首页 > 装修资讯 > 北美枫情周清华:工程渠道 想说爱你不容易

北美枫情周清华:工程渠道 想说爱你不容易

https://www.biud.com.cn 2011年12月12日14:01 家居装修知识网  
北美枫情地板总经理周清华
北美枫情地板总经理周清华

  摘要:由于城市住宅商品房销售由毛坯房向精装修房迅速转变,作为装饰主材的木地板产品在装修工程中出现的比率愈来愈高。在北京、上海及东北三省地区精装修楼盘中,除了厨、卫地面外,80%以上采用木地板,甚至部分的厨、卫地面也采用桑拿浴木地板;京、沪售价7000元/ m2以上的精装楼盘,木地板80%采用实木复合地板,工程已逐渐成为木地板营销中的重要渠道。尤其2008年金融危机以及持续楼市调控,使零售渠道大幅萎缩的情况下,工程渠道更成为地板企业发力的着眼点。

  主讲人:北美枫情总经理 周清华

  工程渠道,我有四个模块跟大家分享一下。第一个叫做一路走来不容易。我们是从工程渠道起家的,做了这么多年了,确实有这个感觉,一路走来不容易。第二个清晰的思路一直伴我们前方,没有赢家的价格战,行业路在何方,以及行业主流企业心态。

  精装修的量越来越大,蛋糕还会继续长大,我们的渠道在多元化,设计师通路、精装修渠道,网购、团购在越来越多的分掉传统渠道。像广州已经规定90平米以下的毛胚房不准出售。第二个越来越忙碌的国人,希望省点事。第三个装修垃圾,一套房子装修下来有1.5吨到2吨的建筑垃圾,不经济。然后是新房装修,劳燕分飞,有些新结婚的,房子装修完了,两人分手了,这是一个黑色幽默。所以从这些角度判断,精装修的比例蛋糕还会继续增大。

  北美枫情,工程渠道经营8年了,我们是从2003年就开始做工程渠道。当初真的是没得选择的选择。因为我们作为一家外资企业,进入中国的时候,需要规模比较快速的成长,要有一个量,如果没有一个量来支持,没有办法,那么和传统渠道相比,工程渠道绝对不是一片蓝海,这里竞争少,这里好做,根本不是那么回事,做得依然是非常艰难。而且可以说在工程领域竞争已经和别的通路没有区别了。我们经营了这么多年,确确实实做在前面,一边做一边思考。北美枫情在工程渠道里面也是做得比较好的,我们合作伙伴基本上是房地产内比较大企业,万科、金地、招商、恒达都是比较大的企业。而且在这些企业里面,我们都是年度供应商。像万科多层实木地板,强化地板是他们的年度供应商。在做的过程中,我认为有一点,我们一直保持一个清晰的思路,跟大家分享一下,也请专家指教。

  为什么说股市踏空比套牢好。政府要调宏观经济增长速度,首先从房地产调起,因为它是一个大的行业,而且它带动几十个行业的发展,它是首当其冲的。但是我们房地产企业面临一个问题,就是不稳定,上半年很好,开了很多楼盘,但是下半年一下子不景气了,开始收缩了,开始找它的供应商,而且像地板这种产品,压你价格太容易了,为什么?给你找毛病,有色差,有加工误差,有铺装的精准度不好,一找你毛病,准压你价格,一个工程做得不好,尤其是稍微小一点的公司,付不出款。在我们做精装修的企业当中被房地产企业害死的不止一家两家,所以我们一直保持谨慎的态度,我把不准宁可不做。第二个有些客户,我们伺候不起,市场经济选择是双向的,我一直跟我们的副总,从2003年专门成立一个大客户部的,我们一直讲我们要为客户服务好,但是不是所有的客户都做的,是要有选择的。和房地产企业相比,我们作为供应商,他们是整合资源的,我们是被整合的。地位是不对等的。面对这种不对等的情况下合作,我认为谈判的技巧很重要的,要主动合作型谈判,因为我们的国人已经习惯了竞争性谈判,我认为跟房地产企业合作,他们的招投标部也好,采购部也好,合约部也好,其实他们这些人习惯了他们这个行业的规则,跟我们谈判,也不是说大家一起来创造这个价值,而且往往作为竞争性的谈判来做的。我认为这种生意合作是一种合作性的谈判。

  还有一点,在合作的过程中,提升企业自身的能力,这个能力是多方面的,如果你一直靠走旁门走下去,有些做法是习惯思维,靠走捷径来做这个生意,其实是走不通的。刚才说到要作为合作性的谈判。和房地产企业相比,我们地板企业显得规模小,房地产企业都财大气粗,我觉得要帮助他们发现价值,我们要告诉他们,他们对地板真的不懂,在他们整个成本的百分比是多少,他们不算细帐,其实你跟他们算一算,整个地板装修的成本占装修成本就是3%到4%,但是作用很重要,人家进来首先看到是地上铺的东西,装的门是看得到的,你在这里出不起问题。他们像富人家的孩子,我们像是穷人家的孩子,他们爱什么?弄清楚了才好办。不管是私企还是国企,他们相对于价格而言,不要出事是硬道理,他们最怕出事,一出事就要丢乌纱帽,这一点是最重要的。你知道了这一点,就可以跟他们谈判,我可以给你降价格,但是出事了你可以承受得起嘛,这是他们的“软肋”。效应不和价格成正比,管十年只有100块,管十五年的就要200块,你跟他讲,他们还是可以慢慢理解一些。在和他们打交道过程中,我们一直坚持着,慢慢的和我们合作时间长的客户,他们已经接受了。



