家具企业需加强渠道创新与管理
https://www.biud.com.cn 2011年04月26日16:10 家居装修知识网
家具企业的纷争让从事家具行业的企业、职业经理人愈感压力与紧迫感，国内目前的纵多的品牌，还没有一家势敌力均的企业能够鼎立抗衡外来大型外企“侵略者”者，外国的家具品牌不可撼动的地位与价值观，终在老一的位置上依然不动，无敌大好中国河山，是幸运还是管理有方，一切的一切可以肯定是外企业能够有着高瞻远瞩的眼光来经营中国区业务，它们行使的不单单是产品那样简单，更重要是品牌的价值观与人文关怀，有人说：“一流企业做文化，二流企业做销量”从此可以反映渠道的管理、完善、建设、创新尤为重要！
谈渠道，就不得不谈渠道规划。但是就目前市场的表现而言，在渠道的管理中更进入了细节化的完善，如果在企业的市场定位不进行全盘的考究，渠道规划问题明显会受到了一定的轻视或者说是忽视，以至众多问题都集中在了本不正、源不清的渠道规划环节，致使渠道运营中的许多毛病都能从中找到祸根。
需要建立以传统渠道成为一类型市场的辅助渠道，而将二、三类型市场打造成主渠道。
在如今渠道不是很明确的前提下，许多家具企业在渠道的建设中多以“以产品为市场定位目标进行渠道选择”这在产品激烈化的今天操作起来就有了一定的保障。
A、针对全国市场品牌渠道定位----专业家具卖场、专营店（大众类型）、大众化家具卖场；
本文发表于博锐|boraid|
B、针对全国市场品牌价值定位——高档次、高品质家具产品低价位消费；
C、针对全国市场品牌渗透定位——地区/县/市场；
企业将品牌的方向清晰后，就可以选择多以中、低档消费为主的区域市场，因此先启动二三级城市两大区域市场，该两大区域的销售的共性是盲目、贪小便宜、实在、便宜、人口众多，可以通过近三个月的市场拓展，基本上可以将地区的客户网络全部建立，在建立了渠道后，企业就有了市场资源整合的资本，这就需要怎样去优化渠道的管理与组织。
优化良好的渠道资源是重组支柱渠道链的重要事项，同时企业的渠道让扁平更能够拓宽产品的知名度。
渠道的存在就是企业的根本利益，怎样迅速让渠道变成有价值的、乃至有利于多年的市场发展，其实在终端的优化过程中与客户的客情、售后服务也是关键所在，喜梦宝、耀邦等这售后服务这块做得不错。如果企业的市场管理员一直处在市场终端朦胧之中，忽视市场维护的重要性，企业就会因为没有客情服务的良好管理而导致失去良好的大遍“江山”，因为客户的市场观念和企业的不一样，他们需要是企业能够给到其指引方向，能够在企业的大环境下进行全力拼搏，因此，渠道的建设包括扁平化除了需要对市场的反映快，更需要与客户经常保持优质的沟通。
对渠道不但需要有效细分和合理定位外，而且要懂得转化它们的职能，充分发挥它们与现代渠道的互补性，并且能够在渠道的延伸过程中具有高度灵活性。
其实渠道的管理中不但要制定各项要求，渠道的变革创新及预见性也优为重要，很多家具企业从初期开始专营店的运作正式全面有规模化在进行，从生产厂家到销售商仿佛在在沙漠中行使看到了一遍绿洲，无穷的潜力也激化厂商的巨资投入因此在这几年都进行着激烈的渠道变革，专营店、精品店、也成了渠道的新名词，随着终端的连锁化和规模化发展，厂家为控制市场竞争的制高点，往往进行直营。经销商在终端和厂家的夹缝中生存使许多经销商对发展之命运多了许多的彷徨和思考，甚至考虑转行做其它的业务，这个时候经销商能否得到厂家稳定的承诺成为了救命稻草。在这个时候，如果厂家不能够给予经销商一定的发展空间，不能给予一定的区域保护、渠道保护等承诺，以及产品的质量包装、品项，更重要是厂家的运营思路是至关重要，如厂家在这方面的意识形态上不清楚或者模糊不清那无疑是将其推向自己的竞争对手。加璐家居在诚招加盟商时，做出的加盟保障及加盟支持给了加盟商很大的信心，而且加璐婴童家具的高品质中等价位也是进入市场的很好切入点。加璐推出的新概念婴童家具是以家为中心的高品质家具，增进交流的情感家具，这些都极大地触动了消费心理。
