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奥特朗冯军：细分市场推出有针对性的产品

https://www.biud.com.cn 2011年12月31日10:55 家居装修知识网

　　“中国居家新视角论坛”已经伴随行业六载春秋网络超女，是中国家居行业最高规格、最具影响力的专业性论坛。2011年12月28日，第七届中国居家新视角论坛在厦门帝元维多利亚酒店举行。作为行业首脑级会议，本次论坛以“寻找新增长引擎”为主题，将承接搜狐家居一贯的宗旨，“反思中国居家产业的兴衰成败、启迪发展创新新思维”，为中国居家产业开启指路明灯。

　　【时间】：2011年12月28日

　　【地点】：厦门帝元维多利亚酒店

　　【嘉宾】：奥特朗电器冯军

　　【记者】：冯总您好！有人评价今年的市场是30年代经济大萧条以来最寒冷的“冬天”图行天下，您对今年的感觉是怎么样的？

　　【冯军】：我们可能跟建材家居的市场情况有点不一样，我们作为电器，电热水器，总体还是有增长，大概20%左右。从整个趋势来讲，应该说第一季度是增长很厉害，第二季度开始往下走，从整年度来看，因为我们跟家居不一样，我们有一个比较大量的旧产品的更新换代，所以这个市场容量比较大。电热水器从2000年开始占到整个热水器领域的40%多，到现在这个时间段已经大面积有更新换代的需求，我们有针对性的对这些需求做相应的产品开发，应该说取得预期的效果。

　　【记者】：我们做的是非常好的，相对其它一些中小企业来说，可能今年是一个比较寒冷的冬天网络超女，很多企业都在寻求一些新的突围方式，在营销方式上会有所创新，在这一块我们有什么经验可以分享？

　　【冯军】：针对这些方面，一个是我们做一些比较针对性的产品，细的就不说了，策略方面也是渠道多元化，我们在专业的卖场、电器连锁、百货渠道等进行拓展，并开拓电子商务渠道，可以说我们电子商务渠道今年势头还比较好，今年电子商务销量增长400%。

　　【记者】：什么时候开始做电子商务的？

　　【冯军】：今年是第二年，应该说刚开始基础比较低，增长速度还是比较快的。明年我们预计应该也会有100%以上的增长。针对现在的市场情况，资产泡沫比较严重，不管你是开专卖店也好还是传统的渠道焦点装修家居网，肯定是成本快速上升的态势。电子商务相对来说它的成本有优势，另外网上购物的群体越来越多，应该说从网上购物更能得到实惠，所以电子商务未来应该也是一个新的增长点。

　　【记者】：但是有人说电子商务在整个大环境下，现在还不是太成熟，像一些服务以及线上线下的对接问题还存在，我们怎么样解决这样一个问题？

　　【冯军】：这里面主要要理顺一些各方面的利益关系，比如说线上线下的品类不能雷同。

　　【记者】：针对电子商务有没有开发不同的产品，在价格方面跟线下产品是不是一样？

　　【冯军】：线上线下从具体的成交价来讲相差不大的，主要理顺一些关系鹿鼎记，第一个你要理顺电子商务跟传统渠道的关系，照顾它的利益，不要冲突太大。第二，要照顾到代理商的利益，我们是有利润分给代理商的，所以他们相对来说阻力会小一些。一个是给利益，另外有一些强制性。第三，传统的渠道营销人员的利益，因为电子商务虽然说现在不大，但它占的比例越来越大，因为市场就这么大，电子商务销售了产品，传统渠道销售产品就少了，包括传统渠道营销人员的业绩目标等等都要考虑这些因素。实际网上面也是有渠道多元化的问题，一个是我们自己的商城，另外淘宝商城、京东、卓越等等这些，我们也不断去开拓。把一些利害关系解决好，网上的这些渠道也要像传统渠道一样开拓焦点房地产网，电子商务的前景应该说是蛮看好的。

　　【记者】：刚才谈到一个多元化的问题，我有一个疑问，好像近年来很多家电企业也在走这么一条道路，像美的也提出来进军卫浴行业，也在进军房地产行业，您对这块是怎么看的，接下来我们是否也会这样筹备？

　　【冯军】：多元化的话实际上应该说是一个不得不面对的问题，从国际上来讲日本、德国、美国包括欧洲实际上电器品牌一个国家才几个，像中国这样的几千几万个电器品牌或者其它方面的行业也是这样的，这种状况肯定是不可能长期存在的，会通过时间不断洗牌，品牌虽然会不断减少，像我们这个细分行业今年排在前十位的就有五六位已经在全国范围内溃退goodfeel，这是不可避免的。一个是企业运作的成本，企业又想把品牌潜在的价值尽可能发挥出来，从整个发展历程来讲也只能是综合性的品牌能够生存，单一的品牌生存可能性小，但是也会有，像欧洲也有很多家族企业规模不大也不上市，也有一两百年历史。

　　【记者】：咱们有计划往这方面发展吗？

　　【冯军】：在今年我们上了一个新的项目，我们上这个项目应该说也是想把我们品牌的价值挖掘出来，另外就是说它跟我们现在定位的客户群体是吻合的，在渠道上面和售后服务方面有一些共享的地方，所以我们上这个项目。另外从现在整个中国到世界范围内的环保趋势包括意识来看，特别现在国内的环境goodfeel，我们潜在的市场是非常大的。

　　【记者】：有人说2011年只是“寒冬”的开始，有人说2012年肯定有回暖，您是怎么看待明年的市场？

　　【冯军】：应该说上半年可能会延续今年第三、第四季度这种态势，估计到下半年第三季度第四季度，我觉得应该会有一些转机，不可能需求抑制这么长时间，另外包括企业长期在这种状态下巍然不动，肯定有一些措施。

　　【记者】：今天的主题是“寻找新的增长引擎”，未来市场新的增长点会聚焦在哪些方面？

　　【冯军】：一个是有针对性推出新品，细分市场开放有针对性的产品，比如我们专门针对医院、发廊、学校，开发新产品；第二，刚才说的渠道方面会多元化，包括电子商务，包括专卖店都会有一个比较大的力度去继续推广。

　　【记者】：谢谢。