法恩莎卫浴余友明: 以培训机制打造终端战斗力

　　7月20日,法恩莎卫浴以“提升营销战略·打造精锐之师”为主题的第八届全国销售精英会议在高明碧桂园凤凰酒店召开。法恩莎卫浴事业部总经理方春、北区销售经理余友明、南区销售经理黄富强、市场部经理刘琳娜等卫浴事业部领导出席了本次会议。会议期间，搜狐焦点家居就北区发展情况采访了北区销售经理余友明。

　　上半年同比实现30%增长

　　据悉，今年上半年法恩莎卫浴北区销售情况走好，目前已经完成年度任务的38%，同比实现30%的增长，其中天津地区实现了45%的增长，北京在基数大的情况下，依旧实现了30%的增长。

　　“这个增长主要取决于我们对市场的调整。”余经理告诉记者，上半年北区因地制宜，根据不同城市的特点制定了不同的调整方案。例如加强大城市市场调整，西安通过对内部人员的调整，实现了对外围的市场分销网络的发展，实现了销售也即的提高；北京主抓促销活动，升级活动质量和数量，以此取得了不错的销售业绩；哈尔滨加强了激励政策，从09年300多万到12年的1500万，在4年时间始终保持了跨越式增长……此外，法恩莎卫浴也在继续拓展中小型城市市场，协助经销商开发管理新市场，独立部分分销商，从而增强市场竞争力，最终实现业绩增长。

　　在上半年的良好形势下，法恩莎卫浴显得信心十足，余经理直言：“今年营业额突破年度目标没有什么问题。”

　　把经销商利益放在首位

　　从过去的八个大区经理、一个销售部经理，到现在两个销售部经理、二十二个区域经理，在法恩莎卫浴销售团队的变化中，我们可以看出法恩莎卫浴经销网络还在不断下沉中。

　　“再过几年，可能会有三十个、四十个销售经理。”余经理告诉记者，目前法恩莎卫浴在北区已经完成一、二线、三线城市的布局，接下来将对不同区域做市场细化。据了解，上半年，北区着重开发了西北和县级市场的空白网点，例如西北的嘉峪关、新疆的喀什市场，与此同时，北区还将部分市场的分销商调整为公司的经销商，提高网点销售的积极性。

　　“我们把经销商利益放在首位。”余经理表示，法恩莎把厂家和商家定位为合作关系，坚持双赢理念，要先保证经销商的成长和做大做强，因为只有经销商做好了，厂家才能受益。在竞争日趋激烈的市场中，法恩莎卫浴力争帮助经销商保持市场份额，这点尤其表现在工程渠道方面，法恩莎卫浴宁可不赚钱，也要让经销商保持合理利润做下来。保证经销商利益，以品牌推动销量，以市场占有率保证利润，从而实现双赢。

　　以培训机制强化终端队伍

　　法恩莎卫浴店长会议举办至今已有八届了，每年的店长会议都吸引了全国四五百名店长前来参加。

　　“如果店长只是一个销售员，那么我认为他不是一个合格的店长。”在余经理看来，店长是管理者而非销售员，一名合格的店长除了具备销售员能力以外还要具备管理能力。具体来说，每个店面都有销售任务和利润指标，店长必须结合市场和各渠道、活动、月份等，根据公司策略细分销售任务，此外，在如何增加利润、店员的培养和激励上，店长还要起到引导作用。

　　可以说，一名店长扮演着销售员、管理者、老师等多种角色，因此店长这个职位显得颇具挑战。

　　“会议可以起到规范和管理引导作用。”余经理告诉记者，为了增强终端队伍的战斗力，法恩莎卫浴始终坚持举办店长会议，为店长提供展示自我和交流的平台，在互相学习中开拓新思路。同时会议还安排了专业的营销体系培训，强化店长知识面和管理能力。此外，也为店长了解法恩莎卫浴的文化、生产、技术和企业实力提供一个机会，增强法恩莎卫浴团队的凝聚力。

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