联邦高登林福来：满足个性需求比定位风格更重要
背景：2013年11月8日下午，由全国工商联家具装饰业商会主办，由全国工商联家具装饰业商会衣柜专业委员会，宁波市家具业商会联合承办的衣柜行业年会，在宁波开元名都酒店隆重召开。众多家具品牌行业精英汇聚一堂，共享衣柜行业思想文化的饕餮盛宴。搜狐家居围绕2013年衣柜行业的“变化”与“新生”。收集了衣柜大佬们在“产品、渠道、营销、市场”四个方面的观点进行展示。
【采访嘉宾】：联邦高登 营销总监 林福来
【采访时间】：2013年11月8日
【采访地点】：宁波市开元名都大酒店
2013最大的变化是定制品类变得更广了
【搜狐家居】：今天的年会主题是“新航程·再远行”，回顾2013年，您感受到的衣柜行业最大的变化是什么？
林福来：我感觉定制类的范围和形式都变得更广了。比如以前是衣柜企业，现在都是定制家具，它的品类范围扩大了。可能是因为行业发展到一定程度，时机成熟了，企业就开始抓住这个点来大力发展，对品牌做一个更好的定位。其实我们做衣柜这么多年下来，和其他的同行也都一样。我们每天都是帮客户定制他们家里所需的家具，从书柜、鞋柜到玄关柜，这些基本上我们天天都在做，只不过没有把全屋家居的概念特意打出来。
【搜狐家居】：当一个品牌做大了之后往往会出现多元化产品策略，也就是俗称的“跨界”。除了家具品牌跨界定制领域，衣柜跨界整体家居，对于这种相互之间的跨界，您觉得企业把握优势的关键在于什么？您怎么看待企业的专业化经营和多元化战略？
【林福来】：我们以前经常说，定制是行业的最后一块大蛋糕，很多家居企业也纷纷进入了定制衣柜行列。不过最终他们发现，做定制家居并没有之前想象的这么简单，它牵涉的生产、交期、服务等各种流程还是比较复杂的。
如果说现有的衣柜企业，延伸到橱柜和整体家居，对于定制企业来讲，这只是每天都在做的工作，只不过把范围扩展得更大。企业在人员、设备各方面肯定是做好了充分的准备。让消费者更轻松的得到一站式的定制服务。这个对于衣柜企业相对来说是容易一些的。
【搜狐家居】：就像您刚说的，定制在整体家居这一块，定制家具从最初主打个性化定制的概念，到现在利用配件进行收纳、更细致地为小户型提供更加灵活多变的空间收纳方案。可以说是实现了从1.0到2.0版本的产品升级。您认为未来定制产品在空间利用上还有哪些探索与提升？
【林福来】：为什么要定制？我们谈到的收纳空间，是定制最基础的根本。其次，在材料、颜色方面，怎么样满足消费者所需的风格，以及他们的个性化追求。空间的设计这一块可能是材料，甚至包括颜色的运用，甚至把这一部分怎么做的更细致，如何满足消费者的需求，都是我们需要考虑的问题。
满足消费者个性化需求比品牌定位风格更重要
【搜狐家居】：家居行业属于大件耐用品，一直被认为不那么时尚。现在随着定制产品越来越普及，定制开始成为了一种年轻人喜爱的时尚装修方式，您认为定制产品需要在品牌风格、营销方面要如何来拥抱这样的变化？
【林福来】：你会发现，每个企业所展现出来的产品，都会有自己主打的风格存在，有一些是偏古典，有一些偏现代。现在定制行业里，基本上都会有一种综合体，在每一个品牌，用风格区别来满足不同的消费者。
而企业展示出来的品牌形象跟产品风格等，消费者不一定认可，因为他真正的需求未必是你所展示出的那些东西，因为里面牵涉了太多个性化的追求，个别的设计风格，你觉得漂亮，他可能不觉得漂亮。在种种的混合、混搭的形势下，怎么让消费者看待这个事情。从企业来说，我能给你什么东西？除了风格，更多时候我相信还是产品的做工、质量，甚至他的配套、配件各方面的整合，让客户更有信心，到你家下订单。
