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厂家和批发商竞相开店家电业拼抢销售终端

https://www.biud.com.cn 2013年05月28日14:33 家居装修知识网

金华作为金丽衢家电产品的销售中心，原来一直沿袭厂家-批发商-销售门店的三级格局，然而随着家电产品利润日益微薄，家电企业面对家电连锁巨头越来越强的议价能力，厂家、批发商悄然加速布局渠道建设，以摆脱渠道受制于人的困境，从而掀起了一场批发商和厂家争建渠道网络、拼抢销售终端的高潮。

　　加大终端建设力度

　　“哪怕你是世界上最好的产品，有最好的广告，但是消费者不到终端购买，就无法完成销售。”这句在业内被广为推崇的话，如今正在成为家电企业在我市花巨资建设销售终端的激励语。记者在采访中了解到，包括TCL、海尔、创维、樱花、华帝、苏泊尔、阿里斯顿等在内的众多品牌，去年以来都在金华全力打造自己的专卖店，并从以往的经销商销售为主转为经销商、自有门店销售双管齐下的新模式。

　　早在几年前，就曾经有厂家在金华这样的三四级市场开出自有品牌专卖店。而今年，开店数量更是明显增加遍地开花。新科空调进入金华市场15年，原本一直与经销商合作销售，今年也首次在市区八一南街试点开出专卖店。海尔、海信等家电企业的负责人在接受记者采访时，都承认正在加大自身销售终端的建设，而且将重点放在三四级市场上。

　　针对家电企业掀起的这股终端建设热潮，四通家电公司董事长黄海民在接受记者采访时表示，终端建设不能单一、静止地去进行，它与营销的各个环节有着千丝万缕的联系，终端建设是营销过程中最苦最累的工作，它需要在一个又一个不起眼的小终端点，一个又一个小促销活动中，扎实、重复地把一系列小事做好做到位，只有这样，企业的产品、营销体系才会有千姿百态的魅力。抓终端建设，企业产品的销量和品牌形象肯定大有起色，但只有高速、有效、规范地发展终端，才能让产品走入千家万户。

　　终端并非万能“钥匙”

　　虽然销售终端对某些企业过于重要，他们依靠全系列产品、强势渠道、终端力量，取得了令人瞩目的战绩，但是也有企业对终端建设持另一种观点，他们认为绝不能把终端的作用看得过于重要，家电企业毕竟卖的是产品和服务，终端只是实现产品转移的场所。有调查数据显示：85％的消费者通过卖场考察后，才能确定所要购买的品牌，这就是行业所说的“临门一脚”的失误。但另一方面，终端建设绝不是万能的，毕竟消费者购买的不是卖场的环境、促销员的笑脸和技巧、花里胡哨的促销活动、微不足道的礼品等，他们带回家的最终还是产品和售后服务。从金华家电企业的发展轨迹来看，虽然扩张速度非常快，但主要的竞争武器还是价格竞争。现在终端建设高速扩张所带来的一系列问题也开始显现，一些销售门店的增长使得家电厂家在终端上的投入巨大，令厂商之间在终端上的竞争更加激烈，甚至为了抢夺终端资源而发生恶性竞争。

　　如今在日韩家电品牌衰退的同时，网购又成为新的消费模式，这也是国产品牌加大建设增加用户体验的关键原因之一。TCL金华办事处负责人告诉记者，依托彩电品种，TCL还有手机、冰洗、小家电等全系列家电。他们今年要在金华范围内建立9家专卖店，其中市区就有4家体验中心，使自己的销售网络密集覆盖整个金华城乡，整体业绩提升三成以上。对此市区雷风家电医院负责人也提醒说：厂家、代理商应在抓好技术创新、品牌建设、售后服务、人才培养的同时，重视零售、服务终端的齐头并进，卖场终端的竞争最终将取决于家电品牌的服务竞争。