因此家具行业需要在渠道的创新上把握住好，尤其现在的家具渠道的运营应将市场操作通过教育消费者方式进行指导，达到对产品的品牌“以利润求规模”；认识与市场渠道定位，家具产品多以通路建设、终端推广等形式运作，“以规模求利润”，如曲美、键威、顾家工艺等家具品牌都非常注重终端推广。这样家具产品在渠道的选择上就可以做以下的创新：
一、家具专营店产品的需要有专业的理论知识来丰富思路以及建立良好的培训系统渠道的创新的改变不单单是在量的变化，随着量多后质也在发生和大的改变，生产企业不在是做轻易的买卖关系，而且在酝酿着更加细化的管理，打破更多多常规：
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1）有系统化的培训队伍，能够帮助经销商在短时间内建立优质的销售导购队伍，并且能够将产品进行细致的贯彻与消化。
2）用深厚专业知识去实施与引导管理。
3）在区域性的推广也是彻底地根据消费者的消费观念来制定渠道政策，在渠道的管理中有别于以往只管重视经销商、零售商的利益，而忽略了基层的消费者群体愿望。
二、风格新颖的促销方案也是渠道创新的一个部分
1、渠道的延伸与创新，针对性的促销活动优为关键，活动的方案、内容、优惠程度、受惠面需要经过一定的时间内考核后在制定，这样的政策方案才有水到渠成的作用，为了体现销售渠道中的的促销。加璐家居全年推出不少于8个主题活动的全力促销，极大地推进了全国加盟店的销量。
2、让店家对本次活动的现场感觉和希望厂家推出何种活动等想法以书面文字整理出来，有利于下次出新的活动方案。
通过渠道推广促销方案，从现代渠道的变革中为所面对的消费群体“想他所想，急他所急”让促销方案能够一气呵成！
三、渠道的变化影响到识别管理体系：系列平面VI的统一和推广非常重要。
目前在市面上看到许多的产品，个性识别系统是对该产品在市场的最重要的定位。
四、渠道的共识是完善的服务售后体制，建立《顾客档案》管理。
售后服务做的最成功的应该是家电业产品，你所接触到的家电名牌“海尔”等在销售完产品的后会有定期而不厌其烦的优质服务，这为企业的形象宣传奠定了良好的基础，因此家具行业在也需要建立细致而完善的《顾客档案》的管理，他可以在渠道上发挥以下重要的作用：
1）《顾客档案本》将帮助到经销商达成的目的：
《顾客档案本》帮助经销商完善终端管理，巩固分销商、顾客群体，规范所辖区域的分销商网络、直营专卖店形象、终端统一的CI管理以及销售量的提升，同时对忠诚于品牌消费者进行不间断的惊喜、优惠购买回报政策；与全国经销商一同创新自我、超越意识、取得双赢！
2）《顾客档案本》将帮助分销商达到的管理利益作用：
A、建立顾客档案是为终端店扩展顾客数量，稳定顾客群，是确保长期顾客的建立
B、提升销售业绩增加每日营业额。
C、根据基本资料合理安排员工业绩目标。
D、根据顾客资料更好的挖掘顾客的购买需要，增加每位顾客的购买额度。
E、减少销售压力增加员工销售业绩。
