红星美凯龙焦富征：探索适合地域特色的商场功能
红星美凯龙始终以建设温馨、和谐家园为主营思想，并以提升消费者的居家生活品味为己任。店面结合一定娱乐、体验设施，使消费者易于搜寻品牌，并得到一站式消费的购物体验、获得真正的优惠。2014年红星美凯龙西北区域新添了部分城区的规划，并在经营方面增加了创新的元素和大胆的想法。随着搜狐焦点家居的视角，本期采访红星美凯龙西北区域运营管理中心副总经理 焦富征，了解红星美凯龙遵守行业属性，稳健踏实求发展的布局观念。
红星西北区：经营稳定 管理和服务有提升
焦富征：应该说2014年的上半年，红星美凯龙西北区域的重点工作分两部分：一个是目前已经开业的西安和银川商场总体经营还是比较平稳的；去年下半年西北区域的检查，都排到整个集团的第五名，是综合成绩，还是不错的。应该说我们的成绩明显在往上走。
另外一个，我们还在一些方面做了突破：首先是我们的服务，在上半年得到很大的提升。从去年下半年到今年上半年，实际上我们整体商场的基础管理和服务，我觉得是一个比较大的提升，这些从数据、成绩上都可以表现出来。红星美凯龙集团有一套自己的评估体系，这个评估体系分两部分：第一部分就是借助第三方做暗访调研一类的评估体系，还有一部分，就是集团每年会安排有两次大型的检查。这个检查有很多标准：对硬件、服务、现场管理、价值管控等等，有很多的、很细的条理，有很细的检查标准。
我们考虑除了经营稳定以外，我们的服务、基础运营，应该说今年也得到很大的提升，这一部分提升也是未来经营中一个非常重要的因素。对于我们这个商业体系来讲：不能只顾眼前，像基础运营的提高、对顾客服务的提高、顾客满意度的提高，这些也是未来可以持续稳定经营的一个因素，所以，我认为这部分也是我们今年已开业商场中，一个比较大的进步，就是基础运营管理和服务，有一个提升。
再一个今年的营销也有一些变化。上次聊到西安的营销更多的在做价格，非要把这个概念做出来，我觉得这也是一种资源的浪费；有的品类：标准产品和定制产品需要做也可以做，以后在家庭装修中一定是一个互补的概念，但没有说我全家全部要定制。今年我们稍微做了一些变化，因为西安同城有几个店，我们尝试把部分的店做了一些联动，上半年龙首店和辛家庙店两店做了一个全国性延续在西安的总裁签售活动，这是两店联动做了一个尝试，下半年我们还会做西安全城的三店联动。
在营销活动中，今年也在推出第二节鲁班文化节，强调家具行业中：结合鲁班对于工艺的精致要求，以及他个人对这个行业的贡献。下半年类似的活动可能更多。
红星美凯龙西安商场的企划人员做了一些调整，我们希望接下来的下半年，有更多接近这个城市，跟西安这个城市文化比较融合的一些活动，将文化性的东西和商场的营销结合的活动和连接。在下半年可以看到：从活动的创意、版面、推广、活动内容等方面，会有一些变化。在营销手段上，希望不仅仅是一些促销、价格战的常态，我们希望有一些变化，我觉得也需要变化。
范家居生活：更加情趣化更加丰富
另外，借助于红星美凯龙在全国的资源，我们对品牌商也做了一些服务，就是我们的范生活：强调时尚概念、强调我们的家不是那么单调的。感觉我们的家居生活可以更加情趣化一点、更加丰富一点；这种情趣化、丰富的家，不拘泥于传统的家具。家具在一个家庭的布置里面是一个比较单调的概念，你选择一个比较好的家具，或者选一些市面上比较特别的家具，可以丰富我们家庭的生活情趣。我们做了很多与范生活相关的活动，包括图片展示等；像儿童家具，可以让小孩子的房间，感觉非常的放松、非常的活泼，还有卧室里面的家具，或者厨房间，不再是一个简简单单的生活必备的一个场所。韩国有一个非常好的打击秀（音），是一个非常有名的大街的场景，我们也把它融合到厨房的概念里面，追求比较轻松、愉快的家居生活。选择家具的时候，我们有这样的一些产品供你选择，可以打破原来对于简单家居的，在家庭里面简单的功能性的作用，可以丰富你的生活，我们在这方面尝试做一些引导。
红星西北下半年将开两店招商一店
总体来讲：我们上半年老店、已经开业的商场，经营比较稳定；服务和基础运营管理有提升；营销方面我们做了一些改变；虽然暂时还没有达到预期，但是发展需要有一个过程，我认为还有很多可以提升的空间。新开商场：我们今年上半年在宁夏新开了一家商场，另外，在下半年还有两个待开的商场，8月份在新疆开了一个商场；另外可能在10月份，要开宝鸡商场。还有招商部分，我们的兰州商场要招商。
搜狐焦点家居：下半年开店的步骤会更紧一些？
焦富征：这个是根据项目的情况来定的。下半年还是开好这两个新店，再招商一个新店；另外，再把我们已经开业商场的经营做稳定。希望继续提高营运的同时，在促销方面有更大的变化。
