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西安家居市场国庆业绩平平延续促销分化客流

https://www.biud.com.cn 2011年10月10日15:35 家居装修知识网

　　315、五一、十一三大节假，作为市场销售的三个高峰期，一直占据市场最高期望值。这三个高峰期也在全年期间，拉动了市场的整体销量。而今年的国庆前夕，因西安各大卖场大幅度的推广宣传相互影响作用，促使黄金周消费大环境和氛围的形成，继而使得家居市场环境相对比往年更稳定些。但是因为市场竞争激烈，持续不断的促销活动和家居建材节频繁上场，团购和网购分流了大部分的潜在客户群，使得国庆节期间的人流量被分化，大部分卖场的人流量相对往年比较持平，这也和房地产调控政策有绝大的关系。

　　促销让利手段百般异业联盟效果翻倍
　　国庆黄金周作为传统的销售旺季，被众人所期待。消费者也在年前抓住了市场的最后一季狂放，商家肯定有比以往更优惠、实惠的促销手段和让利额度，就是等也要等到促销政策到手才下单。国庆长假对于商家来说：是年底前最大的一场促销活动，作为全年收尾的销售时间段，当年的销量任务完成情况如何，冲刺就在此一搏了。消费者也知道错过这个节气就没有如此大力度的促销政策了。而且不仅卖场的力度很大，各商家和厂家在节假日期间也很让利。
　　国庆期间，各大卖场、商家的促销手段花样翻新，推陈出新；只为在竞争激烈的市场中博得出位扩大宣传加强影响力，赢得不错的销售业绩。从后期的调查来看：大明宫建材家居城在国庆期间推出的异业联盟非常出彩。
　　大明宫此次国庆期间采用了与国美电器、中国电信、招商银行这几个全国性企业联手来做联盟活动，强强联手不仅节省了宣传成本，也使得宣传效果翻了好几倍。这种利用异业联盟其它全国性企业销售网点的宣传和联动活动，对企业的品牌和促销均有帮助。国庆期间的异业联盟宣传活动的确算是较为有新意的促销手段，从长远来看，异业联盟的效果较强，还可以更深入的合作。除了可以相互借力宣传，而且还使得消费者从建材、家具到家电一条龙消费。增加经济效益。
　　宏耐地板的星座系列地板国庆期间大受年轻人群体的欢迎。年轻人喜欢猎奇，对新鲜事务的接受程度较快，对市场上出现此种罕有星座系列的地板产品比较认可。也由于国庆期间宏耐地板的促销程度是全年度最低折扣，力度也是最大的，所以销量较好。
　　而同期：三森家居建材城因为采取买就送的实打实的政策，买家具送家电，消费者每天排队长龙不断，导致奖品断货。红星太白盛世店举办的十月围城108个总裁签售使得长假第一天卖场人潮涌动。东方美居开展的“持卡砸金蛋”的活动也颇受消费者欢迎。

　　家具销量略高日常促销消化建材品
　　西安大型的家居卖场中，均含有建材和家具。在调查中，大部分卖场的家具商品销量略高于建材，只有大明宫的建材品销量略超过家具。
　　分析其原因：一是因为消费者对于大型卖场已形成既定的概念，认为到卖场就是买家具的；第二个在零散的市场或其他类型的团购中购买的建材相对物美价廉；第三个是因为下半年是家具的旺销期：建材产品基本在卖场平时的促销活动中就消化了；第四个是天气逐渐冷了不便于装修，基本上年前的交房的消费者都会积攒到年后开春装修。

　　理性消费占主导更注重售后服务
　　因为市场透明化、信息也较为发达，消费者的选择性和认知性更高：逛市场不仅仅是货比三家，只要有卖场的地方都要转一遍；一样的价格和产品就再看售后服务和促销力度，在装修环节中能省一笔是一笔。理智消费的人群逐渐增多，不会因为市场的风向标贸然出手。对于消费者来说，以前可能只是寻找适合的价格，而现在已经转变为寻找属于自己个性化的产品。这是因为消费者购物的出发点转变了：在可选性较大的市场中，要选择性价比较高的，喜欢的产品为宗旨。
　　相对比之下：消费者更喜欢选择大品牌或宣传度较高的商品，也更乐意选择售后服务质量较高的大型卖场。除了商品本身，消费者也更注重相互对比价格、服务态度、售后、企业品牌、口碑等因素。这一点对于注重塑造品牌的卖场和企业来讲，售后服务的会更完善、更周到，像大明宫、居然之家，基本上都站在消费者的立场上来处理售后事件。尤其是居然之家提出的“送货安装零延迟”服务最受时间有限的消费者喜欢，因为迟一天送货，就会有6‰的赔偿，超过15天退货有30%的赔付力度，这样处处为消费者服务的理念，站在消费者阶层的角度做事，在消费者群体中倍受欢迎。这也与消费者对卖场的品质要求提高有关，对企业来说也更容易形成口碑宣传。
　　备受年轻人欢迎的网购针对的人群较有限，而且大物件网购不现实，生活用品类商品网购频次高，而类似建材家具产品最好是看得见摸得着才比较踏实。理性的消费者会选择网购结合实体店购买的方式节省资金。