3）《顾客档案》的详细资料能够有针对性地区域进行“各种沙龙活动”进一步巩固与强化渠道的生命力。
在渠道的细化操作与创新意识的年代，渠道所需要的是，不但要有性格鲜明的渠道管理手段，也要有精细化的家具终端管理完善原有政策体制的陈旧，同时也来引导促销并且进行产品的消化为渠道市场的良性循环作贡献。
谈渠道，就不得不谈渠道规划。但是就目前市场的表现而言，在渠道的管理中更进入了细节化的完善，如果在企业的市场定位不进行全盘的考究，渠道规划问题明显会受到了一定的轻视或者说是忽视，以至众多问题都集中在了本不正、源不清的渠道规划环节，致使渠道运营中的许多毛病都能从中找到祸根。
需要建立以传统渠道成为一类型市场的辅助渠道，而将二、三类型市场打造成主渠道。
在如今渠道不是很明确的前提下，许多家具企业在渠道的建设中多以“以产品为市场定位目标进行渠道选择”这在产品激烈化的今天操作起来就有了一定的保障。
A、针对全国市场品牌渠道定位----专业家具卖场、专营店（大众类型）、大众化家具卖场；
本文发表于博锐|boraid|
B、针对全国市场品牌价值定位——高档次、高品质家具产品低价位消费；
C、针对全国市场品牌渗透定位——地区/县/市场；
企业将品牌的方向清晰后，就可以选择多以中、低档消费为主的区域市场，因此先启动二三级城市两大区域市场，该两大区域的销售的共性是盲目、贪小便宜、实在、便宜、人口众多，可以通过近三个月的市场拓展，基本上可以将地区的客户网络全部建立，在建立了渠道后，企业就有了市场资源整合的资本，这就需要怎样去优化渠道的管理与组织。
优化良好的渠道资源是重组支柱渠道链的重要事项，同时企业的渠道让扁平更能够拓宽产品的知名度。
渠道的存在就是企业的根本利益，怎样迅速让渠道变成有价值的、乃至有利于多年的市场发展，其实在终端的优化过程中与客户的客情、售后服务也是关键所在，喜梦宝、耀邦等这售后服务这块做得不错。如果企业的市场管理员一直处在市场终端朦胧之中，忽视市场维护的重要性，企业就会因为没有客情服务的良好管理而导致失去良好的大遍“江山”，因为客户的市场观念和企业的不一样，他们需要是企业能够给到其指引方向，能够在企业的大环境下进行全力拼搏，因此，渠道的建设包括扁平化除了需要对市场的反映快，更需要与客户经常保持优质的沟通。
对渠道不但需要有效细分和合理定位外，而且要懂得转化它们的职能，充分发挥它们与现代渠道的互补性，并且能够在渠道的延伸过程中具有高度灵活性。
其实渠道的管理中不但要制定各项要求，渠道的变革创新及预见性也优为重要，很多家具企业从初期开始专营店的运作正式全面有规模化在进行，从生产厂家到销售商仿佛在在沙漠中行使看到了一遍绿洲，无穷的潜力也激化厂商的巨资投入因此在这几年都进行着激烈的渠道变革，专营店、精品店、也成了渠道的新名词，随着终端的连锁化和规模化发展，厂家为控制市场竞争的制高点，往往进行直营。经销商在终端和厂家的夹缝中生存使许多经销商对发展之命运多了许多的彷徨和思考，甚至考虑转行做其它的业务，这个时候经销商能否得到厂家稳定的承诺成为了救命稻草。在这个时候，如果厂家不能够给予经销商一定的发展空间，不能给予一定的区域保护、渠道保护等承诺，以及产品的质量包装、品项，更重要是厂家的运营思路是至关重要，如厂家在这方面的意识形态上不清楚或者模糊不清那无疑是将其推向自己的竞争对手。加璐家居在诚招加盟商时，做出的加盟保障及加盟支持给了加盟商很大的信心，而且加璐婴童家具的高品质中等价位也是进入市场的很好切入点。加璐推出的新概念婴童家具是以家为中心的高品质家具，增进交流的情感家具，这些都极大地触动了消费心理。
