城外诚刘洋：事业要“绽放” 人生更要活得精彩
城外诚刘洋：事业要“绽放” 人生更要活得精彩
编者按：进入家居行业14年，她见证了京城家居业的发展变迁；她一直战斗在家居一线，在营销领域屡有创新，率先提出并尝试家居卖场精准营销模式，屡屡为行业带来新东西、新思想。
她说，她的梦想也是城外诚的梦想！当自己融入这个企业的时候，会把职业当事业，是用当老板的心态在做事。在她看来，人生要过得精彩，生活要过得绽放，事业更要赢得辉煌。
她就是被行业誉为“家居业女强人”的北京城外诚家居广场副总经理刘洋。
年度策划 新浪中国好家居之人物篇
《家居大咖秀》 第18期
本期嘉宾：城外诚家居广场副总经理 刘洋
记者：张永志 王晶
首创家居卖场精准营销模式
从2012年开启首场爆破营销活动以来，城外诚每次爆破营销均以令人惊叹的业绩完美收官，并不断刷新纪录，创造奇迹。在今年的首场爆破营销活动中，城外诚以两天销售近亿元的业绩赢得良好开局。
新浪家居：您觉得近两年城外诚在哪一些方面把原来的东西发扬光大，同时又有新的元素加入，让这个京城老牌传统家居卖场展现出焕然一新、生机勃勃的面貌？
刘洋：近两年，受到国家的政策调控，作为家居行业的上游，房地产行业调控直接影响了家居市场，城外诚也是受影响的卖场之一。两年前的市场大家都是一片唱衰的声音，城外诚看到了市场的危险，同时也看到了新的契机。在这样的情况下，为了实现突破，两年前城外诚就开始了营销系统的探讨。除了传统的营销之外，一定要走精准营销的路子。于是经过整合之后，从去年四月中旬首次启动爆破营销，整合家居业上下游资源，把来购买家居建材的顾客群体进一步精准化。通过各种形式的精准化宣传，两天就做了几千万的销售，当时也给行业注入了活力，大家认为没有不好的市场，只有不好的思想。
消费群体也越来越理性，很多东西的服务理念也在升级，去年连续搞了四场，四场最好的业绩两天销售额1.2亿元。在年底的时候，大家认为市场最冷清的季节，我们卖了1.2亿，四次爆破营销拉动的客流比传统的五一、十一高很多。
新浪家居：四次爆破营销带来的销售额是多少？
刘洋：不到4亿。占到我们整个全年的1/4，全年总的销售额不到20亿，比传统的节日促销好很多。也就是说我们创造了自己的四个节日。整个市场是靠我们自己的品牌吸引和营销手段拉动的，而不是去被动的等着消费。在这个基础上我们也不会错过传统的消费节，依然会根据中国传统的消费习惯来做促销。总的来看，最重要的是我们建立了一系列的精准营销系统。
新浪家居：刚开始的时候有人觉得城外诚就是促销，后来发现我们的活动越来越丰富，有传统文化活动，慈善的活动，大家觉得城外诚的促销不是简单的促销，更多的涵盖了家居消费的文化、居家理念，您讲讲从第一次爆破到第四次，从单纯的促销到内容丰富的延续的过程？
刘洋：刚开始做促销，我们认为消费者无外乎就是两个出发点，第一是希望去的时候买便宜，第二个是占便宜。
消费者都有这种心态，我们首次也是以让利的形式，确确实实让利。城外诚1200个厂商同时让利，所以第一场叫工厂促销，必须比平时低很多，而且价签全部更换，在此基础上又拿出一大块的利润给商户送奖。第二场要更突出文化的内涵，同样我们做爆破营销的时候加了一些概念，如家博会，一站式购齐的概念，中间我们做了很多的名模秀，有100个模特到现场衬托我们的品质家具。同时又做了一些音乐盛宴，设计了20多个演出点，小提琴，琵琶，架子鼓，顾客到了城外诚以后，除了买家具以外还有一个享受。还专门开辟了一块区域，免费提供茶点，饮料，给顾客提供休息的场地。
