张晓东：向顾客“借脑”卖红木家具

31岁的张晓东是个小个子，娃娃脸，口音经多年“汉化”已无太多“江浙味”，但浙商的精明在他身上却有增无减。
大多浙商一开始并没有雄厚资金，他们却可以快速致富。有人说，“浙商”最擅捕捉商机，也最擅利用模仿之道。小到纽扣、打火机，大到皮鞋、服装流水生产线，他们都能放开眼界，模仿学习。这一点在张晓东的身上显露无遗。
让张晓东最为感慨的是，自己创业路上的重大转折与提升，都是顾客给了他智慧。
顾客质疑带来新营销方式
浙江人与其说重视读书，不如说更崇尚做生意，很多孩子初中一毕业就开始从商，张晓东也不例外。15岁初中刚毕业，就开了个修车店。
小孩子玩心大，亏多赚少。张晓东后来去当兵，转业后娶了个武汉女孩。2002年，他就随妻子到武汉发展，当时也不知道做什么生意好，就到司门口开了个店卖西服，从浙江低价进货。
当时，浙江的西服款式比武汉新颖，质量有保证。张晓东说，每一次那边发货，他都是自己到汉正街利济南路提货，再扛着100多斤的货走回集稼嘴坐车，这样一个星期要往返四五次，他说那是他第一次自己吃苦做生意。
众多品牌店中，张晓东的小店并不打眼，起初生意并不理想，顾客如蜻蜓点水，看看就走。张晓东苦苦琢磨，如何吸引眼球。他想出一个办法：在店里挂上一个醒目的招牌写上“水洗不变形，免烫”。
顾客立刻表示质疑，但这正是成交的前奏。他会现场拿一件新西服洗给顾客看。很快，张晓东的店现场洗西服做实验，成了司门口最有现场感的独特营销方式，店中每天观者盈门。消息很快传开，顾客一个带一个上门，生意变得非常火爆。“最多的时候，一天就可以卖出七八十套西服，一年下来我还攒下了二十几万元”。
可好景不长，2003年非典袭来，街市冷清，生意每况愈下，张晓东最后只好把店关了。
靠80个六角凳闯入家具市场
垂头丧气回到浙江，正遇友人来访。对方提起，红木是一种珍稀资源，只要做出来，就肯定畅销，而且市场需求旺盛。张晓东立刻觉得，机会在招手。
张晓东再次返汉，投入所有二十几万元积蓄，成立晓东红木家具公司。
“其实红木很早就到了武汉，但有很多人拿红油漆刷在普通木头上冒充红木，使大家一听红木就认为肯定是假的，红木市场的诚信也就跌到了低谷。”张晓东惋惜地说，红木一共分八大类，他决定针对武汉的实际消费情况，只做中、低端市场。
2004年2月，为了让自己的产品可以有个坚实后台??生产厂来支撑，他又租了场地做工厂，他希望自产自销，一定要做出自己的口碑，绝不掺假。
当时厂里只有6个工人，加班加点大半年，七八十套产品终于打好。但张晓东从来没做过这一行，一时有点懵，不知道该怎么把产品推向市场。他只有找到一些家具店代卖，以一个月为期，卖出去再给钱，这样一共谈下来四家店。本来红木家具应该比一般家具贵，但前期为了顺利推销出自己的家具，张晓东定的只是成本价。
可1个月后，店老板陆续找到张晓东，埋怨说：“你还是把你的红木家具拿回去，顾客看了你的家具，都说从外表看起来新不新、旧不旧，做工不精细，样式也不够新颖，既不时尚又不仿古，还影响了我们店的生意。”
四个店的家具全部被退了回来。张晓东每天望着这些家具发愁，究竟怎么才能推向市场，是家具做得不够精致么？
2004年底的一天，张晓东忽然听见厂里有人争吵。出来一问，原来是一个中年男人路过厂门口，突然自己闯进来看起厂里的家具，于是工人与他发生争执。看到张晓东，丢下一句话：“这些家具虽然欠精致，但看得出做工不错，红木质地也不错，我觉得如果有个样子让你们照着做，也许会更好些。”说完中年男人就转身离去。张晓东看着他的背影，心中充满了疑惑。