搜狐焦点家居：下半年要开的店，包括招商的兰州店面，是否是像王伟总说的：沿着关天经济带一条线布局，包括一直到新疆？
焦富征：对，基本上按照这个节奏和步伐走；但是可能不同的项目，有快和慢之分。总体来讲：我们是沿着这条丝绸之路线走，目前已经在这个线上布了很多的项目，但是会根据城市发展和国家对于这个大战略启动时间的先后顺序，我们开店速度跟它要匹配。
搜狐焦点家居：跟政府的节奏来进行布局，是不是会享受到一些优惠？
焦富征：不是，因为政府是一个大方向，政策往哪个方向走了，其推进的速度快了，不仅是家居建材、还有其他相关联的产业，比如说基础建设、设施、铁路、公路等等，它会带动基础建设设施的加快，还会带动这条线上的城镇化建设，包括城市基础建设、城市化建设、大的公共设施、甚至还有一些大的企业、甚至带动相关的产业、旅游，整个经济都会带动。那么我们的家居建材产业应该也是其中的一部分，我们等到经济到一定程度，公共建设到一定程度，我们就开始要去布置，或者要起动这样一些项目，也是根据国家大的政策，或者大的方向来走，根据它推进的速度，确定我们起动项目的速度。
家具需要传承精益求精的精神
搜狐焦点家居：您刚提到的鲁班节活动，和家居行业关联度还是比较大的。有没有考虑到增强这种活动和消费者的一种互动：增加DIY或自己动手的环节？因为现在人喜欢参与到活动中去，投入进去，而不只是一个旁观者。如果让更多人参与进去，他们对卖场做活动的理解就更深刻一些是吗？
焦富征：实际上我们在红星龙首店还做了其他相关联的互动活动，例如红木课堂，就是让大家去认识到红木的一些传统的制造工艺，比如说榫卯结构、每一个工艺；不同的家具年代：比如说清代的、明代的，同样是红木家具，甚至还有一些宋朝的家具，宋朝的红木家具做的人比较少一点，毕竟离我们时间比较长，宋朝的一些东西很简单，跟现代人的距离感更强一点，目前主要是以明清的红木家具为主。我们就是讲明朝和清朝的红木家具有什么区别，它不仅仅是代表一个朝代，这种朝代的文化和当时整个社会的现象，包括人们的审美观念，都在家具当中表现，不同的朝代有不同的特点。
我们告诉消费者：怎么样去辨别家具中的不同，同时把中国古代的一些元素、文化，像茶艺、书法、古乐引入其中。其实我们在红星龙首店做的活动，从销售和客户的感受来讲，还是非常不错的。我们今后会多探讨一些类似这样的活动，它不一定非要有一个直接的经济回报、或一定要得到多少；我们希望通过这样的活动，找到一部分比较特别的消费者，形成一些互动，不断的慢慢做，我们还是有这份耐心。我相信这样做，不断的去传播、不断吸引不同的点，这样对我们的品牌宣传，以及我们跟顾客之间的联系会更加紧密。
包括刚才谈到的鲁班节，我们集团为什么做鲁班节？有一部分原因：家具跟鲁班有高度的关联性。另外还有一点：鲁班是有一种精神，鲁班的这种精神，强调精细的精神，我们认为这部分也是我们现代人要去学习的。把鲁班的文化拿出来弘扬，我们需要在他身上学习更多的东西，不仅仅是因为他是我们这个行业的一代宗师。我们从他宗师身上反折射出来的一种精神，现代的社会也需要学习他的精神。他也是一个伟大的发明者：木材里面、现在目前我们延用至今的很多工艺，还是他发明的。而且鲁班他对技艺有一种弃而不舍的精神，有一种精益求精的精神，也是值得我们现代社会的人去学习的。
这一段时间，我们要去了解西安，要接地气，所以，我也不断的在了解西安，我觉得有非常多的文化，确实值得我们去传承，或者我们要把这个点找出来。前一段时间我去了碑林，我觉得它很多东西和家居还是有很多相同点的。我对家居比较了解一些，特别是谈到红木家具，我还是比较它的一些工艺，我们的文字和石刻，因为它里面很多都是石碑嘛，石刻的东西跟我们家具当中的一些元素，在不同的时期，有很多相似之处，都有表现，实际上大家都可以互相借鉴的。我认为在家具上的雕刻，它是在木头上雕刻，石碑是在石头上雕刻，实际上我觉得很多元素可以互通，有很多元素可以相互借鉴的，而且反映出来的东西，在朝代更迭的时候，我觉得像目前来讲，很多的元素、很多的空间值得我们研究和探索，还是有很多相融性。
就我看到的碑林的石刻，雕刻的无论是书法也好、画也好；虽然现在很多的手法和工艺都已经很好了，但是从真正在手艺上来讲，我不认为现代人能达到一千多年前先辈的这种手艺。可能通过很多的技巧可以做到、但是它那种技艺我认为不一定能做得出来，最起码现代人的心境达不到。那时候的人做一件事情，可能就是一心一意的去做、或者一辈子就专注的在做那一件事情；现在很多人考虑到很多其他的东西，已经没有那个心境，有可能会把形做得到，但是神做不到。