  第三点,没有赢家的价格战,怎么办。精装修市场不是一片蓝海,这里面竞争也很激烈,所以呢,我们在很多场合都碰到,这个工程谁志在必得。我们都是在上,如果我现在没有做成,后面还有机会。我们在广州就碰到过,人家要用2.0的龙凤檀,还要做地热。我说2.0的不敢做,结果真的有人敢做,我真的放弃了,然后到了七八个月以后,真的开裂了,我说我们不能做,只能做0.6的,而且我们0.6的比别人价格高。还有一条,在和房地产企业打交道的过程中,因为他们大凡是职业经理人,他们很多做法不规范。因为房地产的利润很高,把他们的内部管理,把别的问题掩盖住了,所以他们真的有些事情敢做。我都觉得坚持不要违背商业底线很重要,对于这些问题,我们一直我们的原则,我说坚决不能做。我今年没有做,明年还有机会,我今年做了,明年就死了。

  其实现在工程渠道,我们又进行了分类,有些小的房地产商,一年只做一两个楼盘,一两万平米,基本上我们不做。我在全国的房地产开发商的合作伙伴加起来不到20个,在每个城市都不会超过六七个,真正大的开发商,对于大的企业来说,你才可以做,一年做三五十万平米,不是每个企业都可以做的。在这个情况下,玩家是有限的,有限的玩家是可以理性竞争的,所以我老是坚持,也跟行业内呼吁,我们要给别人留余地。竞争中间,有些生意我们没有优势,你要为了三四块钱的成本那么计较,那给本地的企业做。我不想把生意做到每个角落去。我说让大家有一个适当的市场合理的风格,比如说像大的万科、恒达,招商这些企业,他们是全国性做的,所以在华东领域我们更积极一些,在有些领域,有大的品牌在那个区域,我坚持一个原则,尽量给他们做。因为这个市场蛋糕已经很大了,我觉得这是一个心态,反正我们是坚持这样做的。我也真的呼吁这些大一点的品牌,在竞争当中,有合作的意识,这对于我们有好处。

  还有一点,竞争激烈了,难免会说一些对别人不利的话,这一点我可以很负责任的说,损人利己的事情我们不做,损人不利己的事情更不做。做自己特长的事情,我们不期望通吃,有些活价格要求很敏感,工期很短,我们说这种活我们不做了,让给别人做。预期做几百万的生意出一点事情,把生意搞坏了,我们不做,我们把服务做好,才能赢得长久。开发商很聪明,凡是出了这些问题,小业主的问题,他统统推给供应商,他不承担责任,所以对这个服务做好,是要用心去研究的,而且去改进去提升。

  最后讲一下,2008年的5月份北京的超市促销战打得非常的凶,我恰巧在北京出席一个20周年的聚会,我北京分公司的经理找我,说这个品牌这个品牌价格在下调,我们节前定的营销方案要调整,我们也要把价格调下去,我一句话给回绝了,我说不可以。那他说我们的竞争能力越来越差。我说在超市,在多层实木地板我们是做得最好的,我们和第二名的销量品牌还差40%,在这种情况下,利润已经这么薄了,我们不顶住,还有谁能顶住,所以我要顶住,也许我们今年损失了市场份额,但是我们传递一个市场信息,我们对市场定位有这样一个原则的,如果我们也降,价格战一直打下去,永远没有头。

  工程领域也是这样的,我们的主流品牌,如果你不把价格扛住,没有人扛住。原本我们的生存空间已经很有限了,需要我们一起维护。我们地板圈子单一企业的规模比较小,我们出口一点东西到国外,遇到很多障碍,超市很霸道,卖场租金一涨再涨,他说涨就涨,没有商量的余地,房地产开发商,那么厚的毛利,对只占成本3%到4%的材料,都斤斤计较,所以这些有限的生存空间需要大家维护。我们行业的一个主流品牌,必须扮演这个事情,有些价格必须是我们扛住的,有些原则是必须我们坚持的,从这个问题上,主观是为自己,客观是为大家。但你不为大家,你没有办法为自己的。所以维护这个行业共同的规则是大家一起受益的。

  最后我说的一句话,和房地产开发商这些富人比起来,我们做地板的有点像第三世界。所以我们要团结起来,要维护我们的生存空间,要拥有一个合理的竞争格局,要有竞争合作。

相关知识

北美枫情周清华:工程渠道 想说爱你不容易
北美枫情周清华:全屋定制这点事
细数行业跨界橱衣柜品牌:想说爱你不容易!
北美枫情周清华:2012比2011更悲惨 洗牌整合无悬念
北美枫情周清华:剪不断的"情结" 走不完的地板路
北美枫情周清华:多渠道融合 万变不离消费者
北美枫情周清华:务实为主 紧随城镇化“追梦”
北美枫情周清华:全屋定制这点事(之八)
北美枫情周清华:全屋定制这点事(之十)
北美枫情周清华荣获乐居家居2017年家居业榜样人物

本文来自 家居装修知识网 北美枫情周清华:工程渠道 想说爱你不容易 https://biud.com.cn/news-view-id-78310.html