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聚焦：家居商企图自强反思—提升求发展

https://www.biud.com.cn 2014年07月24日12:57 家居装修知识网

　　2014年已过半，行业的竞争愈演愈烈，在大环境因素下家居市场的现状让我们不得不严以待阵。

　　因而总结上半年，计划下半年，改善不足、发挥优势；成为业内人前行中应当理清思绪的重要环节。在整个家居市场的大环境因素下，今年的市场与以往有何差异，又呈现出什么样的新状态，面对这些新状态，西安的家居行业，将以何姿态面对；面对越来越激烈的市场竞争，西安的家居行业又将出现什么样的势头，搜狐焦点家居结合现阶段家居市场状态，

　　观点一：市场困局更当强化自身

　　搜狐焦点家居：今天到场的嘉宾，每位都是一个家居产品的小类别，各位可以从自己的小类别，来讲述一下今年上半年的市场状况，以及对下半年的市场有什么样的预期。

　　大鹏米克沙发：上半年西安的市场还是比较稳定的，过了春节以后的回弹是非常明显的，大鹏米克的回头客是非常多的，这个品牌在西安做了11年，在全国有36年的历史，回头的概率是非常高的，所以预期下半年的销售情况非常稳定。用几个关键字总结，可以总结为：品质服务、创造稳定的销售业绩。品质推动品牌持续的增长，市场低迷的情况下，才能保证看不到客户还依然有单子。

　　亿诺烟机灶具：关键是服务。

　　未来家地板木门：今年上半年比去年感觉真的艰难很多，尤其是今年进店的客户越来越少，但是相对来说，我们今年的业绩是在上升，比去年最少上升到30%以上，我们今年主要做的是团队，还有一个是做品牌的服务，在这两方面，我们今年做的非常不错。我们更多的已经走出去了，整体销售各个方面都在突破。

　　这两年的市场整体非常低迷，这个时候就要沉淀下来，加强我们的团队打造，把人心先稳定下来，人信稳定业绩就上去。

　　搜狐焦点家居：团队建设是在这个艰难时刻中，每个企业应该做的一件事。

　　未来家地板木门：这个是在沉淀，在整个市场的行情都不是很好的时候，沉下心来提升自己，各方面做的比原来更好，过上两、三年市场回暖的时候，就越来越好。

　　我们没有办法跟十几年的品牌比，可能他们第一代的客户、第二代的客户都有。所以我们主动出去，不等店面那点客户，让大家先认识我们，说的多了，就有人进店面看了，我们今年做的主要是终端的客户。

　　去年的话，参加各种展会特别多，一个月最多做到五场，今年展会上半年还做了几场，已经减少了很多。装大的展会还一直跟着，去年尝试了展会、小区、分销，展会现在投入越来越大，回报越来越少。

　　亿诺烟机灶具：市场低迷也是一件好事，可能大家忙于做销售的时候，当你业绩很好的时候就忽略了服务，我们这一段时间可以打造自己的团队，把自己服务做到更好，让自己产品品质提升。

　　韩国总统有一句话，就是要想走得快一个人走，要想走长远大家一起走，市场情况不好的情况，不加深自身的品牌建设、团队建设，肯定会被市场淘汰的。

　　都芳漆：我跟大家的观点差不多，以前是只要西安有大的卖场，我们都进。现在我们在卖场布置一两个店，让客户有一个可以看的点，觉得这是一个好品牌。但是要想提高销售，还是得要靠我们的销售团队。

　　我们在西安整10年，回头客比较多。都芳漆是辅材类的，本身不算大的家具类。对于我们这个品类来说，差不多就是10年翻新一次，老客户10年以后会认这个牌子，我们感觉很亲切。10年前最久的一帮客户现在开始翻新了。这两年感觉特别明显，我们5、6年前的客户，不管是翻新，还是重新装房子，都一个一个找回来了。

　　我们现在也会去一些小区，去小区感觉能在那扎点的都不是大牌子：我们碰到一个老客户是医学院的，他一见我们，就说“你们这个品牌也要做小区，你们这个品牌也开始打折了？”就觉得特别惊讶，以前我们也觉得不能把自己定位高端，因为市场需求有些活动也不得不让利，但是做了一段时间再回头看，其实客户真正在乎的还是品质，品质之后就是我们后期的服务。

