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茶楼经营如何开发大客户 2011-04-24

　　茶楼经营如何开发大客户

　　连锁品牌企业的大客户可以说是真正终端盈利的关键，各个企业根据自身情况，大客户的制度也不仅相同，比如天福由于是直营店，所以大客户往往都是通过总部统一管理。向清雅源就是通过加盟商的管理和培训进行大客户的开发，通过全国统一的大客户开发培训。

　　1．充分调查市场，筛选有效客户

　　要想有效开发客户特别是大客户，必须对区域市场进行详尽的市场调查，做到“三知”，即知行情、知敌情、知我情。

　　知行情，要求对所在区域市场的地理、经济、人文、区划了如指掌，对产品在区域内的整体销售和发展趋势有相对准确的判断，了解区域内在售产品的所有厂家和商家，对销售额和市场份额有大致概念。

　　知敌情，要求知晓主要竞争品牌核心经销商的江湖地位、销售规模、下线网络、售后资质、操盘能力，以及与我品牌的关系、与竞争品牌的关系、与其他经销商的关系等情况。

　　知我情，指对我方的产品、政策纯熟把握，对我方在区域内的现状和后期发展有准确认识。

　　只有做到“三知”，才能根据我方需求，筛选出有效客户重点攻坚。

　　2．人员充分沟通，找到关键人物

　　现在的商业流通领域，真正大客户的老板多居于幕后，很少出面负责直接经营，因此找到能和客户老板接上话、能对客户老板的决策产生重大影响的人，就显得至关重要。在沟通有效客户时，应尽可能多地和客户内部人员沟通，多观察，从他们那里筛选有效信息找到关键人物。

　　一般来说，规模不是极大的经销商，其门店店长、财务负责人、工程负责人这类把握人权、财权或物权的人，一般都和老板有直接关系。

　　3．初期合理拜访，感情打动客户

　　拜访客户时应注意合理的节奏，一般初次拜访沟通以20分钟左右为宜，以宣讲公司产品为主顺带介绍公司政策，观察对方的反应决定下次回访工夫。第二次拜访的工夫以初次拜访后5至15天为宜，详细视第一次拜访情况而定，后续的拜访则根据关系发展而定。值得注意的是，每次拜访都应留下回访的理由，比如送单页、送样品、送政策或者说改天会再次路过等，都是理由。

　　4．多倾听细观察，薄弱点求突破

　　一个成功的销售人员必须具备洞察力，能够通过现场查看以及人员沟通发现问题，进而找到客户的薄弱点突破。王强到达京丰商贸时就很敏感地发现门头不对，从中发现了切入的可能，进而通过对话了解到京丰在工程操作上的薄弱点，在此一点进行突破打开了局面。

　　5．直观利益导向，沟通步步推进

　　开发一个新客户特别是大客户，肯定要有良好的心态而不能操之过急，要有必胜的信心，也要有抗连续打击的承受力。销售人员要有拜见10个客户被拒8个的心理准备，根据80/20原则也总会有两个。（周博）