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帝标家具刘凯:家具经销商必须由坐商变成行商

https://www.biud.com.cn 2011年09月09日11:29 家居装修知识网

　　被称为“厚街经济的重要引擎”的国际名家具（东莞）展览会于今日（9月5日）拉开帷幕。该展会是世界第四大家具展，本届展会已是第26届，展览面积达到27万平米，参展企业达936家。今年的家具展，又将会有哪些新的亮点吸引众多行业内外观众的目光呢？搜狐家居派出北京、上海、广东三地的联合报道组，对于展会进行全方位的报道！

　　受访嘉宾：帝标家具总经理助理刘凯

　　【搜狐家居】：刘总，您好，先介绍一下帝标今年的参展情况。

　　新品均走高端路线平均每月开店20个

　　【刘凯】：参展情况还不错。

　　【搜狐家居】：这次带来了哪些新品？

　　【刘凯】：推出了一个软床还有皮沙发，都是高档的，一个叫做韩后，一个叫做玛琪。

　　【搜狐家居】：有什么特点呢？

　　【刘凯】：韩后属于全体裸色床系列，定位是中高档，玛琪定位是高档的皮沙发。

　　【搜狐家居】：主要是针对高端市场开发的新品？

　　【刘凯】：我们一直在走高端路线，现在我们四大品牌，未来会有20个系列，会全面覆盖市场。

　　【搜狐家居】：今年市场上开店情况怎么样？

　　【刘凯】：平均每个月有20多家新店开张。

　　【搜狐家居】：每个店的面积大概是多少？

　　【刘凯】：大概是200多平方米，一般最低面积是200平方米，有几十家是600—800平方米。

　　【搜狐家居】：每个月20多家的开店速度，是觉得市场需要开拓，还是其他原因？

　　【刘凯】：到目前顾客对我们的品牌比较满意，对我们产品比较满意，主动上门找我们的比较多，正好借助这次展会，3月份的东莞展，7月份的成都展包括9月份的东莞展，借助这三个平台的平台，让更多的顾客了解我们的产品，大家共同来合作。

　　做家具压力越来越大企业必须做文化

　　【搜狐家居】：成都企业过来广东参展的并不多，但是帝标坚持来，每年都会有一些不同，今年感觉怎么样？

　　【刘凯】：压力越来越大，对企业的要求越来越高，做品牌越来越重要，尤其是做文化。

　　【搜狐家居】：你刚才说压力越来越大，觉得是哪些方面给到我们的压力，或者是经销商到我们展馆里面来会提出什么更高的需求还是怎么样？

　　【刘凯】：本身一个就是设计的款式要不断的更新，不断迎合市场的竞争，因为仿的太厉害了，中国对家具保护还不是特别的完善，所以你有什么产品人家马上就仿了，又要推出新产品，产品同质化现象比较严重，在设计方面加大了我们的压力，所以我们坚持原创，这是一个。

　　第二个在整个市场大的竞争格局方面，中国家具很多都是在涨价，反正差不多，把这里减掉一点，价格弄低一点，在某些方面消费者认为这两个产品差不多，对于我们产品有一定的影响，竞争也是越来越激烈，同质化现象越来越严重。

　　第三个在终端营销模式方面，经销商管理方面，大家都有很大的压力，房地产调控整个楼市并不乐观，直接影响着下游的家具企业。所以经销商由坐商变成行商有一个过程的演变，所以我们要加速经销商由坐商变成行商，挖掘客户，找到更多的客户资源，来扩大我们的销售，提升我们的盈利能力。

　　家具经销商必须由坐商变成行商

　　【搜狐家居】：你刚刚提到一个概念，由坐商变成行商，这个概念在广东听的比较少，在成都展的时候这个概念听的很多，您觉得这个是整个行业目前普遍需要的走势？

　　【刘凯】：从未来来看必然是一个趋势，就是不能守株待兔、坐以待毙，如果完全是依赖商场，依赖市场，依赖某一个品牌是不够的，今天商场来10个人我就接待10个，来1个就接待1个，这个就是靠天收成，远远不够，所以我们必须要改变这种模式，要走出去，主动挖掘客户，把客户带到我们店面来。

　　【搜狐家居】：目前有没有经销商做的很好在行销这一方面？

　　【刘凯】：有很多，都做的还不错。比如我们龙泉、南通、杭州都做的非常多。

　　【搜狐家居】：有没有一些典型的行销案例？

　　【刘凯】：现在我们在做AIS战略营销模式，在经销商方面推广的比较好，他们也在这方面结合的不错，所以这一套模式对他们影响还是蛮大的，随着时间轴的促销可以做100、200万，这个模式我们一直会推广下去，让更多的经销商加入进来。

　　9月人流量明显减少经销商越来越专业

　　【搜狐家居】：您觉得从这两天的参展情况来看，感觉今年人流量怎么样，跟去年相比有变化吗？

　　【刘凯】：有变化，从人流量方面来讲，9月份肯定没有3月份的多，明显少，只有5、6成，一年之计在于春，9月份少一些，这是一个。第二个经销商资源的变化，以往经销商选品牌还不是特别的专业，现在他们要对周边状况做一个调查了解，经销商越来越专业，对产品的品质，设计风格，包括包装，营销团队，企业的规模，企业的发展都要做全方位的了解，才经营这个品牌，所以说这个变化也是蛮明显的。

　　【搜狐家居】：给企业有一定的压力。这两天成交量大概怎么样？

　　【刘凯】：成交量还没有统计过，应该有90家这两天。

　　【搜狐家居】：还算是不错的成绩。

　　【刘凯】：只能说还没有达到我们预期的目标。

　　【搜狐家居】：我们预期的目标是多少？

　　【刘凯】：100家以上。

　　【搜狐家居】：谢谢刘总今天接受我们的采访。