专访法恩莎卫浴销售部北大区经理余友明

2014年1月11日，法恩莎卫浴2013年终全体经销商年度峰会在佛山高明凤凰酒店（酒店装修效果图）盛大开幕。本次会议以“专业专注 做大做强”为主题，议程囊括了2013年工作总结、2014年的规划与展望、主题论坛等多个环节。

乐华陶瓷集团董事长谢岳荣先生、法恩莎卫浴事业部总经理方春先生等多位品牌领导出席了本次大会。来自全国各地逾700位法恩莎卫浴经销商济济一堂共商品牌发展大计。会后，法恩莎卫浴北大区销售经理余友明接受了多家媒体的采访。

2013年正面关注大市场

据了解，2013年，面对激烈的卫浴竞争市场，法恩莎人精耕细作，使得2013年法恩莎卫浴销售额实现高速增长，而北大区也圆满地完成了任务。余友明认为，在北大区，2013年法恩莎卫浴在继续向好的方向发展，品牌的拉力也向强势的方向发展。

余友明介绍，2013年，北大区亮眼的城市比较多，北京、天津、哈尔滨、西安、兰州、银川，都有着不错的成绩。余友明认为，北大区在2013年能取得不俗的成绩，靠的是正面关注大市场，关注VIP客户的成长。

在加强大城市市场调整方面，例如，西安通过对内部人员的调整，实现了对外围的市场分销网络的发展；北京主抓促销活动，升级活动质量和数量，以此取得了不错的销售业绩；哈尔滨加强了激励政策，从09年300多万到12年的1500万，在4年时间始终保持了跨越式增长。此外，法恩莎卫浴也继续拓展中小型城市市场，协助经销商开发管理新市场，独立部分分销商，从而增强市场竞争力，最终实现业绩增长。

“近年我们呈现出大经销商快速增长、小经销商增长反而放缓的这种情况。” 余友明说道。尽管有着两极分化的趋势，但作为北大区销售经理，他认为这并非不良性的发展，他认为，“强者更强、弱者更弱。”目前，北大区经销商分布已比较充分，但2014年还会对各地的经销商补充完善。 

继续提升法恩莎品牌高度

对于2014年法恩莎卫浴在北区的发展，余友明信心满满。据了解，2014年，法恩莎卫浴将把品牌的高度继续提升，聘请意大利设计师为法恩莎卫浴设计产品，并加大广告的投入，“包括央视、高铁、机场广告，让消费者知晓我们的品牌。另外，在我们公司内部做产品品质的提升、产能的提升，这些都是为销量做准备的。

事实上，北方与南方的卫浴市场有着不同的地方，针对北方卫浴市场的实际情况，余友明也制定了相应的销售策略。余友明透露，法恩莎卫浴针对北京、天津等城市做一些广告上的支持、促销的支持，这些都是慢慢的细化的问题，“希望他们能够保持快速、高速的增长，从而带动全国的增长。”

余友明介绍，北方一般是多做一些促销活动，多为客户做一些回访，关心、关怀客户，维护与客户的关系。“像我们兰州的经销商给客户做保洁卡，让保洁公司给客户的卫生间（卫生间装修效果图）定期做一次保洁，这样也免了消费者的麻烦，也体现了我们人文关怀的一部分，也是对消费者的一个回馈，对品牌美誉度的提升。”

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