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特地陶瓷徐一大:特地将推全新工艺玻化石 逆势中稳步前行

https://www.biud.com.cn 2014年08月06日10:41 家居装修知识网  

  2014年的家居市场并不十分向好。用业内人士的话说,“已经过了天上掉馅饼的时候”。受房产等大环境影响,企业与经销商要取得10分的成绩,往往需要12分的努力。

  特地陶瓷或许正是靠着这12分的努力,换来了相对于其他业内许多企业来说不错的销售成绩。据特地陶瓷市场部总监徐一大介绍,特地光上半年就举行了上千场活动,聚人气、搞促销,企业与经销商一起积极主动出击,迎战市场。“我们自我感觉还是比较满意的”,徐一大如此评价特地上半年的活动效果情况。

  而在产品上,特地近期推出了4款仿大理石的全抛釉产品,并且计划在8月推出以全新工艺研发生产的玻化石,该产品突破以往抛光砖做不到的透感和润感,将仿玉效果提升到另一个效果层次。除此之外,特地初步规划在2015年推出木纹砖以及田园风格的瓷砖,满足部分消费者对于自然与田园家居风格的追求。

  而在终端的销售体系中,特地近期推出了以“全国统一零售价”进行售卖的4款新产品,希望以透明的价格让消费者放心购买。同时,特地还将加强波打线、拼花等产品配套,提升产品的附加值。

  另外,徐一大还表示,特地还将积极深入三四线城市,重点打造经销商团队的执行力,这将是公司下半年工作的重点。

  从产品、销售方式与机制,到渠道建设,2014年特地发展的脚步正在规划下有序前行。

特地陶瓷市场部总监 徐一大
特地陶瓷市场部总监 徐一大

  访谈嘉宾:特地陶瓷市场部总监徐一大

  访谈时间:2014年7月16日

  访谈主持:新浪家居 陈海红

  谈亮点,特地4款产品首次以“全国统一零售价”开售

  【新浪家居】徐总您好。首先,欢迎您接受新浪家居的采访。我们知道特地陶瓷今年年中推出了四款产品,请您先介绍这几款产品。

  【特地陶瓷 徐一大】今年我们推出的产品不止四款,而这四款是这个月四个新补充的花色,属于全抛釉产品,以仿大理石为主。这几款产品在纸箱上面都打上“建议零售价”, 主要做全国统一零售价。

  我们一直想进行全国统一零售价销售,但是由于地方的差异,比如租金成本、运输成本都不一致,价格很难统一。这次我们开展这个活动,可以说在难点上进行了突破。

  【新浪家居】特地为什么想到去做全国统一零售价?

  【特地陶瓷 徐一大】这个跟市场的销售模式有一定的关系。我们做全国统一零售价希望消费者能够购买到更加实惠的产品,做到价格更加透明。现在一些企业动不动开展“厂家直销”活动,这些活动到底是不是真的直销,这是很大的问号。现在我们把价格统一打在纸箱上边,消费者购买这几款产品也比较放心,这是真正的厂家直销。

  【新浪家居】这个活动什么时候开始推行?

  【特地陶瓷 徐一大】已经开始推行,样板最迟从今天开始要发到终端,有的地方大概一个星期能够到货,近的地区明后天就能到货,消费者马上也能享受到活动带来的实惠。

  谈产品,特地将推出全新工艺的微晶玻化石

  【新浪家居】特地今年还有哪些新品?

  【特地陶瓷 徐一大】我们马上要上市的还有两个系列的产品,一个是“岁月流金”,一个是微晶玻化石。“岁月流金”是一个比较大的系列,涵盖的规格也比较多,规格有800×800,600×600,300×600,300×300等,这些产品的配件都比较多,合起来有20个品类。而且“岁月流金”全部是抛金,表面镀金。“岁月流金”有利于提升我们企业的整个品牌形象。很多消费者很喜欢这种产品。现在我们在排产,预计产品在8月份可以面市。

  除了“岁月流金”,我们还推出全新的微晶玻化石。这种全新的玻化石跟全抛釉、微晶石最大的区别在哪里?它是通体而且具有仿玉的效果。这款产品运用全新的工艺,突破以往抛光砖做不到的透感、润感,带来更加高级的仿玉效果。这款全新的产品将会改变很多人对抛光砖的看法。

  谈企业,上半年特地发展增幅18%

  【新浪家居】特地是我们瓷砖行业的重要代表企业之一。2014年的年中到来,特地在上半年的发展情况如何,整体一年的销售情况目标是什么?

  【特地陶瓷 徐一大】今年上半年,我们完成任务还是很轻松。我们跟去年同期相比增幅大概在18%左右。

  【新浪家居】2014下半年,特地陶瓷的重点工作有哪些?

