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法恩莎卫浴刘琳娜:主动出击 变坐为行商

https://www.biud.com.cn 2014年07月02日16:14 家居装修知识网  

  ——专访法恩莎卫浴市场部经理刘琳娜

  背景:2014年法恩莎卫浴卫浴第九届全国销售精英特训暨“提技能 铸团队 促销售 赢终端”主题店长会议于6月24日—27日在佛山市高明区碧桂园凤凰酒店召开。会议期间,搜狐焦点家居采访了法恩莎卫浴市场部经理刘琳娜女士。

  

  坚持军事化管理 激发终端团队的主动性

  记者:这次会议的主题中提到“提技能 铸团队”,主要是提升哪方面的技能?

  刘琳娜:法恩莎卫浴的终端店面越来越多,团队队伍越来越壮大,公司每年的店长也是会变更的,每年都会有新的店长来培训。店长首先要有管理的能力、团队打造能力和终端的销售技巧能力等等。店长过来学习,代表着当地团队来学习,学习之后可以在终端教给下面的店员们,这就带动整个团队打造出来。

  记者:今年的店长会议有什么亮点?

  刘琳娜:我们的培训会议一直走在前沿,在2010年的时候我们就开始军事化管理,这是行业领先的,也是我们的传统,有必要传承下去。因为军事化的管理保证了学习的氛围,保证了学习的效果。

  可以看到,所有的学院到场率和离场率几乎为零,除非去洗手间,5分钟之后必须回来。我们拥有完整的到场率、良好的纪律性,而且早上的士气非常高,我们的学员早上5、6点就起床晨练。

  今年的亮点是在提技能和铸团队这块,我们会通过外聘老师,对把房地产市场对下游产业带来的影响进行梳理,通为学员更加有信心做好终端的活动。

  记者:现在的卫浴企业非常注重终端团队的打造,在您看来,目前卫浴上的终端团队普遍存在什么样的缺点?这样的问题在法恩莎卫浴的团队身上有没有体现?

  刘琳娜:整个卫浴行业的终端团队并没有存在太多的问题,而是市场环境影响了他们。大家都知道,建材行业和房地产行业息息相关,卫浴属于下游产业,房地产楼市的疲软也会影响终端的销售。如何把坐销变成行销,这是非常关键的。通过团队的打造,我们想扭转他们的思想,由在店里等顾客变成主动寻找客户。

  

  线上线下结合 让电商线和终端线互补互利

  记者:能否说一下法恩莎卫浴目前的渠道扩展情况?

  刘琳娜:以前是开大店,开综合店,去年方总来法恩莎卫浴之后就指导我们开品类店。为什么?在一个市场里,我们可以开很多的品类店,消费者逛一圈,最后就算不会回到前面的店购买,也可以在另一个店成交,这样可以提升整体的销量。而且,品类店让专业人做专业事,每个品类做得更精更细。如果开大店,一站式购物,有些品类会被忽视掉。所以,我们开品类店让每个品类更加完善,更加全面。

  记者: 2013年双十二法恩莎卫浴电子商城正式上线,在今年的工作计划中,法恩莎卫浴如何规划电商领域的发展?

  刘琳娜:电商和终端线下既是平行、又是交叉的关系,电商是绝对不能忽视的,是非常重要的。在去年的时候,我们已经重视网上商城,公司希望终端经销商形成线上线下同价,因为电商出现价格不统一会冲击终端实体店的销售。我们建议终端经销商实现线上线下结合,线上线下同价。我们实行IP定向,比如您是杭州的,在杭州看到的价格和杭州的实体店的时候是一样的。这样对终端的实体店没有冲击,而且在你线上成交也可以享受到线下的全方位服务,有什么问题可以直接找到实体店,这样的话,对品牌不会造成影响。

  我觉得线上的售后服务做得不好,前期形成了销售,后期有问题找不到售后的人员,这是不好的,我们要一直坚持线上线下结合。

  记者:法恩莎卫浴已经签约了意大利知名设计师乔凡诺尼,这对法恩莎卫浴带来了什么影响?

  刘琳娜:6月6号法恩莎卫浴正式和意大利设计师签约,我们的合作项目早在2月份开始,经过高层的接洽,洽谈比较深入。6月份会有第一轮的新产品,不久的将来,消费者、经销商就能感受到意大利顶级设计师的作品,我们会在把产品做得更好,让品牌形象更好,这对经销商也是一种支持。

  

  应对淡市 多管齐下力争达成目标

  记者:2014年已经过去了一半,请您评价一下2014年上半年的卫浴市场,您如何看待上半年的市场形势?

  刘琳娜:前1、2个月的时候,国家部分城市楼市有松绑的迹象,但是又明令遏制,处于国家政策上左右为难的状态,建材行业受到的影响是有滞后期的,我们一直说冬天已经到了,春天还会远吗?但是,春天一直没来。今年的市场感觉有点疲软,但是总体来说,上半年的销售不错,总体业绩不错。但是,总体业绩和我们预期的目标有点差距,我们的要求比较高,我们今年的销售任务是比较高的。所以,我们公司的老板和领导们给我们定了要求和任务,目标比较大。上半年的情况比较乐观,下半年我们需要再接再励。刚才说到各种品类店、渠道拓宽等等一系列的影响和措施,就是希望完成下半年更好的任务。

  记者:一般来说,装修有个滞后期,这样来说,下半年会比上半年好一点?

  刘琳娜:根据装修季节情形下半年会更好,北方市场,像东北3月份是装修不了,下半年9、10月份是装修旺季,北方市场就会非常好,我觉得下半年的销售比上半年的销售更加猛烈。  

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