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河南木门经销商:仅30% 经营状况良好

https://www.biud.com.cn 2012年01月11日11:42 家居装修知识网  

  今年11 月份,笔者在河南家居建材市场调查时发现,70% 的经销商不想更换或者增加木门品牌,他们纷纷表示,“今年不如去年,先维持现状,明年再考虑”、“把店面做好,今年不亏本就不错了,没有精力增加木门产品”。还有 30%的经销商表示,“生意还不错,可以增加木门品牌”、“想换个品牌或跨行业做个品牌试试”。

  在市场普遍不景气的情况下,为何还有经销商保持了良好的发展势头?因为,市场是机遇与挑战并存的。市场竞争也是残酷的,企业只有迎难而上,找准对策,方可在残酷的竞争中求得生存。

  主动“迎战”:不因客少而消沉

  通过此次调查,笔者了解到,在河南地县级市场,中低端木门产品的市场占有率达到80%,每套的价格一般在600―1000 元之间。一位木门经销商告诉笔者:“由于地县级城市经济发展水平不高,大部分消费者能够接受的木门价格每套在800 左右,风格以简约、中式为主。但是今年销量普遍下降,生意不如去年。”

  谈到销量下降,大部分经销商反映,客流量少是主要原因。在新乡光彩大市场,由于前来购物的顾客较少,有的经销商兼职在门口捡茶叶棒赚钱,有的经销商坐在一起玩扑克牌,还有的经销商在店中边带孩子边卖货。一位经销商边打毛衣边对笔者说:“虽然这个卖场的木门店较多,但只要是进本店的客户大部分都能成交,可惜客流量太少,只能干着急。”

  焦作西建材市场的一位经销商告诉笔者:“今年的销量与去年同期相比下降1/3。有时一周连一套门都卖不出去。国庆节期间,生意较平时好些。但目前,生意冷清,客流太少,就是硬撑着。希望明年的形势会有所好转。”

  据笔者了解,客流量少是今年大部分卖场的普遍现状。但是,有些经销商却没有坐以待毙,他们通过各种营销策略去创造收益。一位经销商告诉笔者:“我们现在经常会下小区,在小区门口做推广,直接和业主洽谈。与装修公司合作,也是一个渠道。另外,在当地装修论

  坛上做促销活动也是一个方法。目前,我们最主要的工作还是把宣传做好,例如在报纸、墙体和车体上做广告等。”同样的环境,经销商不同的想法和做法,产生的效果也有所不同。企业只有主动出击,找对策,找方法,才能在困境中博得一线“生机”,走上生存的康庄大道。

  微利时代 :注重品质与服务

  在焦作,既有高端木门卖场,也有中低端木门卖场。欧凯龙属于高端木门卖场;西建材、物资城、新发地等则属于中低端木门市场。在这些建材市场中,经营木门的经销商有八九十家,再加上一些小的木门作坊,焦作的木门市场已经趋于饱和。一位经销商说:“木门的暴利时代已经过去。现在,商家越来越多,竞争也越来越激烈,价格都比较透明,一样的木门产品,售价如果高出几十元钱,销量就会下滑很多。”

  在开封市,家居建材市场区域性特征较为明显。市中心有中高端家居卖场――圆梦家居广场,西区有豪德建材城,南区有东京建材港,东区和省会郑州相邻。所以从地理位置来看,由于各区都有较大的建材卖场,在价格相对透明的情况下,消费者一般都会就近购买,较少有抢客户的事情发生。

  在此次调查中,笔者还了解到,在河南地市级建材市场中,木门所占比重约为20%。其中,高端木门品牌占3%,中端品牌占5%,低端品牌占12%,整体市场趋于饱和。在这种情况下,经销商更需要提高市场的敏锐度和售后服务的水平。一位经销商深有感触地说,“现在的经营,靠的是信誉和口碑。一位客户购买之后,推荐其他的客户前来购买,我们的销量也就增加了。”

  微利时代,企业吸引客户的卖点已由价格变为质量和信誉。经销商只有取得客户的信任,才会有源源不断的生意。通过服务提升产品的附加值,经销商才可能在市场普遍不景气的情况下,取得良好的销售业绩。

  虽然消费者“紧捂钱袋”,以守为“攻”,但是只要企业的营销策略足以让其心动,让消费者感受到真正的实惠,还是能够取得良好的效益的。

  营销策略:销售淡季重拳出击

  高通胀造成物价上涨,导致居民的实际购买力下降,从而抑制了需求的增长。河南地区的木门市场虽未出现价格上涨的趋势,但是对于人均年收入在2万元左右的居民来说,首先要解决的是温饱问题,然后才是买房装修。

  正在逛店的市民李先生对笔者说:“今年刚买了房子,每月都要付按揭,一个月所剩无几,只能先简单装修一下。今天来逛逛,先买几样必需的,其他的再慢慢添置。”

  另一位市民李女士告诉笔者:“由于城区改造,我的旧房被拆迁,分到一套新房。虽然建材卖场每家的产品都有不同的折扣,但我还是想等便宜点的时候再买 ,今天就是来看看行情,并没有购买的打算。”

  消费者购买力下降并且持观望态度,增加了木门产品的销售难度。但有的木门企业却在销售淡季,取得了喜人的销售业绩。他们是如何运作的呢?

  焦作的欧凯龙门业专门设立了一个策划团队,每月都推出不同的促销活动。欧凯龙企划部负责人介绍说:“欧凯龙在十月份,推出了国庆促销活动;在十一月份,推出了‘品牌联盟月’;在十二月份,又推出了圣诞元旦促销活动。因为宣传力度大,效果还是比较明显的。”

  由此不难看出,虽然消费者“紧捂钱袋”,以守为“攻”,但是只要企业的营销策略足以让其心动,让消费者感受到真正的实惠,还是能够取得良好的效益的。

  消费者在哪里,需求就在哪里。无论是高端品牌木门经销商,还是中低端品牌木门经销商,只有事事先人一步,才可找到成长的沃土。

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