我的产品如何做好市场定位？ 2010-06-15

我们的产品定位于中高端消费群体，如高级白领，时尚达人，追求个性的女性等等。因为我们来自于这个群体，对这个群体有很深的了解。没有一个群体相应的生活以及工作经历，很难真正了解这个群体成员的所思所想。不知道你的目标客户在想什么，自然不可能选到她们喜欢的产品。列举一些数字大家就更容易理解了。我们的目标客户，月收入在3000以上，这些人的生活状态是什么样的呢？让我来简单描述一下：房子车子且不说，一份最简单的工作午餐20元，朋友聚会吃饭人均消费80元，喝一杯星巴克30元，买一本时尚杂志30元，打车一次40元，衣服鞋子包包的基本价位在400-800之间。不定期出入一些相对高级的场合，如去五星级酒店参加会议，培训，出差住宿（我们原来所在的公司规定出差只能住五星级酒店，只能坐飞机，不能坐火车），公司年底的联欢会（外企一般叫年会，annual party，或者kickoff）。年会是什么样的呢？年会要求穿礼服的，就和明星参加颁奖典礼一样。周围的很多朋友提前很早就为年会穿什么衣服戴什么首饰头疼发愁了。没有人会戴着网上售价3，5块的爆款产品去参加出席这样的场合。在如此隆重华丽的场合，大家都想秀出自己的个性。即使平常普通的办公场合，大家也都把自己装扮的精致整洁，这是一种职业素养，是一个人精神风貌的体现。因此，对于这个消费群体，买一、二百元左右的流行饰品，也不过就是一次聚餐，3杯咖啡或者3本杂志的钱。只要符合她们的审美，销售不是问题。我们有一款批发价198元的毛衣链，去年年前仅在朋友中就销售出去30多件（卖给朋友基本不挣钱）。

国内很多小饰品厂是紧跟韩国官网的图片大量制作仿制款式，销售的时候把官网的图片抠下来作为自己的产品图片。很多流行饰品的销售员、批发摊位的摊主，参加工作较早，16，17岁便进入饰品批发市场，她们虽然见过很多顾客，但是却没有深度接触过这些中高端消费群体，无法真正了解这个群体的审美标准，推荐的产品也是难以真正符合她们的要求。假如一位白领要买首饰参加一个鸡尾酒会，推销员推荐一些爆款的，便宜的，卖的多的产品，而这个消费群体恰恰要买那些少见的，独特的产品，恨不得全世界只此一件，价格到在其次。在网上看到的很多销售到爆款的产品，我周围的同事朋友没有一个佩戴的，连类似的都没有。大家最怕的一个字就是“俗”，最怕的一个词就是“撞衫”。我们的经历对于从事精品流行首饰这个行业，有着不可取代的优势。

我们对产品的挑选有非常严格的要求。首先一定要符合这个消费群体的审美标准。产品的风格以大气，精致，优雅为主，而不是仅仅的“时尚”，“韩版”（为了提高搜索的命中率，我们店里的产品标题不得不加上这些关键字，游戏规则嘛）。大家知道，越是时尚的东西反而是越容易过时的，今年红色，明年黄色，后年紫色，这是厂家的手段，否则红色流行3年，厂家靠什么生存。韩版的产品，风格以淑女，可爱为主，但却显得小气，不够华丽，不够大方，不符合这些中高端人群的消费习惯。周围朋友都觉得韩版的东西就是给18岁以下的小女孩子戴的。哈韩也被认为是“小朋友”的流行。我们不一味追求低价，我们追求的是紧紧贴合消费群体的需求。

正是看中了这个市场，并且我们的理念在小范围内已经得到了足够的认可，我们才毅然放弃高薪收入，下海经商。一方面我们对自己的优势有信心，即使别人可以模仿我们的做法，模仿我们选产品的款式风格，但是内在的审美以及对客户的把握，是我们绝对的优势。我们的朋友，同学，同事中，符合以上购买条件的不下500人，有外企的，国企的，各个行业的，IT，金融，会计，审计，银行，保险，证券，能源等，我们即使一一调查大家喜欢什么款式都足够了。另一方面，做自己喜欢的事，也是一种乐趣。

首饰的流行已经从重视黄金钻石的时代发展到了重款式的时代。爱美女士的饰品盒里，除了有一些是真正价格不菲的，会有越来越多的流行饰品。随着网购市场越来越成熟，真正有购买能力的人也越来越多的热衷网购。上班间隙逛逛淘宝是很多白领的一种休闲。因此，抓住这部分真正有消费能力的人，你的生意就不断！

有了以上清晰的定位和分析，即使我们的价格不是市场上最低的，依然在短期内受到了这么多朋友的关注，是有一定道理的。

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