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市场分析：六大技巧快速促成五金订单 2011-04-24

　　在五金产品销售中，销售人员经常会遇到有购买意向的消费者，但更多的是询价过后就没了下文，或者不能飞快地促成签单，那么，销售人员除了要了解行业、了解客户、了解竞争对手、把握资源外，还要了解销售当中的一些技巧，有助于飞快的促成签单。

　　一、帮助顾客选择。很多准顾客即使有意购买，也不飞快签下订单，他总是东挑西挑，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停的打转。这时，智慧的推销员就要改变策略，暂时不谈赶紧是否购买，转而热情地帮对方选择颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，订单也就落实了。

　　二、假定准顾客已经同意购买。当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定注意时，可采取“二选其一”的技巧。譬如，推销员可以对准顾客说：“请问您是要那部灰色的车还是蓝色的车?”，或者说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿想法，下决心购买了。

　　三、利用“怕买不到”的心理。人们越是对得不到、买不到的东西，越是想得到它、买到它。推销员可以利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可以对准顾客说：“这种产品只剩下最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或者说，“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天就买不到这种折扣价了。”

　　四、先买来试用看看。表现在摩托车终端时分就是试驾体验。准顾客想买你的产品时分，可又对产品没有信心时，可建议对方可以试骑，亲自体验感受，这种试用看看的技巧也可以帮准顾客下决心购买。

　　五、反问式的回答。所谓反问式的回答，就是对准顾客问到某款车型，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。譬如说，准顾客问：“你们有银白色的轰轰烈125车吗?”这时，推销员不回答没有，而应当反问道：“抱歉，我们没有消费这种颜色的车，不过我们有白色、红色、蓝色的，在这几种颜色里面，您比较喜欢哪一种呢?”

　　六、快刀斩乱麻。在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手锏，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签单子。譬如，耸耸双肩直截了当告诉他说：“如果你想掏最少的钱买到性能最好的车，就这款了，掏钱吧!”