我看到颜真卿的字，他年轻时候刻的雕刻和书法、和他到了中老年之后的书法，就已经是两重境地了。我自己感受和欣赏：它是两重境地，明显感觉到很多字的形体还是很相似的，只是份量不一样。越到后面，越不强调颜氏书法中的技巧，而是自然的表现出来。可能年轻的时候强调比如说撇是轻的、捺是重的等等，代表他个人的一种风格；到了年长60岁以后，你从字上可以看出来他的细致，确实还有他的风格存在，但是已经不刻意强调细节，已经自然形成了，看他的字已经是很平稳了。我作为一个门外汉简单的去了解书法，从里面可以读到其中是有奥妙的。
一样的道理，家具也是需要传承的。包括我刚才说的鲁班的精神，我们不希望仅仅就是纪念鲁班这个人，我们希望现代人可以从他身上学到一些精神。我们不一定让所有消费者都能知道，需要大家共同努力、尽可能的传播。
搜狐焦点家居：也是一个历练的过程。我去碑林就没有像您这样深入的研究。很可能因为您带着职责、个人爱好去看的时候，更细致、更能沉得下心来。
下半年像鲁班节这样文化传承的活动，或者营销类型的活动，还会有其他的计划吗？
探索更适合地域特色的内涵 丰富商场功能
焦富征：会有的。目前红星美凯龙已经试点在全国十家商场做文化营销，西安将在第二批来做。
红星美凯龙的第九代商场在上海，它实际上是一个文化艺术商场，因为我们把很多大师的一些作品：雕塑、绘画、书法，包括我们的空间设计，都已经有一些文化氛围；顾客在我们商场购物，不再是一个简单的购物过程，也是一次文化之旅。已经在这个过程中有很多艺术品，在商场公共空间都已经有展示。
另外，我们也会不断的丰富这些文化艺术品，我们会更换更多新的东西进来，而不是一成不变的。在第9代商场还有一个小型的剧场，大概500平方的剧场，可以容纳200、300人，也在不断的去做一些文化演出。
搜狐焦点家居：这是不是属于卖场在行业竞争中的一种转型呢？
焦富征：不算转型，它算是一种探索。我们卖场不断的丰富我们卖场的氛围，实际上在很多时候，确实这种变化它不适合所有的城市，只能符合部分城市。我觉得部分的城市，我们还是需要有这种探索精神的，在不同的城市探索怎么做更适合当地的地域。像北京、上海、广州、深圳这样一线城市我们应该怎么做？像二线城市，比如说像杭州、西安等等类似这样的城市，我们又如何做？包括更小一点的县级市，我们怎么去做？我觉得需要大家努力探索，有利于这个行业往前推动；不仅仅是在经营方面，我觉得在非经营之外的很多部分，我们都需要去不断的丰富商场。这样一个城市功能的一部分，它如何变得更加的丰富、如何变得让当地的老百姓在功能性的商场里面得到更多，而不仅仅是一个购物的场所。我们想不断的丰富它的内容，让消费者心里面的更多需求能挖掘出来，这是我们目前在探索的，我们逐步在走文化营销，包括口碑营销的路子，这都是红星美凯龙集团今年在尝试做的比较大的两个项目。
搜狐焦点家居：您刚才说的，红星美凯龙在各个城市，会根据当地的风俗、地域特色做卖场的一些改善。比如说像上海，有这种小剧场；那比如说在西安，文化氛围比较浓厚，而红星美凯龙做的是泛家居的生活理念，里面有很多艺术品，会不会把地方足够大的卖场，开发一个艺术博物馆？形成一种真正文化的传承或者一种氛围营造，做长期的活动或经营？这样实现家居卖场的转型升级？
焦富征：你刚才说的泛家居生活理念，也是我们传承文化的一部分。但是它只是起到一个引领、引导、积累的作用，我们可能不会做这个固定的，因为这个功能企业做不了，也做不到，因为我们的资源不够，我们各方面都不够。我们希望找到一些更符合现代人欣赏的，或者更能够跟他的心灵产生共鸣的东西，我们会更多的研究这些东西，来在我们卖场做一些变化。
变化是一种探索，不可能说非要牵强的做一个固定的东西。我们会慢慢的摸索到，和我们这个行业有一定关联度的事情；我们不能做完全跟这个行业不相干的东西，一个是不专业；另外一个，可能也抓不到其中重要的精髓。比如说我们会做鲁班节，因为他跟我们有一定的关联性，在关联性的同时，我们找到它其中一些比较好的思想，或者对大家有帮助的一些东西，我们把它挖掘出来。
我们在未来会找跟家居、生活关联性的艺术，或者文化，和消费者能产生共鸣的东西，在我们卖场去丰富，而且这个不是一成不变的，我们要做肯定要去不断的变化，我会根据不同的主题、内容做一些变化，主要还是以现代文化、艺术为主。
搜狐焦点家居：我们一定要跟家居这个行业相关，然后做一些延伸的服务，我讲博物馆的想法很可能就偏离行业的主线了。
焦富征：对，那不是我们的强项，我们也没有足够的资源，但是我们会有一些结合。
