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几何蔡和生：“疯狂几何”开展围绕一个中心两个基本点

https://www.biud.com.cn 2014年01月04日15:51 家居装修知识网

　　【背景】：2013年1月1日，正值元旦，几何国际建陶廉江旗舰店开业，瓷砖以超低价格让利消费者，并邀请了代言人国际巨星Tray现场签售，吸引了大批消费者前来选购。据了解，此家专卖店是廉江最大的几何国际建陶店面，效应将辐射周边地区，也是“疯狂几何”的首站选址。“疯狂几何”能有多疯狂？几何在2013年以来进行了哪些方面的调整和升级？面向新的一年，几何又将如何“蜕变”？就此，我们采访到了几何国际建陶营销总经理蔡和生。

　　【采访时间】：2014年1月1日

　　【采访嘉宾】：几何国际建陶营销总经理蔡和生　　

　　“疯狂几何”未来十站蓄势待发辐射全国

　　【搜狐焦点家居网】：“疯狂几何”在今天元旦打响了头炮，廉江是一个县级城市，我们选择它作为首站的原因是什么呢？

　　【嘉宾】：我们品牌希望打造性价比第一品牌，而廉江是属于三级市场，而且这个经销商是我们的老客户。2014年我们准备了从城乡出发，向大城市进军，因为农村市场、县级市场都是有比较大的市场潜能的。这次十八届三中全会再一次解放生产力，特别是解放农村的生产力，还有农村土地的市场政策调整，国家城镇化和新农村建设。

　　【搜狐焦点家居网】：几何国际建陶在全国范围内有300多家经销商门店，接下来“疯狂几何”的活动策划落地点可以提前给我们预告一下吗？

　　【嘉宾】：终端落地地点的选择，首先我们对经销商有条件要求，他要有一个好的专卖店，而且对我们品牌的信心要大。接下来我们会去一个地级市的代表——扬州，它可以辐射到华东地区，然后是省级代理的代表——郑州，它对整个河南省都有辐射功能。除此之外，还有西安、太原、福州等。

　　明年我们计划做10场这样的活动，都是以点带面的形式，对于区域条件不成熟的晚一点举行，条件成熟早一点。

　　【搜狐焦点家居网】：“疯狂几何”这个活动应该是经历了一个比较长期的规划过程的，最终定下来执行，对于经销商和品牌而言是具有怎样的意义？

　　【蔡和生】：我们很早就萌生了要举办这个活动的想法，做好一个品牌肯定要做3年的规划。在去年的十月份，我们已经把这个方案定下来了，主要有两方面的意义：

　　第一，我们做品牌、做传播，要找到一个合适点的去传播，传播是由点到面，我们的专卖店是我们最好一个点，我们要利用好。

　　第二，我们要使我们的团队能承担举办这次活动的责任，这次活动是以品牌的形式去做，以后希望我们的大区经理、区域经理都能独立地做一场活动，主要把他们培养起来，我们以后的活动就可以增加很多。廉江是我们一个新试点，回去后我们会大致把框架做一个标准版，让所有的几何团队的人员去学习。这是对内，对外，我们的经销商可以借助这次机会提升自己团队的管理、操作市场的能力。

　　运营思路围绕一个中心两个基本点

　　【搜狐焦点家居网】：2013年对于几何而言是一个“蜕变”之年，“新几何、新形象、新定位”的口号也在践行，从最初定位比较高端到邀请模特代言，再到各地的终端落地活动，都是营销的一条线，您的思路是怎样的？

　　【嘉宾】：2013年我们围绕一个中心——新几何、新形象、新定位，我们重新认识企业的自身，根据自身的资源优势，重新定位我们的品牌形象，包括产品定位和形象定位。

　　我们的品牌定位有两个基本点，一个是形象的国际化，另一个是产品定位的高性价比，整个围绕这两个基本点展开。

　　【搜狐焦点家居网】：形象的国际化与产品定位的高性价比之间是否有冲突？

　　【嘉宾】：国际化的品牌不一定是奢侈品，不一定是高端的，只是说风格是国际化、形象是国际化。我们身边有很多例子：比如可口可乐、肯德基，这都是平常百姓能消费的，但它也绝对是国际化。

