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营销突围业内精英共论地板行业如何“过严冬”

https://www.biud.com.cn 2011年08月26日10:09 家居装修知识网

　　楼市不断从紧从严的调控政策，给地板市场带来了空前的销售压力，而不断上涨的运营成本挤压地板市场的利润空间，有业内人表示2011年是最为寒冷的严冬！而这种严厉的经济形势会导致地板行业大洗牌的加速到来。

　　如何逆势上扬，如何借助营销突围，如何崛起于红海市场？地板届精英共聚一堂，共论行业发展。

　　【时间】：8月23日

　　【地点】：北京南集美建材城

　　【主题】：全国木地板营销创新论坛

　　【主持】：搜狐家居副主编胡艳力

以下是实录全文：

　　【主持人】：尊敬的各位领导、各位嘉宾，大家上午好，欢迎大家百忙之中参加“全国木地板营销创新论坛”。本次论坛由中国木材与木制品流通协会地板专业委员会主办、中央地板网承办、集美家居城、搜狐家居网、家宝网协办，我是搜狐家居胡艳力，很高兴担当本次论坛主持人。

　　首先介绍一下与会的嘉宾，他们是：

　　中国木材流通协会地板委员会名誉会长中国地板行业拓荒者高志华

　　中国木材流通协会地板委员会名誉会长杨美鑫

　　集美国际建材集团董事长兼总裁赵建国

　　集美国际建材集团副总经理孙秀玲

　　家宝盛世集团CEO仇百全

　　中国建筑装饰装修材料协会信息部副主任石兴

　　地板博士黄大康

　　北京欧人地板有限公司副总裁闫广财

　　生活家北京公司副总经理初晓明

　　大自然北京营销服务总经理严克权

搜狐家居副主编胡艳力

　　因为今天到场的嘉宾比较多，我在这儿快速的介绍与会品牌，他们是：德国爱格、北美风情、博洛尼、大自然、新地、德尔、德高、德仕、泛美、富人、恒益、宏耐、吉利、金桥、欧朗、欧乐家、三捷、森林之旅、一根、宜华、永吉、柚木王子、四合、春红、欧人、一片叶、金鹰艾格、。再次以热烈掌声欢迎以上嘉宾的出席。

　　我们知道2010年对于家居行业来讲是绝对是大考之年，家居行业面临三层压力。第一层压力来源于楼市调控，包括我们限购令，对于整个地板市场带来一定的压力。第二方面，其实就是现在央视也在经常曝光的就是通货膨胀，随之而来就是各大企业运营成本不断上涨。第三个压力，可能更多的是指的出口市场。我们出口市场从双反之后，面临着严重的萎缩和疲软。有人预测，我之前听到几个业内人跟我说过，地板行业真正洗牌的时刻可能就在今年已经到来。如何借营销突围，如何开拓市场蓝海，今天论坛围绕此主题展开。

　　首先我们有请出我们的今天主办方，集美国际建材集团董事长总裁赵建国先生致欢迎词，掌声欢迎。

集美国际建材集团董事长兼总裁赵建国

　　【赵建国】：首先让我代表集美集团各级干部职工向全国各地地板界的精英，表示最热烈的。大家都知道今年确实行情不太好，所以需要做一下沟通，在这个沟通里面可能碰撞出新的观点，就我所知道在集美集团参展商铺有的做得特别好，一会儿咱们在交流时候再说，希望大家在交流当中，把自己智库的经验和遇到困难，和提出各种问题大家一块去碰撞，在碰撞过程当中，希望大家对于集美给予更多的关爱。今天这个环境稍微差一点，如果再过一周，再开这个会不用在这个屋，我们在西边有一个红酒会所，那个屋子比这个屋大一倍，装修已经完活了，下次活动到那边去，吃住条件都很方便，开会都很方便，谢谢各位。

　　【主持人】：我们知道集美赵总开始经营红酒业务，之前大前年或者去年得到的消息。感谢赵总的精彩致辞，赵总谈到了我们在逆市当中也有很多企业做得很不错，我们也是希望通过今天到场所有的媒体包括搜狐家居在内，通过我们这个媒体的传播，把一些好的经验，好的措施传播出去，希望整个行业在这个逆市中有更好的表现。

　　接下来有请出中国木材流通协会地板专委会名誉会长中国地板行业拓荒者高志华先生致词。

中国木材流通协会地板委员会名誉会长中国地板行业拓荒者高志华

　　【高志华】：尊敬的赵建国总裁、尊敬的来自地板站线的营销企业家和代表，大家上午好。刚刚组织者搜狐网的副主编胡艳力也讲了，中国的地板产业面临着三大压力，用我的话来讲，刚刚赵总也说了。也就是说我们有一些言语，南方人，我是南方人可是我老北京待了五十多年在北京。有的时候不太愿意听到总的在增长这种话，跟GDP挂钩，总而言之一句话，从现在看起来，营销这个创新的问题值得大家思考。

　　从08年开始的经济危机，中国体现得并不明显，我们在扩大内需的情况底下，还是不错的。按现在的情况，由于房地产的调控，由于宏观的通货膨胀，由于国外的双反，我们地板企业面临着困难。从内部来讲，因为中国地板可以用四个字形容，“多、大、乱、散”五千多个品牌，五千多个企业。一个叫洗牌洗牌，洗了，我也早就看出来了洗牌中间那个洗得了，但是今年确实是中间的品牌顶不住。现在两极分化，好的品牌增长得很好，今天我们到会的大自然今年股票上市，而且增长的势头很好。圣象也很好，今天都到会了。但是小的品牌，不见得好，尤其最困难的是中国的有些品牌，得到了知名度，但是有没有资金实力，有没有健全的营销网络。

　　最近我了解一下现在开工的只有25%，75%基本上处于瘫痪。本来一些大品牌早上七点钟上班，晚上七点钟下班，12个小时公司制，现在只需要做到8点钟下班，还要休息，以前是不上休息。但总的来说这些大品牌，它是在地板的行业的销售量跟营销的创新上面下了很多功夫。今天以我们三家为主的一些品牌，三家也不是铁板一块，好的有好，不好的有不好。开这次会，我们三家很多的代表特地从外地赶到北京来参加这个论坛，这就是上海的一片叶木业来了没有，专程从上海赶来参加会议。我们在北京，北京的工厂，据我初步了解大约有二百家，大的不多，小的相当多。如何在这样激烈的市场环境中生存？大家都说决胜终端，那么终端应该怎么样利用？怎么样发展？怎么样巩固？怎么样提高？原来营销终端我们有九大营销终端，由于企业家，尤其一些大品牌的努力，一些新的营销终端出现了。比如最近的达芬奇事件曝光，也是从终端开始的，国外品牌在中国销售，受到客观的影响，特别大的国外品牌受到一定的影响，达芬奇肯定是损失很大。可是国内家居不光达芬奇一家进口，有好几家，它们必然会遇到困难。我们地板行业达芬奇很多都在说，这下我们受牵连了。生活家有达芬奇吧？有没有？你们有达芬奇的系列。很多人说这一下地板里面有很多达芬奇，我今天说至少有五家以上。现在达芬奇大家知道了，生活家有达芬奇，他去看看，我是国产的达芬奇，这不是一个系列。那是促使消费者对你的系列的重视，这是好事，我不建议你们改，这是我个人观点。

