法恩莎屈秀芬：专业导购带动保定瓷砖销售
背景： 2014年1月9日，以“专业专注做大做强”为主题的法恩莎瓷砖年终全体经销商年度峰会在高明隆重举办。法恩莎瓷砖高层领导、全国各地经销商朋友以及业界媒体朋友均出席了本次会议。
【采访对象】：法恩莎瓷砖保定经销商 屈秀芬
【采访时间】：2014年1月10日
【采访地点】：佛山高明碧桂园凤凰大酒店
【搜狐家居】：这次保定地区获得了全国销量第一的殊荣，首先给我们介绍一下2013年保定地区的整体销售情况。
【屈秀芬】：保定去年整体销量是将近1200万，法恩莎瓷砖在保定是一个专卖店，两个综合店。我本身做法恩莎洁具已经有十年，法恩莎瓷砖在保定很迅速提升，我觉得关键一点在于法恩莎多年来在保定的影响力；我们团队自身做很多年瓷砖以前做其他品牌改做法恩莎，上手不陌生。
【搜狐家居】：我们是如何在区域进行品牌推广的？
【屈秀芬】：广告这一块主要是小区广告，以及通过做活动提高品牌。基本上联盟活动，也有很少，但自身品牌，瓷砖联谊搞活动。家装占零售20%左右，还有分销渠道，去年开发几个分销但比较晚，没有形成太多销售额，但今年会比较好一点，工程也是我们公司多年传统渠道，去年工程也有500多万的销售。
【搜狐家居】：您感觉销售瓷砖和卫浴最大不一样在什么地方？您刚才提到很多经销商在这方面比较欠缺，工厂也提到要做专业的瓷砖店面或者有专业的瓷砖的团队对于经销商几个要求，您个人体会这两个方面最大区别在哪里？
【屈秀芬】：瓷卫分开这是肯定，一个从精力上面达不到，卫浴很好销售，法恩莎卫浴在江湖的地位很高，客户买产品的时候脑子里就有法恩莎卫浴，就冲着这个品牌来，但瓷砖不一样，瓷砖竞争对手很多。销售洁具可能更容易一点，但也不是当下来了就选几个品种可以走，我理解是这样，卫浴就是成型的产品，瓷砖要赋予想象，要给客户卖的是他们家里面的梦想，这个砖铺到家里面是什么样，但洁具不是，你就挑尺寸是否合理，是否漂亮，瓷砖是一个半成品你要给客户，要让他感觉这个砖铺在家里面，要想象出来是什么样子这是一个区别。销售对于瓷砖的激情要求更高。
【搜狐家居】：2013年保定地区的销售成绩已经做得那么亮眼，2014年想在自身情况下有所突破的话，重点会在什么领域发力？
【屈秀芬】：分销渠道，去年分销渠道没有起到什么作用，争取今年分销渠道可以做好，销售业绩希望可以增长50%。
【搜狐家居】：您提到关于卖瓷砖可能是卖想象力，说明店面体验是非常重要，我们知道现在有各种店面体验，样板房的体验还有终端APP以及IPAD展示，会有这些销售，今年法恩莎也致力于把店面建设成时尚化风格，这个对于终端有什么样的影响？是否有助于提升销售？
【屈秀芬】：因为每个城市的展厅装饰面积有限，不能把所有品牌，所有的品种搭配得很好，只能有一部分搭配，给客户卖想象。通过IPAD的应用之后，会有帮助，会有很大的帮助。今年中旬我们将重新装修一个店面，两个店面都重新改造。
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