搜狐焦点家居：西安红星美凯龙未央店，现在有很部分楼层是将多半层的场地包给比较大型的综合类型的家居商企，卖的产品类型很多、风格也很多，它可能有更多的销售渠道，这个店面只是体验馆。像家具这种特殊的东西，必须要在线下体验，才可以达成实际的销售。是不是有这种考虑，把卖场延伸出来大部分的面积，给这种融合性很强的综合销售商？
焦富征：目前这个方面，我们只是做一些尝试。红星美凯龙严格讲：它是一个家居体验馆；或者用行业内的名词来讲：它就是一个系统服务商。家居系统服务商，它可以解决顾客的家居、装饰，它是以家具为主，涉及到部分建材，主要是一个家具和装饰一体的一个系统服务商。做这种系统服务商，它对于这个企业或者这个品牌的能力要求，是非常强的；不是说所有的商企都适合这样做，它需要对产品有理解能力和整合能力，只是近几年发生了一些变化。
这个行业慢慢在发生一些变化，我们其实也是为迎合这个变化做一些尝试。但不会大面积都这样做，因为对商企的能力要求很高，他对产品的理解能力、包装能力、整合能力、销售能力，要求都很高，这些综合类商企未来可以做得怎么样，我们也在观察，但是我们愿意去尝试。因为这个行业已经发生了变化，我们愿意去尝试，给这样的一些系统经销商一些平台，甚至我们愿意支持他这样去做。我们只是迎合这个变化，因为红星未央店旁边就是一个百货MALL，它实际上是一个双MALL，人群聚集，整体的商业环境对系统解决商来讲，对于他在那个地方生存是有帮助的，所以我们就选择了在这个区域做这样的事情。我们也是根据卖场的特性做了一些尝试，选择这样一个更利于商企生存的卖场，做这样一个尝试，也只是做尝试。我觉得短期内都不会成为主流，我觉得我们要迎合这个行业的变化，支持它的存在。
利用新媒体做好卖场与客户之间的纽带
搜狐焦点家居：像您说的这种系统供应商，它可能有单独的销售渠道，包括电商通过网上定单，这对我们传统卖场，也是一个冲击，您怎么看待呢？
焦富征：实际上卖场来自电商的冲击很少。我了解到的情况，真正家具在网上订单的很少，实际上现在家居行业、家居卖场，我认为真正在网上成交的东西，实际上都很少。
像系统供应商，它是在其他的一些网络渠道上购买流量，很难支撑它自身网络的发展。包括今年：曲美做了这么长时间的电商，今年把线上平台给关掉了。未来我觉得线上、线下是一个趋势，但是我认为有很长的一条路要走。目前更多的可以通过网络，或者通过多元化的新媒体的平台，去做好和消费者的互动、宣传、交流，让更多人知道你，然后让更多人解决他心中的一些疑惑和问题，形成一个纽带。实际上，利用新媒体真正在网上做销售、做定单的，比较少，我了解的情况是比较少的。
所以，我们实际上需要去关注网络或者新媒体，甚至我们要很好的利用它，或者我们要按照它，对于我们卖场的经营有帮助，会对我们卖场持续或者稳定的经营，能让它也贡献力量。从现在目前的情况看，可能还是相互融合；现在我们不会做太大的调整，我觉得电商和新媒体有它的优势，我们把这个优势用好，更多的是把它用好，而不是我们的模式要有多大的变化，我认为短期内不会有什么大的变化。
搜狐焦点家居：您说的新媒体，就是现在比较流行的移动客户端、手机客户端，商家已经开始在利用这些客户端在做销售了，而且已经成为一种销售潮流和趋势；商企也是需要去探寻的一个新媒体的渠道，这可能也是很多商家探索未来发展的新形式。
焦富征：新媒体的变化和发展，确实对于传统媒体、经营带来了很多的变化和机会，实际上也是机会。打比方说：红星美凯龙银川商场做了一场活动，员工拍了一个“小苹果”的视频，上传到客户端推广，大概一个星期已经有6万多的点击量，在银川那样一个小城市，整体城市人口只有100多万，一个星期已经有6万的点击量；我们确实要学会应用它，做好传播、沟通、交流。我们实际上也做一些新媒体的推广和宣传、跟消费者的互动，目前大家更多的都是以广告为主，如何真正用好，大家做的还都不够。当然红星，包括西北区域、全国都在做移动客户端的宣传。下半年我们还会鼓励各商场做好微信平台的营销和企划宣传，包括跟消费者互动，甚至我们还会推出一些竞赛的活动，鼓励大家做这样的一些变化。
但是我不认为我们的营销推广模式会有很大的变化，就是把移动客户端利用好，给当前的经营起到帮助作用，或者是对我们的品牌宣传，起到一定的作用。因为毕竟它是一个新鲜的一个事物，我们学会用、把它用好，这也是一个平台的宣传、也是一个品牌的宣传。
目前新媒体确实太多了，很可能马上又会有新的东西出来，看来沉迷于PC端的沟通或者是营销的时候，移动互联、微博一出来，大家又转到微博，现在又转到微信，说不定未来还有新的变化；这个变化的速度非常快、这个世界变化的速度也很快、媒体变化的速度也很快，它产生的很多东西也确实很快。所以说，我们只能说是适应它，另外一个，跟着变化而变化，也不能乱变，把自己变的都不知道了根本了。
