去家具城，这样搜集到所有的关于这个关键词的全都是你的精准客户。比如说这个人会在微博里发今天跟家人在家具城买了什么，关键词是去家具城或者是去哪个哪个卖场，针对它做定点的投放，效果是非常不错的。
另外DSP也是从上次活动开始做的一个爆破营销两天销量是1.3亿，我们也是首次尝试了DSP系统，效果还是非常不错的，因为首先它的资金是可控的，我们有针对性地像百度等这样大的门户网站广告投放的费用还是比较高的，我们有针对性地进行搜索，或者是根据视频网站有针对性地投放我们的广告，基本上4万块钱大概推广的是一个星期，然后我们获得的有效点击率大概突破了两千万左右，曝光量是两千万左右，转化率还是非常不错的。同时我们的微博其实做得也还凑合，微博从刚开始接手的时候，粉丝大概是一两万，现在城外诚的粉丝是130万左右，数量上去了质量才能上去。
从人性本质出发、有效利用微信做营销
王老师讲的两个案例对我的启发是非常大的。其实现在做营销，做微博营销、网络营销最关键的是抓住人性，抓住人性做营销会感觉事半功倍，人性其实无非是两点，包括我们之前微信朋友圈里分享了经典的图片，上面总结了互联网思维能够涉及到的所有的关键词，其实总结下来无非几个关键词，一个是人性的“贪婪”，利用人性的贪婪做营销，以及我们刚才说的小辣椒也是通过人性的贪婪，那两个案例都是在做贪婪，还有就是人的本性，也就是“好色”，我们为什么去找美女去发，你找我去地铁的门口发，扫码的效果没有那么好。还有一个非常重要的就是懒，人是“懒惰”的，如果你跟他说我免费送你一个什么券，他会觉得这个有吸引力，但他觉得可要可不要，说我免费送你一个东西，直接快递到你家，他会感觉到这个还是不错的，“反正不用我去跑腿”。“贪婪、好色、懒”这三点，我觉得对我们做营销来讲是非常好的三点，抓住人性做营销。
包括我们之前做的很多的案例，包括“黄太吉”，还有“三只松鼠”以及”雕爷牛腩”，都是利用的人的天性来做营销，还有再跟大家分享一点，也是我们从别的课堂学来的非常火的工具，就是用微信。
很多品牌或者是经销商苦于有数据，但现在电话营销360软件会给屏蔽了。我们做微信就是做圈子，现在拿到了一个小区的业主的信息，比如说1000条、2000条，通过手机通讯录的同步软件，同步到手机里面，然后点开微信通讯录还有一个添加朋友，从手机导入朋友，这样就可以一点一点地把这一千个人都变成你的微信好友，通过跟他加完好友之后做圈子，这个圈子做起来我现在自己也在做这方面的尝试，我买了一个手机换了一个新的号，我去尝试看怎么样跟业主交流，他不会拒绝我。很多人在创达默认设置都是通过认证才可以加好友，这是一个非常大的难关，你怎么能够说一句话或者是你是谁，他就加你，这其实是非常重要的。我总结了有几条还是比较好的：
第一，说实话，你说你好我是谁谁谁，这样的话可能我有一个朋友，但是我具体不知道是什么时候认识的，可能一下子就加上了。千万不要说你说我是某某品牌的，这样麻烦了。还有一些朋友做微信营销的时候特别敬业，把自己公司的LOGO，设成自己的微信头像，直接把自己锁在门外了。我们把他加到好友之后，不要着急推广，一着急推广很快被人踢掉了，怎么办就是疯狂地点赞，人性是爱慕虚荣的，他无论发一个什么心灵鸡汤的东西你都点赞，最好的办法是说两句话，他不高兴了你安慰他几句，他高兴了你跟他分享。
第一步是拉近关系，第二步是确立信任，第三步是挖掘痛点、爽点，第四步是成效。其实做微信也是一样的，确认信任是点赞，说他爱听的话，这样建立信任了，之后在自己的朋友圈里面发一些你的品牌，你的一些活动可能他就不那么反感了，这是一个非常好的办法。另外，如果你们通过大概半年的时候，你们的关系已经做得非常好了，你觉得没有关系我可以群发一个消息推广一下我的活动，你可以有一个办法建群，还有另外一个办法是可以通过微信，可能有很多朋友知道这个办法，我再简单说一下，微信群发通讯录有一个通用，通用里面有一个功能，功能里面有一个群发助手，通过一系列的操作点击群发，基本上每次群发大概可以给200个人，发信息，群同样也是可以的。刚才老师讲我们做聊天群营销，其实现在网上也有很多非常好用的免费工具，比如说豪迪群发器，现在聊天群也很智能，可以通过搜附近的群，比如说有吃喝玩乐群，有兴趣爱好群，有职业群，加进群之后，可以不用一个一个群地发，你通过第三方的软件把你的活动直接推到群里面了，这些都是非常好的工具，而且这些工具都是免费的，直接在网上百度一下所有的工具都出来了，包括我们平时做网站提升流量，做一些外链的工具，在网上都有很多。其实互联网是一个非常好的工具，包括营销怎么做、方向怎么走。
