联邦·高登林福来：衣柜做精做强需要时间考验
联邦·高登林福来：衣柜做精做强需要时间考验
3月18号，在广州家具展现场，就衣柜行业目前的一些热点问题，搜狐家居采访了联邦·高登壁柜营销总监林福来先生。
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【记者】：林总您好！我们公司今年带来了那些参展的新产品？
【林福来】：今年我们也没有什么新品，主要是推出了几款新的玻璃样式，可以用在移门上面或者掩门上面，更多新品会在7月份推出。7月份是我们会推出比较多新品的时候，因为3月份展还是以家具展为主，我们只是属于联邦集团的一分子，联邦有床垫、沙发，还有包括我们的壁柜，都会参与，不过新品没有那么多。
【记者】：我们现在也做一部分外贸出口吗？
【林福来】：外贸一般般，市场主要还是国内，不过每年在这个展会上所遇到的一些外国客户还是有，每年都会建立起一两单的生意在外贸这一块，但不是以这个为重心，还是以国内招商为主。
每年3月份和9月份，国外的采购商已经意识到，中国会有这样子的家具展，他也是很有目的性的，因为这个是成品家具，所引过来的客户都是针对性需要这些产品，所以说这些客户来到这里，突然间有什么定制类的东西，可能对他们来讲不感兴趣，未必会感兴趣，因为他们知道他们要的产品是什么样的类型，是一些标准定制好的。
【记者】：为什么不着力开发国外市场呢？
【林福来】：其实中国的量已经很大了，如果能把国内所谓的量做起来，服务好国内的客户，外边的就不要太贪心了，因为国内市场已经很大了。
【记者】：您刚刚提到国内的衣柜市场已经够了，您怎么看待国内衣柜市场的竞争呢？
【林福来】：刚才我说的国内市场够大，就是说将来当定制衣柜这一块，已经遍布所谓让消费者真的很认可，现在说这个量真正有多大，有媒体写的是4000万，写的数字都是蛮大的，不过真正到目前为止，可能我们也就占了总量的15%，所以还不是真正很大的量，不过这个量会慢慢的扩大。所以到了那一天，有这么大量的时候，国内市场已经足够了。
衣柜行业看似门槛不高 但是企业能否做长久有待考验
【记者】：昨天去参加衣柜行业年会，现在已经有100多个品牌加入行业协会，但是我们熟悉的品牌并不是很多。
【林福来】：每天也好，每个月也好，有新品牌的出现很正常，因为很多其他的外行，不是做衣柜的，可能也意识到衣柜市场的将来，所以现在纷纷来投入，以前我们可能经常有谈到要办一个衣柜厂不难，门槛很低，资金也不需要很多，你就可以办一个小工厂来做柜体，问题要把这个东西做好和做强又是另外一回事，做一个小工厂轻而易举，所以今天可以看到很多的牌子出现，慢慢我们再看，做的长久不长久，还是有待时间的考验。
做到定制产品模块化生产
【记者】：你们现在标准量化产品多，还是大部分都是个性化很强的产品？
【林福来】：都会有，其实我们从第一天创办联邦高登壁柜的时候，我们就是以标准模块的形式来操作的，以模块性质来拼衣柜，只是说国内市场牵涉到一些个性化的元素，可能有一些消费者偏爱于怎样的设计，所以所谓的非标准是个别处理的，我们的功能已经很多基本上可以满足一般的客户，只是有些个性要强的要怎样，要刻意为他们来定制和设计。
跨界经营可能需要更多时间跟精力 主要靠经营
【记者】：前天我们在东莞参加家具展，慕思是做寝具现在也进入衣柜行业做一个新品牌，此外泛家居行业也有专业厂家进入衣柜领域，大家对这个市场还是非常有信心的。
【林福来】：这个应该是在早两三个月前，市场上经常提的跨界经营，那时候已经经常提到了，就是因为有很多类似这样子的企业进来，主要就是看到这个行业的发展前景。有很多东西也不要说人家肯定失败，或者不会成功，这个未必，只是经营模式、操作很重要，跨界代表着可能有一些东西不是你在行的，不是你擅长的，不是你擅长的东西要怎么样把它做成功，可能你要费的心思和精力要比人家来的多，主要还是靠经营。
