招揽大牌，得换个角度想事儿
聚焦家居卖场升级转型系列报道（二）
舍不得“密度”套不找“大牌”
新光天地的成功虽与其占尽“天时”不无关系，但更重要的是，突破传统的经营管理方式，让它从众多百货中脱颖而出。
若想在家居业复制“新光天地”模式，摆脱传统的经营思路是第一步，不仅要将“服务至上”落在实处，更要学会大胆取舍。
“与那些老资格的百货商场相比，新光天地展现出了独特的气质。”室内设计师大勇说，新光天地的通道间距，是北京所有百货中最宽的，而这也是他更愿意到这里来购物的原因，“新光天地的通道间距能达到4至6米，相比之下，北京其它百货的通道宽度大多在2至3米，有一些甚至不足1米。”
对百货来说，每平方米都意味着一沓租金。但新光天地的理念却不相同，在它眼中，宽敞的内部空间设计，让顾客一进入商场，便可将店内的品牌浏览个大概，随后迅速找到心仪的品牌。
舍弃了少量建店空间，却吸引到更多的高消费群体前来购物，新光天地显然棋高一着。
新光天地一层国际精品区共设10家品牌店面。记者在家之尊国际家居馆的最新店面规划图中看到，目前一层共设12家品牌专卖店，其它各层店面的数量，也较调整之前有所减少。
家居产品属于“慢速消费”领域，消费者的购买频率远低于服装、箱包等产品。这种降低“密度”的做法，在家居卖场是否可行？
“进口家居产品定位在塔尖，其销量也势必在塔尖的位置。”作为进口床垫的代理商，老高并不苛求订单量，反而更看重每一单的单值。“与普通家居产品厂商不同，进口家居商对渠道成本的变化并不敏感。”
“其实公共空间还可以更宽敞、更精致些。”一位进口家具店的销售人员说，家具店需要的展示空间比较大，以卖场现有的硬件条件，如果公共空间再宽敞的话，家具店内部就太局促了，“所以也只能如此了。”但她建议，如果再投建新的进口家居品卖场，空间设计和布局是卖场应该着重考虑的问题。
要比客户更了解它和对手
新光天地的成功，与其运营团队的专业化不无关系，他们对各大奢侈品牌熟稔于心。“要把品牌落位做得专业是很难的。”曾在百货招商部工作的浩子说，一名专业的招商人员，一定要比厂商更了解它自己以及它的竞争对手。“比如，如果你想让Chanel进驻，对方势必关心它旁边是什么牌子，招商人员一定要说出如此落位的理由。如果你规划得不专业，厂商就会犹豫。而开始的落地不专业，不仅会影响品牌的销量，百货后期的管理运营也会出问题。”
正是意识到品牌对高端卖场的重要性，居然之家家之尊国际家居馆此次才本着“品牌”致胜的原则重新调整店面布局。
过去，家居卖场给品牌分配店面的时候，通常以进口家具代理商为主导，只要代理商手里攥着“王牌”，就有资本与卖场讨价还价，为手里的其他品牌“谋”个店面，而且，代理商往往会为利润最高的品牌争取好位置，但也许这个品牌的知名度与其所处的优势店铺位置并不相符。
当国际一线品牌和三四线品牌混居时，难免让人觉得卖场似乎并不那么“高端”。在“新光天地”模式中，品牌占据着绝对主导的地位。
“此次调整，就是为了全面提升进口馆的品牌档次。”孟祥民说，在安排销售展厅位置的时候，是将指定的店面分配给指定的品牌，整个过程则遵循品牌知名度高者优先的原则，哪个经销商手里有这个品牌就可以进来。
由“唯代理商论”转变成“唯品牌论”听起来似乎只是角度的转变，但这需要卖场的招商团队更加专业，必须对国际上的一线家居品牌了熟于心。
然而，对于一直专注于国产家居品的传统家居卖场的招商人员来说，那些“洋”名字却显得有些陌生。
“进口家具行业的发展瓶颈，并非来自市场，反而源自专业人才匮乏。”蓝色早晨家居总经理刘万友说，很多国外的家具企业都有百年历史，尤其是那些以手工艺著称的品牌，他们往往是代代相传，每一个品牌甚至每一件家具，都蕴含特别的故事在里面。如果想把家具做得原汁原味，就必须熟悉这些品牌的历史，“家具与生活方式息息相关，如果不了解产品所阐释的生活，他所呈现出的店面难免令人觉得别扭。”
“真正的国际一线品牌，对于店面位置的选择、店面内部装修等环节都十分谨慎。”刘万友说，一开始，家之尊很看重他代理的法国品牌Moissonnier，为了给该品牌留出足够的展示空间，家之尊打算将一个位于该馆正面且面积较大的店面留给Moissonnier，然而法国人却谢绝了这番好意，其原因简单且直接：大店的位置虽好，但对面就是国产家具馆，与品牌定位不相称，他们宁可让店面面积缩水，也一定。要那个符合它们“身份”的店铺位置。
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