　　现在各个建材销售都在走小区，做回访，起初我们让店员做这些，就很抵触，现在都是用微信的方式，在朋友圈里先互动，做微销售式的交流。

　　观点二：面对竞争寻求多渠道共同发展

　　亿诺烟机灶具：去年的时候，我也参加过咱们这个访谈，当时我这样说过，今年的市场形势可能就由被动营销走到主动营销，我们公司本来规划今年要进驻大的卖场，根据市场的变化我们没有这样做，因为明显看到电商的冲击，进卖场是不理智的。

　　现在我们做终端，进到一些小区，我们最成功的就是小区的群，传统的进驻小区扎点，第一是很辛苦，第二取得的效果少，很好的产品，在小区里面扎点，不上档次，现在客户选东西，一定要看品质，电商冲击越来越广泛，他看到一个产品首先会用手机扫，现在我们做了手机的微店、微营销，我们用这样的模式做。

　　探索一些新的营销渠道。有时候低成本反而得到的效益很高，比如说进大的卖场，一年花费10多万、20多万。虽然大卖场会给人带来不一样的感受。但是大卖场是品牌宣传的一个方式，我们现在是网络口碑最好的。

　　最早大家感觉网络和团购是买便宜货的，但是慢慢的一线品牌、大品牌都朝这个方向走，方太也慢慢加入这个行列，这是一个市场趋势。

　　柏迪衣柜：我们就通过团购、集采让客户了解，虽然不是一线品牌，但是东西各方面都是非常好的，去年的话，在装大参加集采做的都是非常成功的。今年的情况明显比去年下滑了。原因正在找，也说不上来，感觉今年不管是团购会还是什么也好，人流量比较下降。

　　搜狐焦点家居：市场需求是一个最需要的点，源头市场需求是最大的，没有这么大的消费量，做再多的好产品也不起太大的作用。

　　未来家地板木门：房产税一收，对房子影响特别大，现在很多人在卖房子，家里都是有两、三套房子，人家也不买了，买了也不装，就放在那，这是大环境的问题。

　　亿诺烟机灶具：现在大家都感觉很有压力。大品牌做活动的时候把价格放的很低，让人觉得挺可怕的。顾客选购产品的时候，问能不能便宜一点，在销售的时候，我培训员工，消费者有些问题是假问题，他希望这个东西很便宜，但是要求很高的品质，服务是不能降的。

　　大鹏米克沙发：大品牌做活动也是普遍的现象。我接手这个店面的时候进的搜狐，咱们网站家具类、软体类东西很少，一年跟过来，同学从不认可到去考察，然后到后期真正下单采购有一个过程，本身大鹏的价格，整体来说在大明宫布艺沙发里面，价格比较贵，整体全国来说，它这个品质的东西，其实它的性价比是很实惠的，同学都有一个认知的过程。

　　下半年我也计划，这回也十周年庆典，厂家也一直在更新，我今天早晨接到机场一个表扬的电话，T3航站楼有大鹏米克的沙发，领导都提出很高的赞扬，他们三楼家具要换掉。品质好的东西，持续不断的会有人认可这个东西，我们希望让更多人体验好的东西，争取好好努力，十周庆庆典推出更多体验的，你说赔钱做生意不现实，但是低利润，以厂家直接让利的方式还是可以实现的。

　　未来家地板木门：不是任何品牌到西安市场，就是一个品牌，品牌是需要人做出来的，需要时间的积淀。做一个品牌不是两年、三年，甚至需要八年、十年，这需要厂家和经销商的努力，做的就是一个口碑：木地板这个行业，两极化非常严重，第一套房子用的这个品牌，第二套房子你说服他换一个品牌，确实有点困难。

　　任何品牌看谁来操作，一个品牌会找全国很多经销商，有的区域品牌就做的非常好，有的就做的不好。品牌这个东西一个是厂家，还有当地的经销商非常重要，现在责任比原来重了很多，本身市场很艰难，你要活下来，要比做了很多年的老板辛苦很多。一个好品牌一年轻松赚得很多，他们赚钱了就会松懈，我们3年、5年会赶上来。

　　电子商务、微信营销，我们现在已经通过微信推广产品，我们今年做的未来家地板木门生活馆，我们就做了一个自己的平台，主要想从家装，还有养生和亲子，通过微信的话把这帮人联络的比较近。让我们时常可以在微信上互动，通过微信平台跟大家建立一种关系，实际上我们在那个平台上很少发产品信息，就发一些装修的知识，能够帮助到大家的，不会把这个平台让它卖多少货，没有这个想法，我们想两、三年，我们这个平台越来越多，大部分是我的客户，我以后做一场活动的时候，包括客户第二套房子装修或者亲戚房子装修的时候，我们品质不错，第二服务非常好的话，我相信他还是会选择我们的，我们现在虽然很难，但是还是有机会。

