株洲安华王总：加快新品上架 提升产品认可度
【时间】：2011年8月9日
【地点】：佛山高明凤凰酒店
【嘉宾】：株洲安华经销商王总
【搜狐家居】：您好！能否介绍一下安华在株洲目前的情况？
【王总】：目前我们有四家店面，其中有两家在卖场里，去年开业的有三百多方。我们现在只做卫浴，但也在酝酿瓷砖上市。
【搜狐家居】：今年不少商家反映卖场渠道成本增加，压力要比往年大，您怎么看？
【王总】：这是正常的，就建材行业的趋势，今年我们也对产品价格进行了微调。但是，由于我们在基础设施、走进小区和售后服务这一块做得比较到位，所以市场对我们还是没有太大影响。
【搜狐家居】：那今年上半年的销售业绩是否达到您的预期？
【王总】：跟去年同期相比，整体销量应该说持平。应该说，安华卫浴这几年在株洲发展非常快，尤其是浴室柜这一块，增长特别明显。目前当地品牌在价格这一块差别不大，但是我们在售后服务方面的优势很突出，所以在同行出现销量下滑的同时，我们还能保持一定增长。
【搜狐家居】：安华的产品线很长，不同定位的产品都覆盖到了，从当地的市场反馈来说，哪一类产品更受终端消费者的欢迎？
【王总】：近两年，安华在浴室柜这一块发展非常快，受到消费者的亲睐。以前客户在购买安华产品的时候会首选马桶、浴缸及淋浴房，现在则会更多地从浴室柜着眼。这两年安华浴室柜的销量直线上升，是客户选择的重点。虽然近年来做浴室柜的品牌越来越多，但是我们的品牌知名度已经做起来了，与同类产品相比，我们在服务、终端导购等细节上做得更加全面，所以会有一定优势。
【搜狐家居】：不少商家反映今年上半年市场较冷，尤其是零售市场，当地是否有举行一些大型的活动以拉动市场消费的？
【王总】：我们针对单品做的大型活动并不多，反而是这两年卖场在竞争，所以他们策划的活动较多，单个品牌做活动，市场效果大不如前，所以我们更多地会考虑与卖场合作举办活动。我们前几天才举办了一场大型的团购活动，效果还不错，达到了我们的预期目标。
【搜狐家居】：此前也听到一些经销商反映市场活动太多了，加上今年市场偏“冷”，所以有些活动叫好不叫座，看的人多买的人少。
【王总】：感觉今年的人气确实不如往年，但是因为我们服务做得好，所以虽然活动人流量不大，但是我们的成单量比较大。在卖场搞活动，一是有场地优势，二是品牌集中度高，客户可以进行对比选择，更方便，也更规范，这是卖场举办活动的优势。
【搜狐家居】：最近听到一些关于卖场倒闭和“撤店潮”的消息，有的卖场因为种种原因面临倒闭，不少品牌也都纷纷撤出卖场。对此，您怎么看？
【王总】：我们的市场还属于二三线城市，目前的这种“症状”还不明显。不过，每一年总会有很多品牌经营不下去，换厂家、换经销商、换卖场的情况很多，这都是正常的。经销商撤店自建渠道，我觉得二三线城市的经销商目前还不具备这种能力，应该还需要3到5年时间。
【搜狐家居】：目前株洲大大小小的品牌大概有多少？
【王总】：目前株洲市场国内品牌非常多，再加上国际品牌下沉，所以竞争非常激烈。以往国际品牌在二三线城市基本没有市场，但是去年开始，我们明显感觉到进口品牌的市场份额越来越大了，对我们有一定冲击看，它们在零售和工程上还是比较有优势。
【搜狐家居】：有没有采取什么行动来减少国际品牌下沉给我们带来的冲击？
【王总】：在产品知名度方面，国内品牌和进口品牌是没有办法抗衡的，但是我们可以提升客户对产品的认可度。我们会在终端卖场方面做到更好，加快新品上架速度，留住更多的老客户。
【搜狐家居】：好的，感谢王总今天接受我们的采访。
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