  【特地陶瓷 徐一大】年初我们有一个部署,当时我们做的是全年规划。这几个月我们发现,以后我们做工作部署不能做全年规划,要做半年规划,甚至有些工作需要一个季度一个季度地做,因为市场的变化太快。未来企业的竞争优势在哪里?就在速度。如果我们做了一年的规划,在这个框架中很多东西会受限。我们有些大的规划还是要做全年的,但是在全年里面的战略要不断地调整,才能够跟上市场的节奏。我们上半年曾经预计做多少场活动,预计有多少店开业,去哪里做一些推广,但是后来我们发现市场的反应跟我们的计划差距很大,市场的反应已经远远超出我们的计划。比如全年我们预计做300场活动,但是到现在为止,我们上半年已经近千场的活动。

  【新浪家居】活动还是比计划中多很多。

  【特地陶瓷 徐一大】在这些活动操作执行中,我们感觉还是比较满意的。我们在去年的时候对市场有一种判断,今年应该是一个活动年。我们只是预想到今年是活动年,没有想到各地经销商会举行这么多场的活动。

  【新浪家居】特地认定今年是活动年,依据是什么?

  【特地陶瓷 徐一大】我们认为整个环境有一些变化,大家都感觉到市场下行的压力。在面对压力的情况下要进行销售,必须要通过促销活动才能聚人气,所以我们认为今年肯定是一个活动年,今年我们还是积极主动做了很多活动。

  谈市场竞争力,特地希望以把握市场变化的“速度”取胜

  【新浪家居】特地在产品上有哪些市场竞争力?

  【特地陶瓷 徐一大】随着行业的发展,每个品牌的优势会越来越细分,比如某个品牌做瓷片做得很好,某个品牌在全抛釉上面有自己独特的东西,有的品牌在工程渠道上做得比较好。我们认为在这个年代,真正的优势一方面是技术,一方面是速度。就技术来说,企业很难突破全抛釉的领域,所以企业对市场的预判才是真正的优势。我们现在通过内部的调整,包括我们对终端的走访,以速度来应对市场变化,生产潮流的产品。

  【新浪家居】特地还是希望走在潮流的最前端,把握消费者的需求。

  【特地陶瓷 徐一大】我们要迎合市场消费的潮流,我们需要把握潮流的节奏。过2天,我会出差去走访市场,看市场到底有哪些变化。如果企业跟不上市场的节奏会很痛苦。所以,我们未来的核心优势是速度,任何一个企业未来以应变市场的速度取胜。

  【新浪家居】消费者对于瓷砖的喜好也变得很快?

  【特地陶瓷 徐一大】对,消费市场的变化是很快的。我们生产新产品,第一是为了迎合消费者口味,第二是迎合商家的需求。因为经销商也需要个性化的新产品,拓展渠道需要产品的支撑。要不然每天都卖同质化的产品,经销商就失去了竞争优势。

  谈下半年规划,重点打造经销商团队的执行力

  【新浪家居】今年特地陶瓷的工作重点除了产品,还有哪些?

  【特地陶瓷 徐一大】在4月份,我们提出下半年重点打造经销商团队的执行力。当时我们提出这个决定以后以后,这个任务上升到公司的层面,作为公司长期建设的目标。经销商的执行力肯定都是特地长期建设的目标,我们现在的想法是在一些区域强势市场,成立项目组,可能会跨部门成立一些项目组,针对重点市场、重点城市的经销商进行帮扶。

  我们改变以往的一些做法,针对重点的城市,真正下到终端,解决经销商实际的困难。

  【新浪家居】在帮扶经销商上,以前注重全局的掌握,现在比较细化?

  【特地陶瓷 徐一大】在帮扶经销商上还是要细化,如果我们不细化,不跟终端走在一起,以后经销商会很艰难。为什么这么说?特地去年新进的经销商有50多个,这些新进经销商有一些来自行业外,以前没有做过类似的高端品牌。他们对我们品牌的企业文化、对于产品,包括渠道的建设、团队建设都不太熟悉,有一些经销商甚至无所适从。怎么办?我们必须到这些经销商所在地,帮助他们一起分析市场,解决他们面临的一些问题。

  谈门店销售,继续在产品配套上下工夫

  【新浪家居】在2013年年中,您曾提出要重点加强产品配套的建设,那么现在在产品配套上,特地是如何去做的?

  【特地陶瓷 徐一大】其实在瓷砖行业,仿石、仿玉永远是永恒的主题,只是谁做得更好一点而已。随着喷墨技术的发展,产品已经没有所谓的好与不好,不是谁调这个色或者做这个配套会做得更好的问题。完善产品配套,可以提升产品的附加值,所以我们在配套上还要下一些功夫。

  这些产品配套包括波打线、线条、花片等,在这些方面我们都会下一些功夫。

  【新浪家居】这么做将给消费者带来更多个性化的空间。

  【特地陶瓷 徐一大】特地希望满足他们的个性化需求。消费者的需求都不一样,有大众化的,也有个性化的。企业很难做到所有人都能喜欢我们的产品,我们只是尽量做到大部分的消费者都喜欢,大部分的设计师看到以后有这个素材为消费者提供更好的方案。

  【新浪家居】今天,谢谢徐总接受我们我们新浪家居的采访。

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