第二天一早，中年男人再次来到了厂里，手里还提着一个六角凳。他告诉张晓东，他叫刘国栋，是一个专门收藏古家具的，所以对于这些比较有研究。刘国栋说：“如果你能做出一模一样的六角凳，我就接着和你谈生意。”放下六角凳，刘国栋再次离去。
15天后，刘国栋来提货，看着张晓东造出的六角凳，他很满意。凳子不仅一模一样，价格还比别处便宜400元，他一口气又向张晓东订了80个凳子。
虽然这笔生意做下来，张晓东只赚到2万元，可他受到很深的启发：做红木家具，不是只要材料好就会保证畅销，款式新颖、贴近市场至关重要。
顾客支招
“订单模式”养公司
转眼到了2005年初，刚过完年，张晓东就带着厂里一位老师傅，一起到了天津、河北等地做红木家具出名的公司拜访，可这些公司竟然都跟防贼似的，将张晓东他们赶出门外。
眼看明着学习不行，张晓东只有来暗的，他和师傅一块应聘进其中一家公司，和其他工人一起做工，不断虚心请教、学习。不足一个月，张晓东不仅“偷师成功”，而且还学到了大公司的管理模式和技巧。两人信心十足的回到了武汉工厂。
通过这次学习，张晓东发现，自己的公司只不过是个小公司，不应该盲目浪费，如何有效地利用厂里的现有资源和资金创造最大效益，才最关键。相比而言，自己以前实在太“大手大脚”，做事往往没有考虑实际情况。
正巧，张晓东刚回来，一家公司副总经理纪志峰通过熟人介绍找来了。他非常喜欢明朝款式的家具，可是他家里的小茶几太过于简单，上面连个小抽屉也没有，又很不方便。于是他要求做一个放在茶几上的小柜子，平日里可以放遥控器之类的小物品。
没想到，几天后纪志峰看到做好的小柜子，惊喜不已。他说，“比想要的还要精致，既然你订做的家具更好，不如干脆做订单生意，还可以不必库存，节约成本。”听完他一席话，张晓东很受启发，他决定结合自己先前所学，转变思路，让订单模式作为适合自己小公司发展的新方向。他很满意这项策略，“就像卖鞋子，我先找到脚，再订做合脚的鞋子，免得做一大批鞋子铺向市场，太耗成本。”
纪志峰后来又订做一些市面上买不到的小件，还带来许多其他客人。趁热打铁，张晓东连忙又推出“上门服务”的特色经营方式，不仅质量保证到位，而且还根据各家的装修风格做出特色家具的优质服务。
精益求精，给家具打上武汉烙印
2005年，眼看厂里的生意越来越好，一位顾客无意中说起，每次都到位于郊区的张晓东厂里看家具十分不方便。他问：“为什么不在市中心开一个店，可以方便客户，又可以扩大宣传。”顾客的话也正好符合了张晓东的想法。
6月，张晓东就在徐东的古玩城里开了一个不大的品牌店。“我主要也是为了针对这里的特色客户，店开在这里可以起到一个窗口作用。”张晓东露出一丝狡黠的笑。
张晓东说，目前这个店还没有装修，店里主要摆放一些仿古家具。古玩城里有很多玩家，他们对店里的家具非常感兴趣。每次张晓东到店里就会和这些古玩家“切磋一番”，店里有些小件都是仿照玩家手上的奇特珍藏而做，这类产品很受顾客欢迎。
现在，张晓东厂里的很多订单都源自于这个窗口店，关键是款式还可不断推陈出新，实现“宝物”价值。
由于红木质地坚硬触感柔和，红木家具实用价值和收藏价值远超硬木家具，其需求量逐年增长，致使红木蕴藏量逐年减少。“所谓‘千年紫檀，十树九空’说的就是千年的紫檀因树干往往空心，所以原木材料就更加少了。”张晓东说，自己现在明显感觉红木资源太有限，是他心中的宝物，每次拿起工具，都备感沉重，惟恐暴殄天物，成为“罪人”。
每一次生产家具，他都会精益求精，尽力生产精品。他还想把武汉的风景名胜都做成雕花，镂空进家具里，凸现武汉本土文化。

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