惠达：渠道下沉做好三四线城市市场

　　背景：一年一度的中国国际厨房、卫浴设施展览会于5月23日在上海新国际博览中心盛大开幕，在四天的会期中，来自国内外的厨卫品牌和产品华丽登场。新浪家居记者直击展会现场，力求以最新的角度最深的报道为观者展示最新的业内动态。以下是新浪家居的采访报道。

　　采访时间：2012年5月23日

　　采访对象：惠达 市场总监李宏武

　　采访单位：新浪家居

　　采访地点：上海新国际博览中心

　　【新浪家居】：你好，今年带来了哪些新产品？

　　【惠达】：今年惠达面积没变，位置也没变，产品这块今年以套系列为主，这是一个亮点，第二个是一些科技元素的应用，像化妆品的浴缸，洗手盆，在那边又看到了用特殊材质的，还有像我们结晶陶瓷新的技术，像我们今年新推出的电子微粒一系列的产品，这是今年展会几大亮点。还有一大亮点，(爱华)作为惠达旗下的高端品牌，也有参展，展位有140多平米，它主要以风格化为主，定位更加的清晰，风格化更明显。

　　【新浪家居】：参加展会主要的目的是什么呢？是展示新品还是招商？

　　【惠达】：这两点都有，因为从今年的公司的发展方向来讲，公司开始在往三四线市场走，很多重点市场也陆续开始启动，现在很多招商这块面临着重大的问题，产品这块，去年我们惠达家具园已经开关，它是一个亚洲最大的生产基地，所以现在配套产品都有，今年也想通过这个展会把我们新产品新技术应用这块做一个推广。

　　【新浪家居】：我看好多品牌都往三四线城市进。

　　【惠达】：这是一个普遍性的现象，现在三四线市场是国内重点抓的重点市场，现在都清楚国家大的形式不是太好，一线城市受影响比较大，二线城市现在说白了，中国二线城市也成了相对饱和的状态，很多品牌现在开始在下沉，放到乡镇去，这是很多品牌在做的方向，因为它可能还是相对发展慢一点，但是随着城镇化，包括消费者意识的提高，卫浴这块是比较有潜力的。

　　【新浪家居】：三四线城市也有一些高端消费群体？

　　【惠达】：三四线城市高端消费市场是有，现在随着消费意识整体的提升，举个例子来讲，我们爱华在三四线市场要比在一线市场卖的好，很多时候，三四线市场的人现在不仅仅满足于经济型的便宜的，他们现在也越来越多关注一些家装的风格，关注一些产品设计理念，包括一些材质的环保性，这些他们现在是新的关注的，所以说更适合惠达渠道下沉的定位。

　　【新浪家居】：您觉得今年整个产品设计上面有什么趋势吗？

　　【惠达】：从我看的情况来看，现在基本上大的趋势也都是向智能化加新材料应用这块，节能、环保、低碳现在走这么一个趋势，现在陶瓷这个行业说白了它也造成资源的浪费，很多企业在新兴材料的应用，包括现在电子卫浴更健康更环保，都是在走这么一个趋势。

　　【新浪家居】：现在很多品牌推新品的数量都增加了很多，您怎么看待这个现象？

　　【惠达】：大家推的数量多，证明了一个问题，现在市场确实不好，想通过一些新产品刺激一下，或者通过一些个性的去刺激消费者眼球，但是往往很多大品牌，像科勒，会发现他的东西很经典，每年推出的东西会很有延续性，这样才能保持这个品牌他的自身的定位跟他的生命的延展，如果我们一年要推出100款新产品没问题，但是这100款新产品是不是符合我们惠达企业的定位跟市场？是不是符合我们惠达目标的消费群体，这是我们考虑的。

　　【新浪家居】：我看很多品牌也是宣传，在宣传上砸的力度很大，我们惠达这块现在有什么动作呢？在市场推广这方面？

　　【惠达】：市场推广这方面我们每年都有将近30%推广费的增长，我们惠达今年是30周年，成立30周年，也是一个特殊的日子，我们前几年定位要做国际化的品牌，像在凤凰、央视，这些真正的权威频道、高端，频道我们做一些发布和推广，在终端这块我们今年加大了对终端实体经销商店面的推广。

　　【新浪家居】：我们今年环境不太好，我们之前也了解一些企业，说今年下滑很厉害的，有的企业他们下滑到30%到40%，我们惠达今年上半年的挑战怎样呢？

　　【惠达】：我们现在同期还在有一个稳步的增长，这种环境也能够理解，现在又是一个行业洗牌的时候到了，08年我们觉得是经济危机，但是4万亿下去以后，中国08年经济没有到泡沫，真正体现出来是这两年，现在开始波及到这个行业，我们也不是太恐慌，危机也是机会，所以我们觉得，我们在这么想，我们在这个行业里面不能算老大，但是绝对算前几名，我们很困难，那别的牌子也一定很困难，这个行业要成熟，就必然要经历淘汰升级的过程，这样才能保证真正的扎实做企业，惠达的理念是产品和品质，这是我们这么多年在做的，我们以前一直在国外市场，我们现在回过头来做国内的事，每一步走的很扎实，这样能保证我们走的很稳，即使有大风大浪我们也不会有什么大的变化。