　　★ 西安家居市场调查及商家促销活动预告：
　　大明宫建材家居城：异业联盟宣传效果翻倍
　　大明宫卖场本身的补贴力度也很大，返现的效果更好。南郊北郊店的销量比去年好很多，增长30%。西安当地人多半还是比较认可大明宫这个本地化的品牌卖场，从大明宫逐渐提升的外围服务和口碑，都在说明：这个当地化的品牌正在逐渐走出陕西，并代表西安家居企业进军外省。
　　促销预告：后期每月都有主题活动。

　　居然之家：送货安装零延迟
　　消费者日趋理性，而且家居市场7、8、9月份的促销不断，使得今年国庆节的市场不是很理想。居然之家今年的促销力度很大，赠品很给力，奖品为进口的；况且卖场对价位控制严格，要低于其他卖场；商家在卖场的补贴力度大，赠品多，消费者个人成单价较高。卖场的销量基本上达到了预期，但是整体的增强幅度不大，相对比去年有部分增长，人流量有所下降。国庆期间实木家具、欧美家具、古典家具销量较好；
　　促销预告：即将在10月底推出12周年庆的活动，每月也有不同主题的促销活动。

　　鼎基德国印象地板：理性消费使市场更严峻
　　国庆期间市场上一头一尾人流量较多，但是整体来看，人流量不如去年，也没有315和五一时候的多，鼎基今年在国庆期间的销量总体量是上升的，具体的讲强化复合地板的下单率高过实木多层地板。这与市场竞争激烈、理性消费的大环境有关；而且今年木地板大品牌的价格有所下调，接近平民化的消费，分流了木地板市场的客户群。
　　店内的消费者多是二次置业，或是多次置业，属于投资性用房，房屋空置率居多；而且投资性用房购买地板，多为考虑价格因素，这也促使今年国庆销量不如预期的原因。再者鼎基参与的团购较为频繁、平时的促销等都会国庆影响较大，这都分流了客户群。
　　促销预告：鼎基地板10月份会有团购活动，11月计划有招商活动，12月计划进工厂参观。

　　宏耐地板：我为星座地板狂
　　虽然市场的人流量不如315、五一的时候，但宏耐地板今年整体销量是上升的。当然也有商家说市场和环境不好，这和产品、和市场占有率有绝大的关系，大品牌受市场的影响要大一些。宏耐地板平常的促销都属于计划内的小活动，对国庆节影响不大。本次国庆促销活动中多层实木地板五折的折扣是较为吸引人的，往常最低是六折或五八折，尤其是对宏耐有过了解和认识的消费者。但因为同市场中还有更低的折扣，消费者很容易忽视原始售价，总觉得可以找到最低价又有品质保障的产品。
　　促销预告：11月初针对星座地板系列会开展“我为星座地板狂——天蝎季”的促销主题活动，该主题中天蝎星座的产品是特价品；并且对天蝎座的消费者有额外的优惠。同期国庆活动延长到本周末。

　　东方美居建材城·灯饰城：国庆期间销量翻三番
　　国庆期间圆满完成了预期的目标，状态良好。因为东方美居的品牌已经进入稳定期，品牌成熟了三年，自然客流量增大，包括广告推广的手段增强，所以销量比去年相比翻了三番。这也源于东方美居一贯的宗旨：实实在在的让利，礼品100%发放，商品直降，再加上卖场补贴销售。
　　促销预告：即将在十月底有店庆活动，会有超低价商品回馈消费者。

　　三森家居建材城：为等促销政策泉涌式消费
　　三森在十月一日当天的成交量尤其大，大部分的消费者虽然提前已挑选好商品，但就是在等卖场国庆的促销政策才下单成交。而且不仅卖场的力度很大，各商家和厂家在节假日期间也很让利。
　　促销预告：即将在11月有小型的促销活动，12月6日是三森的店庆也是另一种形式的大活动，接下来是元旦促销。

　　红星奥莱店：货比三家再下单
　　卖场紧抓市场，在淡旺季有不同的促销政策来应对。红星奥莱店之前也有延续不断的其他活动，虽然分流了国庆节期间的促销，但也算是给国庆期间的促销活动蓄客了。从整体市场来看：国庆期间奥莱店人流量有下降，但销量与往年持平。

　　家得宝建材超市：产品针对性较强
　　今年国庆的促销力度较高，所以同比去年的销量要好很多；因为产品针对性较强，活动的力度比竞争行业更具有吸引力，所以在家得宝全国的销量都算是较高的。相对比来说：卫浴类、乳胶漆类产品销量较好。
　　促销预告：本月底将会有几场主题促销活动；国庆节的活动会延续2-3天。