　　现在地板行业里面，网络的销售也在蒸蒸日上，有几家做得好的，家居做的网络销售也有好的，我们地板行业网络销售也有好的，但是如何依靠团队的力量来做。也许最重要的我们建材说到底是一个半成品，施工很重要。涂料可以装饰公司施工，地板我从来不主张装饰公司施工。科宝博洛尼地板科宝博洛尼铺，哪一个品牌的地板哪家铺，哪个地板铺的不分家，这是我一直倡导的观点。网络销售以后面临最大的困难就突出了，执证上岗讲了这么多年，很难，当然必须要讲执证上岗，必须要讲涂装质量。现在在营销上面花功夫需要，在房屋方面花功夫更需要。这是营销基本观点。我提出一份地板九份铺装，受到全国经销商的欢迎，厂家的欢迎，更是我们专家的欢迎，因为我们经常在受理投诉第一线。今天来了一个电话，就是地板色差要退货，在我们业内来讲是非常可笑的事情。我非常感谢集美老总赵建国，他有家居做到市场，由市场做建材，由北京走向全国，世界有名学校，陈嘉庚老先生办的集美学校，现在集美在北京成立商学院，在此，我以老教授身份表示热烈的祝贺。

　　我主动提议，那个商学院的同时，希望加强给北京的人民大学的合作，我们要利用现有的高校把教学管理，将来双学业要有专利的运作模式，真正培养人才，流通领域的人才，尤其是技师，将这些问题都需要考虑到。由于时间的关系，今天主要来听大家的意见，最后，我们共同感兴趣的问题，联合起来，下面有到位的每个人有意见的发表出来供大家享有，有迷惑提出来供大家讨论。最后会发表我们的观点仅供大家参考。总而言之，人在过去所学，大家都很好的把这次半天会议开好，谢谢。

　　【主持人】：昨天还在几个人聊什么是真正意义上的论坛，是大家有所收获，而不是在这儿坐着听一听就可以了。希望与会嘉宾利用上午的时间，大家真的是有什么问题抛出来，有什么解决方式咱们也知无不言，言无不尽。接下来有请出家宝盛世集团CEO 仇百全先生发言。

家宝盛世集团CEO仇百全

　　【仇百全】：今天很高兴有机会跟大家同行企业家见面，我先介绍一下我自己，实际上我是在装饰行业前前后后四十年，我原来在香港做，后来来到了中国。2005年我改变自己的观点，所以做了一个网络。实际上我通过网络也是关于同行业做一个服务，在过去这几年，在这个行业里面可以为大家做一些什么？今天很荣幸有这个机会，我们在这里跟大家探讨一下装修市场的状况。

　　搜狐刚才提出三个问题，今年我们面对的是楼市调控，国家调控房地产思想，从去年已经开始这样一个宏观调控，其实今年的力度更加加强。我们没有办法说为了和谐社会，政府这个调控我们是可以理解的，但是也是作为我们装修的从业人员，我们必须要面对的。因为我过去在香港做的时候，经过好几期的金融风暴，经济的上上下下，可以说房地产的调控受影响最大的，反过来是建筑行业，从我过去的四十年经验。装修行业受了不少影响，但是在困难艰苦的过程，还比较容易把握。因为一调控，他们的建设马上停工，所有的建筑行业这些受到冲击是反过来的。但虽然建筑停工，但是不代表装修停止。经济不好，大家都会考虑有些时候我从大的地方搬到小的地方。因为装修时间久了，还是要做一些小装修，所以装修行业在金融风暴方面，反过来给建筑行业有利好。这个是我做了四十年的经验。

　　通货膨胀也是我们必须要面对的，出口市场，我们不能再靠老美，再靠欧洲，我们可以用这个机会反过来加大我们的技术，我们可以反过来有一些企业可以到美国、欧洲买一些更便宜的技术回来。我现在提出一个观点，因为我从过去这几年探讨这个市场，在过去大概15年，装修行业是一个很蓬勃发展，在中国是很蓬勃的发展，在过去这十年更加是一个兴旺。在这个过程，那时候我探讨的是什么？那时候我很早就探讨二手房，二手房可以说这三五年已经日趋成熟。二手房对我们装修带来兴旺的装修市场，因为这几年的调控。根据最新北京房地产的统计，到八月底，整个北京卖房新房跟二手房的交易，大概是一万套。但是他们的比例基本上是持平，新房跟老房的交易七万九千多套，所以他们是持平。再加上一些老房子装修，如果说北京市场二期装修的市场占有率，跟新房的占有率大概是60%，反过来二期装修的市场比新房还要大。作为新房我们一般的推广，可以说大家有很多方法，尤其是新房交房的时候，每一个供应商都会到现场去计量。我分析这个市场的时候，作为消费者，那时候他可能打开这个门，整个地面都是地面胶，像海浪一样，作为消费者他们对于这个海浪的信息，他们可以说是抱着一个抗拒的心态。但是反过来二次装修的时候，消费者去集美，去这些大卖场，因为大家不知道谁在做二次装修。要做到这一条，我们要走到小区里面去，能够掌握这个小区装修的人，实际上是物业，因为每一个装修都要报备。所以从这一条，我还是看好。过去这两年市场，怎么争夺这个小区。今年家宝推出一个营销平台，就是进入到小区这样一个做法，等一下我的同事会介绍，我们有一个PPT。我们是从4月份开始在全国六个城市开始布点，这六个城市是北京、沈阳、郑州、青岛、宁波、广州等等。我们到今天为止，这六个城市我们布了160个点，我们目标是在九月底能够布到300个点。在小区里我们是跟物业合作，所以基本上我们争取的小区谁家要装修，我们都掌握这个信息，掌握这个信息之后我们都替大家怎么样去传递这个推广方案到消费者手上。可以说这个营销平台对消费者最亲最近的一个推广手法，因为他走在他的家门口，然后推广这些人，基本上都是他的主人要求的。我可以让我的同事演示这个PPT给大家看一下，如果大家觉得我这一个方法是有可取的，大家也许可以再进一步探讨，或者是更完善我这个营销的平台。谢谢！

　　【主持人】：我们仇老师说话比较港台腔，他说了几个重点，他说他在香港的时候经历了几次金融风暴，但是从他的经验来讲，可能会利好于我们装修业。他从他的角度提出几个解决方法，尤其市场疲软情况下，他可能更多的从二手房入手，他从市场的销售量或者成交比例看二手房逐渐多于新房的比例。通过物业，通过保安进入小区进行短信，或者说落地活动的营销，刚才谈到六个城市开了160家店，然后在九月份下个月月底争取达到三百家店，可能也是通过这个营销平台，和我们更多的小区建立一些通道，建立联系，达到我们这个品牌更多的销售。接下来我们家宝网工作人员给我们PPT演示一下。