　　【新浪家居】：你觉得今年整体环境怎么样？有没有什么预测？下半年有些人说会变差，有些人说市场会回暖。

　　【惠达】：我们市场预期，整体近两年都不会有像前几年跨越式的飞速发展，我估计应该是在三五年左右这么一个周期，会淘汰一些落后的企业，淘汰一些各方面达不到标准的，也会淘汰一些老的生产工艺，这个实际上都是调整它的产品产能，它的生产技术跟素材的过程。

　　【新浪家居】：前面说到今年的市场，说的大概是一个调整期，你们觉得下半年品牌还会冷淡一段时间吗？你们有没有什么具体的策略去应对这个东西？

　　【惠达】：首先我们从市场费用投入这一块做了一个调整，我们把一些对空的一些东西更多的落地，今年的整个的终端专卖店的市场零售不是太好，我们把一部分费用挪过来以后重点做推广，加大对终端的支持力度，去做一些当地市场；其次对于一些终端传统渠道，我们推出一些相对应的产品，调整一部分人力物力支持我们这一块的投入。

　　【新浪家居】：今年保障房这块你们有动作吗？

　　【惠达】：有的，我们应该是这个行业里面率先提倡做保障房的，做标杆的，所以今年我们拿下了住宅产业化基地，在这个行业里面真是屈指可数的，所以这也是我们一个很大的优势。

　　【新浪家居】：你觉得保障房这块利润空间大吗？

　　【惠达】：保障房的利润空间不大，保障房我们遇到的很多问题，一个是价格问题，消费者住进去以后需要他们二次装修，惠达提倡在资源节约型这块去做，我们有一个产能优势，能保证我们很多东西成本降到最低，还能保证消费者能用到更好的东西，所以说我们保障房项目下来以后就建立了非常好的合作关系，这样也是我们在提倡的东西。

　　【新浪家居】：因为利润空间也不大，你们做这个有没有压力呢？

　　【惠达】：做这个有压力，但是我们的优势其实也很明显，就是我们这么大的产能，我们成本优势比别人要强，其次就是我们国内的盘子非常大，销量很多时候只能作为我们其中一个渠道的突破点，而它不是作为我们整个惠达产品的盈利点。

　　【新浪家居】：我看你们推了智能卫浴这一块，智能卫浴我觉得市场占有率还不是很高。

　　【惠达】：智能这块我是这么认为的，大家逐渐的开始讲究卫生间的装修、统一、协调，包括一些功能，现在电子卫浴真正进入中国有快20年的时间了，这一段时间培育是很有效果的，在近五年，电子卫浴是井喷的态势，电子卫浴现在该进入井喷的时代，因为市场培育阶段已经完成，消费者最初会担心电子卫浴是不是跟水结合有什么质量安全问题，而现在主要关注电子卫浴比传统的洁具有哪些优势，比如说健康、环保、杀菌，真正能满足这些的时候开始逐渐接受这些理念。我们也跟多企业沟通过得到的一个共识，电子卫浴真正该到了井喷的时代。现在每个企业都准备好了，很多三四线市场的消费者是我们电子卫浴的消费者，他们很多时候敢于去尝试，这么多年这个行业不是说从传统的蹲便坐便器一步跨到智能卫浴，它是一步一步的，从传统的智能便盖，智能水龙头开始有这么一个延展、逐渐升级的过程，这跟最起初用手机一样，3年前很多人都不用智能机，觉得有很多问题，现在很多人都不用智能机就觉得很另类，这是一个过程。

　　【新浪家居】：售后服务这块你们是怎么做的？

　　【惠达】：惠达的产品进入中国五六年了，我们各条产品线都有很大的销售团队。一个销售系统，售后这块必然就成问题，销量大，售后也是问题最多，这是成正比的关系。现在很多时候我们不是在拒绝售后，售后这块只是销售很关键的一步骤，也是提升我们品牌美誉度的关键点，公司从成立之初，也是一直很重视售后，包括近几年我们售后队伍的组建，包括400，包括一些专线回访等等，这是这些年的一个重点。现我们也在向海尔、海信这些一线的家电成熟企业学习先进的售后服务，这也是我们应对现在这种新的形式做的一个重点举措。

　　【新浪家居】：谢谢您接受新浪家居的采访。

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