　　观点三：顺应市场潮流紧抓新的消费点

　　搜狐焦点家居：提升、深化自己的品牌，品牌化也是未来大家选择产品一个最大的因素，现在市场已经走两极化，越好的品牌、越大的品牌越来越高端，在金字塔塔尖，品牌推广渠道不是那么多的，可能最后就慢慢优胜劣汰。

　　大鹏米克沙发：再差的市场要看人吧。举个最形象的例子，西北讲搜狐焦点家居这些年没有用过托，这也是搜狐的品质，为什么这么多商家跟着搜狐走，这么多卖场跟搜狐走，这么多同学跟搜狐，这也是原因之一。在搜狐里头，商家刚进入还觉得挺苛刻的，我们都属于有体验的。

　　我感觉现在两极分化实际上挺明显的，品牌是什么？就跟人的名字一样，大家觉得他的人品好，事情才可以做好，品牌也是你的信誉，品牌代表了信誉，代表了服务，大家对你的要求自然高，不允许你有瑕疵，自然而然大家就帮你宣传了。

　　都芳漆：这一点对我们来说影响比较大，我们的产品很两极，从进口到国产的，最早的时候我们做团购，我们觉得客户来团购都是买便宜的，我们会拿最低端的东西做，做上几年，发现你放一个最低端的，客户因为这个产品来看，但是最后买的可能是一个、两个，甚至没有，买你好产品的人，虽然也比价格，但是买的都是最高端的东西。

　　亿诺烟机灶具：春季住博会我很有体会，之前我们觉得要用低端产品做团购，今年网络明星同学说风骚款，就是4000多的，之前在团购会上没有推过，之前走的都是2000多的产品，那一款在春季住博会的时候，我们定了30套。以前团购会感觉都是拼价格，我们利润也很薄，尝试这样做了以后，我们觉得高性价比的东西是有市场的。

　　大鹏米克沙发：今年市场还有一种表现：一些大家认为很大的卖场出现空场的情况。一个是市场低迷，再一个就是商家本身缺少经验。进入这个行业，认为这个行业蛋糕很大，以为很容易就会吃到，进来以后发现根本不是那么简单，卖场没有及时给这些人做心理调整，大家就这么多钱，然后没有继续走下去的可能性，导致一些同学买了东西，之后再也找不到商家的情况。包括卖场，包括品牌选择代理商也好、运营者也好，包括同学选择品牌的时候，这都应该多方面考虑，要不然做着做着一年、两年就消失了。这种情况是一种不良的循环状态。但是也有可能有好的一面，不断的有人进入。

　　未来家地板木门：压力比较大，我们有点生不逢时，危机感比较强的，市场最低谷的时候进来了，但是又不想失败，觉得别人都可以赚钱，自己为什么气馁。现在能不亏损甚至有上升的大有人在，蛋糕就这么大，就看你怎么去争。

　　观点四：微时代整合营销突破困局寻发展

　　搜狐焦点家居：刚才说到新渠道、新营销，我知道亿诺在开微店，未来家地板木门也说我们利用微信进行了客户的维护，我们还有哪些新的渠道，大家可以讲讲。

　　都芳漆：现在最热门的都是微信。微信平台也好，微店也好，就是用私人的微信维护客户，这个比短信、电话不让人排斥，我们现在做的就是一些固定的活动、常年的，我们会有渠道客户，平时通过短信、电话联系，彼此不了解，说话说不到人家的意思上。我们就通过微信看他生活上的一些东西，慢慢就了解这个人的性格，是比较冷静，是比较爱开玩笑的。

　　搜狐焦点家居：业主会对这些内容有排斥吗？

　　都芳漆：平台上不能全是产品，你做一个宣传的，下面要隔三、四个，都跟销售没有关系。

　　未来家地板木门：我是卖木地板，你不能天天都发木地板，一个月可以发一、两次，你要天天发就不行。原来一个电话，最多接触的人、能记住的人就一百多个人，有了微信之后，你每天接触的，在你心里有印象的人，不止100个人，通过这种互动就加深印象。

　　我们会在微信里面发布一些很正能量的东西，这个对身边的人无形中会产生影响：我亲耳听到一个客户对我的员工这么评价：这么热的天跑小区，心态还这么好，就觉得这个小姑娘非常不错，以后买瓷砖一定要找她。

　　搜狐焦点家居：新出的通讯渠道非常多，今天是微信，明天可能又会是新的模式替代它，作为商家，怎么更快的利用这些新渠道？包括微信同步出来的二维码，未来所有东西变化的时候，沟通渠道变化的时候，我们是不是要铺新的呢？