家宝盛世集团工作人员介绍项目

　　【家宝盛世】：大家早上好，我是代表家宝盛世集团，在这里我会用大概15分钟左右会介绍营销平台。从我的概念来讲，这个是一个服务的新商圈的平台，什么是凸点？外表的设计就是这个设计，到几个最关键的地方，因为我们在社区做便民服务，所以我们所有便民服务都会有一个叫管家，管家就是在你家里面所有杂碎的事情，我们免费做碎片的服务，充值卡，交费，所有煤水电这些费用我们都帮着交了。

　　凸点其实分四个重点，第一个是便民服务，第二个信息交流平台，通过LED屏幕发送很多不同信息。还有帮社区里面做比较亲近的服务，还有很多服务通过管家这些做一些口碑的宣传。

　　凸点的这个亮点，基本上它是唯一的，现在在中国做这种建设是唯一的一个建设。大家看到左边很简单，因为我们有很多的在社区里面的活动，都是唯一的为商家打造不同的服务。他比较靠近，因为它是很亲近的，在家门口可以看到这种服务体验各方面，口碑的宣传。比较小的干扰，因为在社区里面我们做不同的活动都是比较集中，为很多商家做推广服务。它有一个深度营销，在试用过程中我们可以做一些研讨会，在社区里面也会跟业主做很多的讲座，还有试用这些都会在营销里面包括的。

　　从凸点能够给大家带来什么？我们分了三个终点，业务拓展，业绩方面，还有整个市场占有率。我们是为了满足很多的商家的服务，我们是把重点放在三个，第一个就是产品价格，售前推广跟售后服务，从质量，所有的产品价格方面是作为一个比较有优势的推广。另外售后服务我们也是在社区里面跟很多的居民各方面是有很多紧密的沟通，所以反映过来以后，我们有很多市场调研都是能够把信息拿到手上，也会反馈到商家。我们凸点整个发展在今年中国9月份左右有上百个点，到年底大概会有五百个点，从这个里面如果和商家的合作，等于商家的服务点在加上我们凸点的服务点，等于以后所有最终用户能够看到的这些商家的服务点。

　　另外我们凸点是有很多不同类型的产品，还有不同的便民免费的服务提供给最终用户。我们从这里会有很多的口碑的宣传，因为我们都是做很多很贴心的服务，所以里面也有建材的行业，非建材的行业，所有的用户体验他的服务体验慢慢就传播口碑的宣传。

　　北京、沈阳、青岛、郑州、宁波、广州我们总数九月底大概三百个社区，另外到明年1月30号，我们大概有500个社区，北京、沈阳、青岛、继续有厦门、武汉，明年中旬大概有一千，到2013年大概一千七百个。现在在北京给大家一个概念，因为我们这个是一个部分的社区的实景，可以看到像东村家园这些，另外还有沈阳、青岛。所以我们都是有很多不同的供应商继续做。

　　我们凸点现有的合作伙伴，其实有几个都是在建筑的行业，首先我想讲讲在工商银行，我们是跟工商银行全国签了一个战略伙伴的协议，我们是全国所有工商银行交费机器都在我们凸点，能写出所有的居民做免费的代收水电，还有交费用的服务。另外也是在沈阳这边，我们也是通过农业银行，青岛这边也是携手华夏银行做一个四层面的合作，同时也透过青岛以外，我们有其他别的好象广州，还有在北京这些也是跟华夏银行做合作。另外如果是从建材行业，我们也是跟中宇有很多不同合作伙伴在我们服务的新商圈平台提供服务。关键我们有LED，还有电视屏的广告，还有就是所有的供应商做他们的宣传推广，我们大管家也是协助他来做一些口碑宣传。另外我们会做很多的体验，还有优惠券推广周，研讨会，也是跟这种业主委员会做很多的活动。

　　我们在每一周会搜集很多的用户的信息，以后就是做完活动以后下一周我们就把这种信息归类，转到我们的商家方面，这一种做法就跟现在的团购是有一点像，但是我们这种团购是一种互动的团购，跟我们口碑一起做宣传。

　　我的介绍方案就到这儿。

　　【主持人】：接下来有请出北京欧人地板有限公司副总裁闫广财先生发言。

北京欧人地板有限公司副总裁闫广财

　　【闫广财】：非常感谢有这么一个机会，高老师跟集美的赵总主动在一起交流、探讨，我觉得今天这个会对于我们地板行业非常重要。因为今天的形势客观的讲确实发生了非常大的变化。我个人认为2011年标志着中国房地产开始一个纪元性的改变，因为在此之前房地产行业以投资、投机需求为主，真正的居住需求都被排除在外。今年我们看进行转折，国家从开始限购政策，各种政策，金融政策，配套政策全都出台。对房地产市场销售挤压很大。今年十二五规划开局第一年，中央确定要在未来五年投资建设三千六百万套保障性住房。从今年中央不停的在抓这件事，到十月底所有城市有保障性住房，今年开工计划的都必须完成。银行要给开绿灯，各种方面要给提供方便，因为中央把它看成是一个很重大的决策，要转变全体的老百姓对于中央政府以前房地产调控老是半途而废的不信任，所以我观察中央政府要民生，地方政府要财政，房地产商要利润。现在这个政策开始在转变。

　　所以这个政策一转变，对于我们地板建材行业的销售，肯定会带来至关重大的影响，特别是限购政策，还有金融政策，其实就这两大政策。中国房地产市场从2000年开始到现在，近15年的时间，主要是金融行业支持力度非常大，但是有时候我们学到皮毛没有学到精髓。所以看成最大的利润率。2003年国家第一次发文，明确确定房地产是中国经济建设的支柱性产业，现在我看不这么提了。因为最近几年内把房地产给排开了，今年上半年的时候，很多地方政府都认为房地产调控政策要转变了，限购可能是取消了。但是没有想到6月12号温家宝主持召开国务院常务会议，再次主张房地产调控不放松，十天以后胡锦涛总书记主持召开中央政局会议，明确房地产调控决心不动摇，方向不改变，给了全社会一个明确正好这一届政府在生育时间要给予大力调控房地产。目的是什么？转变中国经济增长结构，让老百姓看到我们建立和谐社会有尊严生活的一个重大的希望。我们看第二轮二三线城市限购，我认为在8月31号之前肯定会出台，政策导向非常明显，就是九十月份黄金销售旺季到来之前，对房地产市场再进行一下政策的打压，让它不要销得这么旺了。我观察全世界没有一个国家，欧美日，包括这些各个经济体是靠发展房地产事业提升了自己国家在国际市场的竞争力，这是不可能的。所以我们讲经济持续性，现在最大的问题就是经济不能持续发展，暂时迈进可以不可以，绝对可以。但是你老迈就没得可迈了。北京居住的多数人，现在看三环没地可卖了，再靠什么？还有一个政策，香港卖地50%收入要留给下一届政府，甚至比这个比例还要高。本届政府卖地不能把钱全花了，但是我们的是政府卖地以后，抛去中央政府一部分我了解30%，剩下的地方政府随意支配，所以地方政府发动经济最大动力就是卖地，但是卖地最不可持续，所以这些年房地产政策价格高起不下，地方政府是重要推手，因为自己跟经济利益挂钩。哪个企业发生问题，说这个恩员工走肯定是利益分配问题，中央政府也是利益分配问题，国税比例大于地税出现矛盾也是深层次的。但是大家肯定的记住美国信用危机，标普降低标准以后，国务院又开一次会关注，但是我认为不可能再次救市了。就08年的时候本来我们经济发展很正常，美国这边打喷嚏，我们什么药都吃，把药吃多了，四万个亿救市。中央现在定的政策要调结构，保民生，压通胀，因为我们现在通胀按照经济学观点，上3%物价增长率就是发生了通货膨胀。5%就是严重的通货膨胀，我们现在国家统计局发布的CPI连续两月已经突破了6%，已经到达了年度通货膨胀的比例。但是我们老百姓感受不是这样，大家以前十块钱买的东西，现在一百块相当于过去十块钱，上世纪七十八十年代，赵老师，高老师我们可能年龄更接近一些，那全家是什么样？万元户财富的象征。现在再说哪个员工是万元户那是什么？那是无能没有能力的象征。