再做精品营销的时候，又整合了大的平台，品牌联盟给了我们很大的支持，金牌联盟20多个老板全部到齐，做总裁签售，让消费者感觉到金牌家居联盟的诚信也是我们城外诚的诚信，我们对所有的产品品质负全责，买便宜，品质由我们保证，这样我们就不断的注入新的东西。包括在临近春节，元旦的时候，我们刻意加入了红木家具鉴赏，红木家具论坛这样的活动。6月29-30日，今年的第二场营销拉开序幕，这场将以城外诚家居联盟的形式打出来。我们选择了四十家一线品牌，以最高的品质，最低的价格轰动本次活动。
新浪家居：您觉得现在回头看，卖场的价值在哪里，给消费者提供的价值到底在哪里，另外卖场与卖场之间如何体现出城外诚的价值？
刘洋：肯定要跟别的卖场做区别，要做自己独特的东西，比如说城外诚，给到消费者的不单纯是一个买东西的地方，从规模上来说是京城最大的，最大的就意味着最全，高中低一应俱全，特别是我们以主题卖场的形式来做，比如说欧美家具居大世界，红木家具大市场，办公家具大世界等，还有一个饰品家居大世界。
关于饰品，城外诚最早做饰品是以工厂直销的形式，还有很多原创的东西，一些饰品在别的地方找不到，只有这里可以找到，因为我们是一手市场。
另外城外诚作为独体最大的家居卖场，没有连锁，就意味着做这个市场会更加专业，精细，所以在这个卖场当中加入了很多的文化内涵，如火车头，椅子、雕塑等等十大文化景观。今年好象又多出了几大文化景观，包括卖场里面有几架飞机，南门处有一个微缩景观，小的养殖园。还有门口钓鱼池，很生态的东西，我们把它整合起来，让顾客除了买家具，还可以很有自己的人生感觉。
打造京城首个泛家居卖场平台
城外诚作为京城单体面积最大的家居卖场，无论是收藏古玩还是开婚庆广场，都没有跨界，一直围绕着泛家居的概念。在刘洋看来，40万平米的卖场面积明年销售额突破30亿元是没有问题的。
刘洋：今年我们新签约完毕的几个项目之一就是重新要做婚庆广场，两万平米。
新浪家居：预计什么时候开业？
刘洋：十一左右，包括婚纱、摄影，婚博会所有的产品都有。
另外，第二我们在饰品中心又拓宽了饰品的二期，做了一个古玩市场，古玩收藏，整个城外诚建材厅的北面，正在拓宽一条马路，在路边有一个50平米的建筑。作为收藏古玩也已经签约，开业也应该是十一左右。
城外诚之前一直运行的模式是大的卖场和主题馆相结合的形式，比如说大卖场之外的会有曲美这样的独立店，这些独立店最大的面积是4000多平米，但是今年我们要开出一个五万平米的独立店是华日家具全国招牌旗舰店。这个也已经签约。预计十月份开业。这三个项目所有的硬件设施全部敲定，十一左右开业，这是我们整个市场大的变化，不管怎么变，我们引进这几个大市场的主题都是围绕着泛家居。今年整合完毕之后，市场的经营面积差不多到40万平米了。
新浪家居：城外诚将成为北京最大的独体卖场了，无论是收藏古玩还是婚庆，都没有跨界，大家居的概念，跟生活有关，不是日常的百货消费？
刘洋：再怎么运转也是家居的链条，在此基础上我们会加一些辅助性的项目，去年开一个肯德基，今年要开必胜客。
新浪家居：如果这样做完，四十万平米年销售额可以突破多少？
刘洋：30亿是没有问题的。明年就可以突破30亿，这是我们整个大的文化景观，包括我们投资五六百万的大舞台也做好了，可以投入使用了。
牵头成立教导学院 彰显学习力量
今年4月，城外诚教导学院正式挂牌，将针对卖场及商户员工进行系统性培训，以统一的企业目标、经营理念和文化诉求全面“洗脑”，使场商形成一个联合体。在实现多次营销业绩的突破之后，城外诚此举意味着吹响了向行业争夺人才的冲锋号。
新浪家居：其实我们城外诚一直沿着家居的概念不断的丰富着这个业态，不断的由单纯的卖东西变成了家居和人文的概念，这么大的面积，这么多的业态管理上是很困难的，你怎么解决这个问题？
