装修教材被公开 陷阱内幕揭底谨防被骗
建材销售商在销售时有一套自己的“教材”,他们利用客户的心理设下陷阱,消费者一不小心就会上当。
报价篇
一位从事木门销售多年的业务员,算不上资深,却也业绩斐然,下面他将讲述一些业内销售精英常用的提高产品成交率的必杀技--
当产品要成交时必须经过’’报价’’阶段,但很多业务员面对报价的时候,经常是一种很大的心理障碍,尤其是面对自已的亲朋好友时都不知如何报价。这种心理障碍一定要先自我排除,报价时绝对不能担心因为价格报高了可能无法成交。各位要先想到一个问题,就是即使你价格报低了也不见得会成交,但你价格报高就有调整的空间,如果价格报低时你可能因此而失去比赛权。记住:客户永远不会满足的。
业务员不管是在推展业务或是报价都需要同事的配合,并利用推销术里第十六法:‘‘ABC三点关系法’’,这种技巧是让客户感觉到最满意的成交法。
以下几种报价技巧供各位参考,但要因客户层次的高低及成交量大小的区别加以交互利用,如此一来才会提高你的成交率。
1、利用已成交的最高成交单(订单或交贷单)来诱导客户并让客户知道,一样的产品他买的价格比别人低。这是一种比较简单的做法,也是对一般客户常用的方法,但对顽固的客户,此方法就不能使用。
2、与客户谈判当中,由你的同事(此时你同事扮演的角色就是另外一个客户)以电话联系,进行较高的价格报价并当场说明交贷日期,此报价务必要比你对该客户的报价还高,让客户感觉到他确实买到比别人低的价格。
3、先准备一张’’假’’的’’成本’’价格表,在与客户谈判当中,利用机会找借口离开谈判现场(上厕所、接电话),然后把价格表放在现场(想办法让客户知道这是一张成本价格表),这时客户一定会趁你不在的时候来偷看此价格表,所以你要把这张’’假’’的’’成本’’价格表里的成本与你的售价接近,不能相差太远。根据心理学实验报告指出,在这种状况下会偷看价格表的比例高达92%。这种方法是针对较大成交量的生意谈判时所运用的,也是最有效的方式之一。
服务篇
对最终用户的服务
对最终用户的服务促销,是指卖方通过向顾客或潜在顾客提供各种方便、优惠或服务,吸引顾客购买自己的产品,树立产品和企业的良好形象。从而达到赢得市场,获取长期稳定利润的目的。
根据现代市场营销学的观点,产品整体概念包含核心产品,有形产品、附加产品订层次。核心产品,指产品给消费者带来的利益和好处,即产品的基本功功效;有形产品,指产品实体,商标品牌、外观和式样、包装等;而附加产品,正是指顾客购买有形产品时获得的全部附加服务的利益,也就是产品的售前、售中、售后服务以及这种服务给顾客带来的利益。服务是商品实体价值的延伸部分,商品等同于实体和服务的综合。如果商品实体功能相当,但随同提供的服务有差别时,在购买者看来,这就是两种不同的商品。也就是说,服务质量已成为消费者选择、决定是否购买的一个商品的重要因素。在这种情况下,服务就成了厂商进行市场竞争的一个极其重要的方面,必须通过更好的服务来争取消费者。
在对最终用户的服务,可以分为售前、售中、售后服务三个阶段。这三个阶段又各有不同的要求和形式。
一、售前服务
售前服务指买卖行为发生前,卖方向潜在顾客提供的各种服务。其目的在于把商品信息迅速、准确地传递给潜在顾客,消除其对产品的顾虑,刺激其购买欲望,促使其尽快购买。
售前服务的形式有:
1、对潜在顾客进行免费的教育或培训
很多家居装修者,对家居中装修以及装饰材料都是外行,者大多数人一生只有一次装修新房的机会,因而选定一个节假日对潜在顾客进行免费的教育培训,向其讲解新居中装修经常遇上的一些问题,如何解决这些问题,选用何种材料能体现怎样的装修效果等知识。我们将能锁定很多潜在顾客的心。
2、定点导购咨询
购咨询就是向顾客提供免费的咨询服务,消除其在购买促销商品时的种种疑虑,引导其迅速购买。现在杭州市的很多建材商为了促销其产品,经常定期定点到目标消费者集中的地方开展导购咨询服务,各种新交房的住宅小区,各企事业单位集资建房的住宅区等,向人们讲解有房屋装修知识、建材知识,并为顾客进行现场测量和材料估算,推荐适合顾客装修风格的材料,最后才报出价格,争取当场销售。对当场不买的要求留下姓名、电话,咨询人员回公司后再分析研究对策,尽可能挖掘这些潜在顾客。这种咨询之后的跟踪服务为商家售出了不少产品,实践证明,这是一种行之有效的促销工具。
3、让产品直观化
现在很多家庭装修公司,可根据顾客的不同要求,设计出让顾客满意的家庭装修方案来,顾客直接参加设计后,装修公司还可以出具电脑效果图,让顾客提前看到房间装修后的效果。英明的材料商便借助电脑效果图,向顾客推荐装饰材料,一般情况下,只要顾客认可了电脑效果图,往往选择了此效果图里所选用的材料。因此材料商只要通过设计者把材料名称及品牌标在效果图里,即可大功告成。
4、免费试用
把小份量的商品样品免费赠送给目标消费者试用,目的是使消费者在试用之后,亲身体验到这种品牌的商品在众多竞争品牌中,确实与众不同,具有明星的质量优势,从而购买这种产品。在顾客对商品犹豫不决的时候,我们常常彩这种办法,为顾客免费做一下小样,如一个小桌椅或床头柜等,让顾客看到实实在在的之完美的装修效果,消除疑虑,放心购买。这是一种向消费者证明商品真材实料,质量过硬的极好办法。
5、为潜在顾客提供方便或实惠
在住宅小区提供咨询的过程中,我们向客户提供的产品是油漆涂料,但我们的咨询人员却为客户进行材料维护、木工制作的监督等工作,让用户在选用油漆涂料之前就受到我们周到的服务。当客户进行最后一道装修--即刷涂料、上油漆时,我们已经成了客户的朋友,这就是人们常说的“先朋友后生意”。
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