　　北京人最低工资1116，所以我觉得我们地板行业的这些老板一定要有一个明确的思想认识，艳力是我们记者朋友，我采访时候多次讲政策的变化一定是市场的变化的前奏。不可能政策变了，市场不变。所以这一轮限购对我们房地产的打压肯定会更厉害，因为中国是一个高度集权的国家，上面有政令，下面百分之百得听。为什么？跟乌纱帽挂钩。我们地板行业怎么发展，怎么营销，我认为死掉一批企业，是很正常的。不管用什么办法，肯定要关停一些企业，因为这是经济发展必须规律。我们前十年2010年一般企业发展好的时候，大家在一起眉开眼笑，有酒喝，有肉吃，大品牌做得好，小品牌卖得非常好。因为那会儿大家对品牌认知度并不高，并不是这个品牌卖得好，那个品牌卖得不好。五六十年代北京上海什么多？界面上粮店多。现在绝对是金融机构银行多，郊区是什么多少？汽车4S店多，所以房地产一定要发展到一定的程度，肯定会有一些结构性的调整。就到正常的状态下，建材品牌、地板品牌，绝对用不了五千个，所以我们看世界经济的发展，知名品牌强势企业一定要形成一定规模的垄断。就像我们看美国，主要三大汽车工业公司。就看我们快速消费者，香皂，洗衣粉，我们现在一个联合利华，一个宝洁，一个美白就能够垄断中国市场80%，所以关停并转一些企业，甚至倒掉一些企业绝对有利于这个行业。但是倒谁与不倒谁，这跟自己准备肯定有密切关系。房地产市场都要倒闭一些，我们地板行业就我观察夫妻店，兄妹店太多了。今年上半年我看媒体发生两件事，一个是嘉乐宝公司撤出中国市场，是世界五百强之一，说明这个市场难做，七月份梅花罗兰撤回法国，这些都预示着国外建材销售巨头已经对中国市场基本判断发生了政策性的转变。所以这一次政策性的转变对于我们这些决策的老板，大家一定要有一个明确的感知。我讲到那句话政策的变化，绝对是市场变化的先兆。再大的投资，再做大的广告，做各种大的推广，投入和产出肯定不成比例，这是我的一个观点。

　　再一个观点怎么能做好？八仙过海，各显其中，各有各的招，我也在大品牌工作过，地板行业没有一个品牌强大到不能被挑战，也没有一个品牌弱小到不能参与竞争。地板行业的品牌，它的技术含量它的这种市场旋绕性，消费者认可性，跟汽车、跟手机，跟电脑不可能比。我们讲汽车这个单位，老板开奔驰，营销总监开宝马，销售总监开奥迪，我们一看就知道是他开的。这就是他们身份和地位的象征，但是铺地板不管哪个品牌远远没到这个地步。特别地板行业在包装芯上，往上一铺是什么全部不知道。品牌体现在什么呢？一定要体现在日复一日，年复一年产品品质质量上面，体现在员工认知度，只有员工有认知才能传达给市场。所以我的观点跟有些专家不一样，有些专家讲品牌是怎么出来的，策划出来的。我不同意。尤其我们地板品牌，一定是做出来的，做品牌靠谁？靠员工，靠团队。品牌只有实在扎根在员工心理，才能在市场开花结果。地板企业经营企业就是经营人心，经营人心就是经营事业，欧人为什么在北京发展比较好？欧人其实他的产品我们都是业内专家，都是同行，我们可以打开窗户说亮话，产品非常一般，这就是大家的公认。但是为什么卖得好，就是因为它在北京市场有了品牌，有了口碑，老百姓认他，这个营销团队日复一日，年复一年持之以恒做着他们该做的工作，重视产品质量，重视服务。地板行业我讲四句话，经营一定品牌化，规模必须大型化，管理必须科学化，服务一定规范化。规范化这个词就是我到欧人以后体会到了，欧人在北京市场的服务，真的消费者非常认同。这一次跟赵总合作，在集美搞了三次牵手，赵总非常有敏锐洞察力，今年市场不靠自己自救肯定不会有人管我们。我们不是通过网络把人招来，通过北京市场近四十个专卖店，就我们店员跟顾客讲搞这个活动，顾客一听本来打折，本来促销，参加那个活动还能促销，抽这些东西还能有免单。来了一看又是集美在这里做，售后服务绝对可以，所以他们相信，所以我们签单量一次好过一次，现在加盟的品牌越来越多。做地板行业的品牌，一定要人性化。

　　我们为什么企业能够发展？我总结有很多原因，但是一定要氛围留人。氛围一定要好。第二个发展潜力好，暂时有点困难同心敌忾，上下一条心，觉得这个企业能够渡过难关，能够有新的发展，将来做别的肯定能做得好，对成功影响力非常大。第三成功机会要留人，现在这个企业招工难招我认为是结构性的难招，没有提升机会肯定不愿意干。现在在农村市场转一转也不一样了，他家里条件好的人也有冰箱，有有电视，也能上网，信息交流基本没有障碍，所以要求不一样了。所以这三点，氛围留人，成长机会留人，发展前景留人，还有薪资制度一定要留人。我问了问不能员工辛辛苦苦干一个月拿两千块钱，老板一年拿那么多。企业出现问题一定是利益分配出现问题，老板总认为这个企业是我的，我可以拿，现在要有一些变化了，现在老板最难当，因为员工的自我意识，自醒意识跟十年前绝对的不一样了，所有我们各个企业存在招工难，结构性的招工难。以后在集美商学院可以详细给大家讲一次。

　　高层领导一定要股份股权制激励人，不是光给你工资，一年给二三十万，把你的终生命运跟企业挂起钩，企业年利润五百万，给你5%股份看你走不走？肯定不走了。一个企业高层领导必须有战略规划能力，战略规划能力其中很重要一条就是决策能力，决策能力包括两个方面。一个是投资决策，一个是任人决策。中层领导店长有什么能力，一定要沟通协调能力，全体人员不折不扣协调能力，欧人地板比较好体现这一点。谢谢大家。

