分析：木门企业和经销商对当前营销的误区 2013-01-16

如今，用危机四伏来形容门业现在的处境，似乎一点也不为过。不管是与之相关的上游产业链――房地产业，还是下游的供应链――木材、油漆等原材料加工行业，都面临着艰难度日的情况。门业要想在这场困境中置身事外已经成了不可能的事情。无论是门企还是经销商，都需要采取有效的对策来“救市”。

在市场经济条件下，市场是企业生存的基础，没有市场就无所谓企业。在销售遭遇困境的情况下，市场的作用就更加重要。专家大胆断言：门业要想活下来并且获得更好的发展，必须从市场营销做起，保住市场、保住客户，方能赢得未来!

如何做好营销，对门企老板来说已经是个老生常谈的问题，但是却仍然有不少企业和经销商还陷入了以下营销误区。

之一：营销很简单。有些企业的老板觉得营销很简单。他们认为只要随便找几个概念、包装几个卖点，投些广告费用，策划一些宣传活动，就可以使销售额倍增，就是成功的营销了。而经销商对营销的看法更加简单，许多经销商都认为营销就是单纯的促销、就是降价。

之二：营销就是跑关系。有些企业的老板和经销商认为，营销就是喝酒加送礼，找几个业务员跑跑关系，就能有订单。所以他们挑选业务员的首要条件就是能喝酒。个别门企老总甚至还对这个营销方法寄予厚望。

之三：营销就是宣传和推广。某些企业和经销商靠外部形象来吸引消费者购买。他们认为只要舍得花钱“砸”广告，就可以收获明显的效果。以上三类营销观念的不足之处都在于“急功近利”，企图走捷径，没有把营销作为一项事业来做。这些做法或许能收到短期的效果，但对企业的长久发展，显然是弊大于利的。

专家以为，如果营销能够按照一定的规则，有步骤、有计划、有条理地进行，企业的销售自然就会提高。做营销不是搞促销，一次促销活动的结束并不代表营销工作的完成。企业要想把营销做好，就必须系统地提升营销管理水平，建立科学合理的营销体系。那么，企业如何建立营销体系?小编认为，有以下两个步骤。

第一步：夯实企业基础，为营销铺路

“万丈高楼平地起”，要做好营销工作，首先就要打好营销工作的基础。营销系统作为企业运营的一个子系统，同样要依靠企业平台发展。企业平台要做好三方面工作，即新产品、质量、全员营销，为营销工作的顺利开展铺平道路。

1.新产品的研发是营销的动力。产品是企业存在的依据，每一个企业都在销售产品，或是有型的或是虚拟的。产品能否满足消费者的需求，在一定程度上决定了营销工作能否顺利进行。而任何一种产品都有寿命周期，因为消费者的需求是在不断变化发展的。所以，企业通过市场调研，发现消费者新的需求，不断研发新产品，才是营销工作的动力源泉。一个企业只有不断开发新产品，才能留住老客户，吸引新客户，保证产品持续稳定地销售。

门业发展到今天，已经对消费者的需求有了一定的了解。对于门企而言，产品不断地更新换代已是大势所趋，只是新产品要真正做到与消费者的需求相符，确实不是一件容易的事情。目前，有些门企为了锁定某类消费者，会在很短的时间内推出一些具有前瞻性的新品，以求在短期内占有大量的市场份额，也取得了明显的效果。但是如果能够将这种短期的行为形成一种习惯，对企业的发展，将具有战略性意义。

2. 合格的产品质量是营销工作的生命线。产品质量对企业发展的重要作用，是不言而喻的。但是仍有许多中小门业因在质量方面把关不严，而逐渐失去消费者的支持，最终走向破产倒闭的边缘。质量问题对企业来说，是一个永恒的课题，必须每时每刻不放松，力求实效，严格把关。合格的产品质量是营销工作能够良性发展的前提。

从门业来看，有些门企老板对自己的产品产生了满足感，认为产品已经很好了，质量意识越来越淡薄。至有些门企老板认为自己公司的产品已经通过质量体系认证，完全可以高枕无忧。事实上，质量问题往往是在不经意之间产生的。

