陈辉：剑指新十年 2013年东易日盛新商业模式出鞘
编者按：经历近几年楼市调控的考验，家装企业在不断寻找转型方向的同时，艰难前行。家装行情在2012年底出现回暖，新国五条挡不住刚需的脚步，2013年一季度，北京的家装企业收获了市场业绩的爆发式增长，尽管如此，家装行业早已过了靠价格、营销打天下的时代，取而代之的应该是商业模式的竞争，家装行业亟需从传统的落后的模式中脱离出来，以产业化的方式走向下一个十年。日前，搜狐家居记者专访了东易日盛装饰集团董事长陈辉，探寻2013年东易日盛新推出的“爱屋集屋”商业模式的秘密。
东易日盛装饰集团董事长陈辉接受采访
家装业告别粗犷式竞争
家装行业经历了多年的粗犷式竞争，从原始的价格竞争逐渐走向成熟。竞争的主体不再是价格，而是企业综合竞争力的体现，主要表现在品质、性价比、服务，还是胜在时尚性，设计等等。近两年细分市场的出现也给家装行业带来了好的势头和机遇，比如二手房、老房装修等。
东易日盛装饰集团董事长陈辉表示，行业发展的必然趋势是：大家会越来越走专业化这条道路。
一招鲜吃遍天，家装行业相当长一段时间是这样。虽然说现在依然可以一招鲜吃遍天，但这一招鲜要建立在其他平均水准不是太差的基础上，不能有明显的短板。
未来家装市场考验企业的综合实力，家装本来是个非常复杂的，时间周期长的，服务点非常多的工程，最后再到总体的服务，从工程到产品，到实现一个完整的家产品是一个漫长的服务过程。跟以前相比，因为营销做得好，获得一时的销量提升的企业不是没有，但并不持久。
在这十几年当中，家装公司的业务模式发生了很大变化。最显著的区别就是，家装公司从原来只承包装修工程，到后来的品牌代购，再到整体家装模式的推出，但很多东西仍然停留在半成品阶段。
陈辉表示，他所理解的家装最终要实现一个完整的产品，家产品。家产品包括设计、施工、材料、工艺，橱柜等家具，软装系列等，是一个复杂而庞大的系统。现在的家装已经在逐渐往一个完整的家产品方向过渡。这种变化也有着一定的社会背景。现在的消费者大多经历过一两次装修，更为理智，也知道装修中的一些猫腻，如果有一些信任度更高的企业为他们提供完整的家产品，正是他们所欢迎的。
从转移价值到创造价值
陈辉认为，做完整的家产品是一个从转移价值到创造价值的突破。如果仅仅是寻常的整合资源，那么还只是在转移价值，比如把原来材料商的一部分利润转移到自己的利润里，消费者只能从中得到例如售后维修等些许好处。提供真正的完整的家产品，不是将产品拼凑起来，应该是创造一种价值，在消费者实际生活层面提供更美好的生活方式，提供别人提供不了的生活价值，这就是东易日盛推出爱屋集屋的初衷和意义。
在家装行业探索了十几年，陈辉不仅对家装设计潮流把握得非常准确，还将丰富的生活经验、对家庭生活的理解融入到了“家产品”中。
装修往往给人一种错觉，在装修过程中把品牌、价格、材质之类的东西放在优先考虑的地位，但入住以后会发现具体的生活问题得不到很好的解决。例如，进出门的时候是否要换鞋，鞋往哪儿放？衣服往哪挂？是坐着换还是站着换？是拎着包换还是把包放在柜子上？——这些生活细节往往在消费者装修前未曾考虑，装修之后却发现使用上的各种不便。如果家装公司能够把这些生活细节通过设计得以解决，那么就是为消费者创造了价值。
在两年前，陈辉对外发布了自己对家装的新理论：家装原点论。家装原点论倡导的是设计要回归生活的本原，这次东易日盛发布的爱屋集屋与之一脉相承。家装原点论和爱屋集屋所提倡的生活方式，已经超过了基本功能，而是将消费者的潜在的、更高的需求实现出来，此外这种生活方式还体现在精神层面，通过设计，让家庭成员建立更多的交流，让家庭劳作变成一种享受。