刘洋：今年城外诚有一个大的动作，我们成立了行业内的首家教导学院，教导学院的概念不太同于企业的商学院，因为我们里面有很大的集成体，1200多家商户，将来到2000家。2000家商户至少意味着有三千名展员，自己的员工不到4000人，这样的人数管理很有挑战，我们自己的团队很好管理，但是这么多商户的展员需要一个系统的管理，我们教导员就把商户的展员纳入到管理的系统当中，他们的服务链和我们的服务链是一体的，服务的承诺，每个人的感觉都像城外诚。
新浪家居：教导员的讲课的老师都有哪些？
刘洋：教导学院的课程分内部课程和外部课程，讲师也有内部和外部，我们叫建立学习型组织，然后领导导师化，我们这么多企业有很多有能力的领导，自身可以做员工培训能力的内部讲师团，同时又是企业的讲师，讲他们的理念，传帮带，另外我们聘请了行业做的非常优秀的精英，比如说意风家具，非同，还有TATA的吴总，新浪的文总等等，行业里面有一定分量的人员，我们聘请为教导学院的特聘教授。
新浪家居：针对我们企业自身的管理团队，商户的管理者和展员都会参加不同的培训？
刘洋：我们都会引入大型的课程，光对外送出的人员200多万培训费。外部我们是要讲服务礼仪，商务礼仪，精准营销，品牌打造，这些都是和商户息息相关的课程，我们会有总裁沙龙，请一些大的品牌来讲，讲品牌运营，品牌沙龙，会请一些营销非常好的专业人士给商户做精准营销，系列的培训，总之就是整个的培训系统，管理、品牌、营销服务这几个关健词，围绕这个发展。
刘洋：用老板心态工作 事业才能精彩绽放
用老板心态工作 事业才能精彩绽放
刘洋认为，她从来没把自己当作职业经理人，而是以当老板的心态在做事。在家居行业14年，她一直奋斗在一线，在营销领域屡有创新，率先提出并尝试家居卖场精准营销模式，屡屡为行业带来新东西、新思想。
新浪家居：还有一个，我们会感觉城外诚自从刘洋来了不一样了，您怎么看待您对于城外诚的作用，人不可能创造历史，但是人会影响历史，很多人都说城外诚这两年真的不一样，刘洋来了以后很多的新花样都出来了，已经形成了这样的口碑效应，所以您如何看待您对于城外诚这两年的变化和作用？
刘洋：我觉得大家对我的夸奖我还不敢当，因为毕竟城外诚有十八年的历史和品牌的积淀度，它在某一个时间段做的非常好，跟企业的领导人是有直接关系的，我们刘长河董事长经过十八年的沉淀去年做了非常大的动作，改制成功，业界可能不是很熟悉，但是之前也知道企业有很多的包袱，包括乡镇企业的参股。
企业改制是非常大的契机，之前企业有各方面的束缚，平衡各方面的管理，改制以后，固有的束缚减少很多，对于董事长的运营思路步子更快一些，得益于企业的改制，让董事长这边的二次创业的精神重新焕发了。
新浪家居：同样也给了像你这样有能力的人充分施展的空间？
刘洋：这样的话企业的平台很广，原来不敢想或者想出来操作很麻烦的东西逐步的变成现实，也是赶上了很好的起点，再有董事长这个人心胸比较宽广，格局比较大，他本身自己很内敛，很谦虚的人，他希望他的管理团队补充他性格上的一些缺陷，比如说他希望他的管理团队充满朝气，阳光，来补充他性格上的不足，这样他对我相对来说比较欣赏，给了我一个很大的平台，去施展的平台，我们在不断的探讨的过程中，我们很多思路和做法，他都很认可，而且之所以能够推得那么快，也是因为背后有他全面的认可和推动，他的授权和信任，这是很关键的一条。要是没有这种授权和信任的话，什么样的执行总经理也走不动，他的推动是很关键的因素。我今年在家居行业是第14个年头了，一直在家居一线，参与到城外诚的很多决策性的关键环节的策划，包括我自身也是在担任城外诚建材厅的总经理，建材厅跟城外诚又是两套运营体系。在这支小团队当中，我能够体会出做老板的辛酸，我在城外诚这边是两重身份，一重是建材厅的老板，一重是城外诚的高管，兼具这两重身份，我就会比普通的高管要了解老板很多东西。
