深圳法恩莎尤健诚：三年实现区域品牌总代理制
2011年3月13日，法恩莎文化艺术馆龙华民治店开业典礼与深圳法恩莎十周年庆典活动同期举行。佛山市法恩莎洁具有限公司事业部总经理严邦平先生、瓷砖销售部经理邓平峰先生、深圳市健城陶瓷有限公司总经理尤健诚先生等出席了开业典礼。之后，记者就今年发展规划部署等问题采访了深圳法恩莎总经理尤健诚先生。
【记者】：今天深圳法恩莎民治店开业，尤总有很多感触啊，在台上感谢了很多人。
【尤健诚】：是的，我就是要感谢法恩莎，感谢所有的朋友，感谢所有的同事，感谢所有的嘉宾，感谢我的老婆和我的妈妈、爸爸，我之所以能够出来做事业，他们给了很大的支持.所以在台的发言就是发自内心的一种肺腑之言，要感谢的人太多了。
【尤健诚】：那么，感谢之余，我们能不能回顾一下在2010年的业绩做得怎么样?
答：去年的业绩，我们是优秀经销商，销售方面超额完成了40%。深圳去年的市场是非常艰难的，很多品牌，很多厂家都相继出现了很多的困难，但法恩莎是一路飘红。因为去年在深圳这边，我们主要是做了两个案子，一个是深圳华泉酒店，五星级的。一个是深圳政府工程五栋31层，这两个工程就使我们的销售额超过了400万。
【记者】：您能跟我们分享一下这两个工程是怎么拿下来的吗?
【尤健诚】：红树的这个工程是做了瓷砖，用了六到七万平方的公共部分的数量，所以就光抛光砖就做了六七万平方，对我们去年整个的销售起了很大作用。因为我去年的销售比公司定的目标超额了将近40%。还有一个是做了华泉五星级的酒店，一般的酒店整个配套都是1500到2500间，里面的需求也是非常庞大，为我们的销售总额贡献了一份非常强大的力量。主要是消费者的品牌意识强，我热情的服务，法恩莎的也品质所决定的。
【记者】：法恩莎品牌好，但是能拿下这个项目也是要付出很大努力的，能介绍一下吗?
【尤健诚】：品牌好，价格也好，品质也好，他们(消费者)也好。几个方面促成的，就是要集中天时地利人和，人好、产品也好，消费者对我们这个品牌认识比较深刻，而且我们跟他们几个领导也根据品牌做了大量的推广，可以促使我们的品牌能够让五星级的酒店足以采用我们产品的一些依据。
【记者】：因为有了这两个标杆性的项目，今年的市场开拓可能会更容易一点。您对2011年深圳市场有怎么样的期待?
【尤健诚】：在苏州参观完了展会以后，谢总当场就发出了紧急通告，说你不做我这个瓷砖，三年以后这个品牌只能一个人做。回来以后我就马上传达给公司的几个经理，整个计划就是将深圳分成四个区，全面的计划好以后，一个区要建一个五百平方左右的旗舰店，再配上两三个专卖店，与深圳的四个超市合作，其他的经销商在一到两年内慢慢配套，这样整合以后有利于价格稳定，对于以后我们操作规程有很大的作用。
同时，让我们这十年来，对整个市场的渠道体系、价格体系，以及产品进行了全方面的梳理。初期的团购做得很好，由于做渠道发展得很好，所以重点的人力、物力都往团购这一块调配，在这方面促成了渠道的建设。这个时候我们只能从整合开始，不是我们做不好砖，而是市场出现了价格动乱，导致家装公司不愿意和我们合作。所以要做好渠道，就必须从价格入手。
现在要竞争价格是非常艰难的事情，而且经过了非常阵痛的过程。这个时候要开始建立品牌，今年重龙华这一块，去年是罗湖那边，公司的营销总部大概四百平米，去年十月装修的，2010年12月份搬入。由于这个店面是属于路边店，所以这也属于一个户外广告，所以尽量把它做成一个景点，是景点就会有人来旅游。龙华这边我们建专卖店，基本上在三到四月份完成了区域的整体规划，按照原来的整个市区四大店、八专卖店的布局和四个超市的计划，龙华基本上是四月份结束。我们今年上半年将这两个大店，和几个专卖店维护好，巩固做好再做明年的计划。预计在2012年的年底会全面完成整个深圳的网络整合以及渠道的建设。
【记者】：目前深圳现在有多少家法恩莎经销店?
