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卖场力推让更多陶瓷卫浴经销商进入家具行业

https://www.biud.com.cn 2011年04月26日15:47 家居装修知识网

受金融危机影响，国内家具行业终端受到巨大冲击，目前厂家正在对经销商网络新洗牌，在建立新的营销网络时，陶瓷卫浴经销商日渐成为家具行业终端招商的首选。出现这种现象的主要原因是：家具企业需要利用陶瓷卫浴成熟的营销手段拉动其快速发展，以及行业间上下游的带动，另外，建材经销商手中丰富的设计师资源也极为家具行业所看重，再加上家具行业的低投入、高回报、低售后与建材卫浴产品的高投入、低回报、高售后形成鲜明对比，极大的利润空间也吸引了更多经销商进入。此外，终端卖场力荐建材经销商进入家具行业，也是这种现象的主要推手。据行业人士分析，建材经销商进入家具行业的比例正在迅速增加。

　　家具行业竞争相对原始，市场空间巨大“整个家具行业市场营销水平落后于建材行业，市场营销水平十分粗放。这是目前国内家具市场的现状。”香港海的家私有限公司总经理李鸿雁介绍说。

　　“家具行业的产品，特别是沙发产品，采用的是定单式的生产模式，客户选择产品后，经销商给厂家下定单生产，经销商不做任何库存。这种模式使终端经销商进入和退出的成本很低，一旦经营不善和市场情况不好就立即关门不做，当市场有利可图时再进入。这对家具品牌的发展损伤很大。这种情况还导致了另外一个现象，家具行业两极分化严重，低端产品和高端进口产品分化极为明显。”德国牛蛙沙发营销总监杨红介绍说。

　　也正是家具行业落后的市场营销方式使具有丰富的卫浴行业销售背景的杨红看到了两个行业间的密切联系。“我们现在三分之一的经销商都是做卫浴的经销商，这个比例到明年还将扩大。”杨红介绍说，在接下来的终端网络建设中，陶瓷卫浴经销商是她首选的代理商。

　　卖场力推让更多陶瓷卫浴经销商进入家具行业

　　刘巨峰，太原玉祥物贸有限公司总经理，旗下共代理5个陶瓷卫浴品牌，目前正在选址，计划在年内代理某国际著名沙发品牌。“家具领域相对于建材行业要简单多了，我把现在操作卫浴品牌的方法来做家具，要简单得多。”记者致电刘巨峰采访时，他满怀信心地说。作为一个做了七年卫浴品牌的代理商，刘巨峰对卫浴产品复杂的售后问题有深刻的认识。

　　除了运用建材营销方法得心应手操作家具品牌外，建材卖场也在力推建材经销商进入家居市场。“从去年10月份开始，建材行业协会和我所在的建材卖场分别组织了到北京、石家庄、西安等家具市场考察，去考察的人都是陶瓷卫浴代理商。”刘巨峰介绍说。

　　据了解，红星美凯龙在卖场招商中也在力推建材经销商同时代理家具品牌，但记者致电目前正在招商的太原红星美凯龙相关负责人求证时，该负责人未肯定这一做法。

　　“这是一种资源的整合。家具行业利用建材行业成熟的市场操作方法，另外，家具和陶瓷卫浴的消费群是一致的，卖建材产品同时也可以卖家具产品，经销商何乐而不为呢？肯定愿意了。”李鸿雁说，“高端的家庭装修对设计师依赖很重，设计师的意见起到很大作用，但家具行业对于设计师这个渠道基本是空白，而陶瓷卫浴行业却掌握了大量的设计师资源，这个渠道做得常成熟，这种市场情况对于家具利用建材资源是绝好的互补机会。”

　　红星美凯龙在长春、沈阳等地分别组织了多次建材经销商考察家具企业，力推建材经销商进入家具行业。他分析卖场的这种做法的主要原因是，优质品牌和优质经销商的结合可对卖场的品牌起到很好的支撑作用，另外对于卖场的稳定发展也具有意义。