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衣柜行业 商家市场运营不可忽视品牌拉伸力

https://www.biud.com.cn 2012年02月15日15:45 家居装修知识网  

  近日,笔者在中山、顺德、珠海进行了市场调查,谈到2011年的经营状况时,绝大部分经销商用“惨淡收场”来形容。他们表示,2011年销售业绩同比下滑了30%以上,甚至高达40%。但是,也有经销商销售业绩不降反升,同比增长了15%左右,被同行戏称为“王牌经销商”。珠海康尼华衣柜经销商李先生就是其中之一。

  王牌经销商有哪些秘诀?有哪些值得同行借鉴的经验?为此,笔者采访了康尼华经销商李先生。对于此问题,快人快语的李先生不假思索就给出了答案:品牌拉伸力强,服务质量高,经营模式创新,开源节流、杜绝浪费。

  品牌拉伸力强,市场运营游刃有余

  衣柜市场竞争日趋激烈,选择拉伸力强的品牌为成功运营打下良好的基础。品牌知名度越高,影响力越大,产品也越受到消费者的青睐。据了解,2011年品牌拉伸力强的经销商经营情况较好。这是因为在消费者的心中,知名度高、影响力大的品牌,产品质量及售后就有保障。整体衣柜质量,不仅影响消费者的生活质量,更关系到心身健康。李先生说:“现在消费者因产品质量不合格与商家产生的纠纷时有发生,因此对产品质量格外重视。现在健康、环保已成为消费者选购产品的首要条件,价格已经退居第二。中小品牌由于知名度低、影响力小,消费者对其产品及服务质量信心不足,只要消费能力允许,一般会选择知名品牌。

  笔者了解到,2011年取得不俗成绩的经销商中,知名品牌经销商占多数。当然,中小品牌经销商也不乏成功者,但经销商选择拉伸力强的品牌则冷市求存优势较大,这是不争的事实。

  提升服务质量,提高产品附加值整体衣柜行业对服务的要求很高,从售前、售中到售后,贯穿始终。为消费者提供优质服务,是商家巩固老客户,拓展新客源,提高产品附加值的重要手段。

  李先生说:“消费者十分重视商家的服务质量,如果商家的售后服务不到位,将影响消费者的选择。因此,商家必须增强服务意识,提高服务质量,提高消费者对产品的忠诚度。”

  李先生讲,为了提高服务质量,康尼华每个月举办一次员工培训活动,增强服务意识,提高服务水平。他说:“为了收到良好的效果,还邀请了培训机构的知名讲师授课,并进行考试检验培训效果。此举收效明显,不仅使员工的综合素质得到提升,更加强了团队凝聚力,形成强大团队力量。这也是我们取得成功的关键因素。”

  在中山富逸家居广场,某知名品牌经销商讲,整体衣柜的市场竞争,实际上也是服务质量的竞争,得服务者得天下。为消费者提供优质服务,考验的是商家的综合实力,在市场不景气时显得尤其重要,关系到商家的生死存亡。

  营销模式被动变主动,自找生路

  李先生认为,冷市求存,营销模式对商家的经营运作关系重大。

  现在消费者成熟、理性,选购产品时往往货比三家,既看重品牌知名度、产品质量及服务质量,更关心能得到多少实惠。商家应抓住消费者的消费心理,进行营销模式创新,吸引其关注并产生共鸣,促其“今天就购买”。李经理说:“在这方面康尼华做得不错。去年康尼华举办了多场团购,同时进小区促销;每周举办一次购物抽奖活动;与家信誉好的家装公司合作等,渠道做得很开,收到了良好的效果。”

  他建议同行不妨也改变营销模式,变被动等待为主动出击,开拓新的客户资源。在市场不景气的形势下,这是拉动销量、自寻生路的最好办法。

  开源节流,杜绝浪费

  俗话说:手中有粮,心中不慌。国家出台了新的贷款政策,提高了中小企业贷款门槛,致使许多中小企业遭遇融资难题,导致资金链断裂,走向末路。面对融资难题和疲弱的市场,开源节流,杜绝浪费,是自救保命的最好办法。保持正常的市场运作,为形势好转、市场回暖时,迅速占领市场制高点做好准备。

  在珠海世邦家居广场,有经销商讲,实际上,去年有许多商家就是“死”在自己的手上。防患意识薄弱,过度浪费,在形势好时还能保持资金流正常运转,一旦市场“变脸”,订单量下降,资金积压,就造成断流,玩“死”自己。开源节流,杜绝浪费,是商家渡难关的必修功课。

  李先生最后说:“每个成功的经销商在营销方面都有自己的独到之处,成功的方法很多,但以上四点至关重要。”


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