　　【主持人】：接下来有请出中国建筑装饰装修材料协会信息部副主任石兴女士发言，掌声欢迎。

中国建筑装饰装修材料协会信息部副主任石兴

　　【石兴】：大家上午好，非常高兴应邀参加地板论坛，刚才听了前面几位专家讲话以后，应该说非常有感触。我本人应该说是高老师和杨老师的学生，自打我05年进入木门行业一直受到高老师的指点和关照。

　　我是在中国建筑装饰装修材料协会信息部副主任，同样我也是负责搜门网，因为我自己本人在木门行业应该是待了五六年，对于木门行业有着比较深入的了解。这次过来主要受高老师委托来跟大家介绍一下，跟保障房有关的一些政策和信息。

　　前一段时间尤其7月15号住建部召开保障房信息采购平台会议，我们协会主要负责木制品生产企业进入保障房采购平台的一个指导性和推荐性的工作。刚才闫总介绍了国家政策宏观调控一些动向，是非常值得我们大家注意的。尤其是在十二五开元年的时候，重点强调的就是在十二五期间五年要规划3600万套保障房，主要是供中低收入家庭的使用。今年的保障房的目标是在1000万套，从7月份开始，住建部就开始在他的官方网站给出大家一个工程进度表，告诉我们保障房如期完成，而且必须要实现这个目标。

　　对于保障房的重要性，我只想用四个数据说明。一个是十二五3600万套，一个是它的覆盖率，国家政策有规定，要达到20%。另外一个就是今年的目标1000万套，对于北京保障房是20万套，这个月8月30号我们要在北京召开一个北京保障房的技术交流会，这个是由北京建委下面北京保障房中心负责主办，包括我们协会也参与了。

　　刚才介绍了保障房，保障房似乎只是跟房产开发商有关，实际并不是这样。对于保障房来讲，在2011年7月份的时候住建部下发文件关于保障性住房建设材料物品采购信息平台的通知，对于保障房不允许使用毛坯房，只能是精装房，但是精装房里面所有物品要纳入到保障房的信息采购平台。要求房地产开发商或者国家政府在采纳的时候，需要从平台里挑取物品。

　　我现在给大家介绍一下关系图，对于保障性采购平台，它的主办单位是住建部的住宅产业化促进中心，住宅产业化促进中心是官方机构，对于企业行业它缺乏了解，所以他联系各个行业协会来开展此项工作。最重要的一点，大家要想进入采购平台，最重要的是两个条件。第一行业协会的推荐，第二你必须要通过由住建部指定的六大第三方认证之后，生活企业我们原材料、我们这些供应商企业可以向住宅产业化促进中心递交材料申请进入保障性住房的采购平台。

　　这个就是跟大家提到7月15号由住建部住宅产业化促进中心保障性住房技术支撑交流会，住建部保障司司长张学勤，包括住宅中心梁小青副主任。

　　我接下来跟大家介绍一下这次负责采购平台进入的指定的协会，有下面几家。其中一家就是我们中国建筑装饰装修材料协会，中装协，太阳能协会，指定这几家，我们协会负责产品就有木门，木门这一块主要我负责。还有木地板，因为高志华老师是我们协会专家部的专家，负责推荐地板企业进入采购平台。刚才我给大家说了进入采购平台，两个条件，第一协会推荐，第二就是要通过认证。这是建设部指定的六个认证，我在这里肯定跟大家首推北京康居认证，为什么呢？这个里面肯定有一定理由的。这个文件是我们协会组织大家进入采购平台的文件，接下来我就跟大家主要说一下康居认证的背景，康居认证是在90年代由住建部住宅产业化促进中心筹备组建的，说得更直白一点，因为都是圈里的人。康居认证和住宅产业化促进中心关系是什么呢？它是两个牌子，一班人马，因为住宅平台是由住宅产业化促进中心负责的，他们首推的肯定是康居认证，这一点可能对通过康居认证的供应商来讲是一个非常大的优势。

　　上个星期一的时候，住宅产业化促进中心发展处召开我们协会的负责人，还有各大认证中心跟大家已经透露了，官方指定的保障性住房建设材料物品采购信息平台的官方网站，已经建好。大家就是通过这个网站进入申请，加入采购平台。希望大家可以把网址记一下Chinahouse.cn。

　　另外一点康居认证本身是我们进入采购平台的一个标准条件，除此之外，因为我不知道大家了不了解国家康居示范工程这个项目。在国家示范康居工程这个项目当中有对康居认证产品的要求，就是它的使用比例不得低于10%。还有30日的北京市保障房建设部品选用技术交流座谈会，我希望大家参加这个会议，这个会议会有实质性的东西透露给大家。

　　保障房相关网站给大家介绍一下：采购平台的官方网站，第二个住宅产业化促进中心官网，还有康居认证的官网，欢迎大家登陆一下搜门网，搜门网对于保障房政策信息有一些时时报道，可以关注一下。最后谢谢大家，谢谢高老师给我这个机会给大家介绍一下保障房采购平台。

　　【主持人】：下面有请地板博士黄大康发言。

地板博士黄大康

　　【黄大康】：我是中国木材与木制品流通协会地板专业委员会专家组成员，高老师的学生。在搜狐网搞的网站，搞网上采购搞了十年了。在这里我就借高老师刚才提出的几个问题，跟大家探讨一下。也没有什么创新的点子，这个事干了这么多年，很多人都干得很成功。高老师刚才提出了一个问题，在这么严峻的形势下，为什么有些品牌做得非常好，而且整个销量各方面还在上升。哪个老板给我们说一下，跟大家分享一下？

　　【大自然】：我们北京增长得好像比较艰难。

　　【黄大康】：究其原因两条，第一条品牌影响力，第二条就是高老师给我们讲的服务的质量。这一次我们在黄石红星美凯龙搞的一次万人团购我去了，欧派厨柜一次订了250单，好几百万。其他的厨柜做的一样好，为什么没有欧派做得多？由于品牌的影响力不够。为什么大自然做得好，我走到任何地方去，我去年从现在做了二十多场万人团购，红星美凯龙做的每一场两三千万，根据我的经验，品牌知名度好的，它的订单就是比其他多。所以大家在考虑营销的时候，不要把眼光都盯在订单上，一定要考虑提高自己的品牌的影响力和知名度。

　　第二点高老师讲的服务的质量，在这么艰难的情况下，有一个品牌今年刚换了老板，他不断没有觉得很难，他觉得很愉快。还有一个品牌头一年一次活动订了八百单，第二年说一定是1200单，为什么？俩字，他这八百单里面的服务，前面要加一个满意不行，得特别满意，你要拿出来单子不是特别满意，这个单子给你不结账。我们这个地板品牌前面加俩字，叫“十分”，必须是十分满意才给结账。就是说水烧开了，烧了一百度才叫开水，高老师也讲了服务质量，我曾经在焦点网我们带过很多的企业，真正能把服务做到一百度的真的没几个。我们刚才讲创新，高老师讲服务上面下功夫，一定要把水烧开了，烧到一百度你的服务才做到位。很多品牌玩的时候说的都比唱得好，做到位水烧开，这是给大家一个建议。在这个条件下有几个建议跟大家提出来。第一个不能守株待兔，要主动出击。我们现在很多的企业从思想上没有转变这个问题，一定要主动出击，主动去找客户。像仇总一样，主动的下社区跟人家联系。

