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“金”销商养成手册之：空气能热水器终端营销新主张

https://www.biud.com.cn 2013年09月02日12:09 家居装修知识网

　　在市场营销中，我们善于要抓住产品信息与消费者接触的每一次机会，以促进产品核心价值能够在消费者的心智中留下独特印象。而终端作为空气能热水器产品销售的最后一个环节，也是企业能够体现创新与增值的最好阵地。

　　因此，空气能专业品牌企业之首——广东纽恩泰新能源科技发展有限公司提出了从信息传播的角度，将空气能热水器终端销售环节整合为重要媒体的营销新主张，并在此基础上进行互动式集中传播。纽恩泰新能源企业营销总监也向笔者介绍了其中的关键点，笔者将之付诸于文字，与大家分享学习。

　　既然要把终端打造成一个媒体，那么空气能产品肯定是主角。因此，在产品包装上面得下足功夫，要让产品包装上承载的核心价值信息为二次传播信息提供机会。纽恩泰新能源企业营销总监表示，“在终端市场，一定要把产品的重要卖点体现出来，要是传播过程中没有把核心销售信息传播出去，而是传播了次要的内容，就会影响消费者的购买决策。”

　　而终端销售过程中，导购员需要掌握不同的销售说辞，以满足不同需求的消费者。因此，公司协助经销商培训终端导购显得非常重要，要让其掌握不同的销售技巧，比如对于没有进入购买状态的浏览者，需要传播价格、产品卖点等能够引起消费者关注的内容；而对于驻足观望的顾客，则需要传播出产品的利益点。

　　当然，枯燥的推销产品，往往很难取得到好的效果。因此，终端销售人员需要灵活运用各种销售辅助工具，如功能卖点机身贴、易拉宝、产品展架等，采用各种说法解释产品信息，还可以随时举实例，把枯燥、跳跃的产品信息，变成连贯的、完整的，甚至是活泼有趣的纽恩泰空气能产品价值体系。

　　为此，纽恩泰新能源企业专门针对每款产品，统一精心设计、定制了产品卖点机身贴、功能贴、价格标签、产品展架、海报等一整套精美的销售辅助品，辅助经销商终端销售。这样，终端导购就可以集中力量对产品核心价值进行“深度说服”，用最短的直线，连接产品卖点和顾客利益点。

　　此外，口碑宣传的力量是十分强大的。在终端销售中，不仅要向顾客传递产品信息，更要向顾客传递信任，让顾客再次成为产品传播的主角。这与导购员的态度、行为密切相关，因此无论顾客是否购买产品，都必须善待他们，至少要让顾客把产品的相关宣传单页带走。另一方面，对于购买空气能产品的顾客，经销商也需要做好关系维护，如提供快捷的售后服务、节假日祝福、每年免费清洗一次水箱服务等品牌增值服务。投入真情实意，总能感动顾客，让顾客自愿成为最具说服力的终端销售。

　　空气能热水器是一种很好的节能产品，经销商只要掌握了相关的终端营销技巧，做好市场其实是很容易的。笔者在上文中分享了几个借鉴点，至于更具体、更深入的终端实操技巧，笔者建议经销商可参加“纽恩泰培训学院”进行深入、系统的学习。

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