商业有它的道，无论是怎么变化，它还是有它的本性在里面。这是我个人或者我们这个区域，在经营过程中，遵循商业还是有道理的，我们按照这个道理做，再加一些适应和变化，它就是成功的。毕竟我们做商业的，还是要把行业属性这个本质抓住。
搜狐焦点家居：红星美凯龙在西安目前是三个店，三个店都有各自的手机客户端、微信平台，内容宣传的也不太一样。是否能以卖场为牵头做一些宣传的工作，比如说促销商品的第一手资源，如果用这个平台去公布，是不是可以产生一些比较好的效果？
焦富征：目前手机客户端包括微信的传播，说实话它没有固定的一个格式或者版本。我应该怎么去做，现在都是天马行空，我们在找这个点。不光是家具行业，所有行业在微信上做传播时候，可能都在思索问题，就是打法很乱，我们现在也没有说哪一种打法就对了，哪一种打法就不对。
大家先尝试做，也要学会借鉴，向做的比较好的一些传播方式或者手法学习，然后做一些变化，甚至有时候自己也做一些创新，毕竟现在看来，这个微信平台的宣传是一个天马行空的东西，没有一个固定的格式，我们甚至自己也可以做独特的、创新的东西。有借鉴的、有自己创新的、也有传统套路的都有，我觉得没有固定格式，先这样做，做了一段时间之后，我们只是鼓励，哪一种方法最好的，效果最突出的，我们给予鼓励，然后再去推广，向我们这个区域内，再去推广，再去介绍，让大家借鉴学习。我觉得我们的方法就是这样。
搜狐焦点家居：这种放开的方法很好，发散性的思维，让每一家按照自己的思路、自己的理解去寻找一个更合理的渠道。
焦富征：对，而且这个推广的方式本来就在变化，这个手法当下用着可以，不一定长期适合。我刚才说的拍摄“小苹果”视频的这种方法，当下用可以，再过一段时间用的话就没有效果了。这个需要大家敏感、思维开放，我觉得首先鼓励大家有这种创新的精神。这是我们要做的，我们做这样的比赛，要鼓励先进的、做得好、效果好的，我们就给予奖励，鼓励你这种精神就可以了。至于怎么做，大家就各自发挥，在遵循这个媒体的规定下大家自由去发挥；不能没有底线的发挥，在遵守规则的情况下，大家自由发挥，我们只对于发挥好的人给予奖励，我们不限于你怎么去做。
搜狐焦点家居：我觉得您说的这个发散性思维，让大家自己寻找更合适的方法。
焦富征：对，他们觉得哪一种方法比较好就可以，找到当下最有利的方法是最好的，因为这个东西是相对来说比较难评估的，但是我觉得还是有一些创意的点，还是很容易捕捉得到，究竟谁做的怎么样，还是能捕捉到其中的一些元素和因素。我们还是鼓励大家去做，确实要学会用，再就是成本确实不是很高。
搜狐焦点家居：手机客户端平台这个都是大家可以接受的，只是需要有人去维护。
焦富征：对，目前我觉得从一些方面还不错，微信不仅仅是对外的，我们对内通过微信这样一个平台，我们对内也做了很多的管理工作，包括对商户的管理，跟营业员的互动等等，它是一个很好的工具。
对外是形象的宣传，对内它成了一个管理工具，或者一个有利于支持商场日常工作，一个很有效的方法，调动大家的积极性。
行业良性竞争是必然过程 应是健康的变化
搜狐焦点家居：刚才我们说到卖场跟商户之间的关系，卖场有一部分商家在撤场，也有一些新的商家进入，这是市场的优胜劣汰呢还是两极分化的概念？
焦富征：市场竞争我觉得是一个自然现象，很正常。我觉得任何一个行业都会发生这样的事情，不仅仅是家居建材行业，在很多行业都会发生这样的事情，大鱼吃小鱼等等这样的变化，但是发展在不同的时代有不同的变化。
我觉得没有一个良性的竞争，大家就不会去思考了。我觉得这种竞争是必然要经历的一个过程，而且我觉得这个竞争，也是有利于这个行业健康发展的过程。因为只有这样的竞争，有企业被淘汰，有这样的压力才会去寻找出路、寻找新的出路，这个企业或者这个行业才会有活力。
如果大家都这样做，没有任何的共性，也没有任何的创新，对于这个行业发展是不利的。就是大家都在追求同样一种方法、同样一种操作、同样的产品，这个行业肯定会死掉。只有大家有压力，才会想办法，企业要做一个跟这个市场有差异化的产品，这样在营销的时候，才会想到差异化的营销；才会想顾客需要什么样的东西，我才会思考，我才会迎合顾客的需求。只要企业这样思考这个差异化了，这个市场才会丰富，在市场竞争中，你才可以寻找自己的这个份额，这样的市场才会是丰富的，才会是有活力的，才会是健康的。
所以，我觉得这个很正常，我也鼓励这样的一个变化，作为我们来讲，我们也会有意识的引导这种变化。