　　第二个抱团过冬这么严峻情况下，一个人很冷，几个人抱在一块不觉得冷了。连着几年在外地搞了一些领袖联盟，搞一些大型的活动，都是很多的企业在一块，抱着一块来做一个活动，树立一个好的形象。欧人地板在集美做的这个活动，就是背靠一棵大树组织诚信商家抱团达到非常好的效果，这是典型的例子。我们在全国各地很多城市都做了类似的活动，做了很多。互相推荐，怎么变孙悟空，一个人说你的品牌好，就一个人，连续十家，你再说你品牌也说那九家品牌，你就是孙悟空一个变十个。知道你品牌的人多，没人知道谁买你的东西。

　　最后一个大军团作战，这个活动一旦参加，我在外地的时候跟他们搞万人团购培训都是老总级来，副总不要来，我跟他们讲参加万人团购你们想干什么，想要什么？他们说想要订单。错了，您的品牌影响力上不去，没人知道你的品牌，凭什么订你的单子，一定要参加大型的活动。要多参加，你才能提升你的品牌知名度，同时才能像大自然，像圣象地板，像欧人地板在北京、在西安做的这样，才能够增加你的订单。客户说一个大的活动，本来很好的事儿自己不参加，客户说像仇总这边全国这么多小区的活动，你们都不想去，省这点钱，哪有这个机会啊。我们做了二十多场团购活动，第一个告诉大家提升品牌影响力，订单自然而然就来了，不能本末倒置，参加一个订单少了一点，哭天喊娘我怎么亏了，那不行。所以在这个严冬季节里面，我给大家提点建议，也希望大家能够有点收获，在这个冬天过得相对舒服一点，别太冷了，谢谢大家。

　　【主持人】：感谢地板博士，地板博士正是我们搜狐焦点的功臣之一，我们前期做这个活动，尤其线下活动的时候，我们博士到前期到后期整个活动出力不少，再次感谢一下。我们做团购，做出击，做各种营销活动是建立在品牌基础上，即便是寒冬，不是寒冬，什么时候都要从品牌开始做起。接下来讨论今天这个主题，就是木地板营销创新，这个营销创新主要还得看看背景，刚才博士也说到了，严冬到该有多冷，怎么在严冬里过得舒服一点，咱们聊一聊。有请出集美孙总，给我们谈谈2011年上半年以来集美市场是不是有严冬感觉？有哪些表现？咱们有哪些措施？让我们商户还有自身过得更好一些？

集美国际建材集团副总经理孙秀玲

　　【孙秀玲】：刚才听了咱们各位专家的讲话，刚才地板博士黄老师的讲话，我觉得特别跟我们贴近。我记得好象是我们在去年，是在什么时候，我们也在开地板论坛时候，当时我们是有一个抱团取暖，当时金融危机来的时候大家没有经历过金融危机，把那场金融危机的灾难，感觉就是大难临头。然后高老师把大家请到一起，也在商量地板怎么抱团取暖。当时没有感觉，因为金融危机给我们大家没有感觉过的，大家心里的作用非常烦燥，我们也是着急在一起讨论这个问题。但是那个时候相对应来讲，对我们影响不大。而今年，我确确实实是感到在建材行业这十三年，我感觉今年我也在跟我们商家，跟我们老板在沟通，因为今年的时候确确实实太乱套了。作为集美平时商户比较多，在这么多市场当中人气还是有的，集美广告和免费班车到处可以看到，我们集美优势在这儿。大家没有感觉到今年以来这么难，从我们这点来讲，在六月份的时候，虽然我看到了我们的销售情况不太乐观，从今年的春节前后，我们赵总提出来了让厂家联合起来搞活动。因为当时我们也不太在意，因为觉得这个商家有难的时候，他自己可能会想他的相对应的营销的策略。所以没有引起我们的注意。然后过了春节四五月份赵总对我们这一块提出一定要帮助厂家，一定要把活动搞起来，把这个列入我们议事日程，列入我们绩效管理。对于我们来讲，你不去做这个工作，那么你的商家经营起来更难。在老板组织下，我们当时尝试性找了欧人，我特别想跟黄老师进行联合起来。因为我们搞这个没有什么经验，后来跟欧人搞的时候，第一场搞的时候我们心理也是没有底的，到底这场能拉多少人，也和媒体一起搞，但是搞的效果不是很好。我们在组织这些活动的时候，厂家说来的这帮都是老头老太太，拿完东西就走，对我们销售并没有起到拉动作用。但是5月28号跟欧人搞的这场活动，把我们资源，把我们厂家品牌的联营，通过这场活动以后效果非常好，在看到这场效果以后，我们好多的商家都要参加这个联盟。但是作为建材来讲，我们有610个厂家，光靠欧人地板一个厂家带也不行。今天也号召在座凡是在集美厂家，您也要起来把这个活动做一下。我们8月6号的时候，欧耐地板把居然红星美凯龙拉起来以后，搞的效果也是很好的。刚才黄老师讲的，只有我们的品牌，我们大家联合起来，我们抱起团来，我们才把我们的影响力，才能把我们宣传做到位。所以一个品牌的好坏，并不是靠我们单纯的宣传，要看它的服务，要靠它去做。欧人地板在地板行业里面真的没有什么和其他对应的地板比起来，在花色上，在各种条件上，你好象不是特别占优势。但是为什么你能做好？我也在跟我自己团队讲，欧人一个是它的团队非常好，大家非常的团结，再搞一场活动的时候，是全员参加。我们觉得这个活动搞到现在，我这个也在不断的总结。包括我们有活动的时候，我们这个销售额就上去了。相对应这周没有活动，我的销售额相对来讲下三分之一是非常正常的。所以有时候也觉得这个活动是非常必要的。

　　我们过去一开始是我们不重视，后来重视以后，现在建材的形势，包括各个厂家都在搞活动，所以这个活动搞起来真的能够提升我们的销售额。在赵总一再给我们挤压，我们最后上去了，上去以后现在搞的，包括我们的厂家都在不断的一看他活动好了，我也搞一场，你也帮助我组织一场。作为建材行业它是夫妻店，代理商特别多。所以我也呼吁今天来参加会的厂家，包括再找厂家店里做场活动，我们店长我得跟公司商量，公司说你得出一半钱吧，其实钱不是问题。刚才黄老师讲的你把钱看得太重了，你所属下各个店都倒下了，那你这个厂家也没有意义了。所以我在此呼吁我们厂家，在刚才黄老师讲的我们要抱团过冬过程当中我们要联合起来，大家团结起来集我们最大的智慧，把我们销售搞上去，然后把活动搞上去，谢谢大家。