新商业模式依靠产业化优势
爱屋集屋的推出，不仅丰富了东易日盛的产品线，并且将成为东易日盛的一个新的重要的商业模式。目前东易日盛的产品线三驾马车从原来的原创、A6和速美调整为现在的原创、A6和爱屋集屋。
爱屋集屋替代了速美并且进行了升级。新的商业模式通过创造价值带给消费者完整的家产品，而性价比高就是爱屋集屋的一大优势。陈辉介绍说，性价比的提升需要积淀很长时间，是一个企业的能力体现。东易日盛这些年在做产业化布局，做贸易代理的产品，还有自有工厂生产的产品，这些产业化的优势、配套的优势和价格的优势逐渐体现出来，产品的竞争力也得以提升。
正是基于产业配套的考虑，陈辉并没有接受前些年市场上流行的“轻资产”概念，没有走一条更轻便的整合的道路，而是稳扎稳打地发展自己的木作工厂，这当中，也有着不足为外人道的艰辛，但坚持下来，便成就了一个今天能够牢牢把握话语权的东易日盛。陈辉的指导思想是：成熟的建材行业可以整合，不成熟的行业，就越俎代庖，自己生产。
正因为爱屋集屋的商业模式依托的是东易日盛完整产业链的布局，因此对于模仿者来说，不是件简单的事情。
爱屋集屋模式的市场初体验
爱屋集屋虽然已经推向市场，但成效到底如何还需要消费者买单。目前家装市场上以低报价吸引消费者的情况仍大量存在，实际上在消费者装修完后，总体价格远远超过最初的心理价格。而上过当，或者第二次装修的消费者会更希望寻求一种更为透明的装修方式。而爱屋集屋就是为这类人群设置的。
首先，爱屋集屋“成品家”的模式避免了增项、设计师回扣等问题；其次，装修总价不变，在与消费者签订合同前，已经明确从设计到施工、主材、家具、软装配饰的所有价格，消费者只需拎包入住，不会面临增项的困扰；再次，对于工期，爱屋集屋是有严格把控的，45天时间从硬装到软装全部完工。
在定价上，爱屋集屋价格比原来的速美偏低，采用的主材产品却比原来升级了不少，甚至是原装进口产品。根据配置的不同，爱屋集屋的定价在每平米平均1200元至1900元间浮动。
但成品化的家装产品毕竟是个新事物，消费者接受度的提升并非一日两日即可完成。而东易日盛的陈辉，也做好了面向消费者的检验的准备。陈辉表示，体验是最好的营销，要让消费者逐步接受成品化家装，就需要让消费者进行实际体验，在十里河家具大道上，东易日盛开出了一家爱屋集屋体验馆，展出了六套左右“家产品”，从婚房到单身公寓，消费者均可找到匹配自己需求的产品。
在陈辉的规划中，将来爱屋集屋的发展还要结合移动终端和社区软件，将不同的风格、不同的生活方式、不同的材质搭配的作品在虚拟空间里让客户体验，用线上宣传辅助，引导消费者到线下店进行更深层的体验。
东易日盛在2013年是着力于扩张的一年。经历了从2005年到2012年的缓慢扩张时期，从2013年开始新一轮的扩张计划，预计全年扩张16个城市，主要城市有上海、郑州、昆明、兰州，此外还将依托现有的核心城市向周边扩散，发展12个三四线城市。而爱屋集屋也将逐步完成在外地城市的扩张。
陈辉表示，通过几年的沉淀，东易日盛在战略上梳理了发展目标，坚定地认为要做一个卓越的企业，要实现一个卓越的企业，就必须实现有一定的市场占有率。而东易日盛选择要走上市之路最终成为一个公众企业，为股东、股民创造价值，就需要不断扩张、不断增长创造这种价值。
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