家居行业确实比较基础，能静下心来去思考的企业，在目前来讲，可能还没有经营到那个程度，变化程度还不够。这个行业我觉得已经在有变化了，也不能说变化太多，慢慢发生着变化；我觉得有变化了，围绕这个好的方向走，它有一个过程。因为这个行业也确实比较大，涉及到的企业很多，人员就业等等也很多，变化太快有时候也不是一件好事情，我觉得有这样的变化，从长远看还是慢慢会好的。
搜狐焦点家居：压力会变成动力，企业在不停的前进，如果做的太好，很可能创新精神就会弱化掉。
焦富征：对，现在这个创新的变化也很好，这也是自然的一个规律。
大品牌是标杆作用 促进行业发展
搜狐焦点家居：我们刚才说到两极分化，这种品牌化的消费，已经让大众都认可了，现在很多消费者买东西的时候，只认定品牌化，已经成为了一种趋势。
焦富征：这是一个极度，这个社会是一个极度变化快的社会，出现大的品牌，在这个行业中也需要，这个行业需要有人引领，也需要有一个标杆。就像红星美凯龙的卖场里面，我们也需要有一个标杆，你做的越好、做的越大，有了标准以后，大家才会围绕这个东西做，对行业会起到引领作用。不光是我们的卖场，还有一些制造行业，还有一些产品类的品牌，我们也希望有大的品牌，在每个平台上最好有大的品牌，这样大家才有一个目标去比照，如果大家都一样，大家都差不多，就缺乏这种追求的精神了。
但是大企业确实要做大的事情，要做促进行业发展的事情，而不是说寡头式的事情。比如说定标准、定更高的目标，你定更多的促进这个行业、有利于这个行业发展的，制造行业会研究很多、把更多精力投入到研究产品的功能、工艺，包括未来的发展方向，更多的要研究这个部分，甚至还有制造的标准。
那对于我们卖场来说：我们要做更好的管理标准，做更好的平台，引进更好的产品，突出更好的服务，做更多有利于消费者的事情。行业需要这样的一些领军性的品牌，这个是好事情。到一定的程度以后，消费者去购买这样的产品，学会有品牌意识，根据品牌选择产品，也是很好的事情，有品牌意识大家才会注重自己的品牌，那么你注重自己的品牌，你做的事情一定是负责任的事情，这样的话，无论是对于这个行业、消费者，都是有利的事情，只有维护自己的品牌，愿意为自己负责任了，那你的服务、产品，才会对消费者来讲，甚至你的价格对消费者来讲，才是消费者欢迎或者接受的，这是好事情。
搜狐焦点家居：相对应，为了维护这个品牌，要付出更高的成本？
焦富征：相对应，消费者得到更多，还含有更多的附加值。现在更多的消费者愿意在红星美凯龙这样的卖场购物，有变化，也有很多新的东西。做商业一定要追寻这个根本：消费者需要什么东西。我们必须心中很清楚，消费者要有丰富的产品、要有优质的服务，要有性价比高的价格，还要有很好的环境，我认为这四个是消费者非常关注的问题。当然还有一些其他的：比如说便利性、停车方便性，这些都是附属化的东西，最重要的是把上面四点做好：把产品做好、把服务做好、把价格做好、把购物现场环境做好，你就一定可以抓住消费者的心。现在就研究：为什么消费者愿意到红星美凯龙购物呢？我觉得我们就是在研究这个东西，我们就是考虑到消费者的需求。
卖场的产品很丰富，每一个品类当中可以选择不同的东西；例如实木当中有各种不同的风格，有日式、现代、中式、新中式、美式等；在不同的风格当中，我又可以选择不同的颜色，不同的需求来我们这里都可以买到。这是符合大众的消费习惯的。然后红星美凯龙的服务又非常好，在这里买东西，不会考虑到售后服务的这种担心，有什么问题顾客来找卖场，卖场有先行赔付，对于质量、环保负责任，有卖场出面负全责。
红星美凯龙对资质审查及价格管理严格到苛刻
搜狐焦点家居：您说到负全责，让我想起最近冒出来大品牌的电子商务平台公然出售假货的事情，作为一个实体店的商场，您怎么看待这种事情？
焦富征：这种事情在我们红星美凯龙这样的实体店卖场是不会有的。所有的商品进到红星美凯龙卖场是有条件的，是有门槛的。进来以后我们是有标准的。首先这个产品要是合格的正规厂家的产品，另外产品一定是有检测说明书；环保检测说明书，就是环保质量认证都有的，必须达到我们的条件你才能进来。红星美凯龙卖场有严格的准入制度，不是说随随便便就能来的。
搜狐焦点家居：是不是说明网商或者电商存在一些漏洞，才会造成后期的这种问题？
焦富征：不同的行业我们不便去做太多的评论，我觉得肯定是在过程当中，还是有问题的。
搜狐焦点家居：但是相同的是卖场和电商双方都还是流通行业，这个是一致的。
焦富征：为什么我们会有一个运营期检查呢？就是我们集团每年都要做检查：每年有两次大的检查，检查资质就是其中非常重要的一项。包括价格管理，在卖场平台流通销售的价格管理，这个是非常严格的。有时候自己都认为，这个严格到有些太过于苛刻了，但是我们认为很对，确实我们在为消费者负责任。