　　【黄大康】：我在欧人当过顾问，在欧人类似地方搞了顾问将近两年时间，每周都有活动，焦点的活动基本上我折腾的，折腾了多少年。所以现在做这个活动，跟咱们集美合作起来，是轻车熟路，比较有经验。

　　【孙秀玲】：现在跟着的厂家越来越多，搞活动的场地来讲非常多。

　　【黄大康】：最早焦点做活动，咱们集美中间那个空档的地方，一次不是一千多人嘛，都是我和焦点一起弄的。

　　【孙秀玲】：希望帮助和建材这一块，因为建材的商家太多了。

　　【黄大康】：孙总刚才讲了我们一些老板在这个问题上一定要注意一点，一定要参与进去，不要注重在一次订单多少，一定要注意品牌影响力，折腾。别再因为那点钱参与进去，这绝对不是好办法。

　　【主持人】：在严冬下抱团过冬主动出击是非常好的办法，通过欧人品牌性厂家一些作为也看到了取得了不错的成绩，我们看有响应的企业吗？

大自然北京营销服务总经理严克权

　　【严克权】：我们商家联盟方案已经出来了，9月份的时候做商家联盟。首先感谢高老师我们集美赵总，以及各位给我们提供交流的平台，感谢媒体。我们协会的高老师，当时说今年增长得很好，也做得很好，这是高老师对我们的鼓励。我们做得也很艰难，我们大自然做到今天。

　　我有一个故事跟大家分享一下，这个故事是这样的，说一个佛堂里供着一个用花岗岩雕刻得非常精致的佛像，每天有很多人到这里膜拜，但是通往这一座佛像台阶花岗岩是采自同一块山石花岗岩，终于他们有一天不服气，就问我们本来自同一个山体，本事兄弟，凭什么人们总是踩着我们去膜拜你，你有什么了不起？佛像淡淡的对这些台阶说：因为你们只经过了四刀，就走上了这个岗位，而我经过千刀万剐才终于佛。其实我们今天的结果是我们三年前，五年前所做的结果。今天做到这个份上，我们大自然究竟在做什么，可以跟大家分享一下，今年大自然这一块我是做了三件事情，第一个采用了主动营销路，以前就是说刚刚我们黄博士说要主动走出去找客户，客户不是等来的，也不是要来的，是主动找来的。我们今年做主动营销路，全员皆兵，主动找客户，拉客户。第二捅破一层窗户纸，窗户纸就是思维，思维怎么转变，我们上市了下一步怎么做？在中国人心理很多人都认为有钱就叫成功，有钱到底代不代表得了成功？我们捅破一层窗户纸改变他们思维，这是我们正在做的事情。沟通事物解决问题唯一办法，多沟通，深入沟通，不同时间沟通，跟我们经销商，跟我们客户，只有无限接触才没有竞争对手。就跟谈恋爱一样，无限接触她，还有竞争对手？

　　市场前移我们认为移到终端，移到消费者手里，现在市场在我们心理，我们心在哪里，市场就在哪里，心在哪里时间就在哪里，我们心在哪里我们做的结果就在哪里。还有角色的转变，以前我们做地板的时候，这个事情是你们的事，现在我们固化的方式改变了。以前我看到这个问题，现在我看到了一个机会，把问题改变成机会了。以前是讲你们，现在是改变了我们，我们该怎么做，而不是你们该怎么做。做企业上下都在转变，思维也在改变，有今天这个结果就在转变。达尔文说一切环境在发生变化的时候不是最聪明的，也不是最有能力的，而是变化最快的才能活下来。今天就想反映这一点。

　　【主持人】：今天市场发生了很多的转变，在我们做媒体前几年，可能很多人闭着眼睛就能赚钱，现在真的不一样了。现在真的完全要靠主动出击，钻研消费者心理无限接近消费者，把他包围起来，这是我们大自然的，这是一种态度和一种趋势。接下来有请出圣象的代表。

　　【圣象】：我是集美圣象店店长，主要来学习，因为我们这个门店没有什么创新的经验，在这边我就是跟圣象，我们是圣象跟集美的一个纽带，如果下半年圣象有这样的活动，一定争取把机会给集美，这是给孙总一个交代。

　　【主持人】：接下来从上海赶来一片叶的代表。

　　【高志华】：可以讲讲网络销售和原材料这些。

　　【一片叶】：我们公司经营十多年，主要地板供应商配料，从前年开始做地板的，两年过来整个来说，有压力，特别是今年很难做。总的来说，我认为还是要发挥企业主要能动性。我们产品很细化，研发也好，我们做复合材料，我自身没有局限。但是销售还是认为今年市场很难做，还是希望同行大家互相能够多交流交流，我们主要来学习的。我们现在做的北方市场，做的大连，北方都是地热为主，我们木地板做地热这一块有局限，很多板做不了地热，所以我感觉压力很大。

　　【主持人】：刚才高老师说你网销做得不错。

　　【一片叶】：我们在淘宝做得都不错，我们网络销售超过门店比例，也是在网络上做了一些尝试，我们投入了一个团队在网络做。任何团购网，淘宝网，我们投入团队在做，我们是在网络上尝试一下，我觉得还可以挺不错的。

　　【主持人】：半成品在网上销售的话，你们业绩还不错，关键要做好哪几点？

　　【一片叶】：我觉得跟客户沟通不能忽悠就是实打实的，在战略上，在网络运营上，成本首先保证经销商，在成本这一块公司管理这一块基本是放弃的，没有这一块的人在做。还有很多客户在网络上看，很多客户到厂里来。前几天有一单客户在云南来，买了四百多平方，我们跟他说怎么安装，我们派专人到现场去，安装都是当地安装，但是我们现场告诉他们怎么规范安装，售后这一块他们觉得做得很到位，很人性。

　　【高志华】：我最近有一个感触，因为我们地板行业做网购难度很大。因为地板一买就是几十平米，几百平方数量比较大。而且家庭装修了，它占了三分之一价格。最近我看了一下我今天拿了照相机来了，我每次都带照相机，自己买得便宜又拿得出手的。最近国美三十周年，广告力度非常大，我也去了，但是我看了几款发现网站销售非常非常厉害，欧美最近广告力度非常大。有一个老头，很多人跟他聊，他说现在看来送这个，送那个，几乎比网上实在。昨天买一个东西就在京东网上买，国美家电市场知名度很高，搞垮百货公司，现在买家电都在国美苏宁大中买，可是这些市场受网络的冲击非常大。地板市场难度要比家电难得多，但是我们有形象，像集美三十万平方米这么大的地方，所有的建材，网上的宣传网购要搞，我认为现在国美，我还在聊天，一般白天不出去，晚上他们关门到九点，我跟营业员聊天，营业员就讲现在生意不好做，网络太厉害，网络的吸引力太厉害。而且现在来讲，上网络的基本上都是三十五岁以下的，80后、90后是主要人群，像我这个老头子现在都上网络了，他们都不相信。我花了很多时间，我试试看，结果我一迈进来就成功了。很简单，昨天说的话，第二天上午给我送到，这么快。我建议赵总这么好的平台，建材，特别是地板离不开展示，介于网络，但是我们需要平台的展示，更需要服务。我认为四百平方米在云南，他们派人去，这样负担太重了，他自己也承认，但是为了品牌为了生存，专门做配料的，可是现在搞这个。我觉得集美应该在行业里面，发展木门也好，我们这么大的市场一定要进入网络，而且你们网络水平很高，我们对中央地方网的帮助我再次表示感谢。包括那个小区促销也是得靠网络。

