家具销售进入“卖场时代”
家具超市和集市型销售因其品种多、方便而受到人们的欢迎。
城区某美式家具卖场。
家具卖场本身只充当“货架”角色。
经济全球化的大浪潮中，跨国零售业集团如沃尔玛，跨国家具销售集团如宜家（Ikea）采取“全球投资，全球生产，全球销售”的营销模式，将家具产品以其商业品牌冠名，必定对各国的家具零售业产生巨大的冲击。
图为中山一本土家具制造商开设的美式家具卖场。
记者从业内人士处了解到，2006年，中山家具制造业的产值预计达150亿元，正式数据目前尚未公布。
去年1－11月，据中山国土资源局公布的数据显示，我市售出商品房面积为469.6万平方米。保守估计，即使按每套商品房面积为120平方米计算，这里就有约40000套房子；按每套商品房消耗3万元的家具，就产生了高达12亿元的商机，其中不包括旧房家具更新、自建房、办公家具等销售机会。
2007年，我市家具销售形势有望乐观。这个论断基于楼市继续红火，市民对家具的要求越来越高等因素。在庞大的“中山制造”背景下，本地销售市场又能容下多少中山家具呢？
业内人士指出，2007年中山家具行业将有大调整。可以预期，在欧美早已发展成熟的超市型大卖场，将为本地的家具销售、经营模式、售后服务带来重大变革。
【中山市场前景乐观】
业内人士指出，中山的家具卖场共5万平方米。按一个商场可以消化掉约80万平方米的商品房计算，若每间商品房消耗3万元的家具，一个卖场的年销售额一年就有两亿元以上。
实际情况是，中山的家具卖场“战绩”离市场预测相差较远，这说明了中山家具销售卖场具有巨大的上升空间和发展潜力。事实表明，中山的潜力已经在渐渐显现。好百年店在开张头几个月，每月销售额为在600万元至800万元之间，一直以每月20％的速度递增。按照这个发展方向，中山店在2007年有望让月销售额突破1000万元。
【家具销售调整调查】
一站式的家具卖场是指能够综合性地提供家具的销售、售后、家居用品配件等服务的家具“超市”。现时，好百年是中山第一家一站式家具卖场，在中山落户后带来了一种新的家具采购习惯。
一位刚搬了新家的市民说：“以前其他朋友的消费习惯是跑好多家家具店，货比三家，才能买齐全屋的家私，至少要花一个月的时间。轮到我买家具，只要到综合性卖场走半天，价格比较也容易，马上能一次性买齐家具。”好百年的回访调查结果显示，开业几个月，40％的买家是“回头客”，这在一定程度上表明，有相当一部分的消费者已经认同“家具超市”这种经营模式。
“一站式卖场将会成为中山家具消费的一个新趋势。”龙永竹说，据好百年的数据表明，其在国内的家具连锁店每年以3到5家新店的速度递增。一站式卖场凭借它统一的管理、便利的购物方式，能够让它迅速地成为家具市场的主流。
好百年中山店店长龙永竹曾经在上海、深圳、东莞等地从事家具销售工作，她对记者说：“其实国外的家具卖场早已采用采购式，中国的家具经营还处于较为落后的阶段。中山的家具经营还没有达到成行成市的地步，不过庞大的市场规模有待本地商家的发掘。”
由于消费者的品位和审美更个性化，要求有自己独特的生活方式，这也必将对家具的零售方式产生巨大的变革需求。据了解，中国大城市的家具销售终端已普遍采用了超市型的经营模式，二级城市正在开展超市模式的普及工作，采购模式的变革有待展开。所以，中山的家具销售市场虽然前景乐观但改革任务繁重，家具经营模式的变革将左右整个行业的发展前景。
■变革———做大做强的阵痛
家具销售行业要取得可持续发展，途径无非是做大做强。
做大，即扩充经营店的规模和经营品种。做大，意味着对企业的经营成本、人员支出、采购渠道、资金安全提出更高的要求；庞大的资金投入是确保做大的基本要求。