红星美凯龙对价格的管控可以说比百货商场严格很多，百货商场随便打个标签都可以卖，这里你需要调整价格，是需要工厂的调价通知单，才能改变价格，不能说你今天卖这个价、明天卖那个价，这都是不允许的。所有的价签到卖场这里来，都要复查商品的基础材料、尺寸、产地等等，我们都要严格的检查，我们的标准应该说比国家标准还要严格，就是价格管控体系这一块。
搜狐焦点家居：电商是属于网络卖场，我们是属于现实中的一个卖场，不同的流通业管控机制不一样，是不是就产生了不同的效果？
焦富征：对，它取决于企业的目标。刚才说的电商出现假货的事情，这有管理的问题，我觉得跟它的目标也有关系。从企业本身来讲没有想到要怎么样，要做什么只是一个理解，没有真正履行这样一个职责。甚至可能只需要一个低价去吸引更多的人关注；需要的就是通过价格的策略，拉动更多的流量，所以自然就造成了这样的后果。
定制化只是提供的服务 而不是主流
搜狐焦点家居：您对商品比我更了解、接触的商家比较多，商家反馈部分行业已经在向定制化，包括智能化等方向来发展，现在很多家具厂商都是属于标准化的制作，商家怎么去迎合市场慢慢向定制化、智能化的方向发展？
焦富征：定制和智能，应该说一直都在做，在行业内一直都有。只是说这两年发展速度特别快，但是从主流来讲，它还只是很小的一部分，放大到家居行业这个板块来讲，这还是很小的一部分。首先智能这个东西在很多行业中是有的，它不是一个单纯的标准，不是在哪些品类当中有，它是在很多行业中都有的。比如说在一个家具上，用了当中的一个部件，有可能它也是智能的，有可能我把很多东西组合在一起，它也叫智能的，智能这个概念它只是说，它是一个大的泛的一个认定。
定制类的，从目前行业来讲：谈的更多的主要是这几个类别：移门、橱柜、木门，这几个属于非标的、定制类的东西。
其实，在其他类别上面也有一些定制，只是说没有像这两年，硬要把这个标准提起来。原来做沙发销售的时候，也可以根据顾客家里的情况做变化，比如说我这个沙发本来是2.5米的，顾客家里摆不下，我们也可以摆成2.3米的，只是需要多加一点费用或其他的，也可以满足部分消费者的一些变化，实际上也算是定制，但是那个时候没有人把这些东西提出来，说我这个是定制的。目前就把定制这个概念，纯粹把它提出来了，把这个概念炒起来了，这是一个。
第二，现在随着消费者对于家庭装修的要求越来越高，对于定制、对于家具装修的个性化，还有他对于家居品的理解和要求，确实比以前要高。所以说：对于定制的要求也要多了。这几年定制化快速的变化很大，但主要还是体现在刚才说的几个品类上面；也有一些其他方面的品类在做些变化，也可以满足顾客的这些要求。
这几年定制上升的势头很猛，明显可以感觉到，非常快，上升的势头很快，但是它毕竟还是在这几个品类当中。移门行业，今年的发展是最快的，橱柜原来一直是定制的，现在衣柜不太好卖了，就是因为做整体衣柜，做定制类的衣柜，它对于传统衣柜这一块的冲击就非常大。
搜狐焦点家居：您对这个行业分析的太透彻了。那从您的角度觉得，您觉得产品未来发展的趋势是什么样的？
焦富征：应该是定制的产品、标准的产品需要一个有益的融合吧。也需要有标准的，也需要有定制的，因为定制的东西毕竟成本还是高，所以也没必要把家里全部都搞成定制的。比如说一个茶几，目前正常的有1.2米、1.5米，基本上都可以满足家庭的需求，非要定制个非标准的尺寸，就没有必要了，等于是浪费。因为它成本比较高，要重新开模、重新做很多工艺，我觉得这也是一种资源的浪费。
像门有一些地方需要做定制，它也是一个互补，就是标准产品和定制产品，在家庭装修以后一定是一个互补的概念；没有说我全家定制，不一定有很多厂家可以满足了你。不可能说按单个顾客的要求，重新开一套模具，那个成本太高了，那不是一点点高的问题，肯定也没必要。
未来产品的发展应该是固定标准件和定制件的融合，但是定制的部分未来会越来越多，或者说有更多的品类，未来也可以加入到定制这个环节或板块。产品在做生产的时候也有标准的，就是可以满足定制；但是不应该把定制作为主项，可以作为辅助的一个服务，我为消费者提供这样的服务而已。或者未来会有更多的品类，去提供这样的服务，但是不能把它变成自己制造的主业。毕竟这样它的管理成本和真正的销售成本是非常大的，这个不是开玩笑。定制对有些东西的要求是极其高的，很多东西是没办法为了一个消费者去变化自己这一套生产线的，那个生产成本太高了，所以只能说融合。
未来越来越多的品类会做这样的服务，但它不是说是主流。但是那几个定制板块，在定制的基础上再做精致化，能把成本降下来，它就更有竞争力。
