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A.O.史密斯丁威：关注细分市场创新才能长久

https://www.biud.com.cn 2016年03月14日19:44 家居装修知识网

网易家居报道 A.O.史密斯日前在沪发布静音系列MAX5.0长效即滤型反渗透净水机、升级版重污染速净型空气净化器2大新品，备受业界瞩目。A.O.史密斯全球高级副总裁、中国区总裁丁威对网易家居表示，品牌要关注细分和空白市场，用创新来解决发展瓶颈。

A.O.史密斯全球高级副总裁、中国区总裁丁威

“A.O.史密斯空净产品主要两大重点：一是重污染，一是新房装修污染。”

【网易家居】：去年A.O.史密斯推出了能够快速净除空气重污染的空气净化器，市场反馈如何？

【丁威】：我们的空气净化器自2015年上市，在当年12月已经成功冲入400m3/h以上空气净化器市场的前3位置，获得了很多消费者的认可及信赖。第一款产品上市时，正面临中国空气净化器行业进入调整期，所以起初我们认为空净行业并不是想象的那么热火朝天，去年跟大前年相比，甚至还出现了负增长。但在今年4季度，我们觉得发布这个产品是对的，因为它是一款季节性很强的产品。

A.O.史密斯丁威：关注细分市场创新才能长久

【网易家居】：为什么在不同时间推出空净与净水器？

【丁威】：因为净水产品，每个季度都发展得很稳健，但是空净体现出明显的季节性和不稳定性。我们觉得净水的终端用户体验口碑是挺好的，他们会向亲戚朋友主动分享自己的使用体验，所以净水产品的终端用户口碑是不成问题的，你只要把品质做好，净水产品卖的每一台都起着潜在的促进销售作用。

但是空净产品不一样，无论是国内还是国际品牌，消费者用起来最多的抱怨就是——效果感知不明显。有的人觉得一开油烟机或者开窗户，机器就运转了，通过机器的灵活度来反映它的效果，但这并不直观。我们通过各方面调研，都觉得空净产品应该注重怎么提高客户的使用体验，否则他们不明白1000元的产品和10000元的产品到底有何不同。

A.O.史密斯丁威：关注细分市场创新才能长久

所以在第一款产品上市后，不到半年时间，我们就立项开发一款能改善用户体验的空净产品。也就是今年的新品——升级版重污染速净型空气净化器。这是一款针对国内重污染设计的重污染速净型空气净化器，其性能远远超过了最新实施的空气净化器新国标要求。这款产品最大亮点是能实时、准确的显示空气中甲醛含量和PM2.5含量。还能清楚地知道开机后，这些数值的下降时间，让消费者最直观的看到实际净化效果。

所以我们认为在空净产品上加上精确数字显示，对这个行业的发展是非常正面的，它使得消费者的体验更好了，会觉得物有所值，也能明白高附加值的产品到底贵在哪里。当然了太贵的产品也不好，很多消费者买不起。

【网易家居】：基于什么考虑，推出了静音系列MAX5.0长效即滤型反渗透净水机？

【丁威】：储水桶中的净水长期不使用，就难免存在细菌滋生的隐患，一直是难以攻克的行业难关。如果家里天天用有桶机是没有问题的，但如果间歇性不用，最好把水都放干。所以我们推出了这款不带桶的，可以即滤即饮的净水机,完美解决了这些问题。

【网易家居】：对于空净产品，重点研究方向是什么？

【丁威】：我们主要针对两大重点，一是重污染，另一个是新房装修污染。

“我们坚持用创新解决行业发展桎梏，不在乎怎么解决，多长时间解决，但一定要有解决的勇气。”

【网易家居】：您说大概三个月后会推出去甲醛的产品，但据我所知2010年到现在，大概有十家企业打算这样做，都以退市告终。A.O.史密斯是不是有了突破性的技术来解决这个行业难题？

【丁威】：A.O.史密斯招聘大量的工程师，他首先就要知道行业内存在哪些问题。他们怎么解决，多少年之内解决，我们不在乎时间，但是一定要有解决问题的勇气。如果工程师说需要设备和时间，我们都会给，但是不能说这些行业的难题难以解决，我们就不去做了，这个不成立。

【网易家居】：在净水行业，A.O.史密斯近两年飞速发展，接下来还有怎样的规划？

【丁威】：无论是发展电热水器、空气净化器、家庭采暖，还是其他品类。无论做高端市场还是低端市场，我们产品的研发思路都有一条主线，就是要有足够的人和专业的团队。并不是说降低产品成本，或者换个外观这么简单。而是把行业内见怪不怪的难题按照优先次序列出来，然后由工程师团队集中去解决这些难题。

就净水这个品类而言，就有很多现在解决不了的问题。比如说去杂质的水它有废水。以前废水是3：1。第二代，可能是1：1。今天我们又搞了第三代，可能是0.5：1。当你把废水减下来了，好像是改进了，但是滤芯寿命又受到了影响。因为滤芯的寿命原来是三年，现在变成一年了。这样倒过来废水比是改进了，但是滤芯寿命怎么保持三年呢？行业里的人都明白净水行业有很多难题，这些难题需要逐一击破。

“家电行业同质化的产品压力会很大，没有卖点，门槛也低，只能拼成本优势。”

【网易家居】：今年家电市场环境不是特别好，政府层面也在倡导供给侧的改革，家电行业很多品牌出现了结构性过剩，A.O.史密斯是怎样看待这个问题的？

【丁威】：供给改革最主要的是钢铁行业。钢铁行业的供给侧产能过剩是天下人都知道的事，倒过来说如果中国要关中国的特种钢、工具钢，你还要进口，中国做不出来。所以钢铁行业供给侧改革，产能过剩说的是低附加值。家电行业没有那么极端，但是家电行业也存在这种现象。同质化的产品压力会很大，没有卖点，门槛也低，只能拼成本优势。

但对于中国高端家电而言，市场还是空白的。比如很多人会去日本买电饭煲、马桶（马桶装修效果图）盖，说明高端市场需求还是有的，但这部分人认为，中国市场没有满足他们的高端需求。所以中国的消费者是分层消费的，我们有中高端消费，也有升级换代，不能一刀切看待家电行业，要看中低端的同质化以及高附加值。在这个方面，A.O.史密斯的压力小，为什么？因为我们的产品定价就是市场平均价格以上，细分市场领域是我们最关注的。

【网易家居】：A.O.史密斯在终端方面的支持比较大，目的是什么？

【丁威】：A.O.史密斯在终端方面的支持确实比较大，我们对代理商进行的全方位支持，已经超出了对传统代理商的支持。我们不仅提供传统支持，如开店补助、产品培训、产品的渠道保护，还给代理商进行人力资源建设支持。我们有资深的人力资源总监给销售金额三千万以上的大客户进行人力资源服务，帮他们面试人，帮他们做人员培训计划。会组织专业的财务班子加上审计，为他进行深度的审计、分析、辅导，帮助他们完善信息系统和财务制度。还包括人才培训，公司在进行领导力培训时，会把代理商中的核心骨干拉进来，大家共同的融合在一起进行培训，所以我们对代理商的服务已经超出了普通的供求发展问题。