衣柜行业并不简单 每天都面临各式各样的问题
【记者】：可能在大家感觉里面，衣柜这个行业门槛比较低，只要有钱，有一些人员投入就可以做起来了？
【林福来】：其实不是这么简单的，我们天天基本上还面临着各式各样的问题，你说厂里面的问题，生产的问题还是客户的问题，就是指我们经销商，基本上是消费者，各自的问题都会出现，毕竟这是一个定制行业的东西，不是像一个成品，工厂做了这个杯子就直接拿来用，然后交给经销商，经销商卖给客户也就是一个现成杯子，我们要经过一系列的程序，比如说导购讲解了产品之后，设计师得帮客户测量，然后做设计。到产品出来了，安装，搞不好客户跟你说，这个不是我要的那个东西，设计师可能说没有，你就是这个图纸已经确认了，客户对看图纸不是很在行，就忽略了某些东西，像这种东西你说做了就做了不可以换也不行，有很多各式各样的例子，还有很多临时冒出来的问题，因为这个毕竟是定制的，不是我看到这个买了就算了，牵涉到很多细节。
衣柜的售后服务环节很重要 产品和安装需要专门跟进
【记者】：所以昨天在衣柜行业年会的对话环节，有一位老总发言，说做衣柜行业耐心比细心重要，专注比资金更重要。
【林福来】：衣柜的资金投入不像卖成品家具，很多卖成品家具的经销商或者客户，他们一听到定制行业觉得好麻烦，还要找设计师、安装师傅，搞售后，这三点他们已经觉得够烦了。
有时候售后服务并不一定纳入产品，产品出了问题叫做售后服务，安装这一块，我们也纳入为售后服务，因为销售、导购卖了产品给你，安装这一块把它列入售后服务，销售完毕了之后，我们安装要安装到位，接下来一些人员要做跟进，客户的反馈，看哪里做的不到位，进一步沟通。所谓这一段服务做的好，将来还有很多回头客，或者是介绍朋友、亲戚之类过来，所以这个环节还是很重要的。
【记者】：这个周期比较长。
【林福来】：周期肯定会长，因为毕竟是定制，不是单靠一个数据的方式，现在10月份估计量会很大，我搞成品的杯子多生产几个放在那里，马上就可以供货，我们还是要靠测量，不测量你的房子就没有办法给你生产，没有办法做设计，是一对一的服务性质。
【记者】：就像很多家具企业说的，付了钱之后是服务的开始，不是结束。
【林福来】：不是仅仅一个安装师傅安装完这个柜子就可以了，安装是靠技巧的，手艺好还是不好就定夺这个东西完美不完美，安装不好就造成很多服务后续环节跟进，也可能打断了你这一条后路，以后也就没有回头客之类的，因为第一个客户已经不满意了。
【记者】：定制衣柜本身就是对工人技能要求比较高，安装工也是层次不一样的，在年初很多企业都在说用工荒，咱们企业有没有遇到这样的问题？
【林福来】：简单说一句也就是工资的待遇你给了足够良好的待遇，工人还是会有，只是说现在出现所谓抢工的现象，很多工人不愿意离开家门去太远的地方打工，多少会有一点这样的问题出现。
零付款上货模式不公平
【记者】：昨天在衣柜展看到有品牌打出广告说可以帮经销商零付款上货，衣柜行业有没有这种模式？
【林福来】：我个人认为，经销商不付一分钱，厂家就帮他定货，出样品发给他，迟早会出问题的，因为这个量身订做的东西，也不是说厂家需要很强势，打一个比方你的图纸是这样子，我设计出来给你，变成你跟客户之间的沟通环节出了问题，我是不负责的，因为我是根据你发给我的图纸来生产，如果我一分钱都不跟他收先生产出来，这个责任就变成我的了。这个东西也不是我们把风险非推给经销商，不过各自风险要各自承担，这个才是公平的，因为我是负责生产，你负责销售。所以这个模式我不太认可。
【记者】：好的，因为时间的关系先聊到这儿，谢谢您。声明：此文系搜狐家居独家原创稿件或者独家披露信息，版权所有，如需转载转贴或以其它方式复制发表，请与搜狐家居联系
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