宏鹏地板杨新根：坚持品牌化运营 不做低价竞争

　　前言：2011年上半年，诸多建材企业遭遇经济膨胀危机，同时面临人工、材料等成本增加，市场份额萎缩，楼市调控收紧等风险。面对逆境，企业如何迎难而上？新浪家居从2011年8月-9月，启动“逆境突起 重压之下的角逐——暨2011年度华东建材企业生活现状调查”，覆盖南浔地板、吴江地板、宁波水槽、江山木门等十多个华东重要建材产业基地，探寻产业晋级背后企业的发展战略，并评比最有潜力的建材品牌。 

　　【新浪家居】：杨总你好，您觉得2011年通货膨胀、房地产限购、限贷等一系列政策出台，对我们地板企业销量是否带来影响？

　　【杨新根】：与2010年相比，今年我们企业的销量整体增加，不过从整个华东地区来看，我们地板行业的销量还是减少。今年由于调控政策的出台，可能明年销量也会下滑。有个很严重的问题摆在我们面前，毕竟今年订单都是去年购买房子的人在装修，而今年房市销量走低，明年装修的人消费人群又在哪里？这将给我们企业带来无形的压力。虽然今年我们外围市场新增加一些客户(经销商)，整体销量有所提升，但同时市场营销费用也在增加，扩张外围市场需要的投入很大，明年我们将启动新一轮招商计划。

　　【新浪家居】：看来今年的招商情况不错，是否达到您的预期目标？

　　【杨新根】：我们的目标是新招100家经销商，从上半年的进度来看，今年完成这个目标难度不大。但100个经销商完成加盟以后，总体销量的增幅没有达到以往的高度，没有明显突出来。

　　【新浪家居】：为了扶持这些经销商，帮助他们更快发展，我们企业会有什么计划？

　　【杨新根】：为了提高经销商利润空间，我们也在不断研究新品，比如最近推出一款稀有材种的实木地板，可以给经销商带来肯定利润。另外，经销商卖地板肯定要有好的后期服务，所以我们帮助经销商做好售后安排。只要我们工作做到位，消费者也不可能出现很多问题找我们解决。有了与消费者的互动，会让他们对我们印象更好，也会更加支持我们的产品，形成良好的口碑效应。

　　【新浪家居】：宏鹏地板发展到今天，在市场也有肯定的口碑和知名度，您觉得我们的竞争优势在哪里？

　　【杨新根】：我们的地板产品线目前来看比较丰富的，多层、实木、强化都有，经销商也喜欢产品覆盖较全的品牌。但实木地板目前招商困难，强化地板也很麻烦。在当前经济不景气的情况下，我们只有不断推出新品，以增加经销商信心。尽量走品牌化的运营思路，绝不会走低价竞争，价格战会让企业发展很困难，价格空间越来越透明，更会影响到整个品牌的发展空间，增加生活难度。我希望把宏鹏地板品牌化发展，而不是低价销售，还有就是要立足在产品的本身。

　　【新浪家居】：企业发展离不开人才加盟，您的人才发展战略是什么样的？

　　【杨新根】：现在招人也是个很棘手的问题，专业人才特别紧缺，但地板与其他行业不一样，不懂地板行业的人来做很难。一般进入地板这个行业需要十几年的沉淀，对市场营销，对地板知识都要懂，目前行业内的人才流淌比较厉害。

　　【新浪家居】：地板行业发展也很多年，为什么出现人才紧缺？影响人才流淌的原因是什么？

　　【杨新根】：关键还是市场，市场不是很景气的情况下，也会影响人才能力的发挥。但能否完成地板销售的指标，也不仅是与某个人的能力，也与企业各方面配套都有关。在2005年以前，我们地板发展形势良好，所有地板企业的销售总监也好，普通的销售人员也好，都有比较好的表现。06年以后行业人才流淌相对频繁，主要还是市场影响，给职业经理人造成的压力很大。

　　【新浪家居】：您怎么看待吴江地板产业的发展，大家能不能做到“抱团取暖”应对当前压力？

　　【杨新根】：我希望大家能抱团取暖，但目前很多企业还没走到共同点。前两天在南浔开会，感觉大家都有自己的想法。我也希望吴江地板产业能够起来，大家共同走出困境，尽管这还要一段工夫。

　　【新浪家居】：现在电子商务的发展特别飞快，不少地板企业也纷纷试水，您如何看待电子商务？

　　【杨新根】：我有这方面计划，不过我认为目前通过电子商务这个平台来达成销售不大现实，如果做电子商务，应当会将经销商发展成一个服务网店，做门店展示。我认为电子商务未来会是一个趋势，不过网上发布的产品价格相对敏感，消费者得到实惠，肯定会和经销商的利益起冲突，怎么去解决这个矛盾是我们关注的问题。

　　【新浪家居】：网上价格比门店价格更有优势，会不会引起低价竞争？

　　【杨新根】：网店价格便宜主要还是经销商减少了成本，消费者得到实惠。我们也希望让老百姓能实真实在享受实惠的价格，而不是产品价格低意味着质量随之降低。真正要做好电商，还是把经销商门店规模缩小，降低成本，让消费者得到实惠，这是我的想法。

　　【新浪家居】：您怎么看待现在地板品牌在电子商务的发展？

　　【杨新根】：他们可能推出的是个别地板产品，而不是全线产品，也会产生两种情况。一种是价格没有放低，和目前经销商门店价格差不多。还有一种是推出和门店经营不一样的产品，错位经营，各地经销商负责安装。地板品牌如果本身全国经销商很多，做电商时无法避免要做出调整，也带来肯定的难度。

　　【新浪家居】：当前市场环境压力很大，电子商务会不会成为地板企业发展的新动向？

　　【杨新根】：电子商务可以作为平台推广目的，今后可能有一个代理商代理很多品牌。此外，线下营销会降低，减少很多推广费用，这是好的方面。如今消费者都认识到网购趋势，现在赶紧去做对企业来说会是很好的方向，两三年以后在踏入这个门槛可能也会同样竞争激烈，不过高端的产品相对做电子商务还是很难。

　　【新浪家居】：好的，今天的采访就到这里，感谢杨总接受我们的采访！

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