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品牌与渠道:家纺布艺企业做好内销两法宝

https://www.biud.com.cn 2012年06月29日15:56 家居装修知识网  

  布艺行业品牌日益增多,产品同质化现象却越来越严重。随着外销市场的萎缩,国内渠道的问题也日益突显。

  布艺行业发展初期,大部分企业只专注于海外市场,不注重品牌建设。到如今,海外市场受挫后,纷纷转内销、忙招商,扩大内销市场份额成为转型企业目前发展的重中之重。

  
但面对国内市场招商难的事实,转型企业必须走出经销商存活率低,招了走、走了又招的怪圈。该如何解决这个问题?

  加盟连锁重品牌

  随着布艺市场的日渐成熟,招商加盟的方式相对于自己独立经营来说,投入少、风险小。因此,很多企业把市场发展锁定在经销代理上。
在欧美国家,消费者每消费3美元,其中就有1美元是通过特许经销体系实现的,这充分说明了经销连锁渠道的重要性。

  企业与加盟商必须经历一个双向选择的过程,招商过程就好比谈恋爱。
优质的品牌当然会得到大多数人的追捧,其选择的机会多,招商的质量好,成功率也就越高,容易形成良性循环。
这也就是加盟肯德基、麦当劳虽然要花几百万元,但还是有许多人趋之若鹜的原因。

  重点经营专卖店

  对于实力比较弱的中小企业来说,如何开拓国内市场成为关键。

  中小企业可以采取小范围招商的方式,先巩固现有的区域市场,再有选择性地开拓周边市场。
对于专卖店,要重点经营,因为专卖店是展示企业实力、品牌形象最直接的方法,所以,管理上要做到位,良好的售后服务也是经销商和顾客利益的保障。

  企业与经销商双赢

  利益始终是企业与经销商争夺的焦点,如何平衡利益关系,如何让经销商有较高的忠诚度,都是当前布艺企业急需解决的问题。
就营销方法上,我们应借鉴“格力模式”,他山之石,可以攻玉。

  上世纪九十年代,空调市场竞争激烈,商家变着法子降价促销仍然亏本,鉴于此,格力电器先后在家电行业首创“淡季贴息返利”和“年终返利”政策,甚至还有不定期返利政策,此举让经销商获得了实实在在的利益,很好地稳住经销商,并由此奠定格力在行业内的龙头地位。

  对于企业来说,如何稳住经销商是一门艺术。
格力电器淡季贴息返利、年终返利是一种有中国特色的销售模式,返利政策增强了经销商的安全感,选择了代理格力就相当于选择了信心和放心,对企业有了认同感。

  经销商和终端客户一样,都需要一个机制使其稳定。其实,稳住经销商是稳住顾客的前提,一个经销商相当于一个顾客群,只有让厂商的利益关系得到平衡,才能做到统一管理、统一采购、统一形象、统一策划,实现低成本运作。

  规范市场运作

  对于一个企业来讲,诚信是根本,没有诚信,企业就没有了市场。企业要发展、品牌要推广,就必须与经销商共同努力。
首先,要有优质的产品作保障,科学的管理和市场运作体系促发展。
其次,要有共赢的理念,企业做好经销商的服务,给予经销商更多的支持和帮助,提高经销商的忠诚度。

  目前,很多企业为了快速抢占市场,招商中怪招迭出。
例如:企业在介绍招商优惠条件时极尽夸张之能事,等招商成功后,就不管经销商的“生死”,既不引导他们进行市场营销,也不电话跟踪服务,更不会深入市场拜访客户,让经销商有一种上当受骗的感觉,合作关系维持不了多久就散了。
对于经销商来说,是经济上的损失,对于厂家来就,则是信誉、口碑的损失。

  强化培训帮助经销商成长

  布艺外销企业要建设稳固的渠道,还需要加强对经销商的指导和培训。
在通常情况下,渠道经销商的管理能力、抗风险能力比企业弱,人员素质相对较低,很多经销商希望得到企业在管理、营销、人力资源等方面的系统培训。

  对于企业来讲,不仅要把产品知识介绍给经销商,还要把企业文化、管理理念介绍给他们,并帮助他们制定整体的营销方案,培训销售人员,协助、指导各种促销活动的实施。
这无疑也是帮助企业开拓销售渠道,提高对渠道的掌控能力。

  总之,只有将经销商的利益当作头等大事,他们才会和企业同舟共济,最终完善终端市场的建设。
布艺外销企业欲转战内销市场,打造强势品牌,构建优质的经销商团队刻不容缓。

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