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卫浴建材经销商无促不销渐陷困境

https://www.biud.com.cn 2012年09月29日00:30 家居装修知识网

　　2012年的这个台风季，不仅影响了沿海众多城市，还影响了全国的建材市场。在市场紧缩，成本上涨的情况下，商家纷纷想出各种招数积极应对，在台风的季节，全国各地的建材市场也刮起促销风暴，最大限度地抢占更多的客源，保证能在淡季中获得生存的资源。

　　卖场：不促销无客源

　　记者走访了中国陶瓷城、意美家卫浴世界、河宕陶瓷市场等佛山几大建材市场，发现无论是卖场人流量还是车流量都不如往年同期。河宕陶瓷市场一商户表示，每年七八月份都是淡季，但今年市场更淡。来批发零售的客户同比都有了不同程度的减少，整个市场都比较冷清，客户最关心的还是价格，适时促销可以有效吸引顾客。

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　　在中国陶瓷城，整个卖场更是冷清，不少品牌的店灯都不开，店员在对着电脑玩游戏。场内有几个品牌在打暑期促销的广告，店内倒是灯火通明。

　　据了解，全国各地家居建材卖场都在打促销牌，在淡市中获得更多的人流量和销售额。武汉、长沙等地居然之家纷纷开展签售会、慈善促销等活动，红星美凯龙在无锡、郑州、天津等地也纷纷开展反季促销的年终庆典活动，营造出一幅热闹的景象。

　　厂家：鼓励做到周周月月周促销

　　每年七八月建材市场的淡季，陶瓷厂家就会不断举行各种营销培训活动，提升终端销售人员的竞争力。记者了解到，箭牌、法恩莎、安华等卫浴企业厂家培训就鼓励终端开展多样的促销活动，拉动销售。箭牌卫浴事业部经理方春在全国店长培训会上就鼓励经销商“要努力做到周周有促销，月月有活动，尝试品牌联盟等多样化的形式拉动销售。”方春在接受记者专访时也表示，目前卖场分散，客流量很少，平均每天进店的客人不到十拨。如果中断不做一些活动，很难保证淡季销售。据了解，作为卫浴行业的领军品牌，箭牌卫浴在上半年保持了一定程度的增长，但未达到预期水平。所以，下半年会加大力度在终端店面的调整和提升上。

　　而不少瓷砖(装修效果图)企业厂家则通过销售人员走访终端，了解重点市场情况制定相应的促销战略。

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　　目前，冠珠陶瓷，大唐合盛瓷砖、马可波罗、简一大理石等品牌都在全国举办了各式各样的优惠促销活动。奥运期间不少厂家还联系奥运竞猜、球队冠名等话题炒作出不少促销活动帮经销商度过淡季。

　　商家：产品无促不销渐陷困境

　　对终端市场而言，今年以来，各方销售开局不利。“3·15”促销草草收场，虽有小高潮，但未见有效购买力;4月建材卖场客流大幅锐减，传统市场淡季将至，不少商家寄希望“五一”假期的促销活动，结果五一促销也不如人意，市场已经进入“无促不销”的怪圈。

　　记者在采访北京、河南、遵义等地的经销商了解到，今年以来销售增速偏低导致经销商压力倍增，在缺乏新的营销手法和市场空间的情况下，低价走量成为唯一的招数。安徽一经销商向记者透露，目前各方成本上涨，终端又要采用促销，商家利润已经越来越薄。“不少商家讲库存旧货拿出来作促销，拉动销售。”此外，还有资金实力宏厚的厂家使用“明星签售”的形式拉动销售，于是“市场惨淡，却乐了一帮港台明星”，近两年这种同质化营销手法，在全国各大中心城市几乎都有上演。不过往往是明星粉丝多，真正客户少。其实，企业花大价钱找明星签售，明知道会令公司亏本但还是不得不参加，以期望能够提高士气，做足噱头，增强卖点。

　　在越来越频繁的价格战之下，已经有不少经销商意识到在严峻的销售形势下，陶瓷产品降价空间已经不大，降价促销绝非长久之计。

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　　消费者：促销多实惠少买建材还是要货比三家

　　相比起商家不理性的促销活动，消费者则表现得越来越理性。据了解，真正有刚需的消费者并不因为有活动、有明星而前往购买产品，对于产品的选择还是会货比三家。

　　记者在中国陶瓷城看到一对夫妇正在挑选浴室产品，他们告诉记者，现在陶瓷卫浴产品同质化太多，但价格却相差甚远，所以不会听信商家的一面之词。他们已经在到卖场走了三次了，这次基本上确定了品牌准备付款的。

　　据了解，对于商家越来越多的促销活动，消费者还没来得及消化和分辨又有另外的活动或促销产生，对于他们来说已经见怪不怪，即使是一般的时间过来购买也不会有太大的利弊。而不少消费者表示，对于大部分的促销活动紧紧是一个噱头，真正的实惠并不多。

　　业内人士预计，这个促销风暴还将在建材市场持续一到两年，各卖场、厂家商家以及消费者要做好防风准备，不要轻易参与，否则容易陷入风暴漩涡中难以自拔。

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　　而针对行业这个愈演愈烈的风暴，业内人士指出，行业应该转变思路，主张产品设计、技术创新、销售模式等方面的原创，多进行技术改进;此外销售策略应该删繁就简，以前的陶瓷企业促销，每周每月都唱，企业累、经销商累、消费着也累。销售活动应体现文化、民生、微创新、微循环和低碳销售理念。