因此家具行业需要在渠道的创新上把握住好，尤其现在的家具渠道的运营应将市场操作通过教育消费者方式进行指导，达到对产品的品牌“以利润求规模”；认识与市场渠道定位，家具产品多以通路建设、终端推广等形式运作，“以规模求利润”，如曲美、键威、顾家工艺等家具品牌都非常注重终端推广。这样家具产品在渠道的选择上就可以做以下的创新：
一、家具专营店产品的需要有专业的理论知识来丰富思路以及建立良好的培训系统渠道的创新的改变不单单是在量的变化，随着量多后质也在发生和大的改变，生产企业不在是做轻易的买卖关系，而且在酝酿着更加细化的管理，打破更多多常规：
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1）有系统化的培训队伍，能够帮助经销商在短时间内建立优质的销售导购队伍，并且能够将产品进行细致的贯彻与消化。
2）用深厚专业知识去实施与引导管理。
3）在区域性的推广也是彻底地根据消费者的消费观念来制定渠道政策，在渠道的管理中有别于以往只管重视经销商、零售商的利益，而忽略了基层的消费者群体愿望。
二、风格新颖的促销方案也是渠道创新的一个部分
1、渠道的延伸与创新，针对性的促销活动优为关键，活动的方案、内容、优惠程度、受惠面需要经过一定的时间内考核后在制定，这样的政策方案才有水到渠成的作用，为了体现销售渠道中的的促销。加璐家居全年推出不少于8个主题活动的全力促销，极大地推进了全国加盟店的销量。
2、让店家对本次活动的现场感觉和希望厂家推出何种活动等想法以书面文字整理出来，有利于下次出新的活动方案。
通过渠道推广促销方案，从现代渠道的变革中为所面对的消费群体“想他所想，急他所急”让促销方案能够一气呵成！
三、渠道的变化影响到识别管理体系：系列平面VI的统一和推广非常重要。
目前在市面上看到许多的产品，个性识别系统是对该产品在市场的最重要的定位。
四、渠道的共识是完善的服务售后体制，建立《顾客档案》管理。
售后服务做的最成功的应该是家电业产品，你所接触到的家电名牌“海尔”等在销售完产品的后会有定期而不厌其烦的优质服务，这为企业的形象宣传奠定了良好的基础，因此家具行业在也需要建立细致而完善的《顾客档案》的管理，他可以在渠道上发挥以下重要的作用：
1）《顾客档案本》将帮助到经销商达成的目的：
《顾客档案本》帮助经销商完善终端管理，巩固分销商、顾客群体，规范所辖区域的分销商网络、直营专卖店形象、终端统一的CI管理以及销售量的提升，同时对忠诚于品牌消费者进行不间断的惊喜、优惠购买回报政策；与全国经销商一同创新自我、超越意识、取得双赢！
2）《顾客档案本》将帮助分销商达到的管理利益作用：
A、建立顾客档案是为终端店扩展顾客数量，稳定顾客群，是确保长期顾客的建立
B、提升销售业绩增加每日营业额。
C、根据基本资料合理安排员工业绩目标。
D、根据顾客资料更好的挖掘顾客的购买需要，增加每位顾客的购买额度。
E、减少销售压力增加员工销售业绩。
3）《顾客档案》的详细资料能够有针对性地区域进行“各种沙龙活动”进一步巩固与强化渠道的生命力。
在渠道的细化操作与创新意识的年代，渠道所需要的是，不但要有性格鲜明的渠道管理手段，也要有精细化的家具终端管理完善原有政策体制的陈旧，同时也来引导促销并且进行产品的消化为渠道市场的良性循环作贡献。
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