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五金企业订单经验谈促成订单的八种技巧 2011-04-24

　　开春季节正是采购的旺季，五金企业在网上负责接单，多是询价的很多，总是询完后，样品寄出去以后就很少有下文，所以总是很忙，忙于回答客户的这个问题那个问题，价格材料问明白了，你就等吧，等的你打过电话，说那边客户还没回复！这样的例子太多了，也不明白真正的客户在哪里，很多中介商，很多询价的，但是却找不到真正的客户，接不到真正的订单。

　　在终端做五金销售的一线人员会经常困惑，消费者怎么会如此的不可揣摩，一个小举动或者一句漫不经心的话都有可能导致导购失利。其真实做消费者导购的时分，细心观察消费者的举动，恰当的时分下面的一些技巧可以帮你完成订单。

　　一、假定准顾客已经同意购买。当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定注意时，可采取“二选其一”的技巧。譬如，推销员可以对准顾客说：“请问您是要那部灰色的车还是蓝色的车？”，或者说：“请问是星期二还是星期三送到您府上？”此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿想法，下决心购买了。

　　二、帮助顾客选择。很多准顾客即使有意购买，也不飞快签下订单，他总是东挑西挑，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停的打转。这时，智慧的推销员就要改变策略，暂时不谈赶紧是否购买，转而热情地帮对方选择颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，订单也就落实了。

　　三、利用“怕买不到”的心理。人们越是对得不到、买不到的东西，越是想得到它、买到它。推销员可以利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可以对准顾客说：“这种产品只剩下最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或者说，“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天就买不到这种折扣价了。”

　　四、先买来试用看看。表现在摩托车终端时分就是试驾体验。准顾客想买你的产品时分，可又对产品没有信心时，可建议对方可以试骑，亲自体验感受，这种试用看看的技巧也可以帮准顾客下决心购买。

　　五、欲擒故纵。有些顾客天生优柔寡断，他虽然对你产品有爱好，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定。这时，推销员不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时分会促使对方下决心。

　　六、反问式的回答。所谓反问式的回答，就是对准顾客问到某款车型，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。譬如说，准顾客问：“你们有银白色的轰轰烈125车吗？”这时，推销员不回答没有，而应当反问道：“抱歉，我们没有消费这种颜色的车，不过我们有白色、红色、蓝色的，在这几种颜色里面，您比较喜欢哪一种呢？”

　　七、快刀斩乱麻。在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手锏，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签单子。譬如，耸耸双肩直截了当告诉他说：“如果你想掏最少的钱买到性能最好的车，就这款了，掏钱吧！”

　　八、拜师学艺，谦虚态度。在推销员费劲口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时分，不妨试试这个方法。譬如说，“先生，虽然我明白我们的摩托车绝对合适您，可我的能力太差劲了，无法说服您，我认输了。不过在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗？”像这种谦卑的话语，不但很轻易满意对方的虚荣心，而且会消退彼此之间的对抗情绪。他会一边指导你，一边鼓励你，为了给你打气，有时后会给你一个意料不到的惊喜，完成订单。