新浪家居：想问题可能想得更深，有的时候你是老板的心态来做事和纯打工的心态是不一样的？
刘洋：对，是不一样的。我可能之前做高管的时候，可能更重要的是站在我的角度，我会把这个事怎么做得更好，现在我会站在老板的角度，把事做好的同时，还要注意系统怎么搭建，不单纯只是做一件事就行了，我还要把系统建起来，形成一个常态化，这就是为什么精准营销走到今天，城外诚的系统搭建得非常好，因为它系统化了。再一个是我会注意到培养人才，我原来是高管的时候，我会觉得在人才搭建平台上有局限性，当你有了一个老板的格局的时候，你会发现我们的企业员工一定得是一个成长的平台，他成长起来，你会省心的同时让企业做得更快，所以我会注意搭建人才的管理平台，也会去搭建自己的授权系统，一步一步授权，是这样的。
再就是对于每个项目、每个活动运营的成本把控。我之前可能对成本把控不够，比如我做高管的时候，我需要财务系统一起来跟我做成本把控。有的时候磨合不够，就会出问题，我要效果，财务要成本控制，两个肯定会打架。我今天有了一个新的高度之后，我自身在做某件事情之前我先做成本预算，先把公司很多东西利弊分析得更透，这就是我觉得能够在城外诚有所建树，可能就是坚持了两个心态，第一我要对老板负责，对董事长绝对负责，我要把这个事做好。第二，我要对我自己负责，我算一个小企业的老板，对于成本的运营、系统的运营怎么打造，我会有一套成熟的东西纳入进来。所以在做什么事的时候，可能董事长对我的放权机制跟对别人就会有区别，我就会很多东西很成熟，让他很放心。我所想到的一些东西，首先出来的时候肯定不是一个空降兵的思路，肯定不是单纯的就是在想，想的同时我马上出现的就是我怎么做，成本怎么管控，系统怎么搭建，对成果负责，成果应该是什么样的，我就会把整个体系搭建出来，这也是这两年能做很多事，而且也能够让大家认可的因素。
新浪家居：刘长河董事长和您毕竟经常交流和探讨一些观点和思想的碰撞，如果想法想到一块，那肯定没问题。如果确实在有些观点上有分歧，需要再斟酌的时候，你们怎么处理这个关系？
刘洋：遇到问题的时候，比如我现在想改革企业的一些人力系统，人力系统的一些薪资结构、薪酬体系、绩效体系的时候，会遇到一些跟他思想的碰撞，我之前会有一些不理解，我会想说，这样推进起来会很快，为什么他会感觉很慎重这个事。后来当我沉下来的时候，我调研到很多公司历史性的东西的时候，我发现这个东西要一点一点来，不是我们想象当中，说变就变的。所以这样我就会更理解他为什么是这样的，我们俩在磨合当中一点一点走，但是我们俩有共同的价值观，我们的目标是一样的，只是走起来快和慢的问题。我基本上不替董事长做什么决策，我都是让他自己在感觉当中，老大你认为应该怎么做，我去执行。
新浪家居：综述一下，您怎么看刘董事长？
刘洋：刘总这个人，首先他其实是很睿智的，这个睿智不是体现在他很多东西很机敏，不是这样的，也可以换一个词叫很成熟，他对什么东西都看得很明白，员工的表现，很多人情世故的问题看得很透，但是他不会轻易表述，任何人跟他谈事他不会轻易打断别人，都会聆听，在听的过程当中，他会找出他的决策来，他不会轻易的去表态，这是我所见到的领导人当中很少见的，他不主观，注意很多聆听。
第二，他这个人很谦虚，他不在乎我跟很多人学习，只要是好的，我都学。