现在百度几乎是无所不能了，想知道现在什么产品好卖都可以在上面搜。有一些经销商特别聪明，有一些老板选品牌、家具和大方向，以前我们都是凭经验去广交会或者是去国外一些大的展会看，自己估一下将来的方向，未来几年的方向是什么，现在根本就不用了，你用一个百度趋势还有百度数据、百度统计，现在已经大数据时代，数据其实是一个很神奇的事情，我们一直在做，以前做营销的时候，之前做完策划之后觉得这个案子还不错，但这个案子能带来多少人我们没有底，但后来上次做的爆破营销，每次签单的数量跟我们之前的预计上下差不多。我们定的目标也是非常精准，上下差不了几百万，因为我们通过整合之前所有的数据，再根据去年同时期的销量进行比对，就是在做数据整合了分析。跟大家分享一些我们做活动和营销的小的经验，希望大家哪位同仁有好的方法，不吝赐教，争取家居行业抱团起来，非常感谢王老师，我学到了很多东西。谢谢您！
有效集客：做好资源卡位 找对目标客户
【观众】：王老师非常感谢您刚才特别精彩的分享，刚才您在分享经验的时候，有两个东西，第一是您说的之前在开心网包了一个整年的广告，您有自己的判断，你是直接跑的品牌广告还是之后做了针对这个频道的策划和相对的营销方案呢？第二个问题是，您之前讲投放配比的时候包括您有竞价和DSP，这方面的配比能深度地再分析一下吗？
【王雷】：先说第一个开心网的资源垄断，这个更多的是资源卡位，当时我们拿的是手屏，其实是一个大屏的广告位，一块做的是轮播，当时拿那个位置的时候，更多还是一个资源认可，当时拿下那个位置以后我们也没有想好要干什么，我们是把所有的活动当成一个整个活动的入口，不是说你的一时冲动，是有数据分析的。当时我们有一个项目叫科宝家装，这个家装项目面对的客户群体就是如今的白领，所以说设备客户群体是第一个要知道的。
第二，要找这些小白领都在哪出没，当时其实整个开心网SNS的概念刚出来的时候，会发现这个人群是特别匹配的，而且整个传播的价值中有一个概念叫office传播，这是什么概念？大部分客户是在办公室玩这个网站的，所以说在这个过程中，我们就特别匹配，一旦上门发活动信息时，很多都是帮着报名做传播的，或者是一个办公室里都在装房子，我们家没有装告诉你这有一个装房子的活动，这是其中一块。第二块是说延伸的那一块，你老发这种信息，其实大家也都觉得没有效果，里面要加互动的玩法，包括后来要开发一个装房子的频道，我们在那里面其实也会做一些植入，这个问题我觉得还是要因应人群作匹配去选择媒体的。
第二个问题是DSP配比的方法，首先还是得从数据分析的路径往上走，其实现在的成本最高的应该是SEM，DSP的成本也不会很低，先有了这部分的数据，之后再看整个的优化空间，比如说现在有技术优化背景在里面，上下比例如果是正常投放的话，基本上是在20%到30%左右，在这个空间里我们需要看的是整个的配比率，看其他渠道获取成本的一个比例，比如说我们用EDM的渠道，这个比例其实是最低的，整个的费用是最低的，但无效率是最高的，这是需要你通过数据的抓取来配比，把所有的数据模型拿出来以后，再去做优化下一次的投放按照这个比例增加和减少就可以了。
做好第三方平台
【主持人】：我再接着采访一下这边，您好，咱们企业有没有最近做什么“集客”的活动。
【观众】：咱们刚才说了建第三方平台，我记得科宝曾经也建过一个网站，当时我们也特别关注，后来发现这个平台不做了。我想问一下现在如果在微信上做第三方平台，回龙观（九宫格火锅）这个区域性特别明显，所以相对来说好做一些，但对行业来说内容很重要，如果做一个平台肯定需要很长的时间，那么做一个第三方平台会不会投入很多的精力，需要有哪些关注点？另外，如果做平台的话，也许还没有做好，平台和手段基本上就过时了，这个问题怎么规避？