所以专家提醒那些忽视产品质量的企业，无论企业的规模大小，对质量的把关都不能有一丝的松懈。企业把好质量关，才能保证营销工作的顺利开展。

3. 全员营销。企业是一个系统，一个系统必须有一个统一的焦点和主题。在买方经济下，作为企业必须以市场为焦点，以满足顾客的需求为主题，这就要求全体人员必须以市场营销工作为核心。

一个企业的成功往往得利于一个团队的共同努力。门业若想在营销中有一番作为，全员营销的思想是不可或缺的。但是，现在有些门企，各部门之间沟通不顺，工作衔接不及时，工作职责不清、互相推诿，不以营销工作为根本、各自为政。这种缺乏团队精神的组织架构，影响了营销工作的顺利开展。

第二步：理顺企业流程，打通营销壁垒企业出现问题的根源在于管理，管理的问题又要从基础抓起。洪艺门业以为，许多企业营销工作做不好，其实原因很简单，就是基本的营销管理工作没有得到重视。

那么门业应该如何抓营销基础管理呢?专家认为可以从以下几点入手。

1. 营销人员管理

首先，要明确营销组织结构。企业在开展营销工作的时候，一定要做到责任到人，权责明确，切不可让营销人员身兼多职，否则将会使营销工作出现许多不必要的错误。

其次，提高营销人员的基本素质。营销人员素质的高低直接影响企业的销售额。作为一名优秀的营销人员至少要具备以下四种素质：良好的外部形象、敬业的工作态度、专业的销售技巧、全面的行业和产品知识。但企业在实际运作中，往往缺乏对营销人员的管理。比如，企业对新招聘的业务员的要求过低、把关不严;新业务员不经过系统培训直接上岗;老业务员能力差的、长期不出单也不淘汰。这种管理方式最终会导致整个营销团队素质不高，战斗力不强。门企在对营销人员的管理上，一要注重培训，提高营销人员的业务水平;二要建立优胜劣汰机制，保证营销团队的整体实力。

再次，建立营销团队的稳定性。营销政策需要稳步推行和连续执行，市场开发和客户维护也需要稳定的营销团队。但是，有些企业对营销团队的稳定性却很不重视，觉得营销人员走不走无所谓，反正营销人员有很多，走了还可以招聘新的。这种思想导致了企业营销队伍建设的恶性循环。营销人员每天都在招聘，又每天都会有人辞职。这种状况不仅影响企业的稳定，还会动摇经销商对企业的信心。一个营销团队要想出成绩，必须要保持稳定，步步为营，深入开发市场。给营销人员机会，就是在给企业机会。企业不要轻易放弃业务人员。

最后，激发营销人员的主动性和积极性。从某种意义上说，在整个市场营销过程中，营销人员对营销的成败起着关键的作用。再好的产品质量、再好的企业形象、再好的销售政策，如果营销人员不能积极主动地进行推广，企业的销售也不会取得很好的效果。所以，门企老板一定要制定具有激励性的营销政策，鼓励营销人员积极主动地开发市场。

2.渠道管理

渠道是企业销售产品的途径。一个企业必须要清楚自己的营销渠道，找出适合自己产品的目标市场和重点市场，合理的划分营销区域。有些企业在渠道建设上漫无目的、四处撒网、蜻蜓点水式地开发，其结果是企业的营销布局一盘散沙，无法协同作战。渠道类型和经销模式模糊，即使企业花费大量的开发费用，也换不来良好的销售成果。门业更应该明确自己的市场定位，无论是高端市场还是低端市场，都要有相应的产品和管理服务作为支撑，否则，只会被市场所淘汰。

3.售后服务管理

如今，门类产品的同质化现象越来越突出，企业提供的服务已经逐渐成为营销成败的决定因素。及时、完善的服务是维护品牌良好形象的基本保证。目前，有些门企老板还没有充分认识到服务的作用和意义，对客户的建议和投诉也没有足够的重视。很多时候，他们只看到眼前的利益，没有考虑到长远的发展。浙江洪艺门业认为，门企一定要讲诚信，树立良好的责任意识和服务意识，才能在市场浪潮中躲过被淘汰的命运。

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