搜狐焦点家居：就是说大部分能做成定制的，例如软装部分、硬装部分，很可能根据前期搭配，让整个氛围空间出来的效果是不一样的。
焦富征：对，比如说橱柜或者移门这一块，它是纯粹的定制。定制每一个都不一样，你有这样的需求，我有这样的需求，它怎么通过数据，通过未来的大数据、或者通过电脑，去发掘在定制中还有共同点；又把定制过程中的共同点做成标准化，就是要把自己的成本降下来。你不能每个顾客生产一个东西，我专门为你做一个东西，这样你的效率太低，成本很高，你在市场上面的竞争能力就很差了。
那么如何在非标的情况下，企业又可以找到一些标准，然后又把成本能降下来，能把我的品牌优势继续扩大，我觉得这是定制产品他们需要思考的。
不是说所有的企业都可以这样做，有的企业可以为了一些极个别的客户做一些定制化的服务，但它不是我的主业，只是我提供的一种服务而已，尽量不去变化。有变化那我也没办法，我也可以为顾客提供这种服务，基本上是按照这样做，这就是未来的趋势。但是定制的部分会越来越多，其他做传统这部分的，也慢慢能为定制的客户做一些变化，这也是一个趋势，但是你说以后都这样定制，还是不太现实，那这个行业就乱了。
红星美凯龙西北区发展 踏踏实实把根本做好
搜狐焦点家居：都在反映现在的经济市场不好，影响到了各个行业。前一阵诺基亚裁员闹事，也可能这跟市场环境有很大关系？
焦富征：变化是一个很自然的事情，有时候肯定会难受，但是要用正确的心态看这个变化，天都有晴天有下雨天，对吧，有大太阳，也要下雪，你不要希望它每天都是大太阳，或者说我喜欢什么样的天，它就是那样的天，这不现实。一样的，市场也是这样的，你希望它总是不断的增长，也不现实，这个行业也不现实，都需要调整，所以要有一个比较好的心态，在这个调整中，要认清自己，怎么把下一步的市场看好，把下一步的趋势看好，自己做哪些改变，或者做哪些努力。
这个行业很多人很浮躁，就是刚才讲的，预期跟现实有落差之后，他就非常的消极，或者说负能量特别多，就不去思考了，总是在抱怨、不断的抱怨。谈到更多其他的不适，没有认真的思考我有没有哪些地方没做好，淡的市场也可以做到好的销售，因为他没有更多的思考，我怎么发生变化，我怎么赢得市场，未来一步怎么做，我怎么去做，很少人思考这些东西，更多的在抱怨，抱这是一个不好的行为。
就像巴菲特一样，越是不好的时候，他越能看到我怎么布局，未来市场一旦好的时候，我怎么样做。巴菲特他投资就是这样的：市场大家都很悲观的时候，他反而下手，等市场一好他立马就赚到钱了，他提前布局好了。当大家都很好的时候，我再去布局，已经没有机会了，所以我觉得要冷静，要思考，要更多的想办法，减少抱怨，减少负能量。
市场就是这样，有高有低，一定是有变化的，我们怎么样在这个变化当中，把自己该做的事情做好，寻找自己的方向，把自己的目标找清楚，把方法找出来，踏踏实实的做。
搜狐焦点家居：这也是您现在在西北地区布局的一个想法吗？
焦富征：对，就是不要浮躁，把真正的点做好，哪里有问题、哪里有不足，把这些做好就可以了，你做好自然就没问题了。不要去急，踏踏实实的把这几个重要的点做好；商业根本的点做好，然后再在当中适应社会发展中的变化，能够适应它接纳它、然后学会应用它就行了。别今天想这个、明天想那个，那个都不现实，短期利益也要看，但是不能看的太重，更多的要把自己的基础管理工作做到位。
销售固然很重要，但是更多的也要关注到顾客来了以后的感受、卖场所提供的服务。卖场的管理者需要把商户经营的想法，你要把这些东西凝聚起来，有问题，你要把一个一个的问题解决掉。销售不是说你想做就做了，你想拿钱每天砸就能砸出来的，不能做一次性买卖，消费者来了一次不来了，有什么意义呢？还不如不来。
商业不是一个短期能论英雄的事，就像我们在西安的市场一样，不是一个短期说：我一定要跟谁比高低，我一定要比，不是这个概念。你把每个商场每个点做好，你把消费者服务好、时间长了，这个过程你自然就体现出来了，你不把这些做好，你做的太多，我开50个店又怎么样呢？没有意义，没有用，消费者对你不认可，他没有看到信任，他没有在你中间发现价值，他怎么会对你认可呢？还是踏踏实实把根本做好。
搜狐焦点家居：感谢焦总接受搜狐焦点家居的采访。今天我跟您也学了不少东西，包括企业管理和行业，听过您的讲话，我觉得职责就是一定要基于自己最初的行业属性，否则就会迷失自己。也祝愿红星美凯龙西北区发展顺利，带给西北人民更好的家居生活体验。声明：此文系搜狐家居独家原创稿件或者独家披露信息，版权所有，如需转载转贴或以其它方式复制发表，请与搜狐家居联系
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