做强，即将“游击队”改造为“正规军”，这需要在经营模式、销售手段、产品种类、售后服务等方面进行创新。据了解，与先进国家同行相比，中国的家具经营目前仍处于相对落后的阶段。在欧美早已发展成熟的超市型大卖场，近年逐渐成为国内大城市家具销售企业效仿的对象，二级市场的“超市化”改造正在进行中。
■现状———多种模式并存
在家具市场消费量庞大的背景下，中山的家具经营尚未达到成行成市的程度，专业化程度有待提升。石岐具有悠久的商业历史，是整个中山的商业消费中心。据记者调查，目前在城区一带存在着四种家具经营模式。
城区南下一带最早形成了一个家具行区，绝大部分商户的销售模式是厂家自营的直销店面。受当地消费环境、基础设施档次的限制，南下一条街的家具品牌和品种偏向单一，直到现在也还只能在价格上做文章，销售中低档家具。由于单个企业的经营风险较大，消费者在购买家具后不能享受较为有力的保障。
岐关西路是又一个家具行区。该路段所售商品房的楼价位居全市前列，商业基础设施的档次较高，因此是中高档家具、床上用品、布艺产品的集散地。不过，岐关西路一条街也是单一厂家“自弹自唱”的舞台，同样面临着品牌和品种单一、售后保障不完善等问题。
北区大信·新都汇是中山家具大卖场的诞生地。这里既有大型家具制造企业开设的大型“门市部”，也有从不同产地、不同厂家采购产品的货架式卖场。市民在大卖场内可省时省力地一次性买齐新房的家具、布艺、工艺品等。不过，自产自销的家具卖场在规模上无法与宜家等国外巨头相比，其销售额也远低于宜家广州分店等同行。
采用“只租不售”模式的大信·新都汇现时发展为整个城区的商业中心，该地的家具卖场在经营成本上承受着庞大的资金压力。据记者了解，大信各个家具卖场尽管规模庞大，但并未充分凸现出超市式的价廉优势。部分企业的经营举步为艰，甚至有可能撤出该地。
商业旺地促生家具卖场，另有家具卖场却相中了建材集散地。好百年在岐江边的富逸装饰广场落户；东区五星装饰广场建成后，也会有家具卖场在此安家。这些新型家具卖场采取的经营模式是从不同产地、不同厂家采购来产品，卖场本身只充当“货架”角色。“超市型”家具经营模式的优势是创立规模效应，把价格降到最低。此外，产品的多样化给予消费者以更大的选择余地；来自不同产地和厂商的树型综合产品结构，让卖场本身大大规避了经营风险，从而更加确保了消费者的售后服务。以好百年为例，它是本地家具销售终端的“外来户”，总公司已在全国多个城市开设连锁销售机构。
■隐忧———家具消费力外流
一方面，是本地家具年销售规模超过10亿元；另一方面，业内人士指出，中山家具消费力客观存在着外流现象。
地处珠江三角洲西部的中山，临近顺德、广州这两个国内家具的产地和集散地。由于道路四通八达，北部镇区的消费者往往舍弃石岐，而前往顺德乐从等地购买家具。究其原因，是因为中山作为我国家具的生产基地之一，却没有配套发育完善的流通和零售市场，也没有平台给厂商与终端交流。这造成了中山制造的办公、红木、欧美古典式家具绝大部分要运往国内其它地区以及国外市场进行消化。
值得注意的是，顺德的家具市场以平价出名，广州的许多卖场又以家具的独特设计或者品牌响、类别多吸引了大批的中山消费者。中山如果有类似的综合性的大卖场，在价格、品质、品牌等方面与对手平分秋色，买家就不会舍近求远了。好百年家居中山店店长龙永竹说：“把这块抓回来就产生了一个潜在的巨型市场。”
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