红宜坊卢红福：让直营店动起来

  据新闻报道，2015年，东阳的红宜坊红木家具有限公司在全国先后举办了27次展会。在当前展会市场越来越冷淡的情况下，卢红福——这位红宜坊的当家人能够带着自家的产品走遍全国，其背后究竟揭示着什么？新浪红木记者走进红宜坊，希望能够找到答案。

红宜坊董事长卢红福做客新浪

  新浪红木：在来之前，我查到一些相关的新闻，都是报道您和红宜坊在2015年前往多地举办展销会的。当前有很多红木厂家都纷纷表示，“展会走不下去了”、“以后不能再去展会了”，对此您怎么看？

  卢红福：任何事情都不能一概而论。你所讲的展会是人们现在非常常见那种展会。在那种展会上，参展商带着产品去参展，展会结束了，人跑掉了，感觉就是有枣没枣先打三竿子。消费者在展会上买了红木家具，到家没几个月，开裂了、变形了，找厂家找不到，找经销商，经销商说“不是我卖的，不负责报修”，这不是就等于摆了一堆废品在家里吗？！这样的事情是不允许出现在红宜坊的。只要是从红宜坊走出去的家具，红宜坊都会像照顾自己的孩子一样照顾到底。

  新浪红木：那么红宜坊在2015年举办的系列展会是一个什么样的情况呢？

  卢红福：事实上，我并不认为展会就真的没有生命力了。像我们搞的这一年的巡展，消费者可能未必第一次来看就会出手——现在消费者都越来越趋于理智了，但他可以多来几次看，看好了、与我们现场工作人员了解清楚，再出手购买。做展会，不是为了挣快钱。对于一个红木老企业来说，企业的声誉更重要。

  另外，我们也不是在一个地方办过展会之后再也不去了。有的城市，我们仅2015年，就跑过两三次。为什么这样呢？这就是要让消费者放心。

  通过各地巡展、一地多次展销的方式，我们是希望消费者通过一次、两次展会，对红宜坊的产品从一无所知，到最终认识我们的产品。

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  新浪红木：红宜坊在产品类型配比上有何特点？

  卢红福：目前红衣坊的产品分为三个类型。第一种类型是私人定制类型的产品。红衣坊生产的家具形制以仿明式家具为主，根据消费者的个人喜好和生活习惯，我们会在造型上做一些个性化的调整，使产品能够彰显主人的个性。第二种类型是以非洲酸枝为材质的家具产品。这一类产品比较符合中端消费人群的喜好，也是红宜坊产品中所占比例最大的，超过了60%。第三种类型是豪华型的，体量比较大，适合高端消费人群以及别墅物主的观念。

  新浪红木：您这样带着移动型直营店在各地巡展，不怕影响当地经销商的销售状况吗？

  卢红福：这种情况不用怕的。我们的价格不比经销商的低，销售却比经销商的好。一方面我们在工艺、造型等方面是专业——我们派出去的员工有些就是从生产一线调过去的。另一方面，我们现场销售时可以当着消费者的面，把家具拆开来，让人家看到实实在在的榫卯结构，同时让消费者也上手感受一下，真正的红木家具在材质上、工艺上到底应该是什么样的手感。消费者眼见为实。

  还有一个关键的问题就是我们的售后服务。我们办展会，相当于是对消费者当面承诺。事实上，红宜坊一贯的售后服务宗旨都是“72小时内必达”——只要客户报修，无论在全国什么地方，我们红宜坊的维修师傅在72小时之内一定会达到客户家中开始工作——这是我们红宜坊的郑重承诺。

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  新浪红木：展会的效果如何呢？

  卢红福：效果很不错的。我们想到这种方式，其实一开始也是一种尝试，都说现在展会办得泛滥了，消费者已经不敢相信。我们仔细分析了现在展会的普遍问题，才决定策划这种大规模活动的。通过展会，我们确实吸纳了不少新客户，特别是现在四五十岁这个年龄阶段的客户，他们有一定的消费能力，开始对红木家具感兴趣，而且这个年龄层次的消费者文化水平普遍比较高，有的人甚至还懂不少红木知识。另外，我们在各地也吸引不少曾经买过我们家具的老客户来参观巡展，并购买了我们的产品，感觉像亲人相见一样。整个巡展应该说是达到我们预期目的的。(张玥_图/文)

（来源：新浪红木）

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