定制产品暂时没找到合适的切入点做电商
【搜狐家居】：今年红星美凯龙叫停了天猫双十一家居业务，家居卖场与电商的渠道之争已经进行到白热化程度，对于家居电商与卖场的发展，您认为应该如何平衡？企业双11有线上促销的活动吗？
【林福来】：这个事情牵涉到的卖场，因为他们自己本身也有电商运营。如果已经实现了这种所谓的O2O的这种模式，再转到其他电商平台，就变成了“肥水流到外人田”了。对于定制企业而言，目前为止，还没有找到一个真正的切入点来做电商，定制产品更多的适合在线的体验，甚至领取一些优惠，而实际的下单跟下一步工作，必须在线下进行。目前来看，绝大部分的建材行业的店面，都是在卖场里面。所以如果卖场开始抵制这样的情况，说明这个模式暂时是走不通的，我是这样认为。
我总是在问自己一个问题，像定制类产品，到底会多少人，真正在线上做成交呢？如果你是一个单纯的偏向于成品类的东西，电商是一条出路。我始终认为，牵扯到定制就应该是一个大范围，而不是说去买小东西，这毕竟不是买一个成品家具，一个卫浴产品。
定制牵扯到尺寸、报价和后续服务，目前在线上很难实现，设计师到你家里实地测量才知道，如果单靠消费者提供的信息的话，始终没有那么精准。
做电商首先需平衡区域经销商利益
【搜狐家居】：所以您认为未来，电商不可能完全攻占家居市场是吗？
【林福来】：目前，我认为消费者的购买习惯，并不倾向于在线上购买定制家具这种大件物品。如果要做好所有的服务，需要跟品牌经销商配合。如果我们再深入的探讨下去，第一个是价格问题，再就是渠道，你必须给经销区域一个解答才能去做。毕竟区域化，是经销商在操作的，你必须给到你的经销商一个交代，因为厂家不可能大老远跑过去提供服务。包括日后的维护、安装、甚至售后，都是各方面都需要探讨的问题。
刚需族始终存在 家居受房产影响不大
【搜狐家居】：有人说楼市的暴涨让刚需族没钱买家具，也有人说房价的走高让人更愿意花钱买高端的定制家具。如何看待剧变的楼市行情下的家居市场？在工装渠道方面应当如何去拓展？
【林福来】：还是正面影响更多吧。早2年的时候，限贷、限购各种国家政策都有出台，政府是为了控制房价，希望房价不要再往上涨。似乎这个政策也有一定的成果，来限制炒房者进入市场。这两年所谓的成交房，我们可以把它看成是刚需买家居多，房价其实没有降低、还是在往上走，但还是有人买。
所以说说已经花了这么多钱买这一套房的话，他也知道日后房价会再涨，既然有了这么一套，肯定是要自住和花钱装修，这一块的费用，其实省不了多少，你所谓的可花与不可花，差别不太大。所有房价的变动对定制家居的影响没有那么大，购房本身就不是那么容易的事情，家具也不是你2、3天就可以更换的产品。
【搜狐家居】：在工装渠道这一块，联邦高登现在有一些什么样的动作？
【林福来】：工装渠道我们暂时做的比较少，企业没有主动去进行这一块，都是经销商在个别的区域去接精装房业务。主要是经营模式的问题，现在我们比较专注于经销商渠道建设，还是以扩大区域和增加新店为主。这两年我们所开的店，三、四线城市会偏多，早几年一、二线城市布局得差不多了。
【搜狐家居】：2014年也即将到来，对于明年有什么样的愿景和规划？
【林福来】：主要还是继续把产品做好，把客户服务好，这个还是我们最终的根本体系。营销推广方面，明年还是会继续的跟各大媒体一起合作，找出一些更好的创意，更好地推广联邦高登。
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