【王雷】：先回答第一个问题，科宝第三方的商城做过两个，一个是科宝商城，一个是睿生活，不做的原因是高层的决定，我们不讨论了，是组织架构的问题。第二，挺可惜的，如果坚持做下来价值是蛮大的。当时的思路后面有很多其他行业的延伸，第一个行业延伸，整个路子的未来其实有很大的价值。第二是今天看到美国比较火的house的网站。这两个网站的雏形跟睿生活是一模一样的，只不过当时是没有发展那么快。但这涉及到很现实的问题，传统企业做自媒体把握和核心到底有多少，因为毕竟是生产型企业，媒体跟属性和组织结构都是不一样的。所以如果要是做的话，我给你的建议是这个部门要独立管理，一定要独立的预算、管理、任务指标，跟现有的业务先别有任何的结合。这应该是一个独立的体系。在哪个好的点里面字了一个正确的事情是很快的。包括现在我们通过看微信的公共平台，我们每天都加很多的定位号，包括一开始还真的是认真地看，到现在的感觉是看不过来了，因为加的太多了。其实真正地浏览是从几个途径。第一个途径是在朋友圈里面有人转发好的内容，我相信朋友。还有其实能记住的是比较有特色的，比如说跟你相关的营销，另外是真的有特色，比如说像罗振宇那种的形式，都是能够激发你选择的。所以说现在企业建第三方平台，我觉得我更倾向于把它建成一个服务平台，企业的微信第三方平台，发一些独特的观点，甚至很多企业都没有自己独特的观点，都是别的地方抄来的观点，什么排名前十的别墅豪宅，跟你有什么关系这也不是你干的事，只是传播的作用。但真正的价值，因为微信的价值太大了，它的价值还是在于服务平台的打通，能够用微信和现有的客户或者是老客户提供什么样的价值。
我记得杭州有一家装修公司，他们现在做了一个事情就是通过微信能够看到我们家现在实时的装修进度，其实就是做了这么一个小的功能，现在非常被认可。
【主持人】：爱依瑞斯的色彩营销我很感兴趣，最近爱依瑞斯有哪些营销活动？
【宁纯德】：这方面就不说了，但我记得王雷刚从博洛尼出来的时候有一组画面，就是几个人的背影，后面写在路上，我特清楚那个画面。
【王雷】：那个应该是微博里面发的。
【宁纯德】：我很记得这个画面。
【主持人】：王雷老师的微博和微信号都是“王雷在路上”。
定制家居企业做网络营销？
【主持人】：史总，最近意风在做全屋定制，有没有跟这个相关的营销内容？
【史小禾】：其实也没有什么秘密，因为现在产品已经都上店里了，对于网络还有营销这块，我们其实也是个小学生，这次来了也是跟王老师学习一下，因为我们网络这块一直以来投放都不是很多，主要是以实体的营销为主。所以说我们是抱着学习的心态听听大家有什么意见。
【主持人】：KD整体家居的严总，您今天亲自过来，我们特别开心，您跟大家也认识一下，或者说说说您今天的感受，或者是KD最近在做什么？
【严红】：参加这个活动是因为我们真的这方面做得很差，因为我们做定制而且是做高级定制，几年前一直认为跟电商和网络联系上不是太容易，所以这方面一直没有怎么考虑。但最近公司因为在做“双品牌”的运作，除了KD高级定制还做了一个设计师的定制品牌，叫KD-Design，因为跟戴昆老师合作，主要是面对设计师的群体做的设计品牌。这个品牌将来无论是从产品的表现形式和形态还是营销途径都希望有一些创新，基于这个所以今天带着我们市场部的同事来，因为我上次听他们说办过一次反映还不错，我们今天完全是来学习的。我跟蔡明是不错的朋友，以前也听他跟我推荐过和介绍过他手下的爱将（王雷），今天也是跟他认识一下，沟通一下看看以后有没有什么合作的机会。
【主持人】：王雷老师，刚才严总和史总说最近家居企业在做定制的内容。很多家居企业说不定制就赶不上趋势，如果说定制的企业找到您，您会给一个什么样的建议？
【王雷】：其实如果要是定制我建议大家还是去学习一下尚品宅配，这个企业有很多的东西是打破了原有的思路的，但是不能完全学，我们学的是整个的技术背景的把闭环打通的过程，通过技术背景怎么实现，但对高级定制和那部分的人群是不一样的，他们需要未来的资源对接，就是应该未来整个的平台化地嫁接，做的不是具体的产品，而是一个平台，是一个整合的平台，上游是怎么对接更好的设计，有真正设计能力的资源，下游是怎么对接更好的一些产品的，包括中间是给消费者提供什么样的服务，但这个东西其实从模型上来讲我觉得还是参考一下尚品，还是有帮助的。
【主持人】：我们今天的分享先到这里。家居智库沙龙是每月一期，我们计划下个月中旬举行第三期，地方也可以大家出创意，主题也是大家朋友圈里提一下意见，说主题是什么？我们最关心的问题是什么，我们考虑一下这个是不是可以做，来邀请能够解答这个问题的人来帮我们解决这个问题。今天谢谢创达营销的CEO王雷老师，谢谢您和所有朋友支持我们的工作。
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