　　未来家地板木门：任何一个新的渠道，都会在原来的基础上，关联一些新的东西：现在电子商务不是单纯的营销，也不是单纯的微信营销，你的微博、微信要结合起来。

　　我跟大鹏米克也聊过，员工看微信会不会影响工作：大鹏米克沙发说了一句话，客户在干什么，我们就在干什么。客户都整天玩微信，你不了解就没法跟客户交流。

　　不管以后怎么发展，我们要跟上这个时代，要综合各方面，跟上大家的生活方式，了解对方的生活习惯：我没有见大鹏米克沙发，但是我会经常看大鹏米克沙发的微信，我们平时也没有打过电话，但是我们一见面之后感觉她做的非常不错，她发的这些微信都是很真实的一些图片，那也做不了假的，我肯定知道她做得很好，但是可能我一年跟她也没有见过面。

　　大鹏米克沙发：以前大家都用百度成为一个习惯，现在大家用微信也成为一个习惯了。

　　未来家地板木门：这也是一个生活日志，当60岁后我们再翻过来看，当时确实很蓝很蓝。就像现在很多人都会给小孩建一个空间，建一个微信，他长大也知道自己的成长过程。

　　搜狐焦点家居：就像装修日记一样，装完之后再看日记，想到原来是这样装出来的，真不容易。

　　观点五：顺应消费需求：定制有美感的家居产品

　　搜狐焦点家居：通过最近的一些展会也能看到，智能化、定制化是家居行业的一个趋势，对我们商品和企业是否会提出新的要求？

　　未来家地板木门：产品定制化，我们这一块会相对慢一点，但是这绝对是将来的一个趋势。

　　大鹏米克沙发：沙发行业，很多现在都是可以定制，大鹏是一个特例，它不定制非标的，设计师在设计之初，会根据沙发的坐深，适应的人群，还有电视墙到沙发距离进行设计，他认为这是作品，不能随意的改版。沙发定制来说是比较少见的，可以有3.5、3.6米、5米，有标准的标宽，超过这个标宽就拒绝生产了。

　　原则坚持一时很容易，坚持一世很难，大家买沙发、床会涉及到定制，会根据客户的一些特性做定制，但是一款沙发就适合用麻的，换成棉的话，就失去本来的效果。需要从从设计的角度，从舒适的角度考虑。让你有最好的美感，有最舒适的感觉。

　　亿诺烟机灶具：定制产品有局限性的，针对某一些建材家具是可以定制的。

　　以前的装修基本上风格都是类似的，现在的人会根据自己的需求，找设计师设计，从各方面选择自己需要的东西，不会模仿别人。客户想法很简单，但是实现的过程需要专家，厂家定制的时候会考虑到实用性、稳定性，耐用性、美观。

　　大鹏米克沙发：让专家帮你实现这个愿望，而不是我们强行的改变这个模式，这是真正的定制，定制是我们想要的，然后让专家帮我们实现。

　　未来家地板木门：我感觉定制肯定有局限性，但绝对也是一个趋势，因为现在人越来越个性化了，不是千篇一律的。70、60后装修，那时候买东西就是一个品牌就可以，从美观角度考虑的比较少，80、90就不一样了，这就是社会的一种进步，肯定有一个过程，我们瓷砖也有手工制品，量很少，一旦定制价位就高了。

　　都芳漆：我们跟定制牵扯的会少一些，现在客户年轻化，以前大家热议80后，现在又热议90后，他会问有什么可供选择的，然后他就说在这个基础上怎么样怎么样，定制是未来的一个趋势，但是那个东西一定要有上限的，因为客户说的东西很构想，就算你实现了，他会觉得跟他想象不一样。给客户定制，还是要有一个范围的，有时候客户提出来的东西，效果就不好的话，我们就不做。客户说我就要这个，最后我出了问题，我自己负责，但是真正东西出来，他负不了责。我认为这个东西出来以后确实不会有好效果，我就不做这个东西。

　　搜狐焦点家居：要满足他的个性化，但是也要让他们在行业范围内，我们可以做到的范围内，应该给他讲行业的东西怎么做规范化，怎么样最适合这个产品的最优化。

　　大鹏米克沙发：以前有一款特别亮的沙发，现在不怎么做了，有一个红会的眼科医生跟我讲了，他说长时间的亮色在你眼前，有视觉疲劳，而且对眼睛伤害是比较大的。实际上我是为了整体搭配色彩，我把它装点到这个店面来，实际上它对人体是有伤害的。

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