【尤健诚】：目前应该是16个家经销商，深圳和香港一样，店面小而且瓷砖贵，所以经销商不是不想投资，而是采纳香港的做法。他们很多的经营方式就是复制了香港的来做，深圳的租金、费用昂贵，而且品牌都非常的多，所以竞争也非常激烈。今天要是不赚钱，他就换品牌，所以说经销商对品牌的忠诚度没有多大。我们法恩莎的使命不是扩张多少个店，而是把握自己的品牌市场发展。
【记者】：深圳的经销店是以独立的店铺为主?还是以卖场为主?
【尤健诚】：在超市方面，我们做得好像是与龙共舞，合作没有多少的利润，但是我们依然还是要合作，因为在卖场或超市已经形成了规律和良好的购物氛围。消费者喜欢到那里去，不管是买产品也好，比较品牌也好，只要你把售后服务做好就行了，很多消费者喜欢这种轻松自由的购物模式，属于一种兴趣。所以在那里不会出现坎价的行为，价格比较稳定。所以我觉得和超市合作还是必要的，因为在那里的品牌和价格能起到一个标杆作用，就不像私人的，今天800也卖，900也卖，超市的是一千就是一千，打9.8折就是9.8折，所以这个我们就看中了他们规范的操作，那里虽然没钱赚，但是能起到一个标杆的品牌推广。
【记者】：尤总，能分享一下您成功的经营之道吗?怎么和法恩莎以及下边的分销商做好良好的互动的?
【尤健诚】：十年法恩莎发展历程，今天我对这些所有的台前幕后的工作人员都应该给他们致以崇高的敬意。十年前谢总说：你做好，有什么需要帮忙的就跟我说。到今天十年了，见证了我没有改变。深圳这个地方是非常前瞻的城市，消费非常高的城市，合作过程中谢总也给了我很大的支持。这十年来，我们都是在摸索中，他们也愿意跟着我走到今天，我们取得了一点点的成绩和进步，从我们开发经销商和专卖店，一直做到现在，我想我所取得的成绩应该归功于我的这些同事。
接下来我们将面临新的一论市场情况，能够在新的形式下继续发挥原来的努力，才能在2011年做好，同时带领新人冲标杆。也希望在新的十年内，能够有更多的优秀人员，这样做的话，我们法恩莎十年的使命和任务就自然而然能达成。
【记者】：听了您的介绍，可以说尤总是伴随着法恩莎一起成长的，在今天法恩莎明治店的开业活动现场，法恩莎总部的严总、邓总包括一些相关同事都来到了开业活动庆典现场，可以说总部对深圳法恩莎和对尤总工作的支持，我想请尤总谈一下怎么看待总部对深圳经销商的支持力度?
【尤健诚】：法恩莎一直以来都是非常务实的，我想他对所有的经销商的支持政策，我想应该是一视同仁的，深圳、北、上、广州四个区是谢总特别重视的四个区，对深圳这一块特别关心。深圳这一块，能够在这里开上一个大的店面，我想是离不开工厂的大力支持的。至于其他具体的一些支持的相关的工作，我们正在跟他们的沟通之中。我想这个生意不是说单纯是工厂方面的事情，应该是双方的事情，我有投入就有回报，大投入才有大回报，法恩莎这个品牌现在更加要做好，我是要么不做，免得耽误了人家。工厂一直都在支持我，我很感谢。
【记者】：我们也相信。今天的采访到此结束，祝福尤总越来越好，也祝生意越来越好。
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