　　对于瓷砖而言，我们要有国际化的管理、设计风格。而产品的高性价比，是源于我们企业的实力，因为我们企业的生产很强势，有产能与成本的优势，这种优势能使我们把生产力变成效益，我们会把实惠给消费者。所以，今后我们会更突出性价比。这不仅是我们的新起源，也是整个社会追求的方向。

　　打造品牌效应和实现规模产品生产两条腿并行

　　【搜狐焦点家居网】：您曾提到过“几何要打造瓷砖品牌的富士康”，我们现在代工的产品的销售额占总额的多少？

　　【嘉宾】：代工肯定是讲规模效益和对成本控制，在代工产品品类这方面，我们做的品种并不多，占我们产品的品种极少。但是我们代工的量比较大，总的销售占比有一定量。

　　【搜狐焦点家居网】：在您心目中，您觉得做好规模产品还是打造品牌效益重要？

　　【嘉宾】：其实这两者是没有冲突的，规模产品确实市场有很大这方面的需求，因为我们满足大量的工程和地方市场，我们需要一部分这样的差别；作为品牌，我们要不断地创新，推出特色的、有差异化的产品。

　　我们品牌的产品和代工的产品是有区别的，我们做品牌的产品是专窑、专线生产，代工产品是分开的。如果是工程对成本的控制比较严格，我们可以做出那种差别，但是我们给到零售市场的不是这些产品。

　　电商是趋势设计、服务环节解决是关键

　　【搜狐焦点家居网】：在刚结束不久的“双十一”抢购中，我们看到了电商来势汹汹，并且有人猜测明年将会是瓷砖电商营销的元年，不知几何是否会有这方面的动作？

　　【嘉宾】：陶瓷跟电子商务的构建我们要走的过程还很长，陶瓷特性是半成品，厂家提供的是品牌、产品和经销商的服务；经销商做的是设计、服务和配套。现在在虚拟网店上销售的是成品，但我们提供的是半成品，没有一个设计与服务的连接，这个工作很难。

　　还要等待时机，暂时可能做一些线上的宣传，原来我们企业通过天猫商城做一个虚拟店的展示平台，价位是贴近经销商的专卖店的价位，但这样就已经没有了优势。

　　如果要做，作为企业来讲是可以考虑，但是要独立品牌来做。

　　【搜狐焦点家居网】：就是不做这个品牌，去另外开发另一个品牌？

　　【嘉宾】：对。

　　2013实现三倍增长认清不足展望2014

　　【搜狐焦点家居网】：疯狂的几何在2013年实现了疯狂的三倍增长，从您的分析来看，我们的增长量攀升得如此快速的原因是什么？

　　【嘉宾】：2013年比2012年确实有3倍的增长，我们还是处于一个上升的品牌。

　　在2013年里，我们属于增长最快的品牌，有很多值得骄傲的地方，像行业内最大的工程项目——贵州西南国际商贸城，1420万平方的项目我们拿下了；我们不单是卖产品，也做服务，我几次都亲自去过工地，拜访甲方，与总包服务商交流，看铺贴工甲方怎么包装，哪些施工单位，各个环节的人都有沟通，他们对我们品牌的评价很高。

　　【搜狐焦点家居网】：俗话说：“金无足赤，人无完人”。2013年有很多值得我们骄傲的地方，您纵观2013还有哪些没有做好的，在2014年希望得到更大提升的方面？

　　【嘉宾】：第一，因为我们业绩上升得比较快，我们要跟进生产进度以满足产品需求，这方面我们有很多的磨合，为此，我们增加了新的抛光线、增加新的人员，10月份基本把这个方面的问题克服了。

　　第二，团队打造方面，我们现有的团队是一个新的团队，所以这一块也有一些磨合，也有一些不如意的地方。但是整个方向都是往前走的。

　　第三，专卖店标准化的应用，我们确定这个方案是在4月份，在执行的过程中，有一些专卖店、经销商还没有完全按照这套新的标准去做。陶瓷的销售模式是走出去、拉回来、店面成交。我们做渠道销售、做小区、做广告、举办活动、做团队、做泥瓦工、设计师、分销都，这些是走出去，都是为了拉回来，在店面成交。店面是让消费者感受产品的应用效果，有丰富的选材样品给到消费者直观的感受，所以专卖店的标准化应用很重要。

　　【搜狐焦点家居】：在认清不足后几何将会在这方面有很大的改进和提升，祝愿几何在新的一年有更好的业绩。