　　【赵建国】：我把集美想法跟大家交流一下，孙总讲的卖场对营销，对宏观经济的看法。今年宏观形势确实不好，有多重因素。人们多半看到国家宏观调控，其实还有很大一块就在于网络营销分流。作为传统的卖场，过去对于网络，一个是有所抵触的，但是最近我们发现网络的发展，要超出我们寻常的思维。因此在这个状态下，我们应该从多种途径去协调发展。像今天我们首先推出的对商户在集美搞所有活动，我们不但给出人，给出车，给出各种音响设备，给出搭台子，一次活动最高可以给到两万块钱补贴。你搞活动我给补贴，你得达到我的基本条件，两百人以上，通过网络媒体，通过各种宣传媒介，比如从我院里招来的我当然不给。要从外国带来的，通过网络是最直接的，我一次活动可以给你两万块钱补贴。这样做的目的就是为了拉动整体销售，带一个客户并不一定单到你们那边去，还可以给周围人，比如给地板行业所带来客户顺便看看家具，那就是下一步潜在消费人群。这一点上，我希望大家有重视。

　　另外一个最近在研究的非常重要课题，就是网络经济。最近我走访了一些网络上的饰品店，像爱蜂巢，像京东商城做得这么好，我们琢磨为什么？有的已经网销地板超过实体的状态，我们怎么看待这个东西。我们必须意识到在新形势下，一些小的品牌，实体不好的品牌恐怕要被淘汰出局的，这个你怕也没有用，不行就得往下走。行的就得往上走，行的往上走怎么走？一方面要强身健体，提升自己的整体意识。就像咱们大自然提出这个概念，首先你的服务要前移，市场要前移，市场在哪里？在找清楚基本概念，观念要提升，还有在工作当中要学会借力使力。比如我们外场要有发展，就得借各位的力，而各位的发展也需要你们能够借卖场的力，大家相互借实力，相互取得发展。比如上一次咱们欧人地板在咱们集美搞这场活动里头，咱们都参与了，意风都做得非常不错，参与给两边都带人气，对两边都是强有力提升。再一个就是我们在场各位包括卖场学会借网络之力，因为网络能够在瞬间普及到全球，这是在过去想不到的事情。就算网上卖货当下不一定卖得那么多，但是你的影响力已经出去了。

　　最近我在思考这个问题，最近集美可能在北京和天津两个同步实验，拿出五千到一万平方米做网上商城，这个网上商城的实体店。比如我们在这个院里头，三层和四号厅现在这一层是红木，都是满的，有可能把红木压缩一部分，把它变成网上的。所以短期内我们收入变少，但是我们切出一块来，一家拿出一百平米，那么建材几十米到一百米只要把样品摆上就行。在网上订货，在实体商城可以观摩我们样品，然后在网上进行交易。通过网络大家共同抢夺新的阵地，因为传统的卖场现在应该受到了台站，虽然说集美卖场强势卖场买得不错，但是必须看到在发展的状态下，如果跟上网络的步伐，我们可能在场的各位就都能成为赢家，如果在网上销售层面，我们没有跟上，我的意识没有转过来，刚才嘉宾提的我们意识没提前上来，你的市场思维没提上来，那么在竞争当中我们有可能也许今天你是强大的，但是明天我就可能会落后。我可以告诉大家集美现在我们网络部，目前我们是六十多个人，最近跟搜狐的和网酷总监取得密切联系，最近正在探讨，另外和其他网络部门一起沟通，把我们这个网上商城怎么把它做起来，怎么学习淘宝，怎么学习去做竞争。把实体卖场和网络上同步结合起来，这点上可以这样讲，我们做实体卖场我们有经验，但是我们没有做网络经验，但是我们可以联合可以借这个力量。你做网络的手段，也可以借实体卖场的力量，如果两边把力量结合在一起，互相取长补短，我想发展这是必然的，困难是暂时的。

　　【主持人】：转变思维和意识是必然的，赵总做了那么多年实体店大卖场，迈出这一步，这是对传统做卖场，或者做家具人一个很大的挑战，也是赵总思维上很大的转变，这也是值得我们在座各位学习的。之前也探讨过到底做电子商务或者网购，或者网络商城这种模式应该是怎么样？之前做新视角大型论坛，很多老总更多认同实体店加网络销售这种模式，当时我觉得这是唯一的模式，刚才赵总也谈到过线上线下优势如何结合，如何统一，并且产生更大的销售力，值得在座思考。但是我最近发现一个案例，比曲美在网上销售得更好是林氏木业可能很小，但是网络上被美国一家公司认定为网络销售巨头，但是还没有很好的研究它。接下来有请出宜华木业代表给我们聊两句。

与会嘉宾讨论热烈

　　【宜华木业】：任何一个事情都有一个高峰和坡谷，北京房价这一块，如果一平米涨到四万块钱，有可能涨到八万，但是事情不可能一直延续往上涨，现在政府调控是相对比较艰难的时期。我们在北京6月25号开了一个体验馆，下半年在乌鲁木齐、上海、南京、武汉，在全国三年时间开三十间体验馆，但是这个市场相对环境让我们来做的时候，我们先把这一步布局好，可能等到市场回暖之后相对来说也是比较好的事情。所以这一块我们也是相信通过这一个阶段，政府的调控，然后行业的洗牌，接下来那地板这一块这个行业也会更加健康良性的发展。谢谢。

　　【金鹰艾格】：对于我们公司发展，我是做行政我不太清楚，但是公司工作这几年，公司这几年发展，从我们地位，我们做个性化，极致化，针对现在这种地板行业的洗牌，过严冬期我们怎么发展？我们根据目前我们公司每一个阶段的任务，我们都有一个调整，但是这个调整过程中，从厂家的研发，做到一些个性化来占领我们自己的市场。谢谢大家。

　　【金桥木业】：受公司领导委托，我参加此次论坛，对于北京市场管理今年主要以网络为主。现在传统市场也是走得比较艰难一些，主要靠网络的团购力量，在线上和线下做好更多的工作努力。谢谢大家。

　　【主持人】：您网购怎么做的，线上线下结合的团购，还是网店。

　　【金桥木业】：网络还没做，跟几个网络搞好线上砍价那种互动的活动。

　　【博洛尼】：大家好很高兴参加这样的论坛会，在博洛尼来讲，我们博洛尼一直主张个性化的拼花的发展趋势，今年我们主要的力量可能是在于对我们经销商服务上面，还有对客户的服务质量上面的重点的市场的方向。刚才高老师最早有讲到博洛尼铺装，我们铺装有自己的铺装的工人，就是专业的工人去做的，也并不是说结合博洛尼下面的施工队去做的。基本上是这样子。

　　【新地】：今