户外家具企业冷对内销采购商国内市场真的不好做吗？
调羹、餐刀、盘子、酒杯、砧板……全套的厨具、餐具各就各位地放置在一只双肩包的夹层里，背起包就能去野外做一顿丰盛的野餐。昨天开幕的“户外家具展”上，数款精心设计、合理配置的野餐包吸引了不少户外休闲运动爱好者的眼球。
昨天，沈平一早去了杭州和平国际会展中心的“户外家具展”———即2006中国（杭州）国际户外家具及休闲用品展览会，想为自己刚开设的装饰设计公司找找新的货源。
不过，在展会转悠了一圈后，他有点失望：“厂家都不太想做内销。我看中了一些庭院设施，还有一些帐篷什么的，因为采购量不大，就被对方拒绝了。”沈平告诉记者说。
其实，有这种感觉的，不只是沈平。记者走访了约1/3的参展企业，发现“不愿意做内销”的企业起码有七成。有时当你用人民币询价时，对方会直截了当地说：“我们只做外贸。”
当“休闲风”在国内劲吹之时，为何户外休闲用品的制造商反而冷眼看待国内市场？内销，真的像某些厂家说的那么难做吗？
参展企业一致看好外销
3年前，专门为“老外”休闲家具公司配套生产铝材管的浙江新月家具公司，看到户外家具在国外炙手可热，就自己做起了户外家具。短短三年间，新月就做到了年销售额9亿多人民币的水平。后来，因为钱江新城的规划，他们搬出了杭城，去了靠近下沙的海宁农业综合开发区，要下了400亩的土地，潜心经营这份户外家具产品事业。
和新月相似，浙江和杭州的户外家具企业，大多是从上个世纪末起家的，生产户外家具一般也不超过10年，属于年轻企业。但是，它们发展得很快，经常活跃在广交会和国外一些专业型展会上。
新月董事长张炎惠说：“国外休闲产业正以每年40％～50％的速度递增。2005年，我们对美国出口的产品销售额达到了4000万美元。仅从美国看，还有很大的市场潜力。”上海卡迪休闲用品有限公司执行董事何成利也认为，国外户外休闲用品掀起了消费热潮，企业外销有很大市场。
内销难做，难在哪里？
昨天，记者在展会中来回转了三圈，以国内采购商的身份，体验了“冷热不均”的现象。
记者发现，确切的情形是：不是企业只想着做外销，而是觉得国内市场不好做。杭州嘉德工艺品有限公司总经理魏德平告诉记者，他们暂时没想过要做内销，目前公司产品100％外销。“毕竟生活水平和住房条件有限，一些户外家具的市场就难以开拓。”他说。
魏德平说国内市场“有限”，指的是庭院用摆设，如桌椅（附遮阳伞）、小木屋、木花盆、秋千椅等等，适合别墅类的客户。但是在国内住房以高层为主的情况下，庭院用摆设很难走进寻常百姓家。
还有一个重要原因是，收入水平等限制，人们还没有形成户外家具消费的理念。大部分人平时难得走出去享受户外生活的乐趣。“国内市场何时会热起来，我暂时想不出答案。”魏德平说。
对于这种看法，新月的张炎惠和卡迪的何成利也表示了部分肯定。何成利说，企业之所以认为内销难做，可能一是觉得国内的消费市场还未形成，房地产的物业管理水平也有限；二是做零售需要投入太大的精力，其中在推广方面就要下不少功夫。
期待打开国内销售通路
尽管“国内市场难做”是大多数企业的同感，但卡迪何成利却预言：“我相信3～5年后，中国的居民也会像花重金购买室内家具一样，来添置室外家具，以及一些户外休闲用品。市场潜力不可忽视”。
临海市政府专门在会场设置了户外休闲用品地方形象馆，记者从该馆工作人员那里了解到，上海卡迪是台州永强工艺品有限公司在上海设立的一个新公司，专门从事庭院休闲用品的销售，目的就是要打开国内市场。
与嘉德的魏德平观点不同，卡迪的何成利认为，国内户外家具市场之所以没有拓开，最大的阻塞不是收入水平，而是没有建立销售通路。“企业要做内销，就要抛弃做外销时接了订单就赶工的简单生活，把一半的力量放到销售上。”当然，何成利说，很多习惯外销的企业可能不会这么做。
据了解，上海卡迪公司专门开了一家名为“尤特里欧庭院生活馆”的专卖店，陈列和汇聚了70％～80％台州永强公司生产的户外家具产品，如割草机、太阳能灯、驱蚊器等。专卖店年内的销量已达到了1000万人民币，市场状况不错。
在采访中，记者恰巧遇到沈平，他正在询问一家杭州参展企业的小木屋内销价格。结果，企业负责人以全部外销为由拒绝告诉他。“国内怎么会没有市场？就拿桑拿房来说，就有市场啊。”沈平有些气愤。那负责人不以为然地说：“杭州有多少桑拿房？”沈平说：“怎么只看杭州，应该看到全国才对。何况用到木屋的不只桑拿房，公共场所的变电箱也可以用的。”
事实上，虽然浙江的户外家具企业热衷外销，但随着国外市场成熟度的提高，以及国内企业出口竞争压力的加大，市场利润已经出现下滑。这一点，魏德平深有体会，他觉得同行之间已出现了恶性竞争的局面，所以也期待打开国内市场。看来，不能因为难做就不做，“早起的鸟儿有虫吃”，如果不想错过若干年后红火起来的国内市场，现在打销售通路基础已是大势。
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