第三，他很细腻，这一点是很多老板不具备的，他的敏感程度要比很多人都强。他跟你聊天的时候，你的情绪变化，他会很敏感的捕捉到，他会注意到平衡公司很多高管的关系，他会给别人填补缝隙填补的更快，很多高管情绪不对的时候，他能够马上敏感的捕捉到，找到这个情绪点，想办法去解决它。
第四，他也很重感情，他也是跟别的企业的老大不一样的地方，他很重视亲情，工作不管多忙，他一定再忙也要抽出时间来陪家里人，陪爱人，陪孙子，注意调节整个家庭的氛围，还有家庭以外亲戚的氛围。
人生需要平衡 会生活才会工作
刘洋认为，企业文化很多时候是老板文化，她的梦想也是城外诚的梦想！当自己融入这个企业的时候，会把职业当事业，是用当老板的心态在做事。在她看来，人生要过得精彩，生活要过得绽放，事业更要赢得辉煌。
新浪家居：我能感觉到，这些年来董事长的变化，也能感觉到你的变化，同时两个人的变化结合在一起，就感受到城外诚的巨大变化。我不知道是不是共同的文化的影响，您开始也很重视整个家的生活，虽然工作很忙，压力很大，但是一定要有时间来过自己的本来生活的一面，跟工作没关系的一面，比如带着闺女玩，很居家，您怎么平衡？很多人事业做到一定程度是平衡不了工作和生活，你觉得这种平衡反过来对你工作有什么促进作用？
刘洋：我觉得还是得益于跟刘总的接触，因为刘总很重视亲情的氛围，有意无意的很多东西他会影响到我，我俩就会在不断的探讨当中形成很多一致的观点。我不会忽略家庭，孩子和老公的变化，我也会观察、捕捉到。因为我忙，所给他们带来的一些冷落，我会尽量地去弥补。比如我再忙，我也会每个星期腾一天的时间来，会带孩子去郊区，然后陪老公看看项目，这样尽可能家庭化的东西。
其实家庭本身就是一个港湾，之所以是港湾，就是一个解压的地方，我们出来不管什么样的工作，压力都很大，回到家就让自己放松一下，完全放松下来。第二天你还能有更好的精力、更充沛的东西到工作当中来，昨天工作当中的不快，用另外一个方式给它冲淡了。
新浪家居：这是中国人讲究的一种平衡，家和事业的平衡。通过城外诚，我发现您和刘总首先是活生生的人，人生过得要绽放，生活过得要绽放，同时把事业也绽放，这很难得。真正如果把这种状态放到企业、放到我们经营的产品，会影响很多消费者。
刘洋：企业文化有的时候更多的是老板文化，你的领导人是什么样的，你带的团队也一定是什么样的。我们讲你要让自己歇一下。我现在已经让自己情绪会尽可能平和，我的团队现在也是要很注意他们的工作和休息的协调，也会注意到他们的工作情绪，比如说我会用各种奖励，我会鼓励他们的同时，会给他们一个放松的空间。
新浪家居：谈谈未来的理想吧，把您和整个城外诚，包括管理团队结合起来，谈谈理想。我们讲究梦想，很多中国梦、企业梦。您的梦想是什么？
刘洋：我的梦想也是城外诚的一个梦想，当你融入这个企业的时候，我们讲把职业当事业，我从来没有把自己看成一个企业的职业经理人，就跟圈外的一些朋友看我的时候，他不认为我是城外诚的打工者，因为我在说城外诚的时候，我在做某些事的时候，我就是企业的代表，我会是企业的领路人，我从来不会把城外诚的事当成别人的事，这就是我自己的事，一份事业，把职业当事业来做。城外诚未来的愿景也是我的梦想，我们把愿景当梦想，把职业当事业，把愿景当梦想，把使命当生命，老大要做的事情，比如我们要打造百年家居模范城，也是我要做的事情，我们未来要把城外诚整个根基夯实，把整个管理系统更规范化、条理化、标准化，把整个城外诚美誉度一层一层提升，让城外诚成为北京市的一个坐标。
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