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零售与工程渠道差别大地板企业转型有难度

https://www.biud.com.cn 2012年07月05日12:11 家居装修知识网

　　房地产配套工程与终端销售都是营销方式的一种，对于企业缓解销售业绩压力有好处。地板零售企业转型开发商配套工程，需要企业与开发商双方加大沟通力度，达到共赢。

　　自地板零售巨头大自然与圣象高调宣布介入工程领域后，地板零售企业同时介入房地产配套业务已成为潮流。受到出口受阻、原材料升价以及产能过剩，国内零售市场竞争激烈等因素的影响，地板企业同时进行零售与工程双渠道营销，不仅能增加利润点，也能分散竞争压力。但是这两种渠道对企业的生产能力、管理模式、资金能力以及战略布局的需求都有很大不同的要求，究竟地板零售企业转型工程市场能否顺利进行？在转型的过程中会遇到什么障碍？

　　保证金制度、回款周期长

　　与零售业务相比，房地产配套工程业务对地板企业的一个特出需求是具有良好的资金控制能力。

　　在参与项目投标时，地板企业需向开发企业提供额度1至10万不等的投标保证金，在定标后才获退回。此外，房地产企业在工程竣工验收后，也会从工程款中扣取结算金额的3%-5%的工程款作为开发项目的质量保证金，质量保证金将在1或2年后付款给地板企业。

　　对于中小型地板零售企业而言，保证金制度以及过长的回款周期将会导致企业资金链压力增大，降低资金周转率，不利于其他业务的开展。某业内知名企业由于回款周期过长资金压力太大，从前几年的重点推进工程业务重新回到零售终端之上。

　　开发商要求严苛：色差少、价格低

　　木地板作为天然木制品，不同板块之间具有色差非常正常。但设计师有时追求整体效果，一味地强调颜色统一，强调地板产品颜色，显然较为苛刻。

　　另外，工程项目对企业品牌度要求不高，在满足开发商产品质量标准之外，价格是影响成交的最关键点。这也让地板企业刚刚逃脱零售市场激烈竞争的泥沼，又掉入工程市场拼价格的怪圈。

　　施工现场条件严苛

　　地板产品的质量取决于“三分产品七分安装”。开发商倾向于选择从产品设计到安装维护一条龙服务的地板企业，但是工地施工条件的恶劣无疑让地板企业承受了高额的安装费用以及后期的高强度维护风险。

　　同时，在地板铺设过程中，存在交房时间与施工工期之间的矛盾，地板铺设需要有良好的操作界面，如果土建方出现问题，则会影响之后的施工程序。对于地板企业而言，各地区代理商安装施工的质量不一，房地产配套工程项目后期高发的质量纠纷和投诉也是一个难点。

　　以上三点障碍足以阻拦一批缺乏雄厚资金实力、优秀产品研发能力以及施工安装服务能力的地板企业接下开发商配套工程业务。中国地板协会会长高志华表示：“房地产配套工程与终端销售都是营销方式的一种，对于企业缓解销售业绩压力有好处。地板零售企业转型开发商配套工程，需